Đôí với sản phẩm cao su có những đặc trng riêng so với các sản phẩm tiêu dung hàng ngày. sản phẩm lốp ô tô thời gian sử dụng dài, thông tin về đặc tính sản phẩm rất quan trọng với ngời mua. Lốp ô tô có giá trị lớn đặc tính kỹ thuật phức tạp, khách hàng mua và sử dụng sản phẩm rất phân tán. Từ những đặc điểm chung và những đặc điểm riêng của công ty An Dơng chúng tôi đa ra một số giải pháp xúa tiến hỗn hợp nh sau:
3.2.2.1.Nghiên cứu chung về ngời sử dụng và các trung
gian
Ngời trực tiếp sử dụng lốp ô tô là các lái xe, là phụ lái họ theo dõi và chịu ảnh hởng trong thời gian sử dụng lốp ô tô, đối với các lái xe và phụ lái ô tô là phơng tiện làm ăn của họ do vậy họ thờng rất bảo quản và giữ gìn tu sửa nó. Họ thờng tin dùng một số nhãn hiệu lốp mà đem lại cho họ sự tin tởng bảo đảm. Hoạt động lái xe thờng rất căng thẳng do phải xử lý nhiều sự cố trên đờng do vậy chất lợng lốp ô tô có liên quan tới sự an toàn về tính mạng và tài sản. Các lái xe thờng hay rất duy tâm, họ thờng tìm niềm tin về sự may mắn tốt lành, mua bùa hộ mệnh…Lái xe, phụ lái vừa là ngời mua vừa là ngời sử dụng, ngời quyết định mua, tuy nhiên với một số nhãn hiệu mới họ thờng tham khảo ý kiến góp ý của đồng nghiệp, của các chủ cửa hàng sửa chữa bán lẻ, các đại lý. Do các lái xe thời gian lớn là tham gia giao thông trên đờng họ tiếp xúc với rất nhiều ngời quảng cáo.
Ngợc lại đối với khách hàng là các tổ chức thì các lái xe và phụ xe là ngời tham khảo, vai trò quyết định mua thuộc về trung tâm mua vủa tổ chức. Tổ chức Nhà nớc thì vấn đề nhận quà và hối lộ đóng vai trò quan trọng trong các quyết định mua. Khách hàng là tổ chức luôn đòi hỏi các yêu cầu về chất lợng, điều kiện giao hàng. Đối với tổ chức kinh doanh hạc toán độc lập ngoài quốc doanh vấn đề họ quan tâm là chi phí mua sản phẩm, chất lợng sản phẩm, các dịch vụ sau bán hàng.
Trung gian là ngời mua đi bán lại sản phẩm để kiếm lời, lý do để họ liên kết với công ty là các khoản triết khấu tiền lời từ việc tiêu thụ sản phẩm Các đại lý lốp ô tô nhận làm đại lý cho các hãng khác nhau họ là nhân viên bán hàng trực tiếp tới các chủ phơng tiện và tới các cửa hàng sửa chữa thay thế. Do vậy việc chiếm cảm tình của họ là điều rất quan trọng vì nếu họ có cảm tình với sản phẩm của công ty thì khả năng lốp của công ty sẽ đợc giới thiệu chào bán tới khách hàng rất cao. Công ty muốn chiếm đợc cảm tình cần phải có các hoạt động yểm trợ để liên kết khách hàng với công ty. Các cửa hàng bán lẻ lốp thờng đảm nhiệm cả khâu thay lắp ráp, họ có thể kiêm sửa chữa xe ô tô, họ tiếp xúc thờng xuyên với ngời sử dụng, họ đóng vai trò ngời bán hàng và nói về các tính năng sản phẩm của công ty, với họ thông tin về sản phẩm sẽ hỗ trợ họ trong hoạt động bán hàng. Lợi nhuận mà ngời bán lẻ thu đợc là tiền lãi từ việc bán lốp, công thay thế, lốp cũ khi thay.
Công ty cần có những cách hỗ trợ các cửa hàng bán lẻ để họ giới thiệu đông đảo ngời sử dụng về sản phẩm của công ty.