*Chớnh sỏch sản phẩm của cụng ty:
-Do thị trường tiờu thụ hạn hẹp và dung lượng thị trường nhỏ nờn cụng ty phải ỏp dụng chớnh sỏch thường xuyờn thay đổi sản phẩm để đảm bảo tăng doanh thu và kim ngạch xuất khẩu.
-Được sự ưu đói của thời tiết cũng như một diện tớch đồi nỳi rộng lớn cụng ty đó tạo ra được hai mặt hàng chủ lực đú là dứa, sản xuất gỗ và nhựa thụng nhưng do chiến lược sản phẩm chưa rừ ràng nờn việc cạnh tranh trong thị trường nội địa củng như quốc tế hết sức khú khăn.
- Tuỳ mựa nào thức ấy,cụng ty cũn sản xuất cỏc sản phẩm rau quả chộ biến khỏc nhau như mựa hố sản xuất nước dứa hộp, mựa đụng sản xuất dưa chuột,mựa hố sản xuất măng hộp, hạt ngụ đúng hộp. Nhưng cũng chỉ tiến hành dựa trờn phương phỏp lập và chỉ đạo thực hiện kế hoạch chứ chưa cú một chớnh sỏch về sản phẩm rừ rệt.
- Đối với mọi sản phẩm rau quả cũng như mọi sản phẩm, bao bỡ và nhón hiệu chất lượng bờn ngoài thể hiện phần nào tớnh thẩm mỹ của sản phẩm. Đặc biệt, đối với những sản phẩm rau quả đúng hộp sản phẩm đúng gúi khi mở ra là dựng được ngay do đú bao gúi sản phẩm và nhón hiệu được thiết kế thật hấp dẫn. Hỡnh thức bờn ngoài đú đó thu hỳt được sự chỳ ý của khỏch hàng, tạo cho họ sự “ngon mắt” và lũng tin về chất lượng sản phẩm.
- Do đặc điểm của sản phẩm rau quả chế biến là rất nhiều mặt hàng nhỏ, lặt vặt thu hỏi từ tự nhiờn nờn cụng ty thường sử dụng tờn cỏc mặt hàng đú và cỏch thức chế biến để làm nhón hiệu. Kiểu tờn nhón hiệu như vậy núi về lợi ớch cơ bản của sản phẩm, nhón in trờn bao bỡ của sản phẩm thường đi kốm theo biểu tượng và tờn của cụng ty, địa chỉ, cỏc đặc trưng chủ yếu của sản phẩm và một vài cõu quảng cỏo hay hướng dẫn sử dụng. Ngoài phần tờn, địa chỉ nơi sản xuất, tờn sản phẩm, nhón hiệu cũn cú đăng ký chất lượng, thành phần, trọng lượng cỏi (cả bao bỡ), trọng lượng tịnh (khụng kể bao bỡ) giỳp khỏch hàng nhận thấy sản phẩm rừ ràng, đỏng tin cậy. Cỏc bao bỡ cũng được cải tiến mang kiểu dỏng hiện đại (như nước quả đúng hộp dễ mở) theo quy định 23/TĐC – QĐ (quy định về nhón thực phẩm bao gúi sẵn), sử dụng mó số, mó vạch.Tạo sự yờn tõm về tiờu chuẩn vệ sinh, an toàn, thuận tiện khi sử dụng.
*Chớnh sỏch giỏ:
-Cỏc sản phẩm cựng loại cú thể cạnh tranh về giỏ cả và chất lượng, nhưng cựng một mức chất lượng sản phẩm gần ngang nhau thỡ đối với một hóng sản xuất khụng nổi trội lắm thỡ giỏ bỏn luụn là yếu tố quyết định đến khả năng cạnh tranh mở rộng thị trường của sản phẩm đú.
