*Cơ hội:
-Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật tạo điều kiện thuận lợi cho công ty cải tiến chất lợng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động
- Giao thông vận tải thuận lợi, cơ sở hạ tầng phát triển giúp công ty thuận lợi hơn trong việc vận chuyển cung ứng nguyên liệu đầu vào cũng nh sản phẩm đầu ra.
- Xu thế hội nhập kinh tế khu vực và thế giới: Nớc ta đã gia nhập AFTA và tiến tới là tổ chức thơng mại thế giới WTO, công ty sẽ đợc hởng mức thuế xuất thấp hoặc miễn thuế tạo u thế cạnh tranh với các sản phẩm nớc khác khi xuất khẩu. Đồng thời giá nguyên liệu đầu vào sẽ thấp do không phải chịu thuế nhập khẩu, giảm chi phí sản xuất.
- Sự phát triển của công nghệ thông tin tạo điều kiện thuận lợi cho aông tác quản lý cũng nh có nhiều cơ hội để tiếp xúc, tìm kiếm khách hàng cho công ty.
*Thách thức:
Cùng với những cơ hội, các thách thức khó khăn đang chờ đón ở phía tr- ớc cũng đợc cảnh báo, trong đó điều đáng ngại nhất là việc giảm thuế quan và các hàng rào phi thuế quan, việc xóa bỏ sự bao cấp hỗ trợ của Nhà nớc, từ đó kéo theo sự ảnh hởng của các công ty sản xuất. Chính vì vậy cơ hội luôn đi kèm với thách thức, và đó luôn là hai yếu tố tác động không thể tách rời của quá trình hội nhập. Trong tiến trình hội nhập, các doanh nghiệp sản xuất và xuất
khẩu theo năng lực cũng đồng nghĩa với việc bị thu hẹp sản xuất , thậm chí là thất bại nếu năng lực cạnh tranh thấp.
- Để đầu t một sản phẩm công nghệ đặc biệt là những công nghệ có giá trị cao, sẽ phải đầu t rất nhiều về kỹ thuật và tài chính, trong khi đó nguồn vốn của công ty có hạn.
- Cạnh tranh gay gắt trên thị trờng đòi hỏi công ty phải thờng xuyên nắm
bắt nhu cầu, đổi mới về công nghệ để duy trì và củng cố vị thế của mình trên thị trờng.
- Giá nguyên vật liệu vẫn có xu thế tăng lên trong khi giá đầu ra không thể tăng đợc.
3.1.2 Mục tiêu, chiến lợc, định hớng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới
Dựa trên việc xác định và xem xét tất cả các phơng án có thể lựa chọn và theo đuổi hoạt động kinh doanh-tất cả những cơ hội mà công ty cổ phần bao bì và in Nông nghiệp cho rằng có thể đầu t thời gian, tiền bạc, nguồn nhân lực quản lý và lựa chọn những cơ hội đợc coi là tốt nhất để có thể theo đuổi, công ty đã vạch ra và bám sát những quyết định mang chiến lợc kinh doanh, qua đó xác định nhu cầu kinh doanh trong tầm nhìn dài hạn nh sau:
Công ty sẽ tiếp tục đầu t cơ sở vật chất, áp dụng chuyển giao công nghệ tiên tiến vào sản xuất kinh doanh nhằm đa dạng hoá sản phẩm và nâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm, khả năng phân phối, dịch vụ bán hàng để khẳng định vị thế của mình trên thị trờng, xây dựng thành công hình ảnh và thơng hiệu của mình trên thị trờng từ đó mở rộng hơn nữa thị trờng tiềm năng của mình.
Trong năm tới, công ty đầu t mua máy flexo in màng mỏng và liên doanh để phát triển công nghệ in ống đồng. Công ty tập trung mở rộng và phát triển mặt hàng bao bì dợc, bao bì tráng kim, màng hỗn hợp phục vụ công nghiệp thực phẩm.
Công ty sẽ tìm kiếm và phát triển thêm nguồn hàng mới nhằm giảm giá thành, nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá nguồn hàng.
