- TG tiết kiệm Kỳ phiếu
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHU VỰC KINH TÉ NGOÀI QUỐC DOANH
3.1.2 Xây dựng một chiến lược Marketing ngân hàng đúng đắn.
Để tăng quy mô tín dụng, tăng khả năng xâm nhập thị trường thì SGD phải thu hút được nhiều khách hàng có quan hệ tín dụng với mình. Cụ thể cần thực hiện các biện pháp sau:
3.1.2.1 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu nhu cầu vốn vay và các dịch vụ khác của khách hàng là yếu tố đầu tiên quyết định các bước tiếp theo của việc xây dựng chiến lược Marketing ngân hàng. Khi khách hàng lựa chọn SGD để quan hệ tín dụng thì họ quan tâm đến thái độ phục vụ, mức lãi suất, phí dịch vụ, các dịch vụ đi kèm mà SGD cung cấp cho khách hàng… Để có được đầy đủ thông tin về nhu cầu thị trường, SGD phải thường xuyên nghiên cứu, thu thập các thông tin về nhu cầu của khách hàng và nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh. Việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng nhằm trả lời câu hỏi họ cần gì ở ngân hàng, cần bao nhiêu, cần lúc nào? Nghiên cứu các ngân hàng cùng tham gia vào thị trường ở khả năng, điểm mạnh, điểm yếu của các ngân hàng khác và tổ chức hoạt động tín dụng. Thực hiện tốt việc này, SGD mới nắm rõ được nhu cầu của khách hàng, nhìn lại chính mình để thấy rõ điểm mạnh để phát huy, điểm yếu để khắc phục và đưa ra chiến lược phát triển lâu dài trong kinh doanh.
3.1.2.2 Xây dựng một chiến lược sản phẩm hấp dẫn.
Một sản phẩm hấp dẫn mà khách hàng có thể tìm thấy nhiều lợi ích từ đó thì chắc chắn khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm đó. Một chính sách sản phẩm đúng đắn sẽ thu hút được khách hàng, mở rộng được quan hệ tín dụng. Ngược lại, nếu một sản phẩm không thu hút được khách hàng. Do đó SGD cần phải hiểu rằng, trong hoạt động kinh doanh, rất khó có thể đưa ra được một sản phẩm mới, mà phần lớn chỉ là cải tiến, tạo ra sự khác biệt,
hấp dẫn trong sản phẩm truyền thống của ngân hàng. Sự cải tiến này lại nằm trong quy định của ngân hàng cấp trên, tuy nhiên trong tình hình hiện nay khi mà hoạt động cạnh tranh giữa các ngân hàng diễn ra ngày càng gay gắt thì càng buộc các ngân hàng phải có các sản phẩm và cung ứng các dịch vụ mà thị trường đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng, đa dạng và phong phú về chủng loại. SGD muốn khẳng định vị trí của mình trong lĩnh vực hoạt động tiền tệ thì cần phải chú ý vào các điểm sau trong chiến lược sản phẩm của mình:
- Đa dạng hóa các hình thức cho vay đối với khu vực ngoài quốc doanh. Trong tương lai gần, khu vực này sẽ là khu vực kinh tế đa dạng về quy mô, ngành nghề sản xuất kinh doanh. Vì vậy nhu cầu về khối lượng vay, thời hạn vay, phương thức trả vốn và lãi vay là không giống nhau. Chính vì vậy, để đạt được mục tiêu thỏa mãn đồng thời lợi ích của khách hàng và của ngân hàng, SGD phải đưa ra các hình thức tín dụng phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Ngoài cho vay truyền thống qua việc đảm bảo bằng tài sản thế chấp, cần phải phát triển mạnh mẽ các hình thức cho vay khác như:
+ Cho vay bảo lãnh: trong quá trình sản xuất kinh doanh, một số các doanh nghiệp ngoài quốc doanh có nhu cầu vay vốn nhưng không có đủ các điều kiện để được vay vốn tại SGD thì SGD có thể tư vấn cho khách hàng nhờ một tổ chức nào đó đứng ra bảo lãnh cho món vay. Khi áp dụng hình thức này, SGD phải yêu cầu bên bảo lãnh xuất trình đầy đủ giấy tờ cần thiết, việc bảo lãnh phải được ký kết bằng văn bản và phải được các cơ quan có thẩm quyền xác nhận.
