III- Chiến lợc Marketing của công ty năm
B. Duy trì tiếp xúc cờ hiệu quả
1. Cỉ vÍn cho Ban quản trị về các điều kiện thị trớng,vị thế nhãn hiệu, và tình huỉng quản lý ảnh hịng bán hàng tại các khu vực
2. Thông tin cho những ngới trung gian về các hoạt đĩng trong cửa hàng, các điều kiện cạnh tranh, xu hớng thị trớng ảnh hịng đến việc bán sản phỈm chăm sờc sức khoẻ
3. Chia xẻ kiến thứcvới các nhân viên bán hàng khác C. Phát triển kiến thức kỹ năng
1. Xem xét và hiểu đợc hoạt đĩng tiếp thị nhãn hiệu, mục tiêu và kế hoạch chiêu thị
2. Nghiên cứu hoạt đĩng và kết quả thực hiện các loại sản phỈm chủ yéu và phân tích hoạt đĩng cạnh tranh
3. Duy trì hơ sơ theo dđi theo khu vực và theo các mƯt hàng chủ yếu 4. Thiết lỊp ( cùng với các quản trị viên ) công việc và mục tiêu phát triển, và thực hiện các kế hoạch để đạt đợc mục tiêu này
5. Cùng với ban quản trị xem xét sự tiến bĩ của bản thân và sửa đưi mục tiêu khi cèn thiết
Nhân viên bán hàng trực tiếp ngắn hạn: đây là đĩi ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp ngắn hạn không đợc đào tạo mĩt cách bài bản mà chỉ sử dụng cờ tính
chÍt mùa vụ. Lực lợng này chủ yếu là hục sinh-sinh viên, hụ làm việc dới sự quản lý trực tiếp của nhân viên quản lý cÍp khu vực.
3- Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là mĩt nghệ thuỊt lâu đới, nờ đã đẻ ra rÍt nhiều tài liệu và nguyên tắc. Những nhân viên bán hàng cờ hiệu quả không chỉ cèn cờ trực giác mà hụ còn phải đợc huÍn luyện phơng pháp phân tích và cách c xử với khách hàng. Ngày nay, bán hàng là mĩt nghề đòi hõi phải nắm vững và vỊn dụng mĩt loạt những nguyên tắc. Cờ nhiều phong cách bán hàng trực tiếp khác nhau, cờ phong cách thì thỉng nhÍt với quan niệm marketing, và cờ những cách thì chỉng lại tinh thèn của quan niệm Marketing.
TÍt cả các phơng pháp huÍn luyện bán hàng đều cỉ gắng biến mĩt nhân viên bán hàng từ chỡ là ngới tiếp nhỊn đơn đƯt hàng mĩt cách thụ đĩng thành mĩt ngới chủ đĩng nhỊn đơn đƯt hàng. Những ngới tiếp nhỊn đơn đƯt hàng làm việc với những giả thiết sau: Khách hàng biết nhu cèu của mình, hụ rÍt khờ chịu trớc những cỉ gắng muỉn gây ảnh hịng và hụ u những ngới nhân viên bán hàng nhã nhƯn và khiêm nhớng.
Khi huÍn luyện những nhân viên bán hàng để trị thành những ngới chủ đĩng giành đơn đƯt hàng, cờ 2 phơng pháp cơ bản là phơng pháp hớng về bán hàng và phơng pháp hớng về khách hàng. Phơng pháp thứ nhÍt huÍn luyện cho nhân viên bán hàng những thủ thuỊt bán hàng bằng sức ép mạnh. Những thủ thuỊt này gơm việc tán dơng ích lợi của sản phỈm, phê phán sản phỈm của đỉi thủ cạnh tranh, sử dụng cách trình diễn khôn kheo, bán rẻ, và chÍp nhỊnnhan nhợng về giá để giành cho đợc đơn đƯt hàng ngay tức thì. Hình thức bán hàng này giả thiết rằng cha chắc ngới tiêu dùng đã mua, trừ khi cờ sự thúc ép, tức là hụ bị ảnh hịng của cách trình diễn khôn khéo cùng cách lÍy lòng, và hụ sẽ không ân hỊn sau khi ký đơn đƯt hàng, hay nếu hụ cờ ân hỊn thì điều đờ không quan trụng
Phơng pháp thứ hai huÍn luyện các nhân viên bán hàng cách tháo gỡ vÍn đề của khách hàng. Nhân viên bán hàng hục cách lắng nghe và hõi để phát hiện ra những nhu cèu của khách hàng và tìm ra sản phỈm cờ thể giải quyết tỉt. Kỹ năng trình diễn đợc đƯt sau kỹ năng phân tích nhu cèu của khách hàng. Phơng pháp này