3.2.2 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện marketing mục tiêu của công ty cổ phần bao bì và in nông nghiệp
Cùng với sự phát triển của thị trờng theo định hớng xã hội chủ nghĩa, việc đa dạng hóa các loại hình doanh nghiệp đã tạo ra một thị trờng cạnh tranh. Vì vậy, công ty phải có những hoạt động marketing thờng xuyên và triệt để hơn nhằm giữ vững thị trờng truyền thống, khách hàng truyền thống, mở rộng thị tr- ờng, cải thiện quan hệ của công ty với khách hàng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, công ty không phải chỉ có chủ động tìm kiếm và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng hiện tại mà còn phải hoạt động tích cực để kích thích và tạo nhu cầu cho khách, dần nâng cao uy tín và tạo niềm tin của mình cho khách hàng, có nh vậy công ty mới đạt đợc các mục tiêu của mình trong kinh doanh.
Sau khi đã có đầy đủ các thông tin và các mục tiêu hớng tới, các nhà marketing phải phát triển các chiến lợc phù hợp nhằm đa ra định hớng thj trờng mà tổ chức nhằm vào cũng nh phơng thức tiến hành. Quá trình này thờng chịu ảnh hởng của chiến lợc chung và các cách tiến hành kinh doanh hiện có của công ty. Đặc biệt là phải chỉ ra bản chất nhu cầu của khách hàng và mở rộng công việc phân nhóm khách hàng trong thị trờng. Các đoạn thị trờng phải đợc đánh giá cẩn thận về các nội dung, sức mạnh của công ty trong cạnh tranh, nhu cầu của khách hàng trên thị trờng mục tiêu, mức độ hấp dẫn của môi trờng hoạt động. Công ty sẽ không cố gắng phục vụ toàn bộ thị trờng mà với những sản phẩm đó công ty phát huy đợc thế mạnh cũng nh thỏa mãn nhu cầu của nhóm khách hàng đã lựa chọn. Để đạt đợc điều này, công ty phải thiết lập vị thế đủ lớn trên thị trờng, qua đó tiếp xúc chặt chẽ và hiệu quả hơn với khách hàng.
Công ty phải có chiến lợc thị trờng mục tiêu.Chiến lợc dành cho thị trờng mục tiêu bao gồm một hệ thống các chính sách và quy chế hoạt nhằm định h- ớng cho các nỗ lực markerting đối với một hay một nhóm sản phẩm cụ thể. Có hai yếu tố cấu thành chính:
- Xác định mức chi phí phù hợp dành cho marketing:Bộ phận marketing chịu trách nhiệm quản lý việc mở rộng hoạt động song phải tơng xứng với các
chính sách cụ thể và khả năng tài chính của công ty. Tuy nhiên, mỗi một kế hoạch marketing cần bao gồm bảng kê về ngân sách để thực hiện kế hoạch đó.
- Phát triển hoạt động marketing hỗn hợp. Khâu tiếp theo đòi hỏi các nhà lập kế hoạch phải phối hợp tốt các chiến lợc sản phẩm, giá cả, khuyếch trơng và phân phối phù hợp với đạc điểm sản phẩm, hình ảnh của công ty.
3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu, phân đoạn thị trờng
3.2.1.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trờng
Để có thể lựa chọn thị trờng mục tiêu thì công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trờng, từ đó có thể dự đoán và xác định thị trờng có triển vọng nhất để kinh doanh nhằm thu đợc lợi nhuận cao nhất cho công ty. Để công tác nghiên cứu đạt kết quả cao thì công ty phải tiến hành thu thập thông tin hết sức chuẩn xác, qua đó tiến hành nghiên cứu, phân tích marketing, từ đó giúp công ty so sánh nhiều thị trờng, chọn ra một hay nhiều thị trờng có triển vọng nhất thông qua quy mô, cơ cấu của thị trờng đồng thời công ty cũng phải xem xét đánh giá sự ảnh hởng của các nhân tố môi trờng bên ngoài tầm kiểm soát của côgn ty. Quá trình nghiên cứu marketing để lựa chọn thị trờng mục tiêu mang tính chiến lợc, qua đó giúp công ty so sánh và lựa chọn đợc thị trờng nào để xâm nhập và hình thức nào để khai thác. Nội dung nghiên cứu bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty, cũng nh những thời cơ có thể phát sinh hoặc có thể nắm bắt và xúc tiến và chúng.
- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh.
-Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, công ty có cách nhìn tổng quan về định hớng chọn cặp sản phẩm- thị trờng triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần và tập khách hàng tiềm năng của công ty.
