- Doanh thu hay lợi nhuận mang lại do hoạt động tổ chức hội chợ thơng mại Có thể nói rằng, trong nền kinh tế thị trờng hiện nay các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh, tự
3.2.4. xuất hoàn thiện phối thức marketing mix của Vitex.
* Dịch vụ hội chợ .
Hoạt động kinh doanh của công ty là loại hình kinh doanh dịch vụ với 2 dịch vụ cơ bản là hoạt động kinh doanh hội chợ và quảng cáo, trong đó hoạt động hội chợ đóng vai trò chủ đạo, dịch vụ quảng cáo chính là dịch vụ phát sinh từ dịch vụ hội chợ, đến nay đã trở thành một trong hai dịch vụ chính và khá phát triển. Hiện nay, công ty làm dịch vụ quảng cáo trên các phơng tiện truyền hình, báo chí, panô, các biển quảng cáo phát quang trên các trục đờng chính và dịch vụ này chiếm một tỷ trọng khá lớn trong doanh thu của công ty. Vì đặc trng của sản phẩm dịch vụ là không thể sản xuất hàng loạt đợc vì vậy để đảm bảo và duy trì đ- ợc chất lợng dịch vụ là tơng đối khó khăn, chỉ cần xê xích trong quá trình công nghệ cũng ảnh hởng rất lớn đến chất lợng của cả dịch vụ. Vitex có uy tín rất lớn về lĩnh vực tổ chức hội chợ thơng mại trên thị trờng song trong mấy năm gần đây có rất nhiều công ty cạnh tranh nhau nên việc đứng vững và thu đợc nhiều lợi nhuận khó khăn hơn và dần bị lấn sân.
- Việc lựa chọn khách mời cha kỹ toàn là các bạn hàng cũ nên sản phẩm hàng hoá ít thay đổi tạo ra sự nhàm chán đối với khách tham quan vì vậy công ty cần có nhng hành động khắc phục tình trạng này.
- Luôn khuyến khích và có định hớng cho cán bộ công nhân viên của công ty làm việc nhiệt tình, tích cực, đào taọ nghiệp vụ cho những nhân viên mới đến.
- Công ty nên đa dạng hoá các dịch vụ bổ trợ cho hoạt động chính là tổ chức hội chợ thơng mại. Công ty có thể làm dịch vụ trọn gói từ ăn ở, đi lại sinh hoạt cho khách nớc ngoài tham gia hội chợ tại Việt Nam. Trong thời gian diễn ra hội chợ có thể tổ chức đi tham quan cho khách vào trớc hoặc sau hội chợ , đồng thời công ty tạo ra sự khác biệt so với các đơn vị tổ chức hội chợ khác.
Sau mỗi cuộc hội chợ cần thu thập thông tin một cách chính xác từ phía các doanh nghiệp tham gia, các khách hàng tới tham quan để từ đó đánh giá và rút kinh nghiệm cho hội chợ sau đợc tổ chức tốt hơn.
• Giá dịch vụ .
BH 3.3: Đề xuất định giá của công ty Vitex
Công ty cha có địa điểm để tổ chức hội chợ thơng mại vì vậy mỗi lần tổ chức đều phải đi thuê địa điểm với giá rất cao. Việc thuê đất với giá cao tác động trực tiếp tới giá thành một gian hàng, cho nên giá thuê gian hàng ở Vitex thờng cao hơn ở các đơn vị tổ chức khác. Để điều chỉnh đợc mức giá phù hợp với khách hàng mà vẫn đảm bảo có lãi là điều vô cùng khó khăn vì thế thiết nghĩ hiện nay có quá nhiều hội chợ diễn ra nên khách tham quan cảm thấy nhàm chán cho nên, Vitex không nên chạy theo số lợng mà đề cao vấn đề chất lợng hội chợ bằng cách:
+ Luôn tạo cái mới, định vị sản phẩm hội chợ với những chủ đề mới lạ không lặp lại để thu hút khách tham quan .