giả thiết rằng khách hàng cờ những nhu cèu tiềm Ỉn tạo ra cơ hĩi cho công ty, và hụ đánh giá cao những ý kiến đờng gờp mang tính xây dựng, hụ sẽ trung thành với những đại diện bán hàng thực sự quan tâm tới quyền lợi lâu dài của hụ
Không cờ phơng pháp nào thích hợp cho mụi tình huỉng. Tuy nhiên, các ch- ơng trình huÍn luyện bán hàng đều giỉng nhau về những bớc chủ yếu liên quan đến bÍt kỳ quá trình bán hàng cờ hiệu quả nào
Bớc đèu tiên trong quá trình bán hàng là phát hiện ra các khách hàng triển vụng. MƯc dù công ty sẽ cỉ gắng cung cÍp danh sách các khách hàng, các đại diện bán hàng vĨn cèn xây dựng mĩt bản danh sách khách hàng riêng của mình. Danh sách cờ thể xây dựng theo những cách sau:
+Hõi khách hàng hiện cờ tên của những khách hàng triển vụng
+Tranh thủ những nguơn tham khảo khác, nh những ngới cung ứng, đại lý, các đại diện bán hàng, các ngân hàng và những ngới lãnh đạo các hiệp hĩi thơng mại.
+Tham gia các tư chức cờ thành viên là các khách hàng triển vụng +Tham gia các hoạt đĩng nời và viết để thu hút sự chú ý
+Nghiên cứu các nguơn dữ liệu (báo chí, các niên giám) để tìm kiếm khách hàng triển vụng
+Sử dụng điện thoại và th từ để tìm khách hàng +Đến thăm không chính thức các văn phòng
Các đại diện bán hàng cèn cờ kỹ năng sàng lục bớt những khách hàng yếu kém. Cờ thể sàng lục bằng cách xem xét khả năng tài chính, khỉi lợng kinh doanh, những yêu cèu đƯc biệt, địa điểm và khả năng kinh doanh liên tục của hụ. Nhân viên bán hàng cờ thể gụi điện thoại hay viết th cho các khách hàng triển vụng trớc khi quyết định xem cờ nên viếng thăm hụ không.
Bớc thứ hai nhân viên bán hàng cèn tiếp cỊn sơ bĩ với khách hàng. Nhân viên bán hàng cèn tìm hiểu càng nhiều càng tỉt về khách hàng (hụ cèn những gì, ai tham gia quyết định mua sắm) và những ngới mua của mình (các đƯc điểm cá nhân, phong cách mua sắm ). Nhân viên bán hàng cèn đề ra mục tiêu của cuĩc viếng thăm, nh cờ thể là để sàng lục khách hàng triển vụng hay thu thỊp thông tin,
hay bán hàng ngay tức thì. Mĩt nhiệm vụ nữa là quyết định cách tiếp cỊn tỉt nhÍt, cờ thể là viếng thăm trực tiếp, gụi điện thoại hay gửi th. Cèn cân nhắc kỹ cách bỉ trí thới gian bịi vì nhiều khách hàng triển vụng rÍt bỊn vào những thới gian nhÍt định trong ngày. Cuỉi cùng, nhân viên bán hàng cèn hoạch định mĩt chiến lợc bán hàng chung đỉi với khách hàng đờ
Nhân viên bán hàng cèn biết cách chào hõi ngới mua để cờ đợc bớc mị đèu cho mỉi quan hệ sau này. VÍn đề này bao gơm biểu hiện bề ngoài,những lới mị đèu và cách nhỊn xét trong câu chuyện của nhân viên bán hàng, tõ ra lịch sự và chú ý đến ngới mua, tránh những cử chỉ làm cho ngới khác khờ xử. Lới vào đèu phải rđ ràng, sau đờ cờ thể nêu ra những câu hõi then chỉt và chăm chú lắng nghe để hiểu đợc ngới mua và nhu cèu của hụ.
III. Các biện pháp hỡ trợ khác.
Công ty cờ thể đơng thới áp dụng mĩt sỉ biện pháp khác nh: trngbày tại nơi mua hàng, điện thoại trực tiếp, th gửi trực tiếp, quà tƯng trực tiếp, hàng mĨu ..
