VI. Đánh giá khái quát về công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Liên
2. Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động tiêu thụ và nguyên nhân
2.2. Nguyên nhân của những tồn tại
- Nguyên nhân khách quan:
+ Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng giữa các hãng ô tô và giữa các đại lý TOYOTA tại Việt Nam
+ Số lợng xe do TOYOTA Việt Nam giao cho TGP còn hạn chế đặc biệt là trong các đợt chiến dịch do đó làm giảm khả năng tăng doanh số bán xe.
+ Điều kiện kinh tế thế giới và Việt Nam, cơ sở hạ tầng Việt Nam cản trở việc thị trờng ô tăng đột biến.
+ Lợng khách hàng Nhà nớc có thể ngành một giảm cho việc giảm ngân mua xe ô tô bị hạn chế.
+ Việc Chính phủ cho phép nhập khẩu xe nguyên chiếc sẽ ảnh hởng đến hoạt động bán xe lắp ráp tại Việt Nam.
- Nguyên nhân chủ quan:
+ Công tác nghiên cứu thị trờng cha sâu nh: cha có biện pháp cụ thể cho việc lấy thông tin chính xác từ các thủ cạnh tranh, bị động trớc sự biến động của thị trờng tiêu thụ; cha có phòng Marketing chuyên trách với đội ngũ nhân viên có trình độ. Do đó cha đa ra đợc những biện pháp kịp thời để tăng khối lợng tiêu thụ.
+ Công tác cán bộ còn lúng túng, sự chênh lệch về trình độ chuyên môn của nhân viên bán hàng và giữa các kỹ thuật viên còn rất lớn. Một số nhân viên bán hàng còn thiếu kinh nghiệm khi tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu mua xe. Ngoài ra, công tác đào tạo của TGP cha đợc quan tâm thoả đáng.
+ Dịch vụ khách hàng đòi hỏi ngày càng nâng cao về chất lợng cũng nh thái độ phục vụ, trong khi đó điểm CS của TGP về bán hàng và dịch vụ sau bán còn thấp . Đây là một nguyên nhân quan trọng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ xe của TGP.
+ Trình độ kiến thức của đội ngũ nhân viên làm công tác thị trờng còn thấp, cha nắm bắt đợc nhu cầu biến động của thị trờng
+ Cha có sự sáng tạo trong việc áp dụng các chính sách tiêu thụ sản phẩm của TMV
+ TGP cha đầu t thoả đáng tới các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ nh quảng cáo, khuyến mãi... Đây là một lý do có ảnh hởng tới tốc độ bán xe của Công ty.
Phần thứ ba
Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ôtô ở Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng
Qua phân tích ở phần thực trạng có thể thấy rằng Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng là một Công ty rất thành công trên thị trờng xe TOYOTA. Công tác tiêu thụ đạt hiệu quả khá cao, số lợng xe bán ra ngày một lớn, số khách hàng sử dụng xe TOYOTA do Công ty cung cấp tăng nhanh. Kết quả tốt đẹp đó giúp cho Công ty thu đợc doanh thu, bù đắp đợc các khoản chi phí, thu thêm nhiều lợi nhuận. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã thực hiện đợc các mục tiêu của Công ty là: tạo vị thế trên thị trờng và tối đa hóa lợi nhuận.
Bên cạnh những thành tựu tốt đẹp đó, trong nền kinh tế thị trờng với sự cạnh tranh gay gắt vẫn còn có những khó khăn và tồn tại trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm mà Công ty cần tìm hiểu nguyên nhân và đề ra các phơng hớng và giải pháp để khắc phục. Qua quá trình thực tập tại Công ty, sau khi đi sâu nghiên cứu, phân tích thực trạng nhận biết một số tồn tại, tôi xin đề xuất một số giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hy vọng rằng, nó phần nào giúp Công ty giải quyết, khắc phục đợc những tồn tại của mình và không ngừng tăng trởng và phát triển với hiệu quả ngày một cao.
Giải pháp I: Hình thành phòng Marketing chuyên trách
nhằm nâng cao chất lợng nghiên cứu và dự báo thị trờng.
Thị trờng tiêu thụ có vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất - kinh doanh. Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ và thực hiện tốt các chính sách hỗ trợ tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải hiểu tính chất của mỗi thị trờng, muốn vậy phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trờng. Việc này chỉ có thể làm đợc tốt nhất khi doanh nghiệp có phòng Marketing chuyên trách.