Để thực hiện những nội dung đó đòi hỏi công ty phải có kế hoạch nghiên cứu rõ ràng, việc nghiên cứu phải đợc tiến hành theo một quy trình xác định nh sau:
Biểu hình 3.1: Sơ đồ quá trình nghiên cứu thị trờng trong marketing
- Xác định vấn đề và mục đích nghiên cứu: xác định vấn đề nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng, nó cho phép tiến hành nghiên cứu đúng hớng, giải quyết đợc vấn đề đang đặt ra đối với công ty.
- Xây dựng kế hoạch nghiên cứu bao gồm các nội dung sau: + Chọn phơng pháp nghiên cứu.
+ Các dữ liệu cần thu thập và phơng pháp chọn lọc, thu thập thông tin. + Các kỹ thuật xử lý thông tin.
+ Ngân sách nghiên cứu: đợc xác định tùy thuộc vào khả năng của công ty vàyêu cầu của mỗi nghiên cứu.
- Thu thập thông tin
Muốn nắm bắt đợc thị trờng thì công ty phải trả lời đợc các câu hỏi: khách hàng cần gì? Số lợng bao nhiêu? Trong tơng lai biến đọng nh thế nào? Do vậy công ty cần phải coi trọng việc tổ chức thu thập thông tin và xử lý thông tin để điều chỉnh hoạt động kinh doanh của mình. Có 2 loại thông tin:
Xác định vấn đề nghiên cứu
Xây dựng kế hoạch nghiên cứu
Thu thập thông tin Xử lý thông tin Giới thiệu kết quả nghiên cứu
Sử dụng kết quả nghiên cứu
Thông tin từ phía khách hàng: có thể khai thác thông tin từ bộ hồ sơ khách hàng, những thông tin này khá chi tiết, đầy đủ về tình hình hoạt động của khách hàng, cho phép công ty tìm hiểu và dự đoán về khách hàng của mình.
Thông tin từ cán bộ công ty: là những thông tin thích ứng của công ty cùng những thay đổi và đòi hỏi của khách hàng mà đôi khi hồ sơ khách hàng không cung cấp đợc.
Đồng thời cùng một lúc có thể sử dụng nhiều kênh thông tin khác nhau, cùng hỗ trợ cho nhau để đa ra luồng thông tin chính thống có ích cho công ty.
- Xử lý thông tin: Các thông tin sơ cấp và thứ cấp phải đợc xử lý để sử dụng. Quá trình xử lý các thông tin là quá trình phân tích, đánh giá để rút ra những vấn đề nghiên cứu. Để làm đợc đièu đó công ty cần tiến hành phân loại thông tin theo các vấn đề nghiên cứu. Việc phân tích, đánh giá cần tập trung vào các câu trả lời, thờng thì sử dụng bảng thống kê, bảng biểu từ đó suy ra hay tính toán các kết quả cần thiết.
- Giới thiệu kết quả nghiên cứu: Các kết quả nghiên cứu nên thể hiện dới dạng báo cáo, văn bản, đôi khi có thể là báo cáo miệng cho các cấp lãnh đạo, ngời phục trách.
- Sử dụng kết quả nghiên cứu: kết quả nghiên cứu đợc sử dụng vào việc đa ra các quyết định, các kế hoạch chính sách kinh doanh, dự đoán thị trờng và lựa chọn đoạn thị trờng mục tiêu.
3.2.1.2 Hoàn thiện hoạt động phân đoạn thị trờng
Để hiểu đợc khách hàng của mình một cách thấu đáo, tạo cơ hội tiếp cận cao hơn, công ty nên sử dụng nhiều tiêu thức phân đoạn, tức là ngoài hai tiêu thức phân đoạn là phân đoạn theo vùng địa lý và phân đoạn theo quy mô doanh nghiệp, công ty nên sử dụng các tiêu thức phân đoạn thị trờng khác trong quá trình phân đoạn thị trờng của mình để có thể chỉ ra phân đoạn thị trờng có tính đồng nhất cao, có quy mô phù hợp với quy mô ngành hàng
Để mở rộng thị trờng công ty cần thực hiện phân đoạn thị trờng, và trong từng thời điểm sẽ quyết định tập trung vào nhóm khách hàng nào hay tất cả.