+ Cho vay đảm bảo bằng các khoản thu: Các doanh nghiệp bán hàng nhưng chưa thu được tiền do người chịu làm cho các doanh nghiệp này bị thiếu vốn lưu động. SGD có thể giúp các doanh nghiệp thiếu vốn lưu động bằng cách cho vay một khoản tín dụng ngắn hạn dựa theo tỷ lệ phần trăm
so với khoản thu. Các doanh nghiệp phải trình đầy đủ giấy tờ chứng minh quyền sở hữu các khoản thu của mình.
+ Hình thức hùn vốn đầu tư liên doanh liên kết với khách hàng. Đây là một hình thức rất mới để giúp SGD mở rộng tín dụng, không nhất thiết phải cho vay mà tìm trong số các khách hàng của mình các doanh nghiệp làm ăn hiệu quả thì SGD ký thỏa thuận liên doanh liên kết để cùng sản xuất kinh doanh. Bằng hình thức này, SGD không những mở được tín dụng của mình mà còn có điều kiện xâm nhập thị trường, từ đó tìm ra những mặt mạnh, yếu của doanh nghiệp. Vừa trực tiếp giám sát, quản lý vốn vay vừa có thu nhập cao do người trực tiếp đầu tư.
- Tổ chức dịch vụ: “Cung cấp tín dụng tại nhà”. Đây là dịch vụ chưa có ngân hàng nào cung ứng. Điều này tạo ra một bước ngoặt lớn trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Ngân hàng cũng là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt và tín dụng ngân hàng là sản phẩm mang tính đặc biệt. Thực hiện tín dụng tại nhà sẽ giúp SGD xem xét được tận nơi cơ sở vật chất, trang thiết bị của doanh nghiệp, có điều kiện đánh giá đúng thực chất tình hình làm ăn của khách hàng. Mặc dù chi phí cho khoản này sẽ cao hơn mức thông thường nhưng nó đảm bảo chắc chắn, ít rủi ro nắm được cơ bản tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng, hơn nữa loại hình này nếu được áp dụng sẽ đem lại thu nhập lớn cho ngân hàng.
3.1.2.3 Tiến hành phân loại khách hàng.
Doanh nghiệp ngoài quốc doanh đến giao dịch với SGD chủ yếu là các công ty TNHH, sau đó là các công ty cổ phần và công ty tư nhân. Đây là đối tượng cho vay rất nhạy cảm với các chính sách của SGD. Vì vậy để duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới, SGD cần có chính sách ưu đãi riêng đối với từng loại khách hàng. Muốn làm được điều đó SGD cần phải phân loại khách hàng theo những tiêu thức nhất định nhằm chọn ra những khách hàng tốt nhất để có những chính sách riêng đối với họ. Có thể phân loại các đơn vị một cách tạm thời như sau:
- Đơn vị xếp loại A: là những đơn vị sản xuất kinh doanh ổn định có lãi trong hai năm liên tiếp gần nhất, đang kinh doanh những mặt hàng được thị trường ưa chuộng hoặc trong tương lai được thị trường ưa chuộng, thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nước, không có nợ quá hạn đối với SGD. Nếu doanh nghiệp lại này có phương án khả thi thì có thể cho vay ưu tiên về thủ tục, lãi suất, trong chừng mực nào đó có thể cho vay bằng tín chấp.
