Bảng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2006- 2007
STT Các chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2007/2006 +/- % 1 Tổng doanh thu tỷ đồng 17639,82 20.374 2734,17 15,5 2 Chi phí Tr. đồng 17292,08 20.004 2711,92 15,68 Tỷ suất chi phí % 98,02 98,18 0,16 - 3 nộp ngân sách tỷ đồng 158,78 200,7 41,91 26,4 4 Lợi nhuận tỷ đồng 347,74 370 22,25 6,4 Tỷ suất lợi nhuận % 1,97 1,81 -0,16 - 5 Tổng số khách Khách 7000000 8000000 1000000 18 - Out bound Khách 3080555 3327000 246445 8 Tỷ trọng % 78.93 75.13 -3.8 - - Inbound và nội địa Khách 4326851 4673000 346149 8 Tỷ trọng % 21.07 24.87 3.8 - 6 về hàng hóa tấn 106341 115380 9039 8,5
Qua bảng trên cho thấy tình hình kinh doanh của Tổng công ty trong 2 năm 2006- 2007 nói chung thuận lợi và đạt kết quả tốt.
- Về tổng doanh thu: Năm 2007 cao hơn năm 2006, chứng tỏ rằng hoạt động kinh doanh có tiến triển. Tăng 15,5 % tương ứng tăng 2734,17 tỷ đồng năm 2007 so với năm 2006.
- Về tổng chi phí: Năm 2006 là 17292,08 triệu đồng , tăng lên là 20.004 triệu đồng năm 2007 tương ứng tăng 2711,92 triệu đồng. Mặc dù chi phí tăng nhưng đây lại là một dấu hiệu đáng mừng chứng tỏ công ty đã chú trọng đầu tư mạnh để mở rộng quy mô và tăng cường các họat động quảng bá xúc tiến.
nên thuế mộp ngân sách phát sinh thêm là điều dễ hiểu. Mức thuế tăng lên 26,4 % tương ứng tăng 41,91 tỷ đồng giữa năm 2006 so với năm 2007.
- Về lợi nhuận: Đây là dấu hiệu quan trọng nhất đánh giá tình hình kinh doanh của công ty. Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty trong 2 năm, nhận thấy lợi nhuận năm 2007 so với lợi nhuận năm 2005 tăng 6,4 % tương ứng là tăng 2,25 tỷ đồng. Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh trung thực nhất tình hình kinh doanh của công ty lãi hay lỗ. Lợi nhuận tăng chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty phát triển tốt. Đó là sự khả quan chứng minh sự lành mạnh trong quá trình hoạt động của công ty.
- Về tổng số khách: Từ bảng trên ta thấy tổng số lượng khách đến với tổng công ty năm 2007 tăng 18 % tương ứng 1 triệu khách so với năm 2006. Điều này là một biểu hiện tốt cho Tổng công ty đã gây dựng được vị thế trong lòng khách hàng. Trong đó cơ cấu khách tăng như sau:
+ Khách Outbound: Năm 2006 số lượng khách là 3080555 người và là 3270000 người năm 2007 tăng 8% tương ứng là 246445 người. Điều này thể hiện rõ xu hướng khách du lịch đến với công ty không ngừng tăng lên do chất lượng của công ty giành cho khách luôn được đảm bảo và có uy tín.
+ Khách Inbound: Năm 2007 số lượng khách tăng 8 % tương ứng 346149 người. Xu hướng khách nội địa đi du lịch bằng máy bay ngày càng tăng do đời sống của người dân ngày nay đã được cải thiện rõ rệt.
+ Về hàng hóa: Ngoài vận chuyển hành khách, lượng hàng hóa được vận chuyển cũng tăng lên đáng kể, trong năm 2006 công ty vận chuyển được 106341 tấn hàng hóa, năm 2007 là 115380 tấn hàng hóa tăng 9039 tấn tương ứng 8,5 %.
công ty hàng không Việt Nam
2.2.1 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sảnphẩm phẩm
1) Phân đoạn thị trường
Bất kể một công ty nào khi tiến hành hoạt động Marketing cũng đều phải thực hiện công việc phân đoạn để hướng tới thị trường khách mục tiêu của mình. Với công ty thì tiêu thức được lựa chọn là phân đoạn theo thu nhập và theo mục đích chuyến đi. Đối tượng khách mà công ty phục vụ chủ yếu là khách du lịch có thu nhập trung bình trở lên, muốn mua tour với chất lượng dịch vụ tốt.
