1. Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm ở Chi nhánh Bita’s Hà Nội được ban trung tâm bán hàng và hệ thống cửa hàng thực hiện. Khách hàng được phòng trung tâm bán hàng xem mẫu và yêu cầu kỹ thuật. Sau đó đưa ra sản xuất thử. Nếu khách hàng chấp nhận, từ đó Công ty tiến hành tổ chức sản xuất. Sau đó kết hợp với hệ thống cửa hàng giao hàng cho khách hàng. Riêng đối với sản phẩm xuất khẩu thì được phối hợp cùng với phòng xuất nhập khẩu.
Chương trình nó được hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ, chính sách thủ tục, quy tắc, các bước tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng... để thực hiện một ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Có được một chương trình gồm các bước, các yếu tố trợ giúp là rất cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết được làm gì trước, phải làm gì sau, có được con đường ngắn nhất tới được mục tiêu của mình.
Việc lập chương trình bán hàng ở Chi nhánh Bita’s Hà Nội không chỉ dừng lại ở các bước đi chính. Nó thường do phòng tiêu thụ phụ trách. Với mỗi mục tiêu cần đạt được trong một thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để từ đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó.
Chính sách bán hàng của Công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng:
Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động bán hàng, bằng cách:
- Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, ngày càng đáp ứng hoàn hảo hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
- Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá thành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông.
- Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ, nhằm phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời. - Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phương trên
thị trường xuất khẩu cũng như nội địa.
Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000, nhằm đảm bảo hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
- Chi nhánh bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, đây là mục tiêu cơ bản trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
- Giá cả và chính sách giá cả là một trong những yếu tố quan trọng đặc biệt trong tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sức tiêu thụ và không lượng khách hàng lớn hay nhỏ phụ thuộc rất nhiều vào mức giá cao hay thấp, hợp lý, phù hợp với giá trị sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp, việc bán sản phẩm cho ai? số lượng là bao nhiêu? với giá như thế nào? là do nhà nước hoạch định sẵn, Công ty chỉ có nhiệm vụ sản xuất, song thực tế dưới thời kỳ này sản phẩm của Công ty cung còn thiếu so với cầu, do vậy Công ty không hề thực hiện chính sách giá cả trong tiêu thụ. Trong cơ chế thị trường, giá cả là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Bởi vậy Công ty đã
xây dựng chính sách giá cả, áp dụng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình như là một chiến lược quan trọng. Đối với việc thực hiện chính sách giá cả của mình, Công ty đã có những biện pháp cụ thể như:
- Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lượng lớn.
- Thực hiện trích thưởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằm kích thích tiêu thụ.
- Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa ra giá bán hợp lý, có khả năng cạnh tranh.
- Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống của Công ty. - Thực hiện chính sách khuyến mại về giá.
2. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Cùng với công tác bán hàng, Chi nhánh Bita’s đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng. Cụ thể là:
- Mở rộng các hình thức bán hàng: đưa hàng đến các xí nghiệp, công ty để bán cho cán bộ công nhân viên.
- Thực hiện chương trình “ khách hàng thân thiết ” nhằm mục đích giữ vững và gia tăng lượng khách hàng trung thành đối với sản phẩm.
- Để khuyến khích đại lý nỗ lực tiêu thụ sản phẩm Bita’s hàng quý Chi nhánh đều có xét thưởng cho các đại lý có doanh thu cao.
- Duy trì nhiều hình thức khuyến mãi với nhiều hình thức hấp dẫn hơn. Cụ thể là trong năm 2007 Chi nhánh đã tổ chức 4 chương trình khuyến mãi với chi phí trên 1,2 tỷ đồng, chi phí này do Công ty hỗ trợ. Các chương trình khuyến mãi rất đa dạng như: Nhân địp 30/4-1/5 là “ rút thăm trúng thưởng ” , khuyến mãi nhân dịp cuối năm là “mua 5 tặng 1”...
- Tăng cường hoạt động quảng cáo: đặt 5 panô tại mỗi tỉnh và tiến hành gắn hộp đèn cho tất cả các đại lý mạnh với chi phí trên 1 tỷ đồng thời gian thực hiện từ tháng 4 đến tháng 9 năm 2007.
- Tích cực các hoạt động quảng cáo trên báo chí. Hàng năm Chi nhánh đã trích ra khoảng 600 triệu đồng để đăng quảng cáo trên các tờ báo có uy tín như: Báo Hà Nội mới, Báo Tiêu&Dùng, Báo Lao Động...
- Tiến hành việc cấp phát đợt 2 “ Giấy chứng nhận đại lý Bita’s ” nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn nữa cho các đại lý.
- Thường xuyên tham gia hội chợ như Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao (HVNCLC). Trong năm 2007 Chi nhánh đã liên tục tham gia các kỳ hội chợ như: Hội chợ Xuân tổ chức vào tháng 1, HVNCLC tại TTTL Giãng Võ- Hà Nội từ 26/3-31/3... để giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng để từng bước đáp ứng đầy đủ lợi ích của người tiêu dùng.
Do đẩy mạnh hoạt động quảng cáo nên thương hiệu Bita’s đã được bình chọn là thương hiệu mạnh nhiều năm liền từ năm 2004 đến năm 2007, được giải thưởng Sao vàng Đất Việt năm 2005,2006,2007. Điều này khiến cho sản phẩm của Bita’s được rất nhiều người tiêu dùng biết đến tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng của công ty.
