2. Các biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩ mở công ty gạch ốp
2.4.5. Thực hiện việc tính điểm cho khách hàng
♣ Nội dung biện pháp:
Đây là một hình thức mới hình thành ở Việt Nam. Hình thức này mới chỉ thấy xuất hiện ở Công ty liên doanh dợc phẩm Sanofi-Synthelabo Việt Nam, hiện nay cha thấy xuất hiện ở các Công ty trong nớc. Việc tính điểm thờng đợc xuất hiện trên các khách hàng tự nguyện. Về hình thức, “tính điểm” cũng giống nh việc thởng cho khách hàng mua đạt mức quy định trong một thời gian nhất định, và Công ty thởng cho khách hàng một phần thởng hay một số phần trăm nhất định trên mức đạt đợc của khách hàng. Nhng việc “tính
điểm” có đặc điểm hay hơn là khi khách hàng mua ít cũng đợc tham gia và số điểm họ có thì có thể nhận đợc quà tặng bất kỳ nào khách hàng thích, tạo cho khách hàng một sự ham thích khi tham gia chơng trình này và làm cho khách hàng gắn bó lâu dài với Công ty.
♣ Cách thức thực hiện
Cách thực hiện việc “tính điểm” đợc xây dựng nh sau:
Bớc 1: xác định chi phí sản xuất kinh doanh đơn vị sản phẩm mà Công ty bỏ ra. Bớc 2: xác định khoản chi phí mà Công ty có thể bỏ thêm cho mỗi đơn vị sản phẩm. Bớc 3: căn cứ vào chi phí có thể bỏ thêm đó để chia ra mỗi điểm khách hàng có thì t- ơng ứng với bao nhiêu tiền và một đơn vị sản phẩm tơng ứng với bao nhiêu điểm. Khi khách hàng mua sản phẩm của Công ty thì đợc “tính điểm” trên số lợng mặt hàng mà họ mua.
Bớc 4: cộng dồn số điểm của mỗi khách hàng có đợc theo thời gian. Việc thởng cho khách hàng căn cứ vào chi phí trên một điểm, và số điểm khách hàng có thì họ có thể lĩnh bằng tiền mặt, hàng đã quy thành tiền, hay một quà tặng có giá trị tơng đơng nh: Ti vi, tủ lạnh, máy giặt,... dĩ nhiên khách hàng muốn có đợc thứ quà tặng nh trên thì họ phải có một số điểm đủ lớn và thời gian tham gia dài và khi đó họ đã quen với việc mua sản phẩm của Công ty, đây là một lợi ích rất lớn đối với uy tín và hình ảnh của Công ty mà không dễ gì có thể đạt đợc.
Ví dụ: Giả sử Công ty gạch ốp lát Hà Nội xác định:100.000Đ=1 điểm. Khách hàng mua sản phẩm của Công ty, Công ty sẽ cộng dồn điểm vào cuối tháng cho mỗi khách hàng. Nếu khách hàng muốn nhận quà ngay, thì căn cứ vào số điểm của họ có thể quy ra sản phẩm tơng ứng (các sản phẩm tặng cho khách hàng nên có biểu tợng của Công ty).
Ví dụ: Cuối tháng 4/2002, khách hàng A có số điểm là 25 thì quà tặng có thể là một chiếc áo; khách hàng B có số điểm là 50 thì quà tặng có thể là đồng hồ treo tờng.
Ngợc lại khách hàng cha muốn tặng quà ngay thì Công ty có thể cộng dồn theo quý, năm để khách hàng có đợc một số điểm lớn hơn và giá trị quà tặng nhận đợc cũng có thể lớn hơn.
♣ Hiệu quả của việc tính điểm
Phơng pháp thực hiện “tính điểm” nêu trên có thể làm giảm lợi nhuận đạt đợc của Công ty, nhng bù lại Công ty có một vị thế cạnh tranh tốt, doanh thu có thể tăng lên đáng kể, việc điều chỉnh tiêu thụ các mặt hàng đợc linh hoạt, và nhất là Công ty còn có đợc sự gắn bó lâu dài của khách hàng với các sản phẩm cũng nh với Công ty. Số lợi nhuận thu thêm đợc từ phơng pháp “tính điểm” có thể lớn hơn rất nhiều chi phí bỏ ra để thực hiện việc “tính điểm”, và do vậy phơng pháp này vẫn có tính khả thi.
Việc tính điểm thờng đợc tổng kết vào cuối một chu kỳ kinh doanh có thể là từng tháng hay từng quý và đợc thông báo tới từng khách hàng, và tháng sau, quý sau họ có thể tính toán mua hàng gì và số lợng bao nhiêu để có đợc số điểm họ mong muốn. Thời gian của chơng trình này tuỳ theo mục tiêu đạt đợc của Công ty trong bao nhiêu thời gian. Đây là một phơng pháp tiên tiến và áp dụng thích hợp đối với điều kiện và đặc điểm của ng ời tiêu dùng Việt Nam.