Tuy nhiên công ty cũng có phục vụ khách bình dân, mua tour với giá vừa phải bởi họ có hạn chế về tài chính
Lợi thế của việc chọn lựa tiêu thức phân đoạn theo thu nhập là xác định được đặc điểm của khách bình dân hay cao cấp Nhật Bản. Từ đó công ty sẽ biết được nhu cầu của khách để phục vụ tốt hơn. Từ đó sắp xếp các dịch vụ phù hợp với yêu cầu của họ, đảm bảo được sức thu hút lẫn lợi nhuận cho công ty.
Ngoài ra công ty cũng phân đoạn theo tiêu thức mục đích chuyến đi. Hiện nay khách du lịch Nhật bản chủ yếu vẫn đi du lịch Việt Nam với mục đích khám phá văn hóa hay thăm quan các di sản thiên nhiên, di sản văn hóa.
Công ty cũng đón nhiều khách du lịch đi theo mục đích công vụ, làm từ thiện, hay sang Việt Nam với, mục đích hội nghị, hội thảo, khảo sát, tìm hiểu các địa phương để có cơ sở đầu tư.
2) Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Tổng công ty đã tiến hành phân tích, đánh giá toàn bô ̣ thị trường nhằm lựa cho ̣n những đoa ̣n thị trường mu ̣c tiêu hấp dẫn, phù hợp với mu ̣c tiêu và tiềm lực của mình.
* Các thị trường mu ̣c tiêu của tổng công ty :
Trong những năm qua, tổng công ty đã lựa cho ̣n thị trường mu ̣c tiêu bao gồm:
+ Thị trường truyền thống: Ngay từ đầu, tổng công ty đã xác đi ̣nh tâ ̣p khách hàng mục tiêu là khách nội địa. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, nhu cầu đi du lịch của người dân tăng lên mô ̣t cách nhanh chóng. Đây là mảng thị trường rất tốt để các tổng công ty du lịch khai thác. Để đáp ứng được những nhu cầu đó, tổng công ty không ngừng xây dựng cho mình những chương trình du lịch mới, hấp dẫn về vui chơi, nghỉ mát, tham quan, tìm hiểu, khám phá…ta ̣i các điểm du lịch nổi tiếng trong nước như: Ha ̣ long, Bãi Cháy, Sầm Sơn, Cát Bà, Sa Pa…và du lịch lễ hô ̣i vào những di ̣p lễ tết như: Lễ hô ̣i Đền Hùng, Chùa Hương…
+ Thị trường khách đi du lịch nước ngoài:
Đây là mảng thị trường quan trọng của tổng công ty. Cùng với sự phát triển của kinh tế, tăng cường hợp tác quốc tế và khu vực nên nhu cầu đi du lịch quốc tế của nhân dân ngày càng tăng. Bắt nhi ̣p cùng xu hướng xã hô ̣i đó, Tổng công ty đã xây dựng cho mình các tour du lịch đến các quốc gia như: Thái Lan, Trung Quốc, Malaysia, Singapore…
+ Thị trường khách du lịch đến Việt Nam:
Mảng thị trường này được xác định là trọng tâm nhất của công ty. Việt Nam đang không ngừng lớn mạnh về kinh tế, dịch vụ du lịch, điều đó dược thể hiện rõ trong việc Việt Nam gia nhập WTO, đây được coi là một cơ hội lớn để phát triển du lịch. Số lượng khách quốc tế đến Việt Nam không ngừng tăng lên. Thị trường khách du lịch đến Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng và là một thị trường rất tốt cho việc khai thác du lịch của công ty, phù hợp với các điều kiện về hàng không mà công ty đang kinh doanh. Tập khách hàng mà công ty hướng tới là khách Châu Âu, Bắc Mỹ, các quốc gia như Nhật Bản, Trung Quốc, Hàn Quốc…
* Sau khi lựa cho ̣n thị trường mu ̣c tiêu, tổng công ty tiến hành phân tích thị trường theo các nô ̣i dung sau:
+ Xác đi ̣nh nhu cầu mong muốn của khách hàng
Khách hàng chủ yếu của tổng công ty là những người có thu nhâ ̣p ở mức trên trung bình. Vì vâ ̣y nhu cầu mong muốn của ho ̣ là được sử du ̣ng các dịch vụ có chất lượng phù hợp với yêu cầu của ho ̣.
Khách hàng luôn mong muốn đươ ̣c sử du ̣ng những dịch vụ hoàn hảo nhất, những dịch vụ mới mà từ trước đến nay chưa từng có hoă ̣c có ít…Chính vì thế nên sau mỗi chuyến đi tổng công ty luôn phát cho khách các phiếu điều tra nhằm thu thâ ̣p những ý kiến đóng góp của khách hàng, những mong muốn của ho ̣ để từ đấy hoàn thiê ̣n hơn nữa các dịch vụ cũng như sản phẩm của mình.
