III. TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠILÝ CỦA BẢO MINHCMG
b, Tiêu chuẩn tuyển dụng, người tuyển dụng và nguồn tuyển dụng.
1.3 Kết quả tuyển dụng Bảo MinhCMG
Bảo Minh CMG đã thực hiện công tác tuyển dụng nghiêm túc theo
đúng quy trình xây dựng và đã đạt được kết quả nhất định.
Bảng 5: Tình hình tuyển dụng đại lý của Bảo Minh CMG giai đoạn 2003-2006 Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 Số đại lý (người) 5.560 6.530 7.296 5.893 Tốc độ tăng (%) 37,96 17,44 11,73 -19,23
Nguồn: Báo cáo tổng kết của Bảo Minh CMG
Qua bảng số liệu từ năm 2003-2006 thì số lượng đại lý có xu hướng giảm tuy nhiên tốc tăng trưởng của Bảo Minh CMG vẫn có xu hướng tăng. Số lượng đại lý tăng từ 5.560 năm 2003 đại lý lên đến 7.296 đại lý vào năm 2005 .Tốc độ tăng trưởng số đại lý mạnh nhất vào năm 2002 và đến năm 2006 giảm chỉ còn 5.893 đại lý (tốc độ tăng trưởng của đại lý -19.23%). Đặc biệt khi Bảo Minh CMG chuyển quyền sở hữu cho Dai-ichi Việt Nam vào tháng
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel: 0918.775.368
1/2007 thì chế độ đãi ngộ và chính sách ưu đãi của các tư vấn tài chính và đại lý ngày càng lớn, cơ hội nghề nghiệp rất lớn, khả năng thăng tiến cao, khả năng phát huy khả năng của nhóm cá nhân rất cao.Trong khi các công ty bảo hiểm nhân thọ tốc độ tăng trưởng về doanh thu phí chậm thì Dai-ichi Việt Nam đang có tốc độ tăng trưởng khá cao.
Bảng 6: Tình hình thực hiện tuyển dụng đại lý của Bảo Minh CMG
Năm
Chỉ tiêu
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Số đại lý 6.800 6.952 7.320 7.630 7.000 7.296 8.500 5.896 10.000 - Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch(%) - 102,2 - 104,2 - 104,2 - 69,36 - -
(Nguồn :Báo cáo tổng kết của Bảo Minh CMG năm 2006)
Dựa vào bảng số liệu cho thấy, nhu cầu tuyển dụng rất lớn và ngày càng tăng. Năm 2005 công ty Bảo Minh CMG đưa ra là 7.000 đại lý và đã vượt quá chỉ tiêu 296 đại lý . Đến năm 2006 thì kết quả không được như mong đợi Bảo Minh CMG đặt chỉ tiêu năm 2006 đạt 8.500 đại lý nhưng thực tế số lượng đại lý bỏ việc rất lớn nên năm 2006 số lượng đại lý là 5.896 đại lý và tốc độ tăng trưởng âm, Bảo Minh CMG không đạt được kết quả đề ra. Tuy nhiên trong năm 2007 thì Dai-Ichi Việt nam sẽ đưa ra chính sách tuyển dụng rất tốt, cơ hội nghề nghiệp lớn và thu nhập khá cao để có thể thu hút và tuyển dụng số lượng đại lý lớn và chất lượng đại lý cao.
Bảng 7: Số lượng đại lý của Bảo Minh CMG tăng trưởng qua các năm 2003-2006
Năm 2003 2004 2005 2006
Đại lý chuyên nghiệp (người) 1.989 2.570 2.783 2.432 Đại lý bán chuyên nghiệp(người) 3.751 3.960 4.293 3.461 Tổng đại lý(người) 5.560 6.530 7.296 5.893 Tỷ lệ đại lý chuyên nghiệp(%) 35,7 39,4 38,14 41,27 Cộng tác viên(người) 1.545 1.720 2.215 2.750 Chung 7.105 8.250 9293 8.643
(Nguồn báo cáo tổng kết năm 2006 của Bảo Minh CMG)
Số lượng đại lý đã tăng lên nhanh chóng qua các năm, có thể nhận thấy qua các năm : Năm 2001 Số lượng đại lý chuyên nghiệp chỉ có 806 người, năm 2003 chỉ có 1989 đại lý nhưng đến năm 2006 số lượng đại lý chuyên nghiệp đã tăng lên 2.432 người. Năm 2005 số lượng đại lý chuyên nghiệp đã tăng lên 2.783 người cao nhất so với các năm. Đối với đại lý bán chuyên nghiệp số lượng đại lý tăng cũng rất lớn năm 2001 chỉ có 1.944 và đến năm 2006 số lượng chỉ đạt 3.461 người. Công ty liên tục mở rộng địa bàn khai thác và tìm kiếm thị trường mới, điều này đòi hỏi sự có mặt và tham gia của số lượng lớn của đại lý. Năm 2007, với việc đặt thêm các văn phòng đại diện ở các địa phương trong cả nước đã quyết định số lượng đại lý của công ty lên tới 10.000 người.
