IV. Thực trạng tổ chức bộ máy thực hiện chức năng Marketing
5. Marketing – mix trong xuất khẩu nông sản
5.3. Quyết định kênh phân phối
Sơ đồ 4: Kênh Marketing của Công ty:
VILACO Khách hàng
nước ngoài Nhà phân phối hàng
(Nguồn: Phòng Kế hoạch)
Công ty chỉ có 2 phơng thức phân phối nh đã trình bày trên sơ đồ. Xuất khẩu uỷ thác thông qua nhà phân phối nông sản trong nớc, có chức năng bán, lu kho, phân phối, tín dụng khi Công ty muốn thâm nhập vào thị trờng mới. Tuy nhiên Công ty chỉ mới sử dụng kênh phân phối này trong năm 2003, chiếm 13,06% tổng kim ngạch xuất khẩu nông sản. Phơng thức phân phối chủ yếu của Công ty vẫn là xuất khẩu trực tiếp. Bộ phận xuất khẩu của Công ty chịu trách nhiệm bán ở thị trờng nớc ngoài. Từ năm 2004 trở lại đây Công ty chỉ duy nhất sử dụng kênh phân phối này.
Thị trờng quốc tế rất rộng lớn, vì thế mà để xây dựng cho mình một kênh phân phối hoàn chỉnh và quản lý nó là rất khó khăn và phức tạp đối với Công ty. Do đặc tr- ng của hàng nông sản nên chi phí bảo quản và lu kho rất lớn. Kênh phân phối của sản phẩm này có số lợng cấp trong kênh ít hơn so với hàng hoá t liệu sản xuất khác. Việc xâm nhập thị trờng nớc ngoài đòi hỏi phải có thời gian dài. Công ty chỉ chú trọng đến dòng vật chất và dòng thanh toán trong kênh phân phối mà cha quan tâm đúng mức dòng thông tin của kênh. Đây là nguyên nhân làm cho Công ty cha có sự điều chỉnh kịp thời với những phản ứng của khách hàng sau khi kết thúc hợp đồng.
Với các sản phẩm đã qua chế biến nh lạc bọc đờng, chè túi lọc cha có đủ thời gian và kinh nghiệm để xây dựng kênh phân phối liên kết dọc.
- Quản lý dòng vật chất là khâu không kém phần quan trọng của Công ty đối với hàng nông sản vì nó ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm và giá xuất khẩu. Khi có đơn hàng, bộ phận xuất khẩu có nhiệm vụ xử lý đơn hàng, kiểm tra t cách pháp nhân và khả năng thanh toán của khách hàng. Bớc tiếp theo là liên hệ với các nhà cung ứng trong nớc. Do bảo quản và lu kho sẽ làm tăng chi phí nên Công ty dự trữ hàng hoá với khối lợng nhỏ. Tuy giảm đợc chi phí nhng cũng gây nhiều bất lợi khi có nhiều đơn hàng đột xuất. Để tránh tình trạng này Công ty đã thiết lập mối liên hệ chặt chẽ với nhà cung cấp. Lựa chọn nhà cung cấp có vị trí thuận lợi cho vận chuyển đờng
biển để bốc dỡ hàng hoá đến cảng quốc tế Hải Phòng. Nhờ hệ thống thông tin hiện đại, Công ty thực hiện nhanh quy trình xử lý đơn hàng.
Việc lựa chọn phơng thức thanh toán sao cho tốt nhất, phù hợp với đặc điểm kinh doanh của Công ty và phù hợp với các điều kiện của bạn hàng là yếu tố vô cùng quan trọng. Vì giá trị của các hợp đồng có giá trị lớn nên dòng thanh toán giúp Công ty thu hồi đợc vốn và lãi để đa vào chu kỳ kinh doanh tiếp theo, đảm bảo cho việc kinh doanh hoạt động nhịp nhàng và có hiệu quả. Công ty đã lựa chọn các phơng thức thanh toán sau:
- Phơng thức thanh toán bằng th tín dụng (L/C).
- Phơng thức thanh toán bằng điện chuyển tiền (TTR). - Phơng thức thanh toán đổi chứng từ trả tiền (CAD).
Phần lớn các hợp đồng đợc thực hiện theo phơng thức thanh toán bằng L/C là các hợp đồng có giá trị lớn với các bạn hàng mới và các bạn hàng Trung Quốc. Đây là lựa chọn rất đúng đắn vì với bạn hàng mới thì thanh toán bằng L/C sẽ đảm bảo an toàn cho Công ty do có sự cam kết trả tiền của Ngân hàng. Mặt khác do giá trị hợp đồng lớn, Công ty cũng rất cần vốn để trả cho các nhà cung ứng trong nớc và việc các bạn hàng chấp nhận thanh toán bằng L/C sẽ tạo điều kiện cho Công ty dễ dàng vay đợc vốn từ Ngân hàng.
Đặc biệt, nay Hiệp định về thanh toán và hợp tác giữa Ngân hàng Nhà nớc Việt Nam với Ngân hàng Nhân dân Trung Quốc đã đợc ký kết, mối quan hệ giữa các Ngân hàng của hai nớc trở nên hoàn chỉnh hơn. Vì vậy đa số hợp đồng xuất khẩu nông sản của Công ty sang Trung Quốc đều đợc thanh toán theo phơng thức này.