-Đó từ lõu dứa đúng hộp luụn là sản phẩm mạnh và chủ yếu mang tớnh chất chiến lược của cụng ty, dứa đúng hộp xuất khẩu luụn đem lại nguồn ngoại tệ lớn cho cụng ty, tuy vậy một thực tế vẫn đang tồn tại là mức giỏ dứa chế biến xuất khẩu của cụng ty cao hơn cỏc nước xuất khẩu mặt hàng cựng chủng loại làm cho sản lượng xuất khẩu của ta luụn thấp hơn.Nguyờn nhõn làm cho giỏ thành sản phẩm của cụng ty cao là:
+Giỏ đầu vào cao: Giỏ dứa nguyờn liệu cũng như giỏ cỏc loại vật tư vật liệu khỏc nhập về để phục vụ sản xuất đều cao
+Qui mụ sản xuất chưa lớn, năng suất rau quả chưa cao, thờm vào đú mỏy múc thiết bị chế biến khụng đồng bộ, hầu hết cũn lạc hậu nhiều so với cỏc nước trong khu vực làm cho năng suất sản xuất thấp... dẫn đến giỏ thành sản xuất trờn đơn vị sản phẩm cao hơn.
- Do nhiều yếu tố (bờn trong và bờn ngoài) dẫn tới giỏ thành sản phẩm của cụng ty khỏ cao, khụng cú lợi cho cạnh tranh nờn mục tiờu cơ bản về giỏ của cụng ty là chủ động định một mức giỏ thấp, trụ vững trờn thị trường đó cú và phỏt triển thờm nhằm duy trỡ được hoạt động kinh doanh ở mức bỡnh
thường và đảm bảo tiờu thụ hàng hoỏ nhiều nhất. Cụng ty đó căn cứ vào chi phớ sản xuất và chi phớ chuyờn chở thực tế, đặt gớa thấp ở cỏc thị trường mới nhằm trang trải chi phớ, tạo việc làm, gõy uy tớn để dần dần mở rộng thị trường. Mục tiờu định giỏ như vậy kết hợp được việc giữ vững và cải tiến chất lượng sản phẩm, mở rộng dần thị phần của cụng ty.
-Cụng ty quyết giữ được thị trường dự phải dựng nguồn vốn khỏc bự đắp và xin nhà nước trợ giỏ một phần trờn nguyờn tắc cụng ty tự kinh doanh, Bộ Nụng nghiệp và phỏt triển nụng thụn xột yờu cầu và đề nghị nhà nước cho vay vốn với lói xuất ưu đói.
-Thụng qua Tổng cụng ty Rau Quả thỡ cụng ty đưa ra một mức giỏ chung và những chủ trương lớn như mở rộng hay thu hẹp thị trường, cần phỏt triển tiếp tục sản xuất cải tiến chất lượng, đa dạng hoỏ những mặt hàng chủ yếu nào...
*Mạng lưới phõn phối sản phẩm:
-Tớnh đến nay cụng ty đó thiết lập được một mạng lưới bỏn hàng rộng trong nước. Mạng lưới bỏn hàng này bước đầu đó thể hiện được vai trũ củng như tạo ra một kờnh phõn phối cú hiệu quả làm nũng cốt cho việc gia tăng sản lượng tiờu thụ trong năm.
-Do đặc điểm sản phẩm cụng ty đó tổ chức cỏc kờnh phõn phối song song theo loại hỡnh nhiều kờnh giỏn tiếp (cú cả đại lý, người bỏn buụn và người bỏn lẻ)
Sơ đồ 2.6: Kờnh phõn phối của cụng ty Nụng Lõm Sản Hà Tĩnh
- Tuy vậy đối với tiờu thụ trong nước hiện nay việc phõn phối rau quả tươi chỉ thực hiện ở những thành phố lớn là chủ yếu do mức độ phõn phối hạn chế nờn cụng ty đó lựa chọn phương thức phõn phối chọn lọc. Cú nghĩa là phương thức phõn phối nằm giữa phõn phối rộng rói và phõn phối độc quyền: tỡm kiếm một số người bỏn lẻ bỏn sản phẩm của mỡnh ở một số khu vực nhất định. Đối với rau quả chế biến tiờu thụ trong nước, phương thức phõn phối
Cụng Ty Nụng Lõm Sản Hà Tĩnh Người bỏn buụn Người bỏn lẻ Đại lý Người tiờu dựng cuối cựng
này càng thớch hợp vỡ thị trường chủ yếu tập trung ở một số thành phố lớn. Trong nước, sản phẩm tươi cũn được bỏn ngay tại nhà mỏy và bỏn buụn cho cỏc siờu thị, cửa hàng thực phẩm, khỏch sạn… hoặc cú khi giao khoỏn thẳng cho gia đỡnh cụng nhõn của cụng ty tự bỏn để họ kiếm lời tăng thu nhập.