Tuy nhiên, theo kết quả của bảng biểu ta thấy đại lý chuyên nghiệp không ngừng tăng nhưng tỷ trọng còn nhỏ. Năm 2001 chỉ có 806 người chiếm
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel: 0918.775.368
29,3% và đến năm 2005 tăng 7.296 người (chiếm 32% ). Điều này chứng tỏ công ty rất quan tâm đến công tác tuyển dụng và chất lượng của đại lý. Những lực lượng này đóng vai trò rất quan trọng trong đến việc đưa sản phẩm nhân thọ đến tay khách hàng và phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ. Đối với đại lý bán chuyên nghiệp thì hoạt động của họ khi bán bảo hiểm gặp rất nhiều khó khăn do họ chưa có thời gian tập trung vào công việc, tư tưởng đại lý không hết lòng vì công việc, họ coi đây là nghề tay trái vì thu nhập từ nghề này không ổn định, kiến thức chuyên môn nghiệp vụ không cao. Đa số họ tập trung bán sản phẩm bảo hiểm An Sinh Giáo Dục và liên quan đến quyền ưu tiên tuyển sinh.Tốc độ tăng trưởng sản phẩm này tăng rất mạnh chỉ tập trung ở Hà nội, Thành phố Hồ chí Minh. Còn các văn phòng đại diện ở các tỉnh, thành phố khác chủ yếu bán các sản phẩm thường khác.Một vấn đề được đề cấp là công ty Dai-ichi Việt Nam tuyển rất nhiều đại lý, thời gian và chi phí đào tạo nhiều nhưng một số Tư vấn tài chính sau khi làm một thời gian họ bỏ công việc. Nên chăng công ty nên chú trọng đến vấn đề chất lượng đại lý, đối tượng và phương pháp đào tạo.Các phòng kinh doanh nên có các buổi đào tạo thường kỳ để nâng cao chất lượng đào tạo và kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm. Để trở thành đại lý giỏi đảm bảo : Đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, nắm bắt nhu cầu và tâm lý của khách hàng, kỹ năng bán bảo hiểm .
Qua số liệu còn thấy, một lực lượng tham gia tích cực trong việc tạo doanh thu cho công ty đó chính là cộng tác viên.Cộng tác viên bảo hiểm là những tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân, được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền bán các sản phẩm bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng cộng tác viên và không phải là đơn vị trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm.Lực lượng cộng tác viên ngày càng tăng năm 2001 chỉ đạt 750 người và năm 2006 tăng lên 2.750 người.Công ty đã sử dụng hình thức tuyển cộng tác viên rất hiệu quả đem lại hiệu quả không nhỏ đối với công ty.trong thơi gian tới công ty nên quan tâm nhiều hơn nữa đến khâu tuyển chọn, đặc biệt là bước giới thiệu định hướng nghề nghiệp, phỏng vấn để loại bớt được những trường hợp không phù hợp,
hưởng đến chất lượng khai thác chung của công ty cũng như uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường.
Chúng ta cùng xem xét bảng sau để thấy rõ tình hình tuyển dụng của công ty trong năm 2005.
Bảng 8: Hoạt động tuyển dụng đại lý Bảo Minh CMG năm 2006
Tháng hồ sơsố số học viên TGPV (người) số lượng đăng ký học nghề (người) số ĐL nghỉ trong giai đoạn
học nghề (người) Sô đại lý ký hợp đồng đại lý (người) 1+2 653 624 611 12 599 3+4 596 574 560 23 527 5+6 476 455 450 28 422 7+8 642 639 623 23 600 9+10 608 579 576 18 558 11+12 667 662 652 21 631 Chung 3640 3523 3472 125 3.447
(Nguồn : Báo cáo tổng kết cuối năm của Bảo Minh CMG năm 2006)
Qua bảng số liệu trên cho thấy rằng, trong năm 2006 có 3.640 hồ sơ xin việc, số học viên phỏng vấn là 3.523 người (chiếm 96,79%).Trong đó, số đăng ký học nghề chiếm 98,55% và số đại lý bỏ việc trong giai đoạn học nghề la 125 người. Kết quả số đại lý ký hợp đồng khá cao3.447 người trong đó đa số đại lý bán chuyên nghiệp.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel: 0918.775.368
Bảng 9: Số đại lý theo doanh nghiệp trong giai đoạn năm 2003-2006
Chỉ tiêu Doanh
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Đại lý
mới Tổng Đại lý Đại lý mới Tổng Đại lý Đại lý mới Tổng Đại lý Đại lý mới Tổng Đại lý
AIA 7.623 15.502 9.153 19.861 8.753 21.737 5.972 8.789 Bảo Minh CMG 4.530 6.952 5.896 7.630 5.763 7.296 3.477 5.893 Bảo Việt 6.753 25.461 7.563 26.503 5.630 24.866 2.390 22.506 Manulife 3.542 8.532 3.156 5.070 2.350 4.221 1.735 2.771 Prudential 13.245 38.002 16.234 36.687 15.463 40.638 11.113 27.404 Prevoir - - - - - - 407 407 ACE - - - - - 288 2.178 1.947 Newyork - - - - - - - - Tổng 35.693 94.449 42.002 95.751 37.959 99.046 27.242 69.717
(Nguồn báo cáo: Tạp trí bảo hiểm và Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam năm 2006)
Theo thống kê của Hiệp hội bảo hiểm Việt nam thì số đại lý mới tham gia hoạt động bảo hiểm nhân thọ tăng. Tuy nhiên, số đại lý tăng nhỏ hơn so với số đại lý nghỉ việc, không tham gia hoạt động làm đại lý.Cuối năm 2005 Bảo Minh CMG có tổng đại lý là 7.296 người mà đến cuối kỳ báo cáo chỉ còn 5.893, đại lý mới là 3.447 người . Đây là xu hướng chung của cả thị trường như prudential năm 2003 số lượng đại lý 38.002 đại lý, đến năm 2005 tăng lên 40.638 người nhưng đến 2006 thì số lượng đại lý giảm chỉ còn 27.404 đại lý. Câu hỏi được đặt ra: làm sao tổ chức và quản lý mạng lưới tốt? tìm kiếm được những đại lý giỏi, nhiệt huyết ? làm sao tăng số đại lý mới chất lượng hơn nữa và giảm số lượng đại lý bỏ việc ?
Bảng 10: Tốc độ tăng trưởng đại lý của Bảo Minh CMG năm 2006 so với cùng kỳ năm trước
STT Doanh nghiệp
Tổng số đại lý
Kỳ báo cáo Cùng kỳ năm trước
1 AIA 8.789 21.727 -59,57% 2 Bảo Minh CMG 5.893 7.296 -19.23% 3 Bảo Việt 22.506 24.866 -9.49% 4 Manulife 2.771 4.221 -34.35% 5 Prudential 27.404 40.638 -32.57% 6 Prevoir 407 - - 7 ACE 1.947 288 576.04% 8 Newyork - - 9 Tổng 69.717 99.046 -29.61%
(Nguồn: báo cáo của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam năm 2006)
Từ bảng báo cáo ta thấy, hiện nay các công ty trên thị trường bảo hiểm có tốc độ tăng trưởng số lượng đại lý âm.Qua đó, kết quả tuyển dụng đại lý chưa đạt kết quả và chất lượng đại lý cần xem xét? sự tập trung nghiệp vụ của đại lý chưa cao dẫn đến công ty mất rất nhiều thời gian và chi phí để đào tạo rất nhiều ứng viên, các đại lý .Tuy nhiên kết quả hoạt động của đại lý giảm, rất nhiều đại lý đã không làm cho công ty. Nguyên nhân do công ty tuyển nhiều Tư vấn tài chính, đại lý bán chuyên nghiệp, họ chưa tập trung vào công việc và không coi là công việc chính nên khi tham gia một thời gian thì đại bỏ việc hoặc đại lý hoạt động chưa hiệu quả. Điều này làm ảnh hưởng hoạt động kinh doanh của công ty tăng thêm chi phí đào tạo rất lớn.
Theo báo cáo của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam tháng 11/2006, ta thấy Bảo Minh CMG trước đây :có Đại lý mới vào cuối kỳ báo cáo năm 2006 là 3.447 người, tổng đại lý hiện đang làm việc cho công ty là 5.893 người ,tốc độ tăng trưởng tổng số đại lý năm 2006 so cùng kỳ năm trước là -19,32%.
Trong khi đó năm 2005 tổng số đại lý là 7.296 người, tức là vào năm 2006 có khoảng 4850 đại lý bỏ việc.Đây là một con số rất lớn và vấn đề bất cập đối với Dai-Ichi Việt Nam cũng như các doanh nghiệp BHNT.Có thể thấy, AIA Tổng đại lý năm 2005 là 21.737 và đến năm 2006 chỉ còn 8.789 đại lý, tốc độ tăng trưởng đại lý của AIAlà -59,57%, tốc độ tăng trưởng đại lý
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel: 0918.775.368
của prudential là -32,57%. Vậy Dai-Ichi Việt Nam và các doanh nghiệp BHNT phải có phương hướng hoạt động và giải pháp tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý một cách có hiệu quả và đưa ra mô hình quản lý mạng lưới đại lý hợp lý hơn.
Trong giai đoạn này thị trường BHNT đang trong thời kỳ chững lại và gặp rất nhiều trong kinh doanh bảo hiểm, khai thác thị trường tiềm năng và quản lý mạng lưới đại lý, Khâu tuyển dụng đại lý chất lượng và đại lý chuyên nghiệp. Tổng số đại lý cuối năm 2005 là 99.046 người nhưng đến cuối năm 2006 chỉ còn 67.717, tốc độ tăng trưởng của thị trường BHNT là -29,61%.