Bên cạnh những thế mạnh, PJICO cũng có những điểm yếu. Những điểm yếu này khiến cho việc khai thác bảo hiểm cháy nổ của PJICO thời gian vừa qua chưa hiệu quả như mong muốn. Bởi vậy trong thời gian tới PJICO cần tiếp tục khắc phục các điểm yếu sau:
Thứ nhất, trình độ kinh nghiệm của cán bộ, công nhân viên trong công ty còn chưa đồng đều. Tuy trình độ đại học và trên đại học chiếm tới trên 80% những bên cạnh đó vẫn còn gần 20% lao động có trình độ trung cấp, kiến thức về chuyên môn không rộng nên khi gặp những vấn đề đòi hỏi cần có sự hiểu biết sâu về chuyên môn, nghiệp vụ thì rơi vào lung túng, làm việc không hiệu quả. Ngay cả bản thân những cán bộ trẻ có trình độ đại học, những kiến thức
Vũ Thị Hường Bảo hiểm 46A
về chuyên môn được học cũng chỉ ở dạng chung chung, chưa được đào tạo sâu về chuyên môn nên hiệu quả làm việc chưa cao. Đặc biệt, các năm trước đây do yêu cầu về bứt phá doanh thu trong kinh doanh bảo hiểm, PJICO đã tuyển dụng đại lý một cách ồ ạt do đó chưa thực sự đảm bảo được chất lượng đại lý khai thác. Dẫn tới việc đại lý có thể khai thác được hợp đồng bảo hiểm nhưng lại kém hiểu biết về kiến thức bảo hiểm. Về lâu dài, điều này có thể làm mất uy tín và lòng tin của khách hàng đối với đội ngũ bán hàng của PJICO.
Thứ hai, Vốn điều lệ của PJICO tuy so với mức vốn pháp định mà Nhà Nước quy định cao tới hơn 2 lần, nhưng so với một số công ty bảo hiểm đang dẫn đầu trên thị trường như: Bảo Việt, Bảo Minh, PVI thì còn thấp hơn rất nhiều. Vốn điều lệ thấp gây tâm lý không an toàn cho khách hàng về khả năng tài chính của công ty, khiến cho nhiều khách hàng đã không lựa chọn PJICO để tham gia bảo hiểm mặc dù khả năng của PJICO có thể bảo hiểm cho họ. Vốn điều lệ thấp cũng làm cho mức giữ lại của công ty thấp. Đối với những hợp đồng bảo hiểm có giá trị lớn đòi hỏi công ty phải nhượng tái bảo hiểm lớn để phân tán rủi ro. Nếu đó là hợp đồng có mức độ rủi ro cao thì không sao nhưng nếu là những hợp đồng có mức độ rủi ro thấp thì công ty sẽ phải bỏ qua những cơ hội lớn giúp công ty có thể tăng doanh thu trong nghiệp vụ này.
Thứ ba, tuy mạng lưới hoạt động của công ty rộng khắp, trải dài trên khắp đất nước nhưng chưa đồng đều. Ở nhiều nơi số lượng đại lý còn quá ít, chưa đáp ứng được nhu cầu tham gia bảo hiểm của người dân. Đặc biệt, tại một số địa bàn có giao thông không thuận tiện và phương tiện thông tin khó khăn, lãnh đạo các đơn vị thường ít quan tâm tới việc phát triển đại lý khai thác, do đó chưa khai thác triệt để các nguồn thu.
Vũ Thị Hường Bảo hiểm 46A
2.3.4 Đánh giá khả năng khai thác bảo hiểm cháy nổ của PJICO trong thời gian sắp tới.
Từ sự phân tích các yêu tố chủ quan và khách quan ảnh hưởng tới hoạt động khai thác bảo hiểm cháy nổ của PJICO. Có thể đưa ra một số đánh giá sau:
Thứ nhất, tiềm năng trong bảo hiểm cháy nổ còn rất lớn, kết hợp với các yếu tố như được đưa vào thực hiện bắt buộc, ý thức của người dân ngày càng tăng, tăng trưởng kinh tế, giá trị sản xuất tăng…sẽ khiến cho nhu cầu về bảo hiểm cháy nổ trong thời gian sắp tới rất lớn. Vì vậy, không riêng gì PJICO mà với tất cả các doanh nghiệp đang kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm này, khả năng tăng doanh thu trong khai thác bảo hiểm là không khó.
Thứ hai, với việc thành lập các Đại lý ồ ạt trong thời gian vừa qua, chắc chắn thời gian sắp tới (năm 2008), PJICO chưa thể chấn chỉnh lại đội ngũ đại lý này ngay được. Vì vậy, hiệu quả khai thác từ những đại lý không có năng lực có thể không cao mà còn ảnh hưởng tới hình ảnh của công ty và gián tiếp ảnh hưởng tới hoạt động khai thác của các đại lý khác.