- Đơn vị xếp loại B: là những đơn vị sản xuất kinh doanh ổn định, uy tín trên thị trường chưa cao, lãnh đạo doanh nghiệp là người có năng lực, coi trọng chữ tín. Đối với đơn vị này thì cho vay trên cơ sở tài sản thế chấp, cầm cố và bảo lãnh của bên thứ ba.
- Đơn vị xếp loại C: là những đơn vị kinh doanh thua lỗ không có biện pháp khắc phục, quan hệ với Ngân hàng và bạn hàng không sòng phẳng, thường xuyên có nợ quá hạn thì SGD phải tìm cách từ chối hợp lý, nhanh chóng thu hồi vốn.
Tuy nhiên đây chỉ là cách phân loại tạm thời, không phải là khuôn mẫu để quyết định cho vay đối với khách hàng mà điều cốt yếu là phương án sản xuất kinh doanh nếu tỏ ra thực sự có hiệu quả thì SGD có thể nới rộng ở mức độ nào đó nhưng trong điều kiện cho phép.
- Cần có các dịch vụ kèm theo sản phẩm chính của SGD, thông thường đó là dịch vụ tư vấn. Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh rất cần sự tư vấn của SGD vì khả năng quản lý, trình độ lập dự án và kinh nghiệm sản xuất, kinh doanh của các doanh nghiệp này có hạn chế và kém nhạy bén trên thị trường, không có khả năng dự đoán về những biến động. Dịch vụ tư vấn ở ngân hàng đã có nhưng mức độ chưa đạt được như mong muốn của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Để thu hút các doanh nghiệp ngoài quốc doanh về quan hệ với SGD cần phải có tổ chức một dịch vụ tư vấn khách hàng thật tốt về tất cả mọi lĩnh vực: tư vấn về thị trường đầu vào, đầu ra, quản lý mọi quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh và các lĩnh vực khác. Muốn cho có một dịch vụ tư vấn hoàn hảo thì SGD càn phải có một đội
ngũ cán bộ thực sự hiểu biết sâu rộng trên nhiều lĩnh vực để có thể tư vấn cho khách hàng, giúp khách hàng làm ăn có hiệu quả hơn cũng như tránh được những rủi ro có thể xảy ra, gây uy tín của SGD với khách hàng để thu hút khách hàng
3.1.2.4 Tăng cường hoạt động giao tiếp khuếch trương
SGD cần phải tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cào các chính sách, chế độ, thể lệ cho vay tới khu vực kinh tế ngoài quốc doanh. Hiện nay thực tế SGD chưa chú trọng tới khu vực kinh tế ngoài quốc doanh nên nhiều đơn vị kinh tế nghĩ rằng việc vay của ngân hàng rất khó về thủ tục, thời gian hơn nữa họ cũng không hiểu về các hình thức mà SGD đang áp dụng cho vay về thời gian, lãi suất từ đó SGD bị mất khả năng được lựa chọn làm đơn vị cho vay, tài trợ cho khách hàng. Trong cơ chế thị trường sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng diễn ra ngày càng gay gắt nên để thúc đẩy hoạt động có hiệu quả hơn. SGD cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo để các doanh nghiệp nắm bắt được chủ trương chính sách đổi mới với các thành phần kinh tế. Cho khách hàng biết được những áp dụng cơ chế tín dụng mới, thể lệ cho vay mới cơ chế thị trường để khách hàng thấy được thiện chí của SGD, thấy được những lợi ích trong quan hệ với SGD.