*Xỳc tiến thương mại và quảng cỏo:
Trong Marketing hiện đại thỡ xỳc tiến hỗn hợp là một trong 4 nhúm cụng cụ chủ yếu của Marketing - Mix, nhưng trờn thực tế đõy là một cụng nghệ truyền thụng Marketing khỏ phức tạp mà chỉ cỏc cụng ty lớn và cú danh tiếng lõu đời mới cú điều kiện ỏp dụng.
Ở Cụng ty Nụng Lõm Sản Hà Tĩnh do hạn chế về kinh phớ nờn hỡnh thức xỳc tiến hỗn hợp chủ yếu được sử dụng là hỡnh thức quảng cỏo - bởi nú thớch hợp với thị trường tiờu dựng hàng cỏ nhõn nhằm tăng được thị trường hàng truyền thống, mở ra thị trường mới đồng thời xõy dựng và củng cố uy những nhón hiệu hàng hoỏ đó cú của Cụng ty.
Hỡnh thức thứ hai được ỏp dụng nữa là xỳc tiến bỏn hàng, hỡnh thức này cũng cú tỏc dụng khuyến khớch người tiờu dựng mua hàng hoỏ với số lượng lớn hơn, đồng thời cú tỏc dụng khuyến khớch cỏc thành viờn trung gian tăng cường hoạt động phõn phối hơn nữa.
-Về hỡnh thức quảng cỏo: cụng ty đó sử dụng một vài phương phỏp như Marketing trực tiếp bằng catalog, quảng cỏo trờn cỏc lịch, bỏo, niờn giỏm, tạp chớ và gửi sản phẩm dựng thử đến cỏc hội chợ, triển lóm trong nước và quốc tế để khỏch hàng biết đến và liờn lạc với văn phũng đại diện. Hỡnh thức quảng cỏo qua catalog (ảnh màu giới thiệu cỏc sản phẩm chủ yếu) là phự hợp với cỏc nụng sản chế biến của cụng ty và cú khả năng lưu lại lõu hơn. Vào dịp tết hàng năm,cụng ty cũng gửi thiếp chỳc tết hay cỏc loại lịch cho khỏch hàng trong nước cũng như người nước ngoài đang cú mặt tại Việt Nam để quảng cỏo sản phẩm của mỡnh.
+ Chi phớ quảng cỏo tại cỏc nước phỏt triển rất đắt đỏ mà kinh phớ của Cụng ty dành cho quảng cỏo và truyền thụng lại hạn hẹp nờn những hỡnh thức tốn kộm, đũi hỏi đầu tư lõu dài như:qua truyền hỡnh, panụ chưa được sử dụng.
+Việc quảng cỏo cụng ty cũng chỉ tiến hành theo mựa vụ, theo đợt sản phẩm cần tiờu thụ
-Về xỳc tiến bỏn hàng:Cụng ty ỏp dụng cỏc hỡnh thức chủ yếu dưới đõy: +Với những khỏch hàng và cỏc đại lý tiờu thụ lượng lớn sản phẩm, Cụng ty cú chớnh sỏch thưởng bằng cỏch giảm một phần tiền hàng, hoặc tặng thờm sản phẩm.
+Cỏc hỡnh thức khuyến mại như giảm giỏ mua hàng và mời dựng thử hàng hoỏ khụng phải trả tiền trong một số trường hợp như ở thị trường mới thõm nhập hay quảng cỏo sản phẩm mới với bạn hàng truyền thống, bỏn giới thiệu hàng hoặc ký hợp đồng bỏn trực tiếp tại triển lóm thương mại và chợ trong nước và quốc tế cũng được ỏp dụng trong xỳc tiến bỏn hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3. Nhận xột chung về hoat động marketing của cụng ty.