Thứ ba, vốn điều lệ thấp sẽ khiến PJICO bỏ lỡ nhiều cơ hội khai thác trong các hợp đồng bảo hiểm lớn, cũng như khó khăn hơn so với các doanh nghiệp như Bảo Việt, Bảo Minh, PVI..trong việc chào mời các đối tượng mua là những doanh nghiệp lớn.
Thứ tư, trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ hiện nay, PJICO chỉ đứng vị trí thứ từ, trên PJICO còn có Bảo Việt, Bảo Minh, PVI. Hầu hết những thế mạnh mà PJICO có được, thì các doanh nghiệp trên cũng có hoặc thua kém không nhiều. Mạng lưới hoạt động của PJICO lại tập chung chủ yếu tại địa bàn có nhiều doanh nghiệp khác hoạt động nên để tạo ra một bước đột phá trong khai thác bảo hiểm cháy nổ với PJICO là không dễ dàng.
Vũ Thị Hường Bảo hiểm 46A
CHƯƠNG III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM ĐẨY MẠNH KHAI THÁC BẢO HIỂM CHÁY NỔ TẠI PJICO.
3.1 Định hướng và mục tiêu kinh doanh năm 2008.
Năm 2008 được coi là năm bản lề của kế hoạch 5 năm của đất nước (2006-2010), Chính phủ đặt ra những mục tiêu rất cao để phát triển kinh tế, xã hội. Các doanh nghiệp, tổ chức trong nền kinh tế cũng kỳ vọng cao về sự tăng trưởng của họ trong năm 2008. Nằm trong xu thế đó, PJICO cũng đang chuẩn bị các bước cần thiết để chuyển đổi lên mô hình Tổng công ty với dự định tăng vốn điều lệ từ 336 tỷ đồng lên 500 tỷ đồng. Tương ứng với mức vốn điều lệ đó, tổng doanh thu phấn đấu tăng trưởng 20% so với năm 2007. Lợi nhuận trước thuế phấn đấu tăng trưởng 100%. Các chỉ tiêu kinh doanh như sau:
- Tổng thu kinh doanh đạt 1.250 tỷ đồng, trong đó doanh thu bảo hiểm gốc đạt 1020 tỷ đồng.
- Lợi nhuận trước thuế đạt 100 tỷ đồng.
- Các kế hoạch doanh thu cụ thể của các nghiệp vụ như sau:
Bảng 3.1: Kế hoạch doanh thu các nghiêp vụ năm 2008.
TT Nghiệp vụ Doanh thu
(Tỷ đồng)
Tăng trưởng (so với 2007)
1 Nghiệp vụ xe cơ giới 477 60%
2 Bảo hiểm con người 100 25%
3 Nghiệp vụ hàng hóa 108 20%
4 Nghiệp vụ tàu thủy 130 28%
5 Bảo hiểm tài sản, kỹ thuật, bảo hiểm khác. 205 38%
(Nguồn: báo cáo tài chính của PJICO)
Bên cạnh đó, năm 2008, PJICO cũng sẽ thực hiện những chương trình đầu tư lớn để phát triển thương hiệu nhằm quảng bá thương hiệu của công ty (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Vũ Thị Hường Bảo hiểm 46A
một cách mạnh mẽ hơn. Đồng thời hoàn thành mục tiêu xây dựng hệ thống ISO: 9000 và triển khai áp dụng trên toàn quốc.
Định hướng về sản phẩm: PJICO sẽ tiếp tục tập trung phát triển 6 nhóm sản phẩm chủ lực.
Bảo hiểm tàu thuyền;
Bảo hiểm vận chuyển hàng hóa;
Bảo hiểm cháy và tài sản;
Bảo hiểm xây dựng lắp đặt;
Bảo hiểm con người;
Bảo hiểm xe cơ giới.
Trong đó:
Đối với nghiệp vụ tàu thủy: Công ty sẽ tiếp tục tập trung mạnh vào bảo hiểm tàu biển, phấn đấu khai thác bảo hiểm được thêm 3 – 5 tàu mới. Ngoài ra, tiếp tục đẩy mạnh công tác khai thác tàu thủy nội địa, có những điều chỉnh thích hợp để phù hợp hơn với thị trường.
Đối với thị trường bảo hiểm hàng hóa: Năm 2008, PJICO có kế hoạch quay trở lại thị trường bảo hiểm hàng xá, tăng cơ chế khoán, tận dụng nhiều hơn nữa cơ hội thị trường bảo hiểm hàng xuất khẩu.