Việc lập phòng Marketing chuyên trách thể hiện quy mô của doanh nghiệp tăng lên, doanh nghiệp cần lập phòng Marketing để nghiên cứu sâu hơn về hoạt động Marketing.
Phòng Marketing là nơi thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu những nhu cầu và mong muốn của khách hàng trên những khu thị trờng đã đợc xác định rõ ràng là nơi doanh nghiệp thấy đợc khách hàng cần gì? Số lợng bao nhiêu? và chất lợng nh thế nào?
Hiện nay, TGP cha có Phòng Marketing riêng biệt, hoạt động Marketing đ- ợc giao cho Phòng Kinh doanh thực hiện.
Tuy kết quả hoạt động tiêu thụ của TGP khá tốt, song đó là do nhu cầu của khách hàng về xe ôtô tăng đột biến những năm gần đây. Hoạt động nghiên cứu và dự báo ỏ Công ty cha đợc tiến hành đồng bộ. Công tác dự báo vẫn còn mang tính chất định tính, cha có công cụ định lợng một cách chính xác và khoa học, do đó vẫn cha lợng hóa đợc sự ảnh hởng của các nhân tố nên cha đánh giá đợc chính xác về thị trờng tiêu thụ. Nguyên nhân là do TGP thiếu các thông tin về thị trờng tiêu thụ, mà sâu xa của nó là do TGP cha có một phòng Marketing độc lập để nghiên cứu hoạt động này.
Theo tôi, để nâng cao chất lợng nghiên cứu và dự báo thị trờng nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, TGP nên tách Phòng Kinh doanh thành hai phòng: Phòng Bán hàng và Phòng Marketing. Phòng Marketing nên lấy luôn các nhân viên thuộc bộ phận nghiên cứu thị trờng của Phòng Kinh doanh cũ. Trởng phòng Marketing nên là Phó Phòng phụ trách bộ phận thị trờng của Phòng Kinh doanh cũ.
Có thể cụ thể hoá ý tởng thành lập phòng Marketing ở Công ty liên doanh Toyota Giải phóng bằng sơ đồ sau đây:
Hình 8: phòng Marketing chuyên trách của TGP
Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 72 Phó Tổng Giám đốc
Phòng Kinh doanh Phòng Khách hàng
Phòng
Nh vậy, ban đầu Công ty có 4 nhân viên thuộc bộ phận thị trờng của Phòng Kinh doanh cũ. Theo tôi nên tuyển thêm 4 nhân viên mới để Phòng Marketing có 8 nhân viên, chia làm 3 nhóm:
- Nhóm 1 : Chịu trách nhiệm nghiên cứu Marketing - Nhóm 2 : Chịu trách nhiệm về lĩnh vực quảng cáo
- Nhóm 3 : Chịu trách nhiệm về các hoạt động kích thích tiêu thụ
Đối với nhóm 1, nên gồm 4 ngời có khả năng, kinh nghiệm trong việc điều tra, phân tích thị trờng, chia ra nghiên cứu các thị trờng chủ yếu của Công ty nh: Thị trờng miền Bắc (tập trung nghiên cứu thị trờng Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hóa) và thị trờng miền Trung (tập trung vào thị trờng Vinh, Huế và Đà Nẵng). Đối với thị trờng miền Bắc cần 3 ngời làm công tác nghiên cứu, phân tích và dự báo; Thị trờng Miền Trung sẽ do nhân viên còn lại đảm nhận. Nhóm này, Công ty nên tận dụng nhân viên phòng kinh doanh cũ, vì trớc đây họ đã có kinh nghiệm làm công tác này. Đồng thời, Công ty nên tổ chức một lớp học ngắn ngày trong thời gian 2 tháng để bồi dỡng, nâng cao nghiệp vụ của các nhân viên này trong việc thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu xe ôtô TOYOTA, và đây sẽ là bộ phận đầu tiên cung cấp các thông tin cho tất cả các phòng ban khác hoạt động.
Công ty nên tạo điều kiện cho nhóm 1 có thêm nhiều cơ hội tiếp xúc và khách hàng để thu nhận đợc các thông tin phản hồi từ phía khách hàng và nhiều hình thức khác nhau. Cụ thể:
* Tổ chức các buổi hội nghị gặp mặt khách hàng, khoảng 2 lần trong một năm, vào cuối quý II và quý IV. Sau các đợt khuyến mại mùa hè, khuyến mại mùa xuân của Công ty để lắng nghe các vấn đề của khách hàng.
