III. Cỏc giai đoạn của quỏ trỡnh tư vấn
2.1. Tiếp cận xin hẹn:
Cú hai cỏch cơ bản để xin cuộc hẹn là gọi điện và gặp mặt trực tiếp. Bằng cỏch nào đi nữa, mục đớch chớnh là hẹn được gặp khỏch hàng tiềm năng.
Để làm được điều này, tư vấn viờn cần làm cho khỏch hàng biết rằng bạn cú một thứ mang lại lợi ớch cho họ, một thứ mà ớt nhất cũng đỏng để họ lắng nghe. Vỡ vậy, những hiểu biết về khỏch hàng, về thị trường mà đại lý đang hoạt động là điều quan trọng nhỏt. Rừ ràng, cỏch tốt nhất để khơi dậy sự quan tõm nơi khỏch hàng là núi về những điều thật sự phự hợp với chớnh họ và nhu cầu của họ.
Một khi đại lý đó khơi dậy được sự quan tõm của khỏch hàng, hóy xin họ một cuộc hẹn cụ thể. Nờn làm điều này một cỏch tớch cực bằng cỏch đưa ra những lựa chọn để khỏch hàng cú thể trả "đồng ý" hơn là tạo cơ hội để họ núi "khụng". Chẳng hạn: "tụi nghĩ kế hoạch này cú giỏ trị rất lớn đối với anh và anh là người duy nhất cú thể quyết định. anh chỉ mất 10 phỳt để lắng nghe điều này. Tụi cú thể gặp anh vào lỳc 5 giờ ngày thứ hai được khụng, hay 4 giờ ngày thứ ba thỡ tốt hơn".
Nếu muốn trực tiếp đi vào giai đoạn trỡnh bày như trong trường hợp tiếp xỳc với khỏch hàng tiềm năng khụng quen biết lần đầu tiờn, thỡ lưu ý khụng nờn kộo dài bước tiếp cận khi bạn đó khơi dậy được sự quan tõm của khỏch hàng.
Nếu khỏch hàng muốn thảo luận về bảo hiểm nhõn thọ qua điện thoại, cố gắng khụng để bị lụi kộo vào cuộc thảo luận này. Hóy giữ vững mục tiờu. Nờn nhớ rằng mục đớch của bạn là xin được cuộc hẹn.
Thực hành nhuần nhuyễn mẫu những điều cần nhớ sẽ giỳp Đại lý Bảo hiểm xin cuộc hẹn với khỏch hàng tiềm năng (KHTN) một cỏch tự nhiờn, tự tin và cú hiệu quả.
Mục đớch là khỏch hàng tiềm năng đồng ý cho đại lý một cuộc hẹn với ngày giờ và địa điểm cụ thể, bạn cú thể thực hiện theo cỏc bước dưới đõy:
Xin cuộc hẹn qua điện thoại
Cỏc bước chớnh Vớ dụ
- Bước 1: Chào hỏi - xin phộp được núi chuyện
- Xin chào anh (chị), xin anh (chị) vui lũng cho tụi gặp anh/chị… tụi cú thể trao đổi với anh/chị ớt phỳc được khụng ạ? (mỉm cười).
- Bước 2: Giới thiệu bản thõn và cụng ty
Nờu lý do biết được khỏch hàng (nếu cú)
- Tụi lờn là…, đại lý bảo hiểm của Cụng ty bảo hiểm X, một cụng ty bảo hiểm cú uy tớn.
- Tụi đó nhiều lần đi ngang qua khu vực này và gặp anh/chị đi làm về. tụi rất muốn làm quen với anh/chị (hoặc)
- Tụi đó gặp anh/chị trong những lần đi đún con ở trường mầm non và được biết nhà anh chị ở khu vực này.