Đối với bảo hiểm cháy và tài sản, xây dựng lắp đặt: Với mục tiêu đạt doanh thu 205 tỷ đồng, tăng trưởng 38% so với năm 2007. Công ty đặc biệt chú trọng tới việc đẩy mạnh khai thác bảo hiểm cháy nổ, với mục tiêu đặt ra cho nghiệp vụ này là tăng trưởng từ 60% - 70%; Ngoài việc tăng cường tổ chức đào tạo cấp tốc lực lượng bán hàng, thực hiện các chương trình tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm , PJICO sẽ có cơ chế khoán mạnh đối với nghiệp vụ này để tận dụng tối đa cơ hội thị trường trong năm 2008.
Vũ Thị Hường Bảo hiểm 46A
Đối với thị trường bảo hiểm con người: bảo hiểm học sinh, sinh viên có thể đã gần tới điểm bảo hòa nên PJICO sẽ tập trung mạnh vào triển khai các sản phẩm bảo hiểm mới như: bảo hiểm sức khỏe mức cao; Bảo hiểm tai nạn con người có bổ sung thêm các dịch vụ giá trị gia tăng (như hỗ trợ y tế khẩn cấp, tư vấn y tế, khám chữa bệnh tại nhà theo yêu cầu…); Bảo hiểm trọn gói cho hộ gia đình và các sản phẩm bảo hiểm du lịch đang đang có hiệu quả rất cao.
Bảo hiểm xe máy do năm 2007 có nhiều khách hàng đã tham gia bảo hiểm 2 năm để được tặng mũ bảo hiểm nên khả năng tăng doanh thu sẽ khó khăn hơn. Nên mục tiêu của công ty sẽ tăng mạnh doanh thu trong bảo hiểm xe ô tô
Định hướng đối với hoạt động đầu tư: Công ty tiếp tục đầu tư trên thị trường chứng khoán niêm yết và đăng ký. Đồng thời xúc tiến việc tìm địa điểm để xây dựng trụ sở chính tại Hà Nội.
Định hướng đối với hoạt động tái bảo hiểm: Tăng cường nhận tái bảo hiểm từ các công ty bảo hiểm trong nước khác, góp phần thực hiện chủ trương của Nhà Nước trong việc hạn chế chuyển phí tái bảo hiểm nhiều ra thị trường nước ngoài. Cùng với việc tìm kiếm thêm các thị trường tái bảo hiểm phù hợp để tăng năng lực cạnh tranh của công ty.
Định hướng đối với công tác tổ chức, quản lý: Công ty cũng có kế hoạch sẽ cấu trúc lại bộ máy tổ chức tại văn phòng công ty. Thay đổi chức năng, nhiệm vụ, thay đổi phân cấp, thành lập mới một số phòng ban, sắp xếp bố trí lại theo đúng yêu cầu công việc và năng lực chuyên môn từng người.
Giao quyền chủ động trong kinh doanh và tổ chức công việc cho các đơn vị trên cơ sở quản lý, kiểm soát được hoạt động của từng đơn vị. Tiếp tục
Vũ Thị Hường Bảo hiểm 46A
thực thi chính sách giao quỹ tiền lương cho các đơn vị theo doanh thu và hiệu quả kinh doanh.
Định hướng đối với đào tạo cán bộ,đại lý: Tiếp tục tăng cường đào tạo cán bộ và đại lý, thực hiện được trương trình cán bộ cơ sở bảo hiểm PJICO cho tất cả các cán bộ mới được tuyển dụng, đào tạo và cấp chứng chỉ cho 100% đại lý.
3.2 Đề xuất và kiến nghị
3.2.1 Đề xuất với công ty PJICO.
- Đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm cháy nổ: Tuy bảo hiểm cháy nổ đã được đưa vào thực hiện bắt buộc nhưng điều đó không đồng nghĩa với việc tất cả các doanh nghiệp chấp hành đúng quy định của Nhà nước đều hào hứng mua nó. Như đã phân tích ở trên, nhiều khách hàng thuộc diện bắt buộc nhưng thực tế những nguy cơ có thể gây tổn thất cho tài sản của họ đã bị loại trừ, họ được quyền lợi rất ít khi rủi ro xảy ra nếu đúng theo quy định của bảo hiểm cháy nổ bắt buộc. Chính vì vậy, PJICO cần phải đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm cháy nổ để kích thích nhu cầu tham gia của các cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp. Để có thể đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, PJICO cần từng nhóm đối tượng cụ thể để đưa ra các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng. Những sản phẩm này sẽ dễ dàng thuyết phục khách hàng hơn, từ đó hiệu quả khai thác sẽ cao hơn.
