III. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của Công ty
2. Những ưu điểm của hệ thống kênh phối của Công ty cổ phần bánh kẹo
Hữu Nghị
2.1 Chế độ hỗ trợ, khuyến khích các đại lý hấp dẫn
Với mức hỗ trợ vận chuyển và chính sách hoa hồng, thưởng ,% chiết khấu như hiện nay Công ty đã ngày càng tạo được sự tinh tưởng và lòng trung thành của các trung gian đối với Công ty. Chính sự tin tưởng và lòng trung thành đối với Công ty mà họ ngày càng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và xúc tiến bán hàng. Mặt khác cũng chính do mức thưởng hấp dẫn mà các đại lý đã cố gắng tiêu thụ sản phẩm để mức khứ hồi sản phẩm về Công ty là nhỏ nhất có thể và rất nhiều đại lý có mức khứ hồi bằng 0. Cùng với đó Công ty đã hỗ trợ cho các đại lý thông qua đội ngũ cán bộ thị trường như: nghiên cứu nhu cầu thị trường, mở đại lý, hỗ trợ bán hàng( cách bán, nhân viên bán hàng).
2.2 Hệ thống kênh phân phối đã góp phần củng cố và mở rộng thị trường, tăngdoanh thu tiêu thụ doanh thu tiêu thụ
Với số lượng đại lý ngày càng tăng ở cả 3 miền Bắc, Trung, Nam thị trường của Công ty ngày càng được mở rộng. Công ty luôn luôn đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm để tìm ra thị trường mục tiêu, thâm nhập vào thị trường mới. Kết quả là thị phần của Công ty trên thị trường ngày càng tăng.
Bảng 18: Thị phần của Công ty trên thị trường qua một số năm
Năm 2002 2003 2004 2005 2006
Thị phần(%) 2,45 2,94 3,822 5,1 6,19
Nguồn: Phòng thị trường
Mặc dù thị phần của Công ty trên thị trường chưa cao nhưng việc tăng điều đặn qua các năm (năm sau tăng hơn so với năm trước từ 20%-30%) chứng tỏ hệ thống phân phối của Công ty ngày càng lớn mạnh cả về chất lượng và số lượng.
Bảng 19: Kết quả tiêu thụ theo khối đại lý
Khu vực thị
trường Số đạiNăm 2003 Năm 2004 Năm 2005
lý Sản lượng(tấn) Số đại lý Sản lượng(tấn) Số đại lý Sản lượng(tấn)
Miền Bắc 85 2054 102 2568 110 2772
Miền Trung 36 493 40 560 45 653
Miền Nam 11 132 14 175 15 195
Tổng 132 2679 156 3296 170 3620
Bảng 20: Sản lượng tiêu thụ bình quân của các đại lý (đơn vị: tấn/đại lý)
Khu vực thị trường Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Miền Bắc 24,16 25,18 25,2
Miền Trung 13,7 14 14,51
Miền Nam 12 12,5 13
Tổng 20,29 21,13 21,294
Nguồn: Phòng thị trường
Ta có thể thấy sản lượng tiêu thụ qua đại lý điều tăng qua các năm. Số lượng đại lý của Công ty không những tăng về số lượng qua các năm mà chất lượng hoạt động của các đại lý cũng ngày càng cao hơn, sản lượng tiêu thụ bình quân của các đại lý qua các năm điều tăng. Tuy nhiên thị trường chủ yếu của Công ty vẫn là Miền Bắc, tại thị trường Miền Bắc không những Công ty có số lượng đại lý chiến tỷ vào khoảng 64% tổng số đại lý mà tại khu vực thị trường này các đại lý hoạt động là tốt nhất. Tại thị trường Miền Nam mặc dù số đại lý chiếm tỷ lệ ít nhưng thị trường cũng đã được mở rộng hơn cả về số lượng đại lý lẫn sản lượng tiêu thụ bình quân một đại lý. Công ty đã và đang mở rộng thị trường tại hai khu vực Miền Trung và Miền Nam. Ở thị trường Miền Bắc: Công ty khẳng định sản phẩm của mình đang trong giai đoan cuối giai đoạn phát triển và đầu giai đoạn bão hoà, có thể thấy việc nghiên
cứu thị trường của Công ty là hoàn toàn chính xác. Tại thị trường này, tốc độ tăng tương đối điều, sản lượng năm 2004 tăng 514 tấn so với năm 2003 tương ứng tăng 25,02%; năm 2005 tăng 204 tấn so với năm 2004 tương ứng tăng 8% mặt khác sản lượng tiêu thụ bình quân một đại lý năm 2004 là 25,18 tấn tăng 1,02 tấn và năm 2005 là 25,2 tấn tăng 0,02 tấn. Tình hình này hoàn toàn phù hợp với mục tiêu của Công ty là duy trì và giữ vững thị trường Miền Bắc. Hiện nay, tình hình cạnh tranh ở thị trường này rất gay gắt nhiều Công ty như Hải Hà, Hải Châu, Tràng An, Kinh Đô, Bánh kẹo Hà Nôi…..điều coi đây là thị trường trọng yếu. Do vậy việc không Công ty Hữu Nghị không ngừng mở rộng hơn nữa thị trường Miền Bắc và tăng tốc độ tiêu thụ như hiện nay là một thành công không nhỏ của Công ty.
Ở thị trường Miển Trung: đây là một thị trường rất lớn nhưng hiện tại khả năng khai thác thi trường này của Công ty vẫn còn hạn chế tuy nhiên thị phần của Công ty ở thị trường tăng đồng điều qua các năm, điều này được thể hiện qua số lượng đại lý năm 2004 tăng 4 so với năm 2003 và sản lượng tiêu thụ bình quân cung tăng 0,3 tấn/đại lý; năm 2005 mở rộng thêm được 5 đai lý không những thế sản lượng tiêu thụ bình quân còn tăng 0,51tấn/đại lý. Thị trường Miền Trung là thị trường tiềm năng của Công ty, nếu Công ty thâu tóm được thị trường này thì sẽ là một thành công lớn.
Với những thành tích mà Công ty đã đạt được ở cả 3 thị trường đã góp phần nâng cao doanh thu tiêu thụ của Công ty qua các năm.
Bảng 21: Doanh thu tiêu thụ của Công ty qua các năm
Năm 2002 2003 2004 2005 2006
Doanh thu(triệu đồng) 58958 60237 62750 76241 81867 % tăng so với năm
trước - 2,2% 4,17% 21,5% 8%
Nguồn: Phòng kế toán