-Với chủng loại sản phẩm đa dạng Cụng ty Nụng Lõm Sản Hà Tĩnh nờn chỳ trong hơn đến hoạt động marketing, phải cú phũng ban rỏ ràng. Khi đú cỏc dũng sản phẩm sẽ tới người tiờu dựng nhanh hơn, thương hiệu sẽ dể dàng được người tiờu dựng chấp nhận hơn. Phải đầu tư mạnh hơn cho quảng cỏo.
-Nờn đào tạo một đội ngủ marketing lành nghề, tớch cực trong cụng việc. Khụng nờn để tỡnh trạng phũng sản xuất kinh doanh đảm nhiệm luụn vai trũ Marketing vỡ như thế hiệu quả khụng cao mà cũn ảnh hưởng đến chuyờn mụn của phũng sản xuất kinh doanh.
CHƯƠNG III- MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CễNG TY.
I. Một số giải phỏp Marketing.
1. Xõy dựng và thực hiện chiến lược thị trường.
Để tồn tại đứng vững và phỏt triển đũi hỏi cụng ty phải xỏc định phương hướng về hoạt động sản xuất kinh doanh một cỏch đỳng đắn, toàn diện, lõu dài trong tương lai.
+ Cụng ty cần phải tăng cường nghiờn cứu dự bỏo thị trường trong đú đặc biệt phải tỡm hiểu nhu cầu của khỏch hàng, đối tượng tiờu dựng cũng như đối thủ cạnh tranh. Bờn cạnh đú cũn phải phõn tớch và xõy dựng cỏc chớnh sỏch khai thỏc thị trường tiềm năng và mở rộng thị trường xuất khẩu để cụng ty cú thể hội nhập với thị trường thu ngoại tệ và mở rộng sản xuất.
+ Cụng ty cần mở rộng và hoàn thiện bộ phận Marketing để cú những ý kiến đúng gúp trong việc đưa ra những mẫu mó phự hợp với thị hiếu của người tiờu dựng. Đồng thời cú kế hoạch thực hiện sản xuất hợp lý nhằm sản xuất sản phẩm ra đến đõu tiờu thụ hết đến đú, trỏnh lóng phớ về nguyờn vật liệu và nhõn cụng lao động.
+ Cụng ty cần mở rộng mạng lưới tiờu thụ, hoàn thiện kờnh phõn phối và phương thức tiờu thụ sản phẩm. Đõy là một phương hướng nhằm giỳp doanh nghiệp đi sõu sỏt hơn nữa vào thị trường người tiờu dựng và tăng doanh số bỏn hàng của doanh nghiệp.
+ Tăng cường cụng tỏc tiếp thị, tuyờn truyền quảng cỏo, giới thiệu sản phẩm
+ Thụng qua phương tiện thụng tin, bỏo chớ để mở rộng trong và ngoài nước.
+ Phỏt triển thị trường cả về chiều sõu và chiều rộng, quan hệ với bạn hàng theo đặc điểm của từng vựng, từng địa phương.
+ Tăng cường và sử dụng linh hoạt cỏc biện phỏp khuyến mại nhằm thu hỳt sự chỳ ý của khỏch hàng. Thường xuyờn đưa ra cỏc mức thưởng cho cỏc Tổng đại lý, cỏc cửa hàng bỏn lẻ nhằm khuyến khớch và tạo điều kiện về tõm lý tớch cực tiờu thụ sản phẩm cho cụng ty.
+ Tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng cả về kỹ năng và đạo đức, đưa họ tới cỏc cụng trỡnh lớn tại tất cả cỏc tỉnh thành trong cả nước, khuyến khớch đặt hàng theo số lượng lớn, liờn hệ với cỏc nhà đầu tư tư vấn nhằm đưa sản phẩm của cụng ty cú thể tới với những cụng trỡnh lớn.
+ Tăng cường thực hiện gửi thư chào hàng tới cỏc đối tỏc nước ngoài với mức giỏ hợp lý, chớnh sỏch giỏ phự hợp nhằm đưa sản phẩm của cụng ty tới thị trường nước ngoài được nhiều hơn.
2. Xõy dựng và triển khai cú hiệu quả chớnh sỏch sản phẩm.
Do sản phẩm rau quả ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người tiờu dựng nờn đảm bảo chất lượng rau quả tươi và rau quả chế biến là điều cốt yếu để thõm nhập thị trường và tăng dần khối lượng bỏn trờn thị trường. Vỡ vậy, doanh nghiệp phải chỳ trọng nõng cao chất lượng rau quả nhằm tăng tớnh cạnh tranh sản phẩm trong bối cảnh hội nhập ngày sõu sắc với những tiờu chuẩn chất lượng an toàn vệ sinh chặt chẽ.
Một trong cỏc giải phỏp đầu tiờn và quan trọng là giống cõy phải cú chứng chỉ xỏc nhận nguồn gốc và việc sử dụng thuốc bảo vệ thực vật phải tuõn thủ chu trỡnh nụng nghiệp an toàn GAP (Good Agricultural Practices). Cú nguyờn liệu đầu vào sạch rồi thỡ phải tổ chức bảo quản, sơ chế với yờu cầu hàng đầu là vệ sinh an toàn thực phẩm, đỳng quy cỏch, mẫu mó. Số lượng tới mức đủ để đỏp ứng cỏc đơn hàng lớn, dài hạn, chớnh xỏc về thời gian giao hàng. Giỏ cả hợp lý để tăng sức cạnh tranh. Tất cả những yờu cầu đú liờn kết thành một mạch từ khõu sản xuất đến thị trường trong nước cũng như xuất khẩu.
* Về sản xuất rau quả: Doanh nghiệp cần nhanh chúng đưa giống mới, sạch bệnh đầu dũng, cú năng suất cao, chất lượng tốt vào sản xuất; cần học hỏi kinh nghiệm của cỏc nước trong việc lai tạo giống; ỏp dụng cụng nghệ
sinh học vào việc lai tạo để cú thờm giống mới chất lượng, nhõn rộng cỏc mụ hỡnh sản xuất kỹ thuật cao như rau sạch, rau an toàn, khụng sử dụng thuốc trừ sõu quỏ liều và thuốc kớch thớch tăng trưởng trong quỏ trỡnh sản xuất.
* Về chế biến rau quả: Doanh nghiệp cần đảm bảo cụng nghệ chế biến đạt tiờu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm quốc tế phự hợp với tiờu chuẩn của mọi thị trường. Ngoài ra, doanh nghiệp cần học hỏi kỹ thuật bảo quản, phõn loại chế biến mới để tạo ra những sản phẩm cú chất lượng.
* Về bảo quản, bao gúi: Ứng dụng những cụng nghệ bảo quản tiờn tiến nhằm cú thể bảo quản hàng rau quả dài ngày, hạn chế sử dụng chất húa học cú hại trong bảo quản ảnh hưởng đến hương vị sản phẩm cũng như sức khỏe người tiờu dựng. Ngoài ra bao bỡ vừa phải đỏp ứng tiờu chuẩn vừa phải đẹp bắt mắt khỏch hàng.
3. Hoạch định chớnh sỏch giỏ cả hợp lý.
Hiện nay Cụng ty Nụng Lõm sản Hà Tỡnh chủ yếu ỏp dụng giỏ FOB trờn cơ sở thoả thuận với khỏch hàng. Để trỏnh tỡnh trạng bị ộp giỏ, cụng ty cần phải xõy dựng một khung giỏ cho từng loại sản phẩm trờn cơ sở nghiờn cứu và phõn tớch chi phớ, giỏ cả thị trường và giỏ sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh.
Theo vị thế cạnh tranh như hiện nay. Cụng ty cú thể duy trỡ mức giỏ bỏn sản phẩm trờn cơ sở cải tiến chất lượng nhờ đú tạo một mối quan hệ giỏ cả chất lượng cao hơn, cú lợi hơn cho khỏch hàng. Đõy thực chất là hỡnh thức giảm giỏ tương đối những khụng làm giảm uy tớn về chất lượng sản phẩm. Với việc cung ứng cỏc sản phẩm cú quan hệ giỏ cả-chất lượng tốt hơn, khả năng cạnh tranh về giỏ cả mặt hàng nụng sản xuất khẩu của Cụng ty sẽ được tăng lờn. Tuy nhiờn, giải phỏp giỏ cả phải đi kốm với những giải phỏp khỏc về sản xuất, chế biến và cú liờn quan chặt chẽ tới dạng sản phẩm xuất khẩu, nhu