Trớc hết công ty xác định thị trờng mục tiêu của công ty trong những năm tới là thị trờng nguyên liệu bia ở các tỉnh phía Bắc - khu vực có đông dân c bậc nhất ở Việt Nam và đang có những biến chuyển mạnh mẽ trong đời sống dân c. Khách hàng của công ty là những nhà máy sản xuất bia có quy mô trung bình nằm rải rác ở các tỉnh phía Bắc. Trên cơ sở đó công ty xác định việc xây dựng chiến lợc marketing hoàn chỉnh có hiệu quả cao trong kinh doanh thôngqua việc nhận thức đợc vai trò chủ đạo của marketing trong các chiến lợc kinh doanh của công ty dựa trên những nghiên cứu chi tiết vì những vấn đề cơ bản sau:
1+ Nhu cầu của khách hàng trên thị trờng mục tiêu (thị trờng các tỉnh phía Bắc)
2+ Thu nhập dân c ở các tỉnh phía Bắc 3+ Quy mô cơ cấu ngành trong tơng lai 4+ Chiến lợc kinh doanh của công ty.
Trên cơ sở nghiên cứu kỹ lỡng 4 yếu tố này mà công ty sẽ lựa chọn chiến lợc marketing chung theo hớng chiến lợc phát triển thị trờng hay là chiến lợc sản phẩm.
Cụ thể 4 yếu tố này trên thị trờng phía Bắc của công ty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ thuật nh sau:
1+ Nhu cầu của khách hàng:
Khách hàng chủ yếu của công ty là các nhà máy bia ở các tỉnh phía Bắc có nhu cầu tiêu thụ nguyên liệu bia chẳng hạn nh Liên hiệp thực phẩm Ninh
Bình hoặc nhà máy bia Quảng Ninh... có quy mô vừ và nhỏ (sản lợng tiêu thụ dới 1000 tấn malt/năm) và cả các cơ sở, xởng sản xuất bia hơi ở các thị xã, tỉnh phía Bắc. Để xác định nhu cầu của khách hàng trên thị trờng công ty có thể phân thành ba loại nhu sau: Khách hàng có nhu cầu tiêu thụ từ 500-1000 tấn malt/năm, khách hàng có quy mô tiêu thụ từ 300-500 tấn malt/năm và khách hàng có quy mô tiêu thụ <200 tấn malt/năm. Trong quá trình nghiên cứu phân loại nhu cầu khách hàng cần chú ý tới tính thời vụ của bia. Cần lu ý một điều nữa là nhu cầu của khách hàng về nguyên liệu bia là nhu cầu phát sinh tức là nhu cầu này dựa trên nhu cầu của hàng hoá khác (cụ thể ở đây là nhu cầu nguyên liệu bia phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng bia của dân c ở khu vực các tỉnh phía Bắc do những đặc thù về thời tiết riêng biệt phân thành hai mùa quanh năm, mùa lạnh và nóng ngời dân Việt Nam lại coi bia nh là sản phẩm nớc giải khát cho nên nhu cầu tiêu thụ bia tăng trởng mạnh trong mùa hè và giảm nhanh chóng trong mùa đông dĩ nhiên nhu cầu nguyên liệu bia cũng có những biến động tơng ứng.
Vì là một loại sản phẩm công nghiệp dùng để sản xuất sản phẩm tiêu dùng cho nên nhu cầu về mặt chất lợng cao cho nguyên liệu bia luôn luôn mang tính cấp thiết hay nói cách khác nếu nguyên liệu bia có chất lợng cao thì luôn luôn đợc chấp nhận cho dù giá cả có cao đi nữa.
2+ Thu nhập dân c:
Cũng nh các khu vực khác trên Việt Nam thu nhập của đa phần ngời tiêu dùng ở các tỉnh phía Bắc những năm gần đây cũng có những thay đổi theo chiến lợc tích cực nhng phần đa vẫn thấp chỉ khoảng 200USD/ngời/năm. Với mức thu nhập này thật khó có thể coi việc tiêu dùng bia nh tiêu dùng một sản phẩm giải khát thờng xuyên trong mỗi nếp nhà. Hơn nay nhu cầu tiêu dùng bia ở các tỉnh phía Bắc có tăng trởng nhng ở mức độ chậm nên quy mô tiêu thụ nguyên liệu bia ở thị trờng cũng có mức tăng trởng thấp.
