II Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty
5. Hỗ trợ bán hàng
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần đa ra phơng châm tiếp thị chủ đạo và các phơng pháp tiếp thị cụ thể phù hợp với từng loại sản phẩm. Tùy thuộc vào vị thế sản phẩm của Công ty trên thị trờng mà lựa chọn phơng thức hỗ trợ bán hàng dịch vụ cung ứng và khuyến mại, phơng pháp hình thành giá, đảm bảo phát huy tối đa lợi thế cạnh tranh và những hạn chế vốn có.
Qua quá trình thực tập ở Công ty, tôi nhận thấy: sản phẩm của Công ty sản xuất và cung cấp cho thị trờng chủ yếu là những t liệu sản xuất phục vụ cho nhu cầu phát triển của nền kinh tế quốc dân. Do đó, để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình, Công ty nên tăng cờng các hoạt động hỗ trợ bán hàng sau:
* Quảng cáo sản phẩm bằng cách phát hình các tài liệu liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm: Đây là việc làm hết sức cần thiết nhằm giúp khách hàng hiểu rõ tính năng, tác dụng, cách sử dụng sản phẩm để tránh cho họ những rủi ro, tiết kiệm đợc chi phí trong quá trình sử dụng sản phẩm. Ngoài ra cần hỗ trợ cho việc bán hàng và hoàn chỉnh chính sách sản phẩm của Công ty. Tài liệu phát hành phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty có thể đợc làm thành nhiều loại, nhiều hình thức khác nhau: Nhãn mác, lời giới thiệu công dụng và hớng dẫn sử dụng sản phẩm. Việc quảng cáo bằng hình thức này thực hiện nguyên tắc không phô trơng mà lại mang hiệu quả thực tế cho
Công ty Tổng đại lý Đại lý Người tiêu dùng
Người môi giới
Công ty. Dành chi phí thỏa đáng cho công tác quảng cáo, tạo ra bức tranh hoàn toàn mới, đáng tin cậy cho Công ty.
* Thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng: Để hội nghị khách hàng đạt hiệu quả cao, hội nghị phải có mặt những khách hàng lớn của Công ty và những bạn hàng quan trọng. Trong hội nghị phải tạo ra bầu không khí thân mật, cởi mở để khách hàng có thể nói rõ về những u điểm – nhợc điểm của sản phẩm, những vớng mắc trong quan hệ mua bán, những thiếu sót, phiền hà (nếu có) của Công ty cũng nh yêu cầu của họ đối với sản phẩm và nhu cầu trong tơng lai. Trong hội nghị, Công ty cũng cần công bố cho khách hàng biết các dự án và chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm của mình... Thông qua việc tổ chức hội nghị khách hàng, Công ty sẽ duy trì đợc mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng của mình và mở rộng quan hệ với các bạn hàng mới, nhằm mục tiêu mở rộng thị trờng.
* Mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản là để quảng cáo giới thiệu sản phẩm, mà nó còn có tác dụng hớng dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả năng xâm nhập thị trờng của sản phẩm.
Khi tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm, Công ty nên chú ý đến những vấn đề sau:
- Phải lựa chọn đợc địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo. - Tổ chức tốt việc quảng cáo ngay tại cửa hàng.
- Bên cạnh sản phẩm cần giới thiệu của Công ty, trong cửa hàng phải có sản phẩm của các doanh nghiệp khác. Song việc lựa chọn sản phẩm của các doanh nghiệp khác để đa vào cửa hàng và cách trình bày sắp xếp chúng Công ty phải đặc biệt chú ý: Làm nổi bật sản phẩm của Công ty, còn mọi sản phẩm của các doanh nghiệp khác chỉ có chức năng làm nền và tạo ra sự gợi mở nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty.
- Điều kiện mua bán trong cửa hàng phải thuận tiện, thu hút đợc khách hàng và có khả năng tăng cờng đợc quan hệ giao tiếp giữa chủ và khách.
Theo tôi, khi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển thì việc mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm là công việc cần thiết và quan trọng đối với Công ty, đặc biệt là những sản phẩm mới đợc sản xuất lần đầu tiên tại Công ty.
Kết luận
Thị trờng và tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động không thể thiếu đợc và nó luôn tồn tại song song với tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trờng.