Sự phân đoạn thị trờng sẽ giúp công ty chủ động trong việc tiếp cận khách hàng, xác định đợc đâu là khách hàng tiềm năng, đâu là khách hàng hiện hữu và những ai là khách hàng trung thành, số lợng bao nhiêu, so với các công ty khác nh thế nào.
Phân đoạn là sự mô tả thị trờng, không phải là một quyết định chiến lợc. Lựa chọn đích và phân biệt cung sản phẩm, nhãn hiệu là các quyết định chiến l- ợc liên quan đến việc cung ứng các sản phẩm khác nhau thích ứng với một đoạn thị trờng đã đợc xác định từ trớc.
Phân đoạn thị trờng không phải là biến số kiểm soát trực tiếp của công ty mà là biến số không kiểm soát. Phân biệt hóa theo đoạn thị trờng tơng ứng với việc định vị sản phẩm, còn phân biệt hóa bằng hình ảnh tơng ứng với định vị nhận thức. Phân đoạn kéo theo vấn đề phân biệt hóa cung và định vị trên cơ sở lựa chọn một hay một số đoạn thị trờng mục tiêu.
Quy trình phân đoạn thị trờng của công ty:
Biểu hình 3.2: quy trình phân đoạn thị trờng
Giai đoạn khảo sát
Nhà nghiên cứu chọn mẫu khách hàng đủ lớn và đại diện cho toàn bộ thị trờng trên mọi phơng diện, rồi thực hiện điều tra phỏng vấn đối với mẫu này về động cơ, thái độ và cách ứng xử của họ đối với các sản phẩm và dịch vụ của công ty. Đối với công ty cổ phần bao bì và in Nông nghiệp,
Giai đoạn phân tích (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nhà nghiên cứu cần dựa vào các dữ liệu thu thập đợc từ mẫu để tiến hành phân tích. Nội dung phân tích nhằm phân biệt sự khác nhau giữa các khách
Giai đoạn khảo sát Giai đoạn phân tích
Nhận dạng phân đoạn
hàng về thái độ với các sản phẩm và dịch vụ của công ty và xác định yếu tố nào là nguyên nhân của sự khác biệt đó.
Nhận dạng phân đoạn
Dựa vào yếu tố gây nên sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng đã đợc xác định ở giai đoạn phân tích, các nhà nghiên cứu sẽ phân chia thị trờng thành các đoạn trong đó tập hợp những khách hàng có nhu cầu giống nhau hoặc tơng tự nhau.
Việc xem xét các đoạn thị trờng hiện tại và tiềm năng đối với công ty không thể tách rời marketing hỗn hợp. Công ty có thể bổ sung tiêu thức để phân đoạn thị
trờng:
- Phân đoạn theo ngành hàng của khách hàng
+ Bao bì cho hàng tiêu dùng: đó là các công ty sản xuất các mặt hàng tiêu dùng, bao bì đợc dùng để chứa đựng các sản phẩm đa đến tận tay ngời tiêu dùng. Các loại bao bì này thờng yêu cầu về mẫu mã, tính thẩm mỹ và chất lợng in cao nhằm cung cấp thông tin và quảng cáo cho sản phẩm. Trong ngành hàng tiêu dùng lại có thể chia ra theo các ngành hàng: ngành hàng thuốc lá, hàng dợc phẩm, may mặc, thực phẩm Mỗi ngành hàng có những yêu cầu riêng về chất…
liệu làm bao bì, điều kiện về bảo quản (VD: ngành dợc phẩm, thực phẩm đòi…
hỏi yêu cầu chế độ vệ sinh rất ngặt nghèo trong khi bảo quản và bao bì phải thuận lợi khi đóng gói theo dây chuyền tự động)
Trong ngành hàng tiêu dùng, công ty có thể phân chia thành những phân đoạn nhỏ hơn theo từng mặt hàng có nhu cầu về bao bì khác nhau:
Bao bì cho các sản phẩm thuốc tân dợc: gồm bao bì bằng giấy (vỏ hộp thuốc), bao bì bằnghợp kim nhôm (vỉ đựng thuốc).
Bao bì thuốc lá : hộp giấy đựng thuócc lá.
Bao bì cho thực phẩm (bánh kẹo, rợu ): gồm bao bì bằng giấy, màng…
nilông và nhãn mác cho chai rợu.
+ Bao bì cho hàng công nghiệp: bao bì đợc dùng làm bao bì bên ngoài để