xúc tiến bán hàng.
Quá trình nghiên cứu nhu cầu và tình hình thị trờng tiêu thụ sản phẩm săm lốp đã đợc Công ty quan tâm thực hiện. Tuy nhiên, hiệu quả do công tác này mang lại trong quá trình kinh doanh còn rất hạn chế.
Hiện nay, thị trờng nớc ta ngày càng đợc mở rộng đa phơng hoá, do vậy, để dự báo chính xác về nhu cầu thị trờng không chỉ dùng phơng pháp bàn giấy (gián tiếp) mà dự báo chính xác đợc. Công ty cần phải kết hợp giữa phơng pháp gián tiếp và phơng pháp trực tiếp, không chỉ dùng các số liệu thống kê mà còn phải tăng cờng các phơng pháp điều tra trng cầu, phỏng vấn khách hàng, triển lãm, hội chợ... Xây dựng một hệ thống thông tin số liệu tối thiểu để đáp ứng đợc yêu cầu cơ bản của công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu. Để có dự báo chính xác nhu cầu về sản phẩm của mình Công ty cần hoàn chỉnh các tài liệu sau:
- Chỉnh lại số liệu lu chuyển hàng hoá, sản phẩm săm lốp của Công ty trong những năm gần đây nh: Tình hình lu chuyển hàng hoá, dự trữ, hàng tồn kho thực tế ở Công ty.
- Cần chú ý đến những thông tin số liệu về đời sống, mức sinh hoạt bình quân của các tầng lớp dân c, tình hình sản xuất cũng nh khả năng cung ứng của các đơn vị sản xuất sản phẩm cao su.
Công tác nghiên cứu thị trờng ở Công ty Cao su Sao Vàng cần quán triệt t tởng Marketing:
- Coi trọng khâu tiêu thụ, u tiên giành cho nó vị trí cao nhất trong chiến lợc của Công ty.
- Bán cái thị trờng cần chứ không bán cái mình có.
Các phơng pháp nghiên cứu trực tiếp mà Công ty làm để phối hợp với các phơng pháp gián tiếp là:
- Phỏng vấn trực tiếp khách hàng qua việc phát các phiếu điều tra (xem mẫu phiếu điều tra phụ lục V), thăm dò ý kiến khách hàng với nội dung cụ thể là:
+ Tên tuổi, địa chỉ, thu nhập, trình độ.
+ Loại sản phẩm đang sử dụng, động cơ mua hàng. + Nhận xét hàng đang sử dụng về giá cả,chất lợng. + Đề đạt mong muốn, góp ý...
- Đến các đại lý, chi nhánh tham quan, hỏi han tình hình tiêu thụ, các mặt hàng tồn, ý kiến của khách hàng.
- Nghiên cứu sở thích, tập tính, thói quen của từng vùng, khu vực, xu hớng tiêu dùng trong tơng lai để lựa chọn mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với từng đoạn thị trờng.
Việc thực hiện các phơng pháp nghiên cứu thị trờng hiện nay không chỉ cần thiết cho các doanh nghiệp thơng mại mà các doanh nghiệp sản xuất cũng phải hết sức quan tâm vấn đề này. Đối với Công ty Cao su Sao Vàng việc dự báo nhu cầu bằng phơng pháp bàn giấy kết hợp với phơng pháp trực tiếp sẽ đợc thực hiện khi bộ phận tiêu thụ đã có đầy đủ nhân lực, các cán bộ tiêu thụ có thể trực tiếp làm công việc điều tra khách hàng hoặc đại lý nghiên cứu thói quen, tập tính của từng vùng.
Qua tiếp xúc trực tiếp với những ngời mua hàng của Công ty thì các cán bộ nghiên cứu thị trờng đã có đầy đủ năng lực và đợc đào tạo (giải pháp I) sau khi phân tích, xử lý các thông tin thu nhận đợc sẽ đa ra nhận xét về các đoạn thị trờng còn trống, tìm ra các loại nhu cầu còn cha đợc đáp ứng, các thị trờng Công ty có khả năng xâm nhập, từ đó sản xuất và thiết lập các trung gian để đa sản phẩm ra thị trờng. Với thị trờng truyền thống là miền Bắc Công ty cũng cần có những nghiên cứu để tránh sự xâm nhập và tăng cờng l- ợng tiêu thụ vào các thời điểm cần thiết góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Muốn vậy Công ty cần dự báo trớc đợc những sự thay đổi về nhu cầu tăng đột ngột hoặc sút giảm trong khoảng thời gian nào đó để chuẩn bị sản xuất đáp ứng nhu cầu hoặc giảm sản xuất để tránh thiếu sản phẩm cho tiêu thụ hoặc tồn kho.
