nhóm hàng Jacket của công ty may Chiến Thắng sang thị trường Hoa Kỳ.
Trải qua chặng đường 40 năm hình thành và phát triển, qua bao thăng trầm của thời gian và nền kinh tế, Công ty May Chiến Thắng đã có nhiều thành công trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh, đặc biệt trong xuất khẩu hàng hoá. Sản phẩm của công ty đã có uy tín trên thị trường bởi có được chất lượng tốt, giá thành phải chăng. Tuy nhiên do đặc trưng nền kinh tế thị trường mang tính cạnh
tranh ngày càng khốc liệt, vì thế Công ty muốn phát triển phải chú trọng tới việc ngày càng năng cao năng lực cạnh tranh trên tất cả các khía cạnh.Công ty cần đổi mới cách tư duy thị trường và nhận thức được tầm quan trọng của các giải pháp Marketing để giải quyết các vấn đề mà công ty đang đối mặt. Sau đây là một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho nhóm hàng Jacket của công ty may Chiến Thắng sang thị trường Hoa Kỳ.
3.2.1. Phân đoạn và định vị thị trường mục tiêu của công ty. 3.2.1.1.Phân đoạn thị trường mục tiêu.
Tuy rằng trong thời gian qua công ty đã có chiến lược tập trung vào thị trường trọng điểm là Hoa Kỳ, song đó cũng chưa phải là một chiến lược được chuẩn bị kỹ lưỡng và hiệu quả chưa cao. Các thị trường của công ty vẫn dàn trải và không có định hướng rõ ràng mà công ty lại có yếu điểm trong nguồn lực tài chính, quản lý. Điều đó tất yếu dẫn tới tình trạng làm ăn thiếu hiệu quả và sẽ không thể phát triển trong nền kinh tế toàn cầu hoá như ngày nay. Vì thế công ty cần có định hướng rõ ràng cho việc phân đoạn các thị trường với các chiến lược riêng. Nhất thiết phải thiết lập những thị trường và sản phẩm trọng điểm. Hiện nay, tỷ trọng xuất khẩu sang Mỹ, EU và Nhật đang cao, đó là dấu hiệu cho thấy công ty có thể xây dựng các thị trường này thành thị trường mục tiêu, đặc biệt là thị trường Mỹ.
Thứ nhất, chúng ta có uy tín với thị trường Hoa Kỳ
Thứ hai, thị trường Hoa Kỳ có nhu cầu khá lớn về hàng dệt may, trong đó nhu cầu về áo Jacket khá cao.
Thứ ba, có thể tận dụng thị trường Mỹ là đòn bẩy để tạo uy tín với các thị trường khác. Vì thị trường Mỹ là thị trường khó tính nên khi có thể xuất khẩu nhiều vào thị trường này chứng tỏ doanh nghiệp có sản phẩm tốt đáp ứng được những quy định cản trở và thị hiếu tiêu dùng của thế giới.
Công ty cần có những kế hoạch Marketing chi tiết, cụ thể để có thể đáp ứng được những thách thức khi thâm nhập sâu vào thị trường này. Trước mắt,
công ty cần tập trung vào vùng xuất khẩu truyền thống của mình tại thị trường Mỹ, sau đó tiếp cận với các vùng lân cận khác. Cần chú trọng tói miền Nam vì đây là vùng có công nghiệp phát triển, hiện đại, dân cư đông và có nhu cầu về thời trang.
Dĩ nhiên việc nghiên cứu thị trường sâu hơn, tìm kiếm nhu cầu và khách hàng, chuyển đổi hình thức xuất khẩu( từ gia công xuất khẩu sang xuất khẩu trực tiếp). Đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng xuất khẩu của mình là áo Jacket, đây cũng chính là mặt hàng được yêu thích tại thị trường này.
Nên chăng công ty cần tiến hành nghiên cứu một tới hai thị trường nữa để thành thị trường mục tiêu phát triển các mặt hàng cũng là thế mạnh như quần các loại và sản phẩm thêu hay thảm len. Đó cũng là những mặt hàng được chuyên môn hoá khá cao ở Chiến Thắng.
3.2.1.2. Định vị thương hiệu Chiến Thắng tại thị trường trong và ngoài nước.
Công ty đang trong tình trạng chưa phát huy hết khả năng tiềm tàng của mình. Để có thể thay đổi được tình thế này không thể nhanh chóng thay đổi được, vì thế công ty có thể tiến hành các chiến lược ngắn hạn và dài hạn.