Ngoài ra do có chính sách khen thưởng kịp thời nên đã tạo được động viên khích lệ các đại lý tiêu thụ nhiều hơn. Vì mức thưởng tăng dần theo doanh thu nên các đại lý đã nỗ lực, cố gắng để vượt chỉ tiêu doanh thu mà Chi nhánh giao cho càng nhiều càng tốt. Chính nhờ có sự nỗ lực này đã làm cho hoạt động bán hàng của chi nhánh có được bước phát triển tốt. Doanh thu của Chi nhanh đã tăng từ 31,3 tỷ năm 2003 lên 48,2 tỷ năm 2007. Số lượng giày dép tiêu thụ được ngày càng tăng nhanh từ 370.000 đôi năm 2003 lên 450.000 đôi năm 2007.
3. Tuyển chọn, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng
Ở Chi nhánh Bita’s Hà Nội việc tuyển chọn đội ngũ các nhà quản trị, nhân viên bán hàng là do trưởng Chi nhánh tiến hành. Quy trình tuyển chọn rất là
đơn giản: thiếu người -> đăng quảng cáo -> đến phỏng vấn-> nhận vào làm. Qua đó ta thấy công tác tuyển dụng của Chi nhánh chưa đạt yêu cầu: Chưa xây dựng kế hoạch tuyển dụng theo năm, quý, tháng để có thể chủ động trong việc dự trù nhân sự cho các đơn vị. Bên cạnh đó, việc tuyển dụng còn manh mún, chắp vá, thiếu trình độ nên đã để xảy ra hiện tượng tuyển dụng nhân sự không đáp ứng được yêu cầu của công việc, dẫn đến khi thử việc thì nhân sự không đạt yêu cầu hay khi đã ký hợp đồng lao động vẫn vi phạm nội quy… nên bị nghỉ việc, sa thải, làm cho đơn vị tốn nhiều chi phí để thực hiện công tác này nhưng kết quả thu được lại không tương xứng. Nếu như trong năm 2004 Chi nhánh tuyển chọn được 4 nhân viên bán hàng thì năm 2005 chỉ có 2, con số này trong năm 2006 là 12 nhưng đến năm 2007 Chi nhánh đã cho nghỉ việc 8 người do không đáp ứng được với yêu cầu của công việc. Trước tình trạng thiếu hụt nhân lực như hiện nay, yêu cầu đặt ra đối với Chi nhánh là phải xây dựng kế hoạch tuyển mộ và thực hiện tuyển chọn một cách hợp lý.
Công tác hướng dẫn, đào tạo, giáo dục cán bộ nhân viên chưa đạt yêu cầu. Trước thực tế hoạt động của đơn vị trong thời gian qua, còn nhiều cán bộ nhân viên chưa làm việc theo văn hoá Bita’s, công tác chuyên môn còn nhiều yếu kém, vẫn để xảy ra các sai sót cơ bản…chứng tỏ công tác giáo dục nhận thức, huấn luyện kỹ năng và đào tạo cán bộ nhân viên chưa triệt để, có tổ chức nhưng chưa đáp ứng được yêu cầu công việc.
Ngoài ra công tác giám sát nhân viên bán hàng của Chi nhánh được thực hiện rất lỏng lẻo, không sát sao. Các nhân viên chỉ bị giám sát về thời gian lao động và doanh số mà họ thực hiện được. Do đó Chi nhánh không thể biết được trong thời gian lao động nhân viên của mình đã làm những gì, thái độ đối với khách hàng ra làm sao... Do nhân viên bán hàng là bộ mặt của công ty do đó đòi hỏi Chi nhánh phải có chính sách siết chặt hơn nữa để có thể giám sát một cách có hiệu quả.
4. Đánh giá và thù lao lao động cho nhân viên bán hàng
Chi nhánh Bita’s Hà Nội với chức năng chính là kênh phân phối sản phẩm, không tham gia vào quá trình sản xuất nên nhìn chung đội ngũ cán bộ cán bộ công nhân viên có số lượng ít nhưng trình độ tương đối cao. Do đó mức thù lao lao động của nhân viên cũng cao hơn so với mặt bằng chung của Công ty. Năm 2007 trong khi thu nhập bình quân của người lao động trong Công ty là 1,8 triệu đồng/tháng thì ở Chi nhánh Hà Nội mức lương bình quân là 2 triệu đồng. Và tất cả các nhân viên trong Chi nhánh đều được tham gia BHXH và BH y tế đầy đủ. Đây là mức lương được trả tương xứng với sức lao động mà các nhân viên bỏ ra.
Ngoài mức lương cứng như trên Chi nhánh còn có những mức thưởng khác như vào các ngày lễ như tết cổ truyền, 30-4, ngày Quốc khánh Chi nhánh đều có các phần quà, phần thưởng cho cán bộ công nhân viên. Các nhân viên làm việc có hiệu quả, xuất sắc thì Công ty đều có chế độ đãi ngộ thích hợp như tặng thưởng bằng tiền mặt và bằng hiện vật, tùy theo hoàn cảnh gia đình từng người mà có mức thưởng xứng đáng. Tất nhiên mức thưởng này đã được thông báo công khai cho mọi thành viên trong Công ty. Đây chính là động lực thúc đẩy mọi người phấn đấu làm việc.