+Tìm hiểu khả năng thanh toán của khách:
Mỗi mô ̣t khách có khả năng thanh toán khác nhau và khả năng đó quyết đi ̣nh lớn đến viê ̣c lựa cho ̣n các dịch vụ. Vì vâ ̣y tổng công ty nên cho người đi khảo sát về tình hình tài chính của mô ̣t nhóm khách hàng mu ̣c tiêu để từ đó rút ra đươ ̣c mức giá chung nhất cho sản phẩm của mình sao cho phù hợp với mo ̣i đối tươ ̣ng khách.
+ Tìm hiểu về thói quen tiêu dùng của khách:
Đây là mô ̣t cách giúp tổng công ty có thể nắm bắt được những sở thích, thói quen của khách và từ đó đưa ra những sản phẩm thỏa mãn ho ̣.
+ Xác đi ̣nh quá trình mua của khách:
Khách hàng đến với trung tâm thường theo 2 cách đó là trực tiếp và gián tiếp. Đối với cách gián tiếp, trung tâm nên tìm hiểu xem đối tượng khách là ai? Thói quen tiêu dùng của khách là gì?...Để từ đó thuyết phu ̣c khách tiến hành mua các sản phẩm của mình.
+ Xác đi ̣nh mức đô ̣ ca ̣nh tranh trên thị trường:
Hiê ̣n nay trên đi ̣a bàn Hà Nội có rất nhiều công ty kinh doanh cùng lĩnh vực với công ty, ngoài ra các công ty lữ hành nước ngoài cũng đang nhảy vào thị trường Việt Nam nhằm khai thác thị trường đầy tiềm năng này, chính vì vâ ̣y công ty luôn xác đi ̣nh đối thủ ca ̣nh tranh của mình không chỉ là những công ty lữ hành trong nước mà cả các công ty lữ hành nước ngoài.
Công ty luôn tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu các sản phẩm của đối thủ ca ̣nh tranh xem các sản phẩm của ho ̣ có những điểm nào giống và khác với sản phẩm của mình, điểm nào đă ̣c sắc, mới mẻ trong các chương trình du lịch của ho ̣ để từ đó ta ̣o ra cho mình những sản phẩm đô ̣c đáo hơn, mới mẻ hơn.
3) Đi ̣nh vi ̣ sản phẩm:
Để tăng cường thu hút khách và chiếm ưu thế so với các đối thủ ca ̣nh tranh trong điều kiê ̣n cu ̣ thể của mình, tổng công ty đã chú tro ̣ng đến viê ̣c đi ̣nh vi ̣.
Là mô ̣t doanh nghiệp hoa ̣t đô ̣ng lâu năm nên ngay từ những ngày đầu thành lâ ̣p tổng công ty đã xây dựng cho mình mô ̣t kế hoa ̣ch mu ̣c tiêu là sản phẩm của doanh nghiệp phải có sự khác biê ̣t so với đối thủ ca ̣nh tranh cơ bản về giá và chất lươ ̣ng:
+ Giá: Bằng sự cố gắng nỗ lực của mình và thị trường mu ̣c tiêu mà tổng công ty hướng đến đó là đối tượng khách có yêu cầu cao nên tổng công ty luôn đưa ra mô ̣t mức giá phù hợp nhất và có sức ca ̣nh tranh cao trên thị trường, phù hơ ̣p với mo ̣i đối tượng khách.
+ Chất lươ ̣ng dịch vụ: Công ty luôn cố gắng hoàn thiê ̣n hơn chất lượng cũng như đổi mới nó để phu ̣c vu ̣ khách du lịch mô ̣t cách tốt nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của ho ̣.
+ Để đứng vững được trên thị trường, tổng công ty đã luôn tìm kiếm và đổi mới các sản phẩm di ̣ch vu ̣ của mình sao cho ngày càng hoàn thiê ̣n hơn và ta ̣o ra đươ ̣c sự đô ̣c đáo khác biê ̣t so với các đối thủ ca ̣nh tranh. Tổng công ty đã
đưa ra khẩu hiê ̣u: “ Không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm”. Đây cũng là thông điê ̣p công ty muốn đưa đến khách hàng. Với đô ̣i ngũ nhân viên trẻ, nhiê ̣t tình đầy kinh nghiê ̣m, với sản phẩm du lịch đa da ̣ng, phong phú công ty luôn ta ̣o cho khách hàng những điều kiê ̣n tốt nhất khi tham gia chương trình du lịch của công ty. Viê ̣c đi ̣nh vi ̣ sản phẩm này đã giúp cho tỉ lê ̣ khách hàng tìm đến với công ty ngày mô ̣t đông hơn và giúp công ty ngày càng nâng cao vi ̣ thế của mình trên thị trường ca ̣nh tranh gay gắt này.