Mục tiêu Giá chung
Phân tích CF Cầu thị trường
Giới hạn giá chung Các mức giá dự đoán
Người tổ chức Lựa chọn giá thích hợp
+ Tổ chức hội chợ với quy mô lớn, khách tham gia và khách tham quan đông sẽ bù đắp đợc chi phí, làm giảm giá thành sản phẩm.
+ Đối với các hội chợ đợc tổ chức tại Hà Nội và thành Phố Hồ Chí Minh có sự chênh lệch giá khá lớn so với các đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, các đơn vị khác hiện thờng tập trung tổ chức các hội chợ chuyên ngành (hội chợ chuyên ngành giá thành một gian hàng bao giờ cũng lớn hơn) và các hội chợ quốc tế. Còn ở các tỉnh khác thì giá thành các đơn vị là nh nhau cộng với uy tín của Vitex thì sẽ không đơn vị nào cạnh tranh nổi.
+ Đối với mỗi chủ đề của hội chợ công ty nên tìm các nhà tài trợ có sản phẩm phù hợp với chủ đề của hội chợ để phần nào hỗ trợ kinh phí tổ chức cho công ty.
+ Đối với việc giàn dựng gian hàng công ty nên tìm mối ký kết hợp đồng dài hạn nh thế giá thành sẽ giảm đi rất nhiều.
+ Tuỳ thuộc vào quy mô hội chợ để tìm địa điểm thuê phù hợp, tránh lãng phí.
+ Đối với khách quen thuộc có thể giảm giá nhng phải quy định rõ để tạo sự công bằng: ví dụ tham gia 3 lần trở lên sẽ đợc giảm 15% giá.
* Phân phối.
Công ty có mạng lới chi nhánh, văn phòng đại diện ở hầu hết các tỉnh thành lớn trong cả nớc. Các chi nhánh sẽ hỗ trợ công ty trong việc nghiên cứu thông tin để phát triển thị trờng mới đông thời khuếch trơng uy tín của công ty và mời khách hàng đến với các hội chợ do công ty tổ chức.
Cách mời chủ yếu của công ty là mời qua th, điện thoại, fax, cộng tác viên gặp gỡ trực tiếp với khách hàng đối với những doanh nghiệp ở trên địa bàn có những chi nhánh của công ty. Với cách làm này còn kém hiệu quả vì quan diểm của cán bộ trong công ty là khách hàng cần họ cho nên nó chỉ phù hợp trong vài năm về trớc khi công ty còn gần nh độc quyền trong lĩnh vực kinh doanh này. Vì thế hiện nay công ty đang bị mất dần khách hàng nếu nh không nhìn nhận một cách đúng đắn công ty nên áp dụng một số biện pháp sau:
+ Sử dụng các phơng tiện truyền thống nh: truyền hình, truyền thanh, báo để đăng kế hoạch tổ chức hội chợ trớc từ 6 tháng đến 1 năm để cho khách hàng ở
xa cũng có thể biết đợc và nh thế sẽ giảm đợc chi phí mời khách mà lại có lợng khách hàng đông và đa dạng hơn.
+ Có thể sử dụng môi giới nh vậy công ty chỉ phải mất một lần nếu công ty tổ chức tốt thì đó sẽ là khách hàng trung thành của công ty.
+ Sử dụng chiến lợc đẩy và kéo.
Chiến lợc đẩy ở đây nhằm mục đích cải thiện tình hình trong hiện tại mà công ty đang gặp phải. Với chiến lợc này công ty nên sử dụng biện pháp kích thích hệ thông kênh phân phối sản phẩm hoạt động có hiệu quả hơn nh tăng mức hoa hông cho các cộng tác viên. thực hiện chiến lợc đẩy công ty sẽ tạo điều kiện cho hoạt động tổ chức hội chợ thơng mại của mình phát triển tăng cờng sức cạnh tranh .