Trong ngắn hạn: Định vị thương hiệu May Chiến Thắng tại thị trường Việt Nam. Để có thể phát triển nhất thiết công ty phải đi theo chiến lược này bởi vì như chúng ta biết nếu muốn khách hàng mua sản phẩm trước tiên họ phải nhận diện được thương hiệu hàng hoá. Sau khi nhận ra thương hiệu khách hàng mới đi tới các cân nhắc xem có mua hàng hoá hay không. Hiện tại Chiến Thắng chỉ được biết đến trong tâm chí một số ít khách hàng( thường là các khách hàng trong các lực lượng vũ trang hoặc các khách hàng lớn tuổi đã sống trong thời bao cấp). Hơn nữa khi muốn mua sản phẩm của công ty cũng thật khó khăn để tìm kiếm các cửa hàng phân phối. Vì vậy vấn đề đặt ra với công ty là phải tăng cường hệ thống nhận diện thương hiệu, bao bì, thiết kế… Công ty cần xây dựng những cửa hàng phân phối trẻ trung, năng động để thu hút sự chú ý của khách
hàng. Cần tiến hành các quảng cáo trên báo chí, tờ rơi, các phương tiện truyền thông khác để định vị hiệu quả. Nhất thiết phải tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, cung cách làm ăn và một ấn tượng trẻ trung, năng động cho công ty so với các đối thủ cạnh tranh đang lớn lên từng ngày như Việt Tiến, May 10, Thành Công, Phương Đông,…
Trong dài hạn, định vị thương hiệu Chiến Thắng trên thị trường quốc tế thông qua các trung gian chiến lược, công ty có thể tiến hành mua lại các nhãn hiệu mà công ty đã có quan hệ làm ăn như các hãng Mango, Co & co,… Đó là các hãng có trụ sở và thương hiệu tại Việt Nam. Đây là một chiến lược cần thiết phải tốn khá nhiều thời gian và nỗ lực của cả công ty. Một chiêu quảng cáo mới có thể thực hiện được là có thể quảng cáo trên các phương tiện giao thông cá nhân( xuất hiện trên thị trường Hoa Kỳ). Chi phí cho kiểu quảng cáo này không tốn kém, hơn nữa lại có thể tận dụng truyền thông cá nhân để tuyên truyền cho sản phẩm. Muốn đạt kết quả cao, toàn thể công ty cần nhất trí đồng lòng và kiên trì theo đuổi những kế hoạch đề ra tại các thị trường nước ngoài. Công ty cần chủ động trong các mối quan hệ làm ăn, chào hàng chuyên nghiệp để đánh bật các đối thủ. Xu thế thời trang thế giới đang thay đổi từng ngày từng giờ, công ty cần chú ý tới khia cạnh này để tạo ra các sản phẩm kết hợp các yếu tố: Thời trang- Công nghệ- Thương hiệu.
3.2.2. Tăng cường hiệu lực Marketing-Mix nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm áo Jacket xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ. tranh sản phẩm áo Jacket xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ.
3.2.2.1. Các giải pháp về sản phẩm.
• Nâng cao chất lượng sản phẩm gia công: Là một công ty có hoạt động chủ yếu là gia công xuất khẩu thì chất lượng sản phẩm là một biện pháp thiết thực hàng đầu. Trong giai đoạn mới chuyển hoá sang cổ phần hóa thì chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn. Yếu tố này của sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp giữ chân được khách hàng, thị trường. Để đảm bảo chất lượng tốt công
ty cần chú trọng tới việc đảm bảo chất lượng cho các yếu tố đầu vào như nguyên phụ liệu, trang thiết bị, trình độ kỹ thuật công nghệ…
1. Nâng cao chất lượng nguồn nguyên phụ liệu đầu vào: Một sản phẩm tốt đòi hỏi các nguyên liệu như vải chính, vải lót, cúc, chỉ, khoá,… phải có chất lượng tốt. Hiện nay tất cả các nguyên phụ liệu đa số công ty phải nhập từ nước ngoài do đó có thể đảm bảo co chất lượng tốt. Tuy nhiên công ty không thể chủ động trong việc thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì thế cần phải chú trọng để tìm được nguồn phụ liệu trong nước đáp ứng tốt các yêu cầu của sản phẩm, gia thành hợp lý, là cơ sở để công ty chuyển sang xuất khẩu trực tiếp.
