II. thực trạng về hoạt động phân phối sản phẩ mở công ty gạch ốp lát Hà nộ
3) Thực trạng về các hoạt động hỗ trợ cho việc phân phối sản phẩm ở công ty gạch ốp lát Hà nộ
3.1 Chiến lợc giá cả của công ty gạch ốp lát Hà nội
Nhận thức đợc tầm quan trọng của chiến lợc này công ty gạch ốp lát Hà nội cũng thực hiện chính sách giá cả rất linh hoạt và mềm dẻo cho từng thời điểm nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ thị trờng, nhất là các thị trờng trọng điểm nh Hà nội, Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh. Công ty yêu cầu bộ phận kinh doanh thực hiện nhiệm vụ thơng xuyên nghiên cứu thị
trờng về giá bán của các hãng cạnh tranh, sự nhạy cảm về giá cả của ngời tiêu dùng để từ đó đề xuất và ban hành giá bán cho phù hợp với các loại sản phẩm nhằm tạo ra sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại.
Thực tế, công ty đã thực hiện giảm giá bán cho các mặt hàng của mình. Nếu tính mặt bằng giá trị chung tại thời điểm đầu năm và cuối năm giá bán các mặt hàng này đều giảm trung bình từ 2000- 5000 đồng/ hộp đối với gạch lát và t 5000- 8000 đồng/hộp đối với gạch ốp. Mức giảm này đợc điều chỉnh dần dần qua từng thời điểm, từng mặt hàng phù hợp với mặt bằng giá chung của thị trờng. Ngoài ra, công ty áp dụng chính sách giá bán tại các khu vực thị trờng đều phải nh nhau.
Nh vậy, trong chiến lợc giá cả mà công ty áp dụng nói chung là tơng đối tốt và điều đó đã ảnh hởng không nhỏ tới quá trình hoạt động phân phối của mình. Tuy nhiên, việc thực hiện chiến lợc này của công ty có thể nói là hoàn toàn bị động, công ty chỉ dựa vào phản ứng của các đối thủ mà từ đó đa ra chính sách giá cả của riêng mình. Công ty cha thực hiện việc nghiên cứu tới chu kỳ sống của sản phẩm hoặc tìm biện pháp cắt giảm chi phí để có thể chủ động thực hiện chiến lợc giá cả của mình. Điều này là một tồn tại, thách thức đối với công ty trong thời gian tới.
3.2 Thực trạng về chiến lợc sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà nội.
Hiện nay, công ty gạch ốp lát Hà nội luôn thực hiện thay đổi về kiểu dáng và mầu sắc của sản phẩm nhằm đáp ứng thị hiếu đa dạng của ngời tiêu dùng. Chẳng hạn, trong năm 2000 công ty đã tung ra thị trờng 50 mẫu gạch lat, 30 mẫu gạch ốp và 10 mẫu gạch chống trơn và là một trong nhng công ty có số l- ợng mẫu tung ra thị trờng nhiều nhất. Những mẫu mã này thờng xuyên có sự kết hơp, sàng lọc để sản xuất hàng loạt và quay vòng sản xuất để bán ra thị tr- ờng.
Mặc dù công ty là một công ty có mẫu mã nhiều nhất trên thị trờng là do công ty luôn tham khảo mẫu mã của các đối thủ cạnh tranh và thị hiếu của ng- ời tiêu dùng để đa ra những mẫu mới mặcdù không phải là do công ty tự thiết kế đợc bởi vì trong công ty cha có bộ phận thiết kế mẫu cũng nh thiết kế kỹ thuật cho từng loại sản phẩm mới.
Chính vì vậy, trong thời gian tới đây công ty cần phải tự tổ chức ra bộ phận thiết kế mẫu để cho phù hợp và chủ động thực hiện chiến lợc sản phẩm của
mình đảm bảo cho hoạt động phân phối đạt hiệu quả và không ngừng đáp ứng tốt thị hiếu của khách hàng.
3.3 Thực trạng chính sách quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại của công ty gạch ốp lát Hà nội . gạch ốp lát Hà nội .
Ngoài chiến lợc giá cả, chiến lợc sản phẩm, công ty gạch ốp lát Hà nội cũng thực hiện các chính sách quảng cáo, thiết bị và khuyến mại nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm của công ty .
• Về công tác tiếp thị.