Chỉ có tầng lớp dân c ở các thị xã, thành phố mới có thu nhập cao và ổn định - nhu cầu tiêu dùng bia khá mạnh và các nhà máy sản xuất bia thành lập chủ yếu để phục vụ cho tầng lớp dân c này.
Hiện nay hàng năm các nhà máy sản xuất bia trong nớc tiêu thụ khoảng 300.000 tấn malt/năm trong đó phân phối chủ yếu nh sau: Theo quy mô khách hàng: các chi nhánh nhà máy sản xuất bia lên khoảng 90.000 tấn malt/năm, các nhà máy có quy mô trung bình khoảng 70.000 tấn malt/năm còn lại là các cơ sở nấu bia có quy mô nhỏ khoảng 40.000 tấn malt/năm.
- Phân theo quy mô thị trờng: ở thị trờng các tỉnh phía Nam có nhu cầu tiêu thụ khoảng 80.000 tấn malt/năm. Theo dự toán trong khoảng 5 năm tới (đến năm 2005) mức tiêu thụ trong cả nớc có thể tăng lên 300.000 tấn malt/năm trong đó khu vực thị trờng phía Bắc do có mật độ dân c cao, thị tr- ờng này có thể tăng lên khoảng 150.000 tấn malt/năm, trong đó ở khu vực thành phố thị xã có thể đạt mức 80.000 tấn malt/năm, ở khu vực nông thôn là 70.000 tấn malt/năm. Nh vậy quy mô tiêu thụ ở thị trờng các tỉnh phía Bắc những năm tới là rấtlớn. Sự phân biệt khoảng cách giữa hai khu vực nông thôn và thành thị có xu hớng giảm đi và để có thể phát triển tốt kinh doanh công ty còn chú trọng xây dựng khu vực nông thôn cho mình trong khi vẫn duy trì khu vực thị trờng thành thị.
4+ Chiến lợc kinh doanh của công ty
Do có những đặcđiểm thị trờng nh trên cho nên trong thời gian tới để đáp ứng đợc những đòi hỏi của thị trờng duy trì của mình trên thị trờng khu vực phía Bắc công ty phải có những chiến lợc phù hợp cho từng phần thị tr- ờng của mình. Cụ thể nh sau:
- ở khu vực thị trờng thành thị đây là khu vực thị trờng có mức sản lợng tiêu thụ chủ yếu của công ty hiện nay để duy trì và phát triển công ty cần có những chiến lợc sản phẩm hoàn chỉnh. Vì đây là khu vực có nhiều khách hàng có quy mô lớn đã sản xuất bia lâu năm cho nên có những yêu cầu cao về chất lợng sản phẩm, mặt khác đây cũng là khu vực mà các đối thủ cạnh tranh thờng xuyên nhòm ngó đến cho nên công ty phải áp dụng chiến lợc phát triển sản phẩm để nâng cao chất lợng, uy tín của sản phẩm cũng nh của công ty mới có thể duy trì và tăng đợc phần thị trờng của mình lên.
- ở khu vực thị trờng nông thôn: Hiện nay công ty cha khai thác, thu nhập đợc nhiều ở khu vực thị trờng này. Đây là thị trờng có tiềm năng tiêu
đây có quy mô trung bình và nhỏ cho nên những đòi hỏi của họ về sản phẩm cha khắt khe nh ở thị trờng thành thị cho nên đối với khu vực thị trờng này công ty chủ yếu nên áp dụng chiến lợc phát triển thị trờng cụ thể là đặt thêm điểm bán ở các thị trờng mới thâm nhập, sử dụng các biện pháp quảng cáo truyền thông nhằm thông tin cho những khách hàng tièm năng biết đợc sự hiện diện của công ty ở khu vực thị trờng này.
Nói tóm lại trong thời gian công ty cần kết hợp hài hoà hai chiến lợc kinh doanh hớng theo thị trờng là chiến lơcj phát triển sản phẩm ở thị trờng thành thị và chiến lợc phát triển thị trờng ở các điểm thị trờng khu vực nông thôn mới có thể nâng cao đợc tỷ phần thị trờng và doanh số bán cho mình.
II/ Một số giải pháp góp phần hoàn thiện chiến lợc marketing của công ty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ thuật trên thị tr-