Mặc dù thời gian đi sâu tìm hiểu về công tác thị trờng và tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí Hà Nội còn có hạn, song qua thời gian nghiên và thực tập tại Công ty, đến nay luận văn đã cơ bản hoàn thành. Là một sinh viên thực tập tại Phòng Hội đồng Kinh doanh, qua việc phân tích và đánh giá thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tôi xin mạnh dạn đề xuất một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị tr- ờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty (đã đợc trình bày ở phần thứ hai của bản luận văn này). Do tính phong phú, đa dạng và tính linh hoạt vốn có của những quan hệ kinh tế thị trờng đã làm cho các phơng hớng và biện pháp nêu trên trở nên thiên biết vạn hóa, không thể áp dụng một cách dập khuôn, máy móc nhng đó thực sự là những căn cứ tiêu chuẩn cơ bản nhằm góp phần duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới.
Bản luận văn này chắc hẳn sẽ không tránh khỏi những khiếm khuyết về nội dung và hình thức. Tôi rất mong nhận đợc sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của Ban lãnh đạo Công ty, của các thầy cô giáo và toàn thể các bạn đọc để những biện pháp nêu trên có khả năng trở thành hiện thực và mang lại kết quả cao.
Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của Ban lãnh đạo Công ty, các phòng ban, các thầy cô giáo hớng dẫn, đặc biệt là thầy giáo Đỗ Quốc Bình đã tạo điều kiện cho tôi hoàn thành bản luận văn này đúng thời hạn.
mục lục
Lời nói đầu...1
Phần thứ nhất...3
Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm...3
I. Các quan điểm cơ bản về thị trờng ...3
1. Khái niệm thị trờng...3
2. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng ...3
II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ...4
1. Khái niệm về tiêu thụ...4
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm...4
3. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm...5
4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ...6
III. Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ...11
IV. Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp...12
1. Nâng cao chất lợng sản phẩm...12
2. Chính sách giá bán...12
3. Tổ chức kênh tiêu thụ...12
4. Công tác bảo hành...13
5. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm...13
6. Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại...13
Phần thứ hai ...15
Phân tích thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội...15
A/ Đặc điểm chung của Công ty...15
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cơ khí Hà Nội...15
II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị tr- ờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí Hà Nội...16
1. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của Công ty...16
2. Đặc điểm máy móc thiết bị của Công ty...16
3. Đặc điểm sản xuất sản phẩm của Công ty...17
4. Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu...18
5. Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy của Công ty...19
B/ Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội...23
I. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty...23
II. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty...26
1. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ của Công ty trong những năm gần đây...26
2. Phân tích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty...27
III Phân tích các hình thức tiêu thụ, phơng thức thanh toán của Công ty...31
1. Phân tích các hình thức tiêu thụ...31
2. Phơng thức thanh toán của Công ty...32
IV. Phân tích thị trờng tiêu thụ và khách hàng của Công ty...33
Phần thứ ba...36
Một số phơng hớng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí Hà Nội...36
I. Một số phơng hớng và mục tiêu của Công ty trong thời gian tới...36
1. Mục tiêu sản xuất...36
2. Mục tiêu đầu t...36
II - Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty...37
1. Ưu tiên phát triển công tác nghiên cứu thị trờng...37
2. Hình thành sản phẩm thích hợp...42
2.1. Xác định sản phẩm trên thị trờng...42
2.2. Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm...43
2.3. Xác định chủng loại sản phẩm...43
2.4. Luôn luôn cung cấp cho thị trờng những sản phẩm mới...43
3. áp dụng quy trình tự động hóa trong thiết kế, chế tạo và quản lý sản phẩm...44
4. Mở rộng mạng lới tiêu thụ...45
5. Hỗ trợ bán hàng...46
Kết luận...48
Phụ lục 1: Tình hình máy móc thiết bị của Công ty TT Tên máy móc Số l- ợng (cái) Công suất (KW) Giá trị TB 1 máy (USD) Mức độ hao mòn TLCS SX thực tế so với CSTK (%) Chi phí BD cho 1 năm (USD) Thời gian SX SP (giờ) Năm chế tạo
1 Máy tiện các loại 147 4 - 60 7.000 65 85 70 1.400 1956 2 Máy phay các loại 92 4 -16 4.500 60 80 450 1.000 1956 3 Máy bào các loại 24 2 - 40 4.000 55 80 400 1.100 1956 4 Máy mài các loại 137 2 - 10 4.100 55 80 410 900 1956 5 Máy khoan các loại 64 2 - 10 2.000 60 80 200 1.200 1956 6 Máy doa các loại 15 4 - 16 5.500 60 80 550 900 1960 7 Máy ca các loại 16 2 - 10 1.500 70 85 150 1.400 1956 8 Máy chuốt ép các loại 8 2 - 8 5.000 60 70 500 700 1956 9 Máy búa các loại 5 4.500 60 85 450 900 1956 10 Máy cắt đột các loại 11 2 - 8 4.000 60 80 400 800 1956 11 Máy lốc tôn 3 10- 40 15.000 40 70 1.500 1.400 1956 12 Máy hàn điện các loại 26 5 - 10 800 55 85 80 1.400 1956 13 Máy hàn hơi các loại 9 400 55 85 40 1.200 1993 14 Máy nén khí các loại 14 10- 75 6.000 60 65 140 1.000 1956 15 Cầu trục các loại 65 700-
1000 8.000 55 70 800 1.000 1956 16 Lò luyện thép 4 30 110.000 55 70 11.000 800 1956 17 Lò luyện gang 2 50.000 65 70 300 800 1956
Phụ lục 2: Quy trình sản xuất máy công cụ
Phụ lục 3: Quy trình công nghệ sản xuất thép cán
Phôi mẫu Mẫu gỗ
Làm
khuôn Làm ruột Nấu thép Rót thép Làm sạch ngótCắt
Đúc
Gia công cơ khí chi tiết
Nhập kho bán thành phẩm Lắp ráp KCS Tiêu thụ
Thỏi Phôi đúc Cắt thành từng thỏi phù hợp tiêu chuẩn
Tiêu thụ Nhập kho
thành phẩm Nung cán (Bán thành phẩm)
Phụ lục 4: Trình độ CBCNV của Công ty Cấp bậc bình quân Trình độ Số lợng (ngời) % Tiến sĩ khoa học Tiến sĩ Đại học Cao đẳng Trung cấp Công nhân bậc I II III IV V VI VII 2 1 165 5 82 13 59 91 99 180 141 82 0,19 0,09 15,6 0,47 7,76 1,2 5,58 8,6 9,4 17 13,3 7,76 Lao động khác + chờ giải quyết chế độ 138 13 Tổng cộng 1.058 100
Phụ lục 5: Tình hình lao động của Công ty
TT Chỉ tiêu ĐVT 1998 1999 2000 2001 I Lao động 1 Lao động thực tế có đến 31/12 ngời 1.114 1.067 1.047 1.058 a Lao động SX KD chính ngời 757 857 881 945 b Lao động SX KD phụ 66 41 49 47 c Hợp đồng 144 133 67 14 d Chờ giải quyết chế độ 147 56 50 52 2 Lao động sử dụng thực tế bq 976 983 973 959 a Lao động SX KD chính 765 803 730 723 b Lao động SX KD phụ 67 47 65 74 c Lao động khác 144 133 178 162
II Thời gian làm việc
1 Bình quân giờ giờ 7,5 7,5 7,5 7,5 2 Bình quân ngày ngày 195 195 195 195
Phụ lục 6: Cơ cấu tổ chức của Công ty Giám đốc Phó Giám đốc Sản xuất Phó Giám đốc Kinh doanh Phòng Hội đồng Kinh doanh Phòng Kỹ thuật Xưởng Sản xuất Phòng KT-TK-TC Ban Nghiên cứu Phát triển
Phụ lục 7: Các công ty sản xuất đờng mua sản phẩm của Công ty Thứ tự Khách hàng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Công ty Đờng Quảng Ngãi Công ty Đờng Hiệp Hoà Công ty Đờng Bình Dơng Công ty Đờng Phan Giang
Công ty Đờng La Ngà Công ty Đờng Biên Hoà Công ty Đờng Vĩnh Phú Công ty Đờng Văn Diễm Công ty Đờng Sông Lam Công ty Đờng Lam Sơn Công ty Đờng Diên Khánh
Công ty Đờng Tây Ninh Công ty Đờng SBT