- Quảng cáo và khuyến mại: vì bảo hiểm cháy nổ đã được đưa vào thực hiện bắt buộc nên đối với nhiều doanh nghiệp, việc mua bảo hiểm là một nghĩa vụ để thực hiện đúng quy định của Pháp luật chứ không hẳn là họ hiểu được sự cần thiết phải mua bảo hiểm cháy nổ. Trước đó, họ không nghĩ đến việc mua bảo hiểm nên không mấy quan tâm đến các doanh nghiệp bảo hiểm. Thời gian này là thời gian họ đang phân vân, lựa chọn, tìm hiểu về các doanh
Vũ Thị Hường Bảo hiểm 46A
nghiệp bảo hiểm trên thị trường. Chính vì vậy, PJICO cần đẩy mạnh quảng cáo về công ty, về các chính sách khuyến mãi của công ty để thu hút sự chú ý của các tổ chức, cá nhân, doanh nghiệp. Đặc biệt là ở những nơi có nhiều tổ chức, doanh nghiệp hoạt động. Cần với việc thu hút sự chú ý, PJICO cần cho người tham gia thấy rằng họ được gì sau khi phải bỏ ra một khoản tiền để mua bảo hiểm cháy nổ. Đó là lúc cần sử dụng tới khuyến mại. Nếu sử dụng khuyến mại bằng vật chất (như tặng một công cụ PCCC…) sẽ thuyết phục hơn là bằng hàng động ( như việc sẽ bảo dưỡng tất cả các công cụ PCCC hiện có của doanh nghiệp…). Hoặc có thể sử dụng nhiều loại khuyến mãi để doanh nghiệp lựa chọn.
- Khai thác qua môi giới: Trong điều kiện hiện nay, khi các doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh bảo hiểm cháy nổ ngày càng nhiều và sẽ còn tiếp tục gia tăng trong tương lai. Trong khi đó, có rất nhiều doanh nghiệp có nhu cầu mua bảo hiểm và đang tìm hiểu về các doanh nghiệp bảo hiểm thì khai thác qua môi giới là rất cần thiết. Chính vì vậy, PJICO cần đẩy mạnh mối quan hệ với môi giới, tăng hoa hồng cho môi giới, nhằm lôi kéo môi giới giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của PJICO. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Tạo ấn tượng tốt với khách hàng ngay cả khi khách hàng chưa tham gia bảo hiểm: Một số chi tiết thường rất nhỏ mà doanh nghiệp bảo hiểm không mấy quan tâm nhưng nó lại đóng góp một phần không nhỏ vào việc tạo dựng ấn tượng, sự tin cậy của các cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp đối với công ty.
Ví dụ: Việc xây dựng website của công ty. Trong thời đại công nghệ thông tin phát triển, nhiều khi không có đủ thời gian để đi đến tận nơi tìm hiểu, khách hàng thường tìm hiểu qua internet và tìm đến website của các công ty bảo hiểm mà họ đang muốn tìm hiểu. Một website được thiết kế chi tiết, rõ ràng và đầy đủ thông tin sẽ gây được thiện cảm của khách hàng nhiều hơn vì tạo
Vũ Thị Hường Bảo hiểm 46A
cho người đọc cảm giác luôn có sự minh bạch, rõ ràng trong hoạt động của công ty, từ đó tạo được ấn tượng tốt với khách hàng về công ty. Bên cạnh đó, việc xây dựng số liệu trong công ty phải thống nhất giữa các phòng ban để khi xây dựng các Báo cáo thường niên, Báo cáo tài chính…tránh để xảy ra tình trạng cùng một báo cáo mà số liệu ở các phần lại khác nhau, dễ gây tâm tý phản cảm, không tin cậy khi đọc…Ngoài ra, công tác bồi thường nhanh chóng, minh bạch, rõ ràng là một trong những yếu tố quan trọng để tạo nên hình ảnh tốt đẹp về công ty.
3.2.2 Kiến nghị đối với Nhà Nước.
- Cục cảnh sát PCCC cần xử lý nghiêm các trường hợp thuộc diện phải mua bảo hiểm cháy nổ bắt buộc nhưng lại trốn tránh tham gia, theo đúng quy định của pháp luật. Liên tục rà soát, kiểm tra, tránh bỏ sót, nhằm loại bỏ hoàn toàn tâm lý tìm cách né tránh tham gia của các tổ chức, cá nhân, doanh nghiệp thuộc diện bắt buộc phải tham gia.
- Về chế tài xử phạt: theo quy định, những đối tượng thuộc diện phải `mua bảo hiểm cháy nổ bắt buộc nhưng không mua sẽ bị phạt tiền từ 2-5 triệu dồng. Mức phạt này dường như là quá nhẹ với những doanh nghiệp có số lượng tài sản lớn, không đủ sức răn đe các doanh nghiệp bảo hiểm không muốn mua bảo hiểm cháy nổ bắt buộc. Vì vậy, để đảm bảo vừa công bằng trong xử phạt, vừa răn đe được các doanh nghiệp nên quy định xử phạt theo 2 hình thức.
Hình thức 1: Xử phạt theo một số tiền nhất định (từ 2-5 triệu đồng) đối với những doanh nghiệp có tài sản nhỏ, nằm trong một giới hạn nào đó.