Khác với chiến lợc đẩy, chiến lợc kéo lại tác động vào đầu ra của sản phẩm dịch vụ, từ đó kích thích các thành viên trong kênh phân phối hoạt động tích cực hơn. Cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ hội chợ thơng mại, tăng cờng quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng, ấn phẩm định kỳ, là những biện pháp mà công ty nên làm ở chiến lợc kéo. Nhờ có những biện pháp này nhu cầu sản phẩm dịch vụ của công ty sẽ tăng lên hơn trớc khi thực hiện chiến lợc đẩy.
* Xúc tiến thơng mại.
Để quảng cáo cho mỗi cuộc hội chợ thơng mại, công ty thờng sử dụng những hình thức nh baó, tivi, tờ rơi những công việc này chỉ đ… ợc làm khi gần đến ngày khai mạc hội chợ do đó chỉ mới thông tin cho khách tham quan mà quên mất thành phần không thể thiếu là các đơn vị tham gia. Để có số lợng lớn các doanh nghiệp tham gia công ty có kế hoạch tổ chức hội chợ hàng năm kèm theo địa điểm thời gian cụ thể phát cho mọi miền biết và giảm đợc chi phí mời. Việc quảng cáo đợc thực hiện trên hai góc độ đó là quảng cáo khuyếch trơng cho công ty và cho hội chợ. Quảng cáo phải đầy đủ các bộ phận cấu thành nên quảng cáo gồm: tờ rơi quảng cáo, tranh ảnh dùng quảng cáo, ấn phẩm. Tơng ứng với các bộ phận đó là một quảng cáo minh hoạ vì đây là quá trình thông tin một chiều, lời quảng cáo sẽ trở nên buồn tẻ nếu không có phần gây đợc sự chú ý .- Trình bày bản quảng cáo .
Ngoài lời quảng cáo còn có một số yếu tố khác, tất cả các yếu tố đó phải đợc sắp xếp theo những nguyên tắc nhát định mà không đợc tuỳ tiện. Nó bao gồm viền nền, tiêu đề, phiếu, trang trí. Việc kết hợp các yếu tố này trên một quảng cáo đã hình thành nên trình bày quảng cáo. Để chọn phơng pháp tốt nhất phải đa ra nhiều khả năng khác nhau để bản quảng cáo vừa đạt đợc mục tiêu đề ra vừa mang tính nghệ thuật cao.
- Minh hoạ quảng cáo: thờng đợc thực hiện bằng các bức tranh ảnh chụp hoặc vẽ biểu tợng của hội chợ, của các nhà tài trợ Đó là vũ khí sắc bén tạo ra… sự hoàn chỉnh cho bản quảng cáo.
- Nội dung quảng cáo phải sáng tạo để miêu tả một cách hấp dẫn nhằm thể hiện đợc quy mô và tính chất của hội chợ. Hiện nay công tác quảng cáo khuếch trơng cho công ty cha đợc đặc biệt chú ý, công ty chỉ sử dụng báo chí là chủ yếu băng rôn chỉ treo trớc hội chợ vài ngày trớc khi tổ chức nên khách hàng nhiều khi không biết. Màu sắc, nội dung của băng rôn cha nổi bật nên thờng bị lẫn với các băng rôn ca nhạc. Vì vậy, công ty cần phải đầu t vào quảng cáo, các phơng tiện phát thanh để giới thiệu về các hoạt động hội chợ. Việc quảng cáo không chỉ tác động đến đối tợng khách tham quan mà còn tác động đến doanh nghiệp giúp cho họ tham gia vào tìm đối tác trong hội chợ. Để làm tốt công tác này công ty cần tổ chức một bộ phận riêng chịu trách nhiệm về việc thông tin quảng cáo cho hội chợ thơng mại. Trớc khi diễn ra hội chợ công ty bố trí các pa nô, băng rôn treo ở những nơi đông ngời đồng thời sử dụng các loại báo tạp chí có liên quan đến chuyên ngành hội chợ nh báo thơng mại.