1. Môi trờng kinh doanh và nguồn lực của công ty
1.1. Môi trờng kinh doanh
Ngành sản xuất thuốc chữa bệnh ở nớc ta còn rất yếu kém và lạc hậu trong khi đó nhu cầu thuốc chữa bệnh lại tăng nhanh. Theo thống kê, ngành công nghiệp dợc chủ yếu là công ghiệp bào chế với 99 doanh nghiệp nhà nớc bào chế thuốc tân
dợc trong đó có 12 doanh nghiệp thuộc tổng công ty dợc Việt Nam, 6 doanh nghiệp thuộc bộ khác và 72 doanh nghiệp địa phơng. Trong số 99 doanh nghiệp này thì chỉ có 25 doanh nghiệp đạt tiêu chuẩn GMP của khối ASIAN. Tình trạng chung về máy móc thiết bị sản xuất thuốc nh sau:
- 81,8% công nghệ lạc hậu - 5.5% công nghệ trung bình - 11,8% công nghệ khá - 0,6% công nghệ tốt
- Hệ số đổi mới thiết bị chỉ đạt 13%
Ngoài những khó khăn về công nghệ thì ngành dợc Việt Nam còn gặp khó khăn trong công tác nghiên cứu vì thiếu lực lợng bác sỹ, dợc sỹ nghiên cứu chuyên sâu về dợc. Theo thống kê thì đội ngũ dợc sỹ phục vụ cho nghiên cứu khoa học chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ là 0,72% so với toàn quốc, lực lợng đào tạo chiếm 3,2% còn đa số tham gia vào lực lợng sản xuất kinh doanh( 70,5%). Chính vì vậy mà nớc ta cha có khả năng sản xuất các sản phẩm công nghệ cao.
Nhu cầu về dợc phẩm ngày càng tăng, đặc biệt là ở các trung tâm y tế lớn nh Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Theo niên giám thống kê : Tiền thuốc bình quân năm 1995 là 4,2 USD và năm 2000 là 5,4 USD tăng 128,5% so với năm 1995. Tuy nhiên do phần lớn tiền thuốc do ngời dân tự chi nên có sự chênh lệch khá lớn trong chi tiêu thuốc giữa các vùng do phụ thuộc vào mức thu nhập của ng- ời dân và trình độ dân trí của từng địa phơng. Theo ớc tính tiền thuốc bình quân/ngời/năm :
Khu vực đồng bằng : 2 – 4 USD Khu vực đô thị : 5 – 12 USD Hà Nội : 8 – 10 USD
Thành phố Hồ Chí Minh : 17 – 18 USD Khu vực miền núi phía Bắc : 0,5 – 1,5 USD
Dự kiến vào năm 2010 với dân số khoảng 90 triệu ngời và tiền thuốc bình quân đầu ngời của ngời dân là 18 USD, khi đó tổng khối lợng dợc phẩm tiêu thụ khoảng 1620 triệu USD. Ước tính hiện nay chúng ta cần phải nhập khẩu khoảng
400 triệu USD dợc phẩm mới đủ cung cấp cho thị trờng. Trớc mắt, việc nhập khẩu thuốc đợc coi là một giải pháp hữu hiệu để đáp ứng tình trạng thiếu hụt này. Để thúc đẩy, Nhà nớc đã có một số các u đãi đối với việc nhập khẩu dợc phẩm. Đặc biệt đối với những sản phẩm dợc mà trong nớc không sản xuất đợc thì việc nhập khẩu sản phẩm đó sẽ đợc Nhà nớc giảm thuế với mức thuế là 5%.
Hiện nay doanh nghiệp của ta cha sản xuất đợc dịch truyền có chất lợng cao mà chủ yếu vẫn phải liên doanh với nớc ngoài. Dịch truyền vẫn có thể đợc sản xuất thủ công tại khoa dợc của các bệnh viện lớn nhng nh vậy chất lợng sẽ không đảm bảo. Hiện nay chủ trơng của bộ y tế là sẽ loại bỏ việc sản xuất dịch truyền thủ công trong bệnh viện. Đây sẽ là cơ hội để các doanh nghiệp dợc nói chung và các doanh nghiệp nhập khẩu dợc nói riêng tìm kiếm những sản phẩm có chất lợng để cung cấp cho ngời tiêu dùng.