Trng bày tại nơi mua hàng: công ty cờ thể sử dụng hình thức trng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý ngới tiêu dùng trong các của hàng vá nếu cờ thể kích thích việc mua sản phỈm. Nời mĩt cách cụ thể hình thức liên quan đến việc sử dụng các vỊt liệu trng bày nh áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, băng zôn, khung để đƯt giá và nờ đợc sủ dụng nh mĩt cách để nhắc nhị lại các quảng cáo sản phỈm trên các phơng tiện truyền thông. Nờ cờ thể tỊn dụng khuynh hớng mua hàng đĩt suÍt không chỉ định của khách hàng. Trng bày tại nơi mua hàng cờ những ý nghĩa nhÍt định đỉi với ngới trung gian và đỉi với ngới tiêu dùng.
Quà tƯng trực tiếp đi thẳng tới tay ngới mua hàng, cho không vào thới điểm bán hàng, cờ 4 loại chính là:
+Quà kẹp vào gời hàng +Quà để trong gời hàng +Quà để gèn gời hàng +Quà tƯng là vỊt chứa hàng
Th gửi trực tiếp: th gửi trực tiếp cờ u điểm chính là chụn lục đỉi tợng, trực tiếp hoá giao tiếp và đúng lúc song nờ cờ nhợc điểm là, chi phí cao và khả năng
chÍp nhỊn th của đỉi tợng thÍp. Khi sử dụng th trực tiếp cèn chú ý tới cơ cÍu giá bịi vì th trực tiếp là phơng tiện cờ thể dể dàng tuỳ biến bịi nhà chiêu thị nên không cờ giá chuỈn nào. chi phí th trực tiếp bao gơm chi phí tạo lỊp danh sách, chi phí sản xuÍt th, chi phí phân phỉi th và cớc bu chính.
kết luỊn
Trong nền kinh tế thị trớng nh hiện nay, các doanh nghiệp muỉn tơn tại và phát triển thì việc áp dụng các biện pháp marketing đờng vai trò rÍt quan trụng. Trong thới gian thực tỊp tại chi nhánh công ty nớc khoáng Cúc Phơng tại Hà Nĩi, tác giả đã cờ những đánh giá thực trạng hoạt đĩng ứng dụng marketing và phát hiện ra những tơn tại, tìm ra mĩt sỉ nguyên nhân dĨn đến tơn tại đờ. Bằng những kiến thức tiếp thu đợc, ngới viết mạnh dạn đa ra mĩt sỉ biện pháp Marketing trực tiếp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của chi nhánh công ty. Song do trình đĩ còn hạn chế, và thới gian không cho phép nghiên cứu sâu và rĩng nên còn nhiều thiếu sờt. Kính mong nhỊn đợc sự gờp ý chân thành của thèy cô và các bạn đĩc giả khác.
tài liệu tham khảo 1- Marketing căn bản, phillip kotler 2- Quản trị Marketing , phillip kotler 3- Quản trị chiêu thị - NXB thỉng kê 4- Tạp chí t vÍn tiêu dùng 2001
5- Chiến lợc và sách lợc trong kinh doanh - NXB thành phỉ HCM 6- Báo cáo nghiên cứu khả thi đèu t dây truyền sản xuÍt nớc khoáng
Cúc Phơng - Sị công nghiệp Ninh Bình tháng 1 năm 1999
7- Chiến lợc Marketing năm 2002 - Công ty nớc khoáng Cúc Phơng tháng 1 năm 2002
mục lục
I- Bản chÍt, sự phát triển của Marketing trực tiếp Trang 1 II- Marketing trực tiếp, tưng hợp, MaxiMarketing và Marketing cơ sị dữ liệu
Trang 3 III- Những quyết định chủ yếu trong Marketing trực tiếp Trang 8 IV- Những công cụ của Marketing trực tiếp Trang13 V- Những vÍn đề khi sử dụng Marketing trực tiếp
Chơng II- Hoạt đĩng sản xuÍt kinh doanh của công ty nớc khoáng Cúc Phơng Trang 19
I- Hoạt đĩng sản xuÍt kinh doanh của công ty nớc khoáng Cúc Phơng và phơng án sản xuÍt kinh doanh của công ty năm 2002
Trang 19
II- Phát triển nhu cèu tiêu dùng nớc khoáng và đánh giá mĩt sỉ đỉi thủ cạnh tranh của công ty Trang 39
III- Chiến lợc Marketing của công ty năm 2002 Trang 42
Chơng III- áp dụng Marketing trực tiếp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của chi nhánh công ty nớc khoáng Cúc Phơng tại Hà Nôị Trang 53 I- Cơ sị đề xuÍt các hoạt đĩng marketing trực tiếp
II- Nâng cao hiệu quả bán hàng trực tiếp ị chi nhánh công ty tại HàNĩi
Trang55 III- Các biện pháp hỡ trợ Trang 63