* Gửi phiếu điều tra đến các khách hàng đã sử dụng xe của TGP để thu thập các thông tin phản hồi của họ về chất lợng xe, chất lợng dịch vụ mà Công ty cung cấp.
* Đặt hòm th góp ý tại Showroom và tổ chức đờng dây điện thoại nóng để lắng nghe các kiến nghị của khách hàng.
Nhóm 2 chịu trách nhiệm về cuộc thiết kế các chơng trình quảng cáo trên truyền hình, trên báo chí, mạng Internet, biển quảng cáo... Nhóm này phải làm nên đợc các chơng trình hấp dẫn, thu hút và thống nhất ý chí với Ban Lãnh đạo Công ty, đồng thời cần phải lo công tác thuê phơng tiện thông tin để quảng cáo. Nhóm này nên gồm 2 nhân viên đợc tuyển mới, những ngời này cần phải có kinh nghiệm, khả năng về mỹ thuật, tâm lý (nắm bắt nhanh tâm lý khách hàng) và có t duy kinh tế (kiến thức Marketing vững).
Nhóm 3 gồm hai ngời đợc tuyển mời để phụ trách về hoạt động hỗ trợ tiêu thụ nh: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về chất lợng các dịch vụ bảo hành, bảo d- ỡng, sửa chữa kỹ thuật và cung cấp phụ tùng thay thế... để đề xuất với Ban Lãnh đạo Công ty có những biện pháp nâng cao chất lợng dịch vụ sau bán, thu hút thêm khách hàng đến với Trạm dịch vụ của Công ty. Từ đó, TGP sẽ có điều kiện thúc đẩy hoạt động bán xe trên thị trờng.
Để thực hiện đợc giải pháp trên, Công ty cần đảm bảo đủ vốn để chi phí cho các khoản sau:
Chi phí cho việc trả lơng cho 8 nhân viên và 1 Trởng phòng. Nh vậy, tổng cộng là 9 nhân viên với mức lơng bình quân là 1.550.000đ/ tháng/ ngời. Vậy tổng số tiền cả năm là:
Tổng số tiền lơng = 12 x 9 x 1.550.000 = 167.400.000đ.
Chi phí tổ chức hội nghị khách hàng: Mỗi năm tổ chức 2 lần và mỗi lần hết 20.000.000đ.
Số tiền phải chi = 2 x 20.000.000 = 40.000.000đ. Chi phí cho nhân viên đi học : 25.000.000đ. Chi phí làm phiếu điều tra: 20.000.000đ.
Chi phí cho việc mua sắm bàn ghế, thiết bị văn phòng : 70.000.000đ
Tổng cộng chi phí cho việc lập phòng Marketing riêng : 322.400.000đ.
Nếu thực hiện tốt giải pháp này, TGP sẽ có điều kiện nghiên cứu sâu hơn về thị trờng, thấy rõ các vấn đề nảy sinh, đồng thời hoạt động Marketing cũng đ- ợc đánh giá cao hơn, giúp Công ty cập nhật các thông tin về thị trờng nhanh hơn, từ đó có những sửa đổi nhanh hơn trong các quy định, tránh những sai sót không
đáng có. Qua đó, TGP có thể dự báo chính xác lợng xe tiêu thụ, tạo điều kiện tăng thị phần của Công ty trên 20%, và hình ảnh uy tín của TGP ngày càng cao trong mắt khách hàng, doanh thu tiêu thụ năm 2002 tăng lên 30% so với năm 2001. Tức là doanh thu tiêu thụ năm 2002 sẽ bằng 130% x 346.558,53 = 450.526,1 (triệu đồng).
Để thực hiện đợc giải pháp này, đòi hỏi Công ty phải đáp ứng đợc các điều kiện sau: - Đổi mới nhận thức của các cấp quản trị và nhân viên về tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trờng, cũng nh việc thành lập Phòng Marketing chuyên trách.
- Cần có lợng vốn đủ lớn để chi cho các hoạt động của Phòng Marketing vì Phòng Marketing là phòng cần nhiều chi phí nhất trong việc thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
Giải pháp II: Đào tạo, bồi dỡng nâng cao trình độ nghiệp
vụ cho nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật trong Công ty.