Để tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp nhập khẩu Thủ tớng chính phủ đã ký Quyết định số 46/2001/QĐ-Ttg ngày 04/04/2001 về quản lý xuất nhập khẩu hàng hoá thời kì 2001 – 2005. Đồng thời với Quyết định này, ngày23 tháng 4 năm 2001 Bộ y tế đã ra Thông t số 06/2001/TT-BYT để hớng dẫn việc xuất nhập khẩu thuốc. Thông t đã nêu rõ về đối tợng áp dụng, phạm vi điều chỉnh, về qui định chung trong việc nhập khẩu thuốc, về danh mục và hình thức quản lý xuất nhập khẩu, về thủ tục thẩm quyền cấp giấy phép nhập khẩu, giấy phép khảo nghiệm, xác nhận đơn hàng hoá thuộc danh mục do bộ y tế quản lý.
Để tăng cờng hiệu lực quản lý nhà nớc, bảo đảmcung ứng thờng xuyên và đủ thuốc có chất lợng đến ngời dân, bảo đảm việc sử dụng thuốc hợp lý, an toàn, bảo đảm quyền và lợi ích hợp pháp của công dân, Quốc hội đã thành lập Ban dự thảo luật dợc ngày 26 tháng 3 năm 1998. Đây là bớc chuẩn bị để luật dợc đợc ra đời chính thức trong thời gian sắp tới.
Dợc phẩm cũng là một sản phẩm hàng hoá nên việc thông tin quảng cáo là cần thiết đối với các doanh nghiệp kinh doanh dợc phẩm. Để đáp ứng nguyện vọng này của doanh nghiệp và để môi trờng cạnh tranh trong lĩnh vực dợc phẩm đợc lành mạnh và cũng để bảo vệ quyền lợi của những ngời tiêu dùng, ngày 28-2-
1997, Bộ y tế đã ra Quyết định số 322/BYT-QĐ ban hành qui chế “Thông tin, quảng cáo thuốc và mỹ phẩm dùng cho ngời”. Tuy nhiên trong dự thảo luật dợc lần thứ 14 ngày 01 tháng 02 năm 2002, qui định về quảng cáo thuốc sẽ hạn chế việc quảng cáo dịch truyền cụ thể luật qui định: “Không đợc phép quảng cáo thuốc kê đơn cho công chúng dới mọi hình thức” (Điều45, Mục2, Dự thảo luật dợc lần thứ 14).
Sản phẩm dợc hiện nay rất đa dạng, nhiều chủng loại, riêng sản phẩm dịch truyền đã có khoảng 50 nhãn hiệu khác nhau do các công ty trong nớc và quốc tế cung cấp. Các sản phẩm này đợc chia nhóm theo chất lợng. Nhóm sản phẩm chất lợng cao do các hãng của Châu Âu và Mỹ cung cấp, chúng có giá thành cao giành cho đối tợng có thu nhập cao. Nhóm sản phẩm có chất lợng khá thờng do các nớc trong khu vực Châu á sản xuất và có giá rẻ hơn rất nhiều so với nhóm hàng chất l- ợng cao khoảng chục lần. Nhóm sản phẩm có chất lợng trung bình thờng do khoa dợc của các bệnh viện sản xuất với thiết bị lạc hậu có giá thành hạ. Mỗi nhóm sản phẩm phục vụ những đối tợng khách hàng có thu nhập khác nhau nên cạnh tranh chỉ gay gắt giữa các sản phẩm trong cùng một nhóm, cạnh tranh về giá không đợc sử dụng nhiều mà chủ yếu qua các công cụ xúc tiến và hệ thống phân phối.
1.2. Nguồn lực của công ty
- Nguồn lực về tài chính :
Tình hình tài chính của công ty đợc coi là khá ổn định và không ngừng mở rộng. Công ty có quan hệ chặt chẽ với ngân hàng công thơng Hà Tây, và đây cũng là ngân hàng giao dịch chính của công ty. Theo đánh giá của ngân hàng này thì hoạt động tài chính của công ty rất lành mạnh, rõ ràng và ngân hàng muốn có quan hệ lâu dài với công ty. Ta biết rằng chi nhánh tại Hà Nội là đơn vị con của công ty TNHH Sông Nhuệ, nó hoạt động độc lập với các đơn vị khác, nó có tài khoản riêng, con dấu riêng, có t cách pháp nhân nên nó tự hạch toán độc lập. Tuy nhiên trong quan hệ tài chính khi cần thiết nó vẫn đợc sự hỗ trợ từ công ty mẹ thông qua hoạt động tín dụng đối với công ty mẹ. Vì vậy, chi nhánh vẫn đủ khả năng tài chính để thực hiện các chơng trình marketing nếu thấy cần thiết.
- Nguồn nhân lực :
Nh đã nói trớc đây, đội ngũ cán bộ nhân viên của chi nhánh đều là những ngời có trình độ ít nhất từ trung cấp y dợc trở lên, riêng đội ngũ quản lý phải