Song song với công tác nghiên cứu thị trờng, công tác quảng cáo và xúc tiến bán cũng cha mang lại hiệu quả. Quảng cáo không chỉ cần thiết khi hàng hoá ứ đọng mà còn cần thiết trong suốt quá trình lu thông do vậy, đây là một công tác thờng xuyên. Hơn nữa, các sản phẩm săm lốp xe đạp của Công ty đang có chiều hớng đi xuống, thu hẹp thị trờng ở các thành phố, thị xã do nhu cầu tiêu dùng thay đổi, vậy Công ty phải hớng quảng cáo vào thị trờng nông thôn mở ra một thị trờng mới, đòi hỏi các hình thức quảng cáo phù hợp với loại thị trờng này.
Công ty đã sử dụng các hình thức quảng cáo trên báo chí và truyền hình nhng trong khoảng thời gian rất hạn hẹp từ 1-2 phút quảng cáo trên truyền hình không thể chuyển tải hết những nội dung mà Công ty cần thông tin cho khách hàng, để khắc phục hạn chế này Công ty cần dùng thêm cách quảng cáo bằng pa nô - áp phích bởi hình thức quảng cáo này khá thông dụng, linh hoạt có thể khai thác đợc và đa ra một số nội dung, hình thức nh ý đồng thời ta có thể quảng cáo liên tục, hàng ngày. Mặt khác đối với hoạt động quảng cáo trên truyền hình là rất tốn kém mà Công ty lại u tiên quảng cáo cho các thị trờng ở tỉnh xa thì hình thức này xem ra rất hiệu quả.
Tổ chức hội nghị khách hàng theo từng quý bao gồm cả khách hàng tiêu dùng và khách hàng trung gian để nhận biết các ý kiến, những mặt tốt, những mặt xấu của sản phẩm cũng nh khâu tiêu thụ của Công ty điều này là hoàn toàn cần thiết vì trớc đây các đại lý đến mua hàng đều gặp trực tiếp bộ phận tiêu thụ, do vậy ý kiến của họ cha đợc thu thập lại. Công ty cần phải tổ chức các hội nghị để trực tiếp trao đổi với khách hàng, thu thập và xử lý các ý kiến. Bên cạnh đó, để thắt chặt hơn mối quan hệ của các bạn hàng với Công ty vào các dịp lễ, tết Công ty nên tặng quà cho các khách hàng lớn, lâu năm, món quà có thể là lịch treo tờng, đồng hồ hay các tạp chí có bài viết về Công ty, chú ý rằng các quà tặng phải có in biểu tợng và tên Công ty.
Hàng năm Công ty đều có tham gia hội chợ, song lại bỏ qua cơ hội đáng tiếc là chỉ quảng cáo sản phẩm và bán hàng chứ không tặng quà cho khách hàng. Theo tôi, trong các đợt tham gia hội chợ, Công ty nên phối hợp giữa các công cụ xúc tiến, nghĩa là vừa quảng cáo vừa giới thiệu sản phẩm, vừa chào bán hàng kèm theo quà tặng để thu hút khách hàng. Cụ thể khách hàng mua sản phẩm của Công ty sẽ đợc tặng:
+ Một móc dây đeo chìa khoá có in biểu tợng và tên Công ty. + Một mũ lỡi trai có in biểu tợng của Công ty...
+ Một túi xách, săm lốp ...
Tuỳ theo giá trị hàng mua mà khách hàng sẽ đợc nhận các quà tặng có số lợng và trị giá khác nhau.
Với một lợng kinh phí lớn dành cho hoạt động xúc tiến và bán hàng việc lựa chọn các hình thức xúc tiến phù hợp sẽ làm cho sản phẩm của Công ty ngày càng gần gũi với khách hàng hơn. Các hội nghị khách hàng, tặng quà khách hàng trong đợt tham gia hội chợ sẽ gây ấn tợng sâu sắc sau khi khách hàng đợc tham dự các hoạt động này, hơn nữa việc tặng quà có in biểu tợng và tên Công ty sẽ làm cho những khách hàng đã đợc tặng quà ngẫu nhiên trở thành những ngời "quảng cáo" cho sản phẩm của Công ty. Thực hiện tốt giải pháp này Công ty sẽ khắc phục đợc các điểm yếu trong hoạt động quảng cáo
và xúc tiến bán, thực hiện đợc giải pháp tổng hợp rút ra qua ma trận SWOT "Phát triển mạnh sản phẩm của Công ty trên tất cả các thị trờng và tăng cờng hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm".