II – một số giải pháp nhằm hồn thiện quản trị kênh phân phối xăng dầu của Cơng ty.
2. Giải pháp lựa chọn các loại hình kênh phân phối xăng dầu.
Với 3 loại hình kênh phân phối chủ yếu của Cơng ty đã nêu ở chơng II, hiện tại Cơng ty bớc đầu đã đạt đợc những thành cơng đáng kể, chiếm lĩnh đ- ợc một số thị trờng, đặc biệt là thị trờng miền Bắc ở nớc ta. Nhng trong hoạt động vân hành kênh phân phối cịn bộc lộ nhiều hạn chế mà Cơng ty cần lựa chọn sao cho mỗi kênh phân phối hoạt động cĩ hiệu quả nhất. Để làm đợc điều đĩ tơi xin nêu ra đây một số giải pháp nhằm nâng cao cơng tác quản trị kênh phân phối và đạt hiệu quả cao trong cạnh tranh trên thị trờng.
*Với thị trờng miền Bắc, Cơng ty nên tự tổ chức cho mình các trạm xăng, các đại lý bán lẻ và tổ chức giới thiệu các sản phẩm xăng dầu của Cơng ty đến tận nơi cần dùng. Ta cĩ thể phác thảo dịng kênh này nh sau :
Bh III.1 : kênh phân phối của Cơng ty ở thị trờng miền Bắc.
Hiện nay, các đại lý bán lẻ của Cơng ty cha nhiều nhng đã gĩp phần vào việc xúc tiến tiêu thụ của Cơng ty. Để đạt đợc hiệu quả cao hơn, chúng ta cần coi trọng hơn nữa vai trị của các đại lý, các trạm xăng thuộc Cơng ty. Nhng nếu sử dụng nhiều các trung gian thơng mại bán lẻ này, chúng ta khơng trực tiếp nắm bắt nhu cầu khách hàng, nguồn thơng tin sẽ bị sai lệch.
*Với thị trờng miền Trung và miền Nam Cơng ty sử dụng kênh cĩ các trung gian là đại diện bán hàng tại TP.Hồ Chí Minh là hợp lý vì do khoảng cách thời gian và khơng gian của thị trờng. Với kinh nghiệm lâu năm và sự thuận lợi các trung gian thơng mại tại mỗi đơ thị sẽ giúp kênh phân phối này đạt hiệu quả cao, cĩ thể phác thảo loại hình kênh này nh sau :
Cơng ty xăng dầu Quân đội Ngời sử dụng cuối cùng Đại lý bán lẻ Cơng ty xăng
Bh III.2 : Kênh phân phối xăng dầu của Cơng ty ở phía Nam.
Các đại diện bán hàng tại TP.Hồ Chí Minh bao gồm : - Các Cơng ty xăng dầu Thành phố.
- Các trạm xăng dầu,các cây xăng ở Thành phố.
*Với thị trờng nớc ngồi : Để cĩ thể tăng thêm lợng bán, chiếm lĩnh thị trờng và thu hút khách hàng, ngồi việc phải theo sát nhu cầu nắm chắc khách hàng, đổi mới cơng nghệ và phong cách bán hàng. Thì ngồi việc xuất bán xăng dầu trong nớc, Cơng ty xăng dầu Quân đội nên thực hiện tái xuất sang một số nớc nh Lào, Campuchia, Trung Quốc. Ta cĩ thể phác thảo loại hình kênh này nh sau :
Bh III.3 : Kênh phân phối xăng dầu xuất khẩu của Cơng ty.
Từ các dịng phân phối của Cơng ty ta cĩ thể tập hợp các loại hình kênh phân phối chủ yếu của Cơng ty nh sau :
Bh III.4 : Tập hợp mạng phân phối của Cơng ty.
Để cĩ thể nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối, em cĩ đề xuất là Cơng ty nên phát triển hệ thống Marketing dọc. Với kênh truyền thống trên ở trờng hợp khơng qua trung gian, Cơng ty khơng trực tiếp tiếp cận với khách
Cơng ty xăng
dầu Quân đội Tái xuất Ngời sử dụngcuối cùng
Cơng ty xăng dầu Quân đội Khách hàng (Ngời sử dụng cuối cùng ) Đại lý bán lẻ Tái xuất Đại diện phân phối