Nhân tố con ngời có vai trò chủ đạo trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Con ngời vừa là chủ thể tác động vào đối tợng sản xuất, vừa là ngời tiêu dùng sản phẩm. Do đó chất lợng lao động (hàm ý tới trình độ, năng lực của lao động) sẽ ảnh hởng trực tiếp tới chất lợng của hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Họ là ngời trực tiếp xây dựng kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ và tổ chức thực hiện các kế hoạch đó. Nếu doanh nghiệp có đội ngũ lao động có trình độ, năng lực sẽ góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Ngợc lại đội ngũ lao động có trình độ thấp - năng lực yếu sẽ là nhân tố kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp.
Qua xem xét đặc điểm về lao động của TGP cho thấy: Đội ngũ nhân viên bán hàng và kỹ thuật viên có tỷ trọng lớn trong toàn bộ đội ngũ lao động của toàn Công ty. Đây là lực lợng lao động đóng vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ của TGP. Cùng với quá trình phát triển của Công ty, đội ngũ lao động của TGP ngày càng có sự lớn mạnh dần về cả chất lợng và số lợng.
Tuy nhiên, trình độ chuyên môn và năng lực làm việc thực tế của cả nhân viên bán hàng và kỹ thuật viên sửa chữa dịch vụ của TGP còn chênh lệch khá lớn. Một số nhân viên bán hàng tác phong, ý thức chấp hành kỷ luật cha
tốt, kỹ năng bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp (còn có những nhân viên chỉ bán đợc 1,1 xe/ tháng). ở xởng dịch vụ, kỹ thuật viên giỏi cha đủ nhiều để đáp ứng nhu cầu sửa chữa, bảo hành, bảo dỡng xe của khách hàng. Đây là một trong những nhân tố có ảnh hởng lớn đến hoạt động tiêu thụ xe của TGP.
Do vậy, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe ôtô của TGP, theo tôi nên chú trọng công tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực bao gồm cả nhân viên bán hàng và công nhân kỹ thuật.
Đào tạo giúp tìm hiểu một sự biến đổi về chất tơng đối, lâu dài của một cá nhân, giúp cho cá nhân có thêm năng lực thực hiện công việc thông qua quá trình học tập, lý luận và kinh nghiệm. Nhờ đào tạo, ngời lao động tăng thêm hiểu biết, đổi mới phơng pháp, cách thức, kỹ năng thái độ làm việc và có thái độ đối với cộng sự.
Để nâng cao trình độ, năng lực và san bằng sự chênh lệch giữa các nhân viên bán hàng và giữa các nhân viên kỹ thuật, Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng nên áp dụng 2 hình thức đào tạo là đào tạo trong công việc và đào tạo ngoài công việc.
TGP nên áp dụng hình thức đào tạo ngoài công việc bao gồm các bài giảng trên lớp, chiếu video, phim, thực hành các bài tập tình huống và đào tạo dựa vào chơng tình trên máy tính kết hợp và tham quan, khảo sát trong và ngoài nớc, tổ chức diễn đàn, hội nghị khoa học cho đội ngũ nhân viên bán hàng, đội ngũ cán bộ quản lý, điều hành của Công ty. Với đội ngũ bán hàng của TGP cần kết hợp giữa việc đào tạo lý thuyết với thực hành các bài tập tình huống, nâng cao khả năng tự bồi dỡng, tích lũy kinh nghiệm bán hàng cho họ.
TGP nên mời chuyên gia Phòng Marketing, Phòng Kinh doanh của TMV nhằm bồi dỡng thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty về những đặc tính, chức năng, tính u việt của các loại xe hãng TOYOTA, bồi dỡng nâng cao khả năng, kinh nghiệm cho họ về quy trình bán xe ôtô.
Ngoài ra, TGP nên khuyến khích các nhân viên bán hàng giỏi kèm cặp, h- ớng dẫn những nhân viên còn non nớt về kinh nghiệm bán hàng thực tế, những nhân viên bán hàng mới tuyển dụng.
Đối với đội ngũ lao động kỹ thuật, theo tôi TGP nên áp dụng hình thức đào tạo trong công việc. Bởi vì công việc của họ là những thao tác kỹ thuật, kỹ năng thực hành, khó mô tả. Đây là hình thức đào tạo mà Công ty nên sử dụng các chuyên gia, thợ kỹ thuật có tay nghề cao kèm cặp, hớng dẫn những nhân viên kỹ thuật còn lại có tay nghề yếu hơn.
Để sử dụng giải pháp này một cách có hiệu quả TGP cần phải có các chế