2. Đào tạo đội ngũ lao động nhiệt huyết, khéo léo, năng động: Đây không những là biện pháp đối với công ty mà nó còn có thể áp dụng cho toàn thể ngành may mặc. Bởi công ty chỉ có thể phát triển khi có đội ngũ lao động lành nghế, tâm huyết, giàu sức sáng tạo để sản xuất ra các sản phẩm chất lượng tốt. Các cán bộ quản lý có trình độ để có thể thu về cho công ty các hợp đồng có lợi nhuận cao. Sự đan xen, kết hợp hài hoà sẽ tăng thêm sức mạnh và tinh thần làm việc hăng say cho toàn thể công ty.
3. Thắt chặt các quy định về quản lý chất lượng: công ty cần đề ra các mục tiêu để có thể đạt được các hệ thống kiểm định như ISO, tiêu chuẩn môi trường( SA 8000), an toàn lao động… Đó là những biện pháp để chứng tỏ chất lượng sản phẩm của công ty khác so với các đối thủ cạnh tranh.
…
• Xây dựng phòng thiết kế mẫu và tổ chức hoạt động hiệu quả:
Bên cạnh các loại nguyên phụ liệu phải nhập khẩu, thiết kế mẫu mã cũng là một yếu tố đầu vào quan trọng mà Việt Nam chưa thể tự chủ động. Ngoài lý do chính do đặc thù của việc gia công phải theo mẫu mã đặt hàng của người thuê gia công cộng thêm việc chưa có thương hiệu mạnh công ty chưa đủ khả năng tự thiết kế mẫu mã riêng để thuyết phục và định hướng được thị trường. Một trong những thực tế đáng mừng là những thị trường mục tiêu của công ty như
Hoa Kỳ rất thích việc nhập khẩu các sản phẩm hoàn chỉnh do chính các nhà nhập khẩu cung cấp. Theo đó, chủng loại, mẫu mã, nguyên phụ liệu, may đều do phía cung cấp đảm nhiệm. Nhưng một trong những khâu yếu nhất của toàn ngành dệt may Việt Nam nói chung và Chiến Thắng nói riêng là chưa chú trọng tới thiết kế mẫu mã. Việc thiết kế mẫu mã chính là một khâu mang lại lợi nhuận cao nhất nhưng lại bị các doanh nghiệp thờ ơ. Tại Chiến Thắng vấn đề này cũng thật nan giải vì phòng thiết kế mẫu sau một thời gian hoạt động đã không có nhân lực để tiếp tục. Vì thế công ty cần nhìn nhận lại vấn đề này và có các biện pháp như kết hợp với các nhà thiết kế, thậm chí các sinh viên khoa thiết kế thời trang của các trường Mỹ thuật, may,… Để có thể cùng đưa các ý tưởng vào thực thi. Công ty có thể tổ chức các cuộc thi vừa gây được tiếng vang, vừa có các mẫu thiết kế, lại vừa có thể tận dụng được các nhân tài cho công ty.
• Đa dạng hoá nhãn hiệu sản phẩm: Giải pháp này giúp công ty có thể
đưa ra sự lựa chọn phong phú hơn cho người tiêu dùng. Đồng thời giúp công ty có được những hình ảnh mới mẻ hơn, đa dạng hơn trong kinh doanh. Hiện tại các nhãn hiệu của công ty rất ít và không có nhiều nhãn hiệu riêng thu hút được sự chú ý của các đối tác là tổ chức cũng như khách hàng là cá nhân.
• Xây dựng các dịch vụ sản phẩm: Chất lượng sản phẩm đối với hàng
may mặc, nhất là sản phẩm Jacket rất quan trọng vì nhóm hàng này có giá trị cao. Khách hàng sẽ có thái độ quyết liệt với các hàng hoá có chất lượng thấp, nhất là tại thị trường khó tính như Hoa Kỳ. Khi một khách hàng không có ấn tượng tốt với công ty đồng nghĩa với hàng loạt khách hàng sẽ có ấn tượng xấu và không mua hàng của công ty. Điều này đem lại hậu quả nghiêm trọng đối với việc kinh doanh của công ty trong dài hạn. Như vậy công ty cần chú trọng rất nhiều tới cung cách đáp ứng nhu cầu khách hàng cả trước, trong và đặc biệt sau bán. Cần thực hiện chính sách bảo hành cho các sản phẩm . Khách hàng có thể đổi lại sản phẩm nếu phát hiện sai hỏng trong vòng một ngày và có thể được trả lại một phần giá trị của sản phẩm nếu phát hiện trong hai ngày. Các dịch vụ
khác kèm theo khác có thể như nếu là khách VIP( tức mua hàng có giá trị lớn hơn hoặc bằng khoản quy định nào đó) sẽ được giảm giá khi mua một sản phẩm bất kỳ…