Để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm không ngừng tăng nhanh, các doanh nghiệp cần phải thực hiện công tác tiếp thị giới thiệu sản phẩm với khách hàng hiểu rõ về sản phẩm và có quyết định mua sản phẩm của công ty. Trong công tác tiếp thị của công ty gạch ốp lát Hà nội đợc thực hiện theo từng khu vực. Tại công ty đảm nhận công tác tiếp thị tại khu vực miền Bắc còn tại chi nhánh ở Đà nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh do chi nhánh đảm nhiệm . Ngay từ đầu năm , sau khi đợc nhận kế hoạch doanh thu đợc giao, bộ phận kinh doanh có kế hoạch phân công công tác cho các cán bộ quản lý tại khu vực miền Bắc. Các cán bộ quản lý có nhiệm vụ đôn đốc việc phân phối của các tổng đại lý, cung cấp các mẫu mới và bày lại sản phẩm cho các cửa hàng bán lẻ. Đồng thời các cán bộ tiếp thị thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với các bạn hàng và hỗ trợ các đại lý nhằm tổ chức mạng lới bán hàng có hiệu quả. Việc phân chia khu vực (xem biểu 2.2) thị trờng và mỗi khu vực sẽ do một cán bộ quản lý nh hiện nay của công ty có thể noí là tơng đối hợp lý tuy nhiên trong công tác tiếp thị có thể nói là không đạt hiệu quả cao nhất mà nguyên nhân của nó là mỗi tỉnh có một nhân viên tiếp thị phải bao quát toàn bộ thị tr- ờng của tỉnh mình mà báo cáo lên các cán bộ quản lý khu vực phụ trách sẽ gây lên tình trạng trì trễ , không quán xuyến mỗi khu vực thị trờng và có thể không phản ánh thông tin trung thực về thị trờng đó, do vậy trong thời gian tới công ty cần xây dựng mạng lới tiếp thị để đảm bảo hoạt động có kết quả hơn.
• Về công tác quảng cáo.
Công tác quảng cáo của công ty gạch ốp lát Hà nội đợc thực hiện khá tốt.Trong những năm qua, công tác quảng cáo đã đợc phát huy triệt để trên các phơng tiện thông tin đại chúng ( đặc biệt là truyền hình và báo trí ) về
nhãn hiệu sản phẩm của công ty. Công ty đã thuê phát sóng các chơng trình quảng cáo về công ty và sản phẩm của công ty trên các đài truyền hình nh đài truyền hình Trung Ương (VTV1 và VTV3), đài truyền hình Hà nội, đài truyền hình thành phố Hồ Chí Minh. Việc chọn thời điểm quảng cáo đợc công ty rất chú trọng, phát sóng vào những thời điểm mà khách hàng tập trung theo dõi nhất. Do vậy, nó đã thu hút một lực lợng lớn khách hàng đến với công ty.
Với nội dung quảng cáo: “... Đồng hành cùng viglacera tiến vào thế kỷ nguyên mới” không những gây ấn tợng với khách hàng mà còn giúp cho khách hàng luôn nhớ tới sản phẩm viglacera, điều đó có nghĩa là mọi sản phẩm mang nhãn hiệu viglacera đều là sản phẩm của công ty, một phơng thức quảng cáo cho các loại sản phẩm của công ty .
Bên cạnh đó công ty thờng xuyên tham gia các hội trợ triển lãm nh: Expo 2000, hàng Việt Nam chất lợng cao tại Hà nội, thành phố Hồ Chí Minh, An giang... nhằm giới thiệu sản phẩm của công ty với khách hàng và thu thập các thông tin các đóng góp ý kiến của khách hàng về sản phẩm của công ty.
Chi phí cho quảng cáo đợc công ty tính trích theo % của doanh thu( 4-5 %). Hàng năm dựa vào kế hoạch của doanh thu công ty xác lập một quỹ riêng dành cho quảng cáo và dựa vào đó để lạ chọn phơng thức, thời điểm quảng cáo sao cho phù hợp và hiệu quả nhất.
• Về công tác hỗ trợ bán hàng và các hình thức khuyến mại.
Trong công tác hỗ trợ bán hàng công ty gạch ốp lát Hà nội thờng xuyên hỗ trợ cho các đại lý và các cửa hàng bán lẻ trong việc xây dựng, bổ xung các bảng hiệu quảng cáo, kệ giá trng bầy sản phẩm... hàng năm vào dịp cuối năm công ty tổ chức gặp gỡ các cửa hàng bán lẻ tại từng khu vực thị trờng riêng lẻ để họ có điều kiện nêu ra những khó khăn thiết thực trong công tác bán hàng, từ đó công ty có thể đa ra những phơng thức hỗ trợ kịp thời, chẳng hạn tổ chức giới thiệu về các tiêu chuẩn kỹ thuật cho các cửa hàng đẻ họ có thể hiểu biết nhất định khi phân phối sản phẩm cho công ty. Ngoài ra việc áp dụng các chính sách khuyến mại nh: mua 10 tặng 1 hoặc 15 tặng 1 cũng là chính sách hỗ trợ cho các đại lý và các cửa hàng trong việc phân phối sản phẩm công ty.