2.2.2 Các chính sách Marketing
2.2.2.1. Các chính sách Marketing-mix:
1) Chính sách sản phẩm:
* Xác định danh mu ̣c sản phẩm:
Danh mu ̣c sản phẩm của công ty tương đối đa da ̣ng, thỏa mãn nhiều nhu cầu của khách bằng các dịch vụ khác nhau. Cu ̣ thể:
- Chiều rô ̣ng: công ty kinh doanh các chủng loa ̣i dịch vụ sau: + Kinh doanh các tour du lịch.
+ Kinh doanh các dịch vụ khác: làm hô ̣ chiếu, visa, đă ̣t vé máy bay, đă ̣t phòng khách sạn…
- Chiều dài: Mỗi chủng loa ̣i dịch vụ đều được kéo dài hợp lý thỏa mãn nhu cầu khác nhau của các tâ ̣p khách mu ̣c tiêu của công ty. Cu ̣ thể:
Với các tour du lịch: Công ty liên tu ̣c đa da ̣ng hóa các tour theo mu ̣c đích chuyến đi và loa ̣i hình du lịch. Có các tour như: Tour du lịch văn hóa, tour du lịch nghỉ ngơi giải trí, tour du lịch tổng hợp…
- Về chiều sâu: Đối với từng loa ̣i tour du lịch, công ty đã thiết kế với các mốc chất lươ ̣ng, thời gian và các mức giá khác nhau để thỏa mãn nhu cầu của các tâ ̣p khách khác nhau.
Các sản phẩm du lịch của công ty bao gồm:
+ Chương trình du lịch trong nước như:
.Chương trình ngắn ngày: Bao gồm các đi ̣a điểm du lịch như: Hà Nội- Đồ Sơn, Hà Nội- Lạng Sơn- Tân Thanh, Hà Nội- Thác Đa, Hà Nội- Trà Cổ- Đông Hưng- Móng Cái, Hà Nội- Hạ Long- Tuần Châu…Vv…Chương trình này thường rất đa dạng và phong phú nên thu hút được nhiều khách tham quan.
Thời gian để thực hiê ̣n chương trình này chỉ khoảng 2-5 ngày. Tất cả các chương trình đều đươ ̣c ghi li ̣ch trình chi tiết cu ̣ thể. Các điểm du lịch này ở miền Bắc… Các chương trình này thường được tổ chức vào cuối tuần hoă ̣c các di ̣p nghỉ Lễ lớn và phương tiện vận chuyển chủ yếu là máy bay, ôtô.
.Chương trình du lịch dài ngày: Thường từ 5-12 ngày bao gồm các tour xuyên Viê ̣t: Hà Nội- Nha Trang- Hà Nội, Hà Nội- Nha Trang- Đà Lạt phương tiện vận chuyển là tàu và ôtô… Các chương trình này thường có giá thành cao nên khách chủ yếu là các cán bô ̣ có thu nhâ ̣p cao. Phương tiê ̣n trong chương trình du lịch dài ngày này thường bằng máy bay, tàu hỏa và ô tô. Lợi nhuâ ̣n thu đươ ̣c từ những tour này thường cao hơn các tour khác.
+ Chương trình du lịch nước ngoài:
Đây là mảng hoạt động mạnh và hiệu quả của công ty. Các chương trình này bao gồm:
.Chương trình khám phá Trung Hoa huyền bí: Hà Nội- Bắc Kinh- Hà Nội, Hà Nội- Bắc Kinh- Thượng Hải- Hà Nội.
.Tour du lịch : Hà Nội- Singapore, Hà Nội- Malaysia, Hà Nội- Pattaya . Da ̣o chơi công viên Đại Dương Hồng Kông…
Các chương trình du lịch nước ngoài này là điểm ma ̣nh của công ty. Đă ̣c biê ̣t là các tour du lịch Châu Á. Công ty luôn đảm bảo được giá cả cũng như chất lươ ̣ng thích hợp thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách. Điều này giúp cho viê ̣c quay trở la ̣i của khác đối với công ty tương đối cao.
* Phát triển sản phẩm mới:
Thời gian qua công ty đã không ngừng cải tiến sản phẩm hiê ̣n có và bổ sung các dịch vụ mới nhằm thích ứng với sự thay đổi của nhu cầu và ca ̣nh tranh trên thị trường. Cu ̣ thể, công ty đã đưa vào kinh doanh các tour mới như:
- Outbound có tour: Thái Lan- Malaysia- Singapore…