Tụi thực sự muốn làm quen với anh/chị. (hoặc)
- Tối cú quen chị Chi, đồng nghiệp của anh/chị. Chi Chi và tụi đó nhiều lần trao đổi với nhau về lợi ớch của việc tiết kiệm, việc học hành của con cỏi vỡ vậy chị Chi đó giới thiệu tụi gặp anh/chị. - Bước 3: Nờu lý do xin hẹn - Mong anh/ chị dành cho tụi một cuộc hẹn gặp
khoảng 30 phỳt, tụi xin được trỡnh bày về những sản phẩm và dịch vụ của cụng ty mà tụi tin rằng nú mang lại lợi ớch thiết thực cho anh/chị và gia đỡnh.
- Bước 4: Thiết lập cuộc hẹn
- Vậy là tụi sẽ đến gặp anh/chị vào ngày… hoặc ngày… được khụng ạ?
(KH trả lời). Hay quỏ, vậy lỳc… giờ hay lỳc…. giờ thỡ thuận tiện hơn cho anh/chi? Võng, chỳng ta sẽ gặp nhau ở nhà riờng hay ở cụng ty của anh/chị ạ?
- Bước 5: Xử lý từ chối (nếu cú)
- (Nếu khỏch hàng tỏ ý lưỡng lự, khụng đồng ý) anh/chị đừng lo, tụi khụng đề nghị anh/chị phải làm bất cứ điều gỡ anh/chị khụng thớch đõu. Tụi chỉ xin ớt phỳt giới thiệu về lợi ớch của việc tớch luỹ tiết kiệm. rất nhiều người quan tõm đến lĩnh vực này sau khi nghe tụi trỡnh bày.
- Bước 6: Tiếp tục xin hẹn (xỏc nhận lại cuộc hẹn)
- Vậy chỳng ta cú thể gặp nhau vào lỳc… ngày… hoặc lỳc… ngày… lỳc nào thỡ tiện hơn cho anh/chị ạ?
- Võng, chỳng ta sẽ gặp nhau lỳc… tại cụng ty hay tại nhà riờng của anh/chị thỡ tiện hơn ạ?
- Vậy tụi sẽ đến gặp anh/chị vào lỳc… ngày… tại…
- Bước 7: Kết thỳc cuộc gọi - Cỏm ơn anh/chị rất nhiều. Chỳc anh/chị một ngày (làm việc) vui vẻ.
Cỏc bước chớnh Vớ dụ
- Bước 1: Chào hỏi - Xin chào anh (chị), tụi hay gặp anh (chị) đún bộ
tại trường mầm non, chắc anh/chị cũng sống ở gần
đõy ạ?
- Bước 2:Giới thiệu bản thõn và cụng ty
-Nhà tụi cũng ở gần đõy, tụi thường ghộ ngang trường này đún chỏu. Tụi là… đại lý bảo hiểm của cụng ty Bảo hiểm X. Cho hỏi anh/chị tờn gỡ ạ?
- Rất vui được quen biết anh/chị… tụi hi vọng sớm cú dịp đến thăm và làm quen với gia đỡnh anh/chị.
- Bước 3: Lý do xin hẹn - Thưa anh/chị… cụng ty chỳng tụi hiện đỏng cung cấp cỏc dịch vụ hữu hiệu cho việc bảo vệ tài chớnh gia đỡnh, cú thể giỳp anh/chị giải quyết được nhiều lo toan trong cuộc sống như việc tớch luỹ tiết kiệm, việc học hành của con cỏi. rất nhiều người quan tõm đến vấn đề này sau khi nghe tụi trỡnh bày.
- Bước 4: Xin hẹn - Mong anh/chị cho tụi một cuộc hẹn gặp khoảng 30 phỳt, tụi xin được trỡnh bày về những sản phẩm và dịch vụ của cụng ty mà tụi tin rằng nú mang lại lợi ớch thiết thực cho anh/chị và gia đỡnh (nếu khỏch hàng lưỡng lự, ỏp dụng bước 5, bước 6 & bước 7 trong mẫu xin hẹn qua điện thoại)