3.2.2.2. Các giải pháp về giá.
Giá cả là một công cụ rất quan trọng của Marketing hỗn hợp, nó được xác định trên quy luật cung cầu của thị trường. Chính sách giá cả cho mỗi sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Để cạnh tranh tại thị trường Mỹ giá cả là một công cụ hữu hiệu để công ty có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Tuy nhiên cũng cần lưu ý tới các doanh nghiệp Trung Quốc- những người có thể đưa ra mức giá rất thấp để xuất khẩu vào thị trường tiềm năng này. Tối thiểu hoá chi phí là một biện pháp giúp công ty có thể đưa ra mức giá cạnh tranh, đồng thời thu được nhiều lợi nhuận hơn.
• Thực hiện các biện pháp thắt chặt quản lý chi phí: Các loại chi phí sản xuất, vận chuyển, lưu thông,… cần được giảm tới mức tối ưu. Tránh các hoạt động lãng phí như cách làm việc chậm rãi, bán hàng không hiệu quả, điện thoại ngoài công việc,… Đó chính là những lãng phí về thời gian và công sức khiến công ty tăng chi phí vào giá thành sản phẩm, phần nào đó làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
• Sử dụng các biện pháp tính giá linh hoạt:
1. Thực hiện chính sách giá cao đối với các sản phẩm cao cấp để cùng với chất lượng sản phẩm tạo hình ảnh tốt về công ty. Đối với loại thị trường này giá cao không làm mất đi khách hàng mà còn là điều chứng tỏ chất lượng sản phẩm, thương hiệu sản phẩm. Khi mua sản phẩm được định giá cao có chất lượng, mẫu mã tốt người tiêu dùng có thể khẳng định được “cái tôi” của bản thân, đẳng cấp của họ. Ngược lại với đoạn thị trường thấp hơn chúng ta có thể tiến hành định giá ở mức giá ngang bằng với mức giá mà đối thủ cạnh tranh đưa ra.
2. Giảm giá vào thời điểm chuyển giao giữa các mùa: Tiến hành các chiêu khuyến mại về số lượng hay chiết khấu để tận dụng tâm lý khách hàng thích
mua đồ rẻ có khuyến mại. Đây cũng là một chiêu thức khiến cho khách hành chú ý tới các sản phẩm của công ty, các khách hàng chưa mua sản phẩm của công ty có thể bỏ ra một số tiền nhỏ để sử dụng thử, những khách hàng không có khả năng cũng có thể biết đến sản phẩm của công ty. Như thế công ty cũng có thể thanh lý hết hàng của vụ trước có xu hướng lỗi mốt vào vụ sau.
3.2.2.3. Các giải pháp phân phối sản phẩm.
Từ trước tới giờ vấn đề phân phối sản phẩm vẫn là một vấn đề được coi là “những nút cổ chai” khiến cho công ty không thể tăng tốc bứt phá được. Hệ thống phân phối của công ty hầu như không hoạt động và đem lai kết quả xấu hơn về hình ảnh công ty. Trong khi đó, phân phối đóng vai trò cực kỳ hiệu quả trong việc thúc đẩy sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Nó là phương thức thể hiện mà các doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm cho khách hàng của mình trên thị trường. Nếu sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh chóng, thuận tiện, tạo sự thoải mái, khách hàng sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty. Ngược lại họ sẽ tìm một doanh nghiệp khách có thể thoả mãn nhu cầu của họ một cách tốt nhất mặc dù chất lượng không bằng.
1. Tại Việt Nam, công ty cần thiết lập kênh phân phối rộng hơn. Đồng thời cần chú trọng tới các cửa hàng bán lẻ, giới thiệu sản phẩm của công ty, các trung gian thương mại,…Các cửa hàng của công ty cần thây đổi phương thức bán hàng, cách bài trí, không khí cửa hàng,…Bởi đó chính là nơi công ty có thể tiếp xúc và nhận được những phản hồi của khách hàng một cách sát thực nhất,