Hiện nay, SGD hoạt động theo phương thức bị động tức là nếu có khách hàng đến xin vay thì cán bộ tín dụng xem xét, thẩm định và quyết định có cho vay hay không. Do đó ít có cơ hội gặp được khách hàng tốt. Nên chăng phòng Marketing của SGD được mở, và cử một số cán bộ Marketing làm nhiệm vụ Marketing cho hoạt động của SGD, giúp SGD chủ động tìm kiếm khách hàng từ đó tăng tính hiệu quả cho hoạt động tín dụng. Phòng Marketing trong SGD không chỉ làm nhiệm vụ tuyên truyền quảng cáo mà mà quan trọng hơn là tìm hiểu về khách hàng, phân loại khách hàng, lựa chọn một số đối tượng khách hàng, hiểu rõ các nhu cầu khách hàng, phòng Marketing đưa ra các giải pháp, chiến lược như chiến lược sản
phẩm, chiến lược lãi suất, nhằm tạo ra một sự khác biệt trong ngân hàng so với đối thủ cạnh tranh. Từ đó thỏa mãn tốt nhu cầu, cơ hội lựa chọn tốt cho khách hàng, cuốn hút khách hàng.
3.1.2.5 Hoàn thiện chính sách khách hàng
Muốn mở rộng hoạt động tín dụng thì SGD cần phải có một chính sách khách hàng có hiệu quả. Chính sách ấy phải gắn bó với lợi ích khách hàng. Việc hoàn thiện chính sách khách hàng cần phải được thực hiện qua các vấn đề sau:
- SGD phải tạo được uy tín đối với khách hàng trong việc đảm bảo an toàn tín dụng, hấp dẫn về lợi ích vật chất, áp dụng chính sách không phân biệt về lãi suất giữa doanh nghiệp Nhà nước và doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Tiếp tục duy trì chế độ ưu đãi đối với doanh nghiệp có nhu cầu tín dụng lớn và thực hiện quan hệ sòng phẳng với ngân hàng.
- Hỗ trợ, tư vấn cho khách hàng, khơi dậy khả năng và nhu cầu tiềm năng của khách hàng.
- Thực hiện đa dạng hóa các khách hàng theo hướng duy trì và củng cố quan hệ tín dụng với các khách hàng đang có quan hệ tín dụng với SGD, đặc biệt là các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả để giúp cho hoạt động tín dụng ổn định với các doanh nghiệp này. Mở rộng thêm các khách hàng mới để tăng thêm thị phần.
- Thực hiện chính sách lôi cuốn và hấp dẫn khách hàng đồng thời vẫn đảm bảo được nghĩa vụ đối với khách hàng.
3.1.2.6 Áp dụng chính sách giá cả một cách linh hoạt
Lãi suất được coi là giá cả của sản phẩm tín dụng của ngân hàng. Đối với ngân hàng giá mua chính là chi phí của các yếu tố đầu vào mà chủ yếu là lãi suất huy động. Giá bán chính là lãi suất cho vay. Chênh lệch về giá thành là lợi nhuận của ngân hàng. Đối với khách hàng họ sẽ chọn mức lãi suất nào mang lại nhiều lợi ích cho họ nhất. Lợi ích của khách hàng và của ngân hàng về cơ bản là trái ngược nhau. Vấn đề quan trọng là phải biết kết
hợp hài hòa sao cho hai bên cùng có lợi. Tuy nhiên việc xác định mức lãi suất cho vay ra cũng như lãi suất huy động vào lại phụ thuộc vào lãi suất cơ bản của NHNN. Do vậy SGD cần có chính sách lãi suất đảm bảo đồng thời lợi ích của ngân hàng, của khách hàng và theo quy định pháp luật. Điều này rất khó đạt được và lại càng khó đảm bảo khi SGD đang chú ý đến việc thu hút khách hàng. Để tăng cường thu hút khách hàng thì SGD phải tính đến một mức lãi suất cho vay thấp hơn, linh hoạt hơn và phải hy sinh một phần lợi nhuận của mình.
Chính sách lãi suất phải linh hoạt theo mức vốn vay và thời hạn vay. Nếu mức vay của khách hàng lớn thì mức lãi suất cho vay có thể nhỏ hơn. Về cơ bản, lãi suất cho vay ngắn hạn phải không cao hơn quá so với mức lãi suất cho vay trung và dài hạn. Chính sách này sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn và thực tế lợi nhuận của ngân hàng sẽ lớn hơn so với giá cả cứng nhắc.