Trong hoạt động khuyến mại đối với ngời tiêu dùng cũng đợc công ty chú trọng. Hàng năm công ty tổ chức nhiều chiến dịch khuyến mại đối với ngời tiêu dùng vào các ngày lễ nh: 30 tháng 4, 1tháng5 , tết nguyên đán... khi khách hàng mua sản phẩm của công ty đợc tặng mũ, áo phông, sổ ghi điện
thoại có ghi tên của công ty. Đặc biệt nhân dịp tết nguyên đán 1999-2000 công ty tổ chức quay thởng xổ số với các phần thởng là:
Giải nhất, một xe máy Super Dream Giải nhì, một tivi mầu Sony 21 inch Giải ba, một bộ dàn cassete Sharp
Các hình thức khuyến mại này đã đạt đợc hiệu quả cao không những trực tiếp với ngời tiêu dùng mà qua đó còn gián tiếp tác động tích cực đối với các thành viên trong kênh phân phối trong phạm vi cả nớc.
Nhận xét: Thực trạng về các hoạt động hỗ trợ cho việc phân phối sản phẩm ở công ty gạch ốp lát Hà Nội là tơng đối đồng bộ và tốt. Trong thực tế các doanh nghiệp thực hiện hỗ trợ nào đều đợc công ty nghiên cứu và áp dụng vào công ty mình. Ngoài các chính sách chủ yếu ở trên công ty cũng còn thực hiện các chiến lợc Marketing hỗn hợp nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm của mình.
- Về chiến lợc giá cả và chiến lợc sản phẩm đợc công ty áp dụng một cách rất linh hoạt phù hợp với biến đổi nhu cầu của thị trờng, tuy nhiên các chiến lợc này công ty thực hiện đôi khi mang tính bị động mà cha phát huy đ- ợc tính chủ động trong việc xây dựng và thực hiện các chiến lợc này.
-Trong công tác quảng cáo, tiếp thị, hỗ trợ bán hàng và hình thức khuyến mại nhìn chung công ty thực hiện tốt và ngày càng có ảnh hởng tích cực đến doanh thu tiêu thụ của công ty. Tuy nhiên, trong công tác quản lý hoạt động tiếp thị còn lỏng lẻo và cha phát huy hết tác dụng của nó, trong thời gian tới công ty cần quan tâm hơn nữa đến công tác này.
III.Các nhân tố ảnh h ởng đến hoạt động phân phối sản phẩm
của công ty gạch ốp lát Hà Nội.
1)Thực trạng về cầu của thị trờng đối với mặt hàng gạch ốp lát.
Khách hàng lớn và chủ yếu đối với ngành gạch ốp lát là những công ty xây dựng và cá nhân tiêu dùng. Do vậy, cầu của thị trờng đối với mặt hàng này phụ thuộc rất nhiều vào tốc độ phát triển chung về cơ sở hạ tầng trong xã hội. Trong những năm qua, tốc độ phát triển của thị trờng này có sự gia tăng đáng kể do việc xây dựng các cơ sở hạ tầng cũng nh việc xây dựng các khu nhà ở, cơ quan, nàh hàng, khách sạn ở n… ớc ta đang bắt đầu phát triển. Thu
nhập của ngời dân ngày một nâng cao dẫn đến nhu cầu về tang trí nội thất đợc chú trọng hơn.
Tuy nhiên, tốc độ phát triển của thị trờng gạch ốp lát chậm hơn tốc độ phát triển cung. Hiện nay ngày càng có nhiều công ty tham gia vào lĩnh vực thị tr- ờng này. và khi đã có sự ổn định thì các doanh nghiệp bắt đầu tăng năng suất của mình. Chẳng hạn nhiều doanh nghiệp đều có dự kiến tăng năng suất của mình ( xem biểu2.10) nhằm đạt tính hoạt động của quy mô. Do vậy dẫn đến tình trạng cung vợt quá cầu. Nếu nh năm 2000 tổng cung của cả nớc vào khoảng 60 triệu m2 trong khi cầu của cả cớc vào khoảng 40 triệu m2 thì dự kiến năm 2001 tổng cung của cả nớc vào khoảng 90 triệu m2 và tổng cầu đạt 50 triệu m2.
Tên doanh nghiệp Công suất
hiện tại ( tr m2) Dự kiến nâng công suất năm 2001 Ghi chú
1) công ty gạch men Đồng Tâm