II. Phõn tớch và giải phỏp nõng cao chất lượng tớn dụng trung dài hạn tại chi nhỏnh
2.4Tăng cường hoạt động marketing Ngõn hàng, thựchiện tốt chớnh sỏch khỏch hàng
1. Giảm thiểu nợ xấu
2.4Tăng cường hoạt động marketing Ngõn hàng, thựchiện tốt chớnh sỏch khỏch hàng
khỏch hàng
Marketing là khõu quan trọng khụng thể thiếu trong hoạt động kinh doanh núi chung và ngõn hàng núi riờng. Nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường luụn cú sự cạnh tranh như hiện nay thỡ vai trũ của marketing ngày càng trở nờn quan trọng. Đặc biệt trong hoạt động ngõn hàng thỡ marketing ngõn hàng cú thể tiến hành trước trong và sau khi cấp tớn dụng, nhằm đỏp ứng tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng cả về quy mụ và chất lượng, thu hỳt ngày càng nhiều khỏch hàng đến vay vốn tại chi nhỏnh ngõn hàng. Chi nhỏnh NHNo&PTNT Thăng Long
khụng chỉ tiến hành Marketing truyền thống (thu hỳt khỏch hàng và cung cấp những sản phẩm đó cú sẵn, đó đưa ra rồi) mà cũn cần phải tiến hành Marketing hiện đại (nghiờn cứu nhu cầu và đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng).
Ngõn hàng cần phải thực hiện tốt chớnh sỏch khỏch hàng vỡ đõy là cụng tỏc rất quan trọng đối với ngõn hàng, hoạt động ngõn hàng phụ thuộc vào khỏch hàng trong cả chu trỡnh huy động, cho vay và luõn chuyển vốn. Do vậy một NHTM muốn tồn tại và phỏt triển bền vững phải cú chớnh sỏch khỏch hàng phự hợp cả trong trước mắt cũng như lõu dài: tồn tại và phỏt triển của khỏch hàng chớnh là sự tồn tại và phỏt triển của ngõn hàng. Muốn đảm bảo được sự tồn tại và phỏt triển khỏch hàng như chớnh bản thõn ngõn hàng đũi hỏi trước hết cần cú những cơ chế, chớnh sỏch rừ ràng về khỏch hàng để xỏc lập và duy trỡ tốt mối quan hệ với khỏch hàng. Tức là phải xõy dựng chiến lược khỏch hàng, để đỏp ứng yờu cầu và tiến tới thoả món nhu cầu của khỏch hàng cũng như ngõn hàng.
Để làm tốt điều đú trước hết cần phải phõn loại khỏch hàng. Việc xỏc định khỏch hàng theo cỏc phõn nhúm nhằm mục đớch quản lý, khai thỏc khỏch hàng cú tiềm năng, cú hiệu quả. Để chủ động trong hoạt động kinh doanh cũng như trong quản lý và khai thỏc khỏch hàng Ngõn hàng nờn tiến hành phõn loại khỏch hàng theo cỏc phõn nhúm sau
- Khỏch hàng thuộc nghiệp vụ huy động vốn của Ngõn hàng, bao gồm: Khỏch hàng là Doanh Nghiệp hoạt động kinh doanh trong cỏc lĩnh vực sản xuất lưu thụng, dịch vụ. Khỏch hàng là cỏc cơ quan đơn vị hành chớnh sự nghiệp, cỏc tổ chức đoàn thể. Khỏch hàng là cỏc tầng lớp dõn cư, hộ gia đỡnh, cỏ thể ....
- Khỏch hàng thuộc nghiệp vụ cho vay của Ngõn hàng
Cho vay là khõu quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của cỏc NHTM. Để thu được lợi nhuận cao, Ngõn hàng cần thực hiện cỏc mún cho vay cú hiệu quả nghĩa là cỏc khoản cho vay ra đều thu về đủ cả gốc lẫn lói khi đến hạn. Khi khỏch hàng vay vốn cú thể là những khỏch hàng sử dụng vốn vay đỳng mục đớch và hoàn trả vốn theo đỳng cam kết nhung cũng cú những khỏch hàng rất cần vay tiền và tỡm mọi cỏch được vay tiền của Ngõn hàng nhưng lại khụng cú khả năng trả được nợ. Như vậy trong nghiệp vụ cho vay vốn của Ngõn hàng, việc xõy dựng chiến lược về khỏch hàng và những biện phỏp quản lý tiền vay của Ngõn hàng là rất quan trọng và cú ý nghĩa chiến lược và xuyờn suốt trong hoạt động kinh doanh của Ngõn hàng. Do vậy Ngõn hàng cần thiết lập mối quan hệ tốt và lõu bền với khỏch hàng vỡ điều này giỳp Ngõn hàng cú điều kiện nắm vững cỏc thụng tin cú liờn quan tới khỏch hàng, đỏnh giỏ đỳng chất lượng khỏch hàng tiết kiệm được chi phớ thẩm định, kiểm tra, giỏm sỏt và cú những biện phỏp sàng lọc để hoạt động cho vay cú hiệu quả. Ngoài ra, ngõn hàng cũn thực hiện chớnh sỏch thu hỳt khỏch hàng thụng qua khuyến khớch lợi ớch vật chất và cú chế độ chăm súc khỏch hàng. Vỡ ngõn hàng cú thành cụng hay thất bại tuỳ thuộc vào
khỏch hàng, vỡ vậy ngõn hàng cần duy trỡ những khỏch hàng truyền thống, phỏt triển khỏch hàng mới cả về số lượng và chất lượng, việc chăm súc khỏch hàng cú thể thu được những lợi nhuận khỏc nhau như: tạo ra sự tăng trưởng trong kinh doanh, tạo ra sự hấp dẫn đối với nhiều khỏch hàng mới thụng qua sự quảng bỏ và cỏc mối quan hệ của khỏch hàng; khỏch hàng cú điều kiện sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của ngõn hàng hơn, ngõn hàng tiết kiệm được chi phớ do khụng phải tốn nhiều cụng thu hỳt khỏch hàng mới; nõng cao hỡnh ảnh về ngõn hàng và cung cấp khả năng cạnh tranh về giỏ ... Tuy nhiờn, cụng việc này đũi hỏi ngõn hàng phải cú một đội ngũ cỏn bộ giỏi về nghiệp vụ và chuyờn mụn, tận tuỵ với cụng việc, lịch sự vui vẻ khi trực tiếp giao tiếp với khỏch hàng. Khi giải quyết cụng việc cần nhanh chúng nhưng chớnh xỏc, đỳng quy chế, luụn cởi mở, khiờm nhường, tụn trọng, niềm nở, nhiệt tỡnh trong giao tiếp với khỏch hàng, luụn làm cho khỏch hài lũng ngay cả khi họ khụng đạt được mục đớch của ớch của ưhọ. Mỗi cỏn bộ tớn dụng luụn là người bạn sỏt cỏnh bờn cạnh doanh nghiệp để kịp thời hỗ trợ, tư vấn cho doanh nghiệp khi doanh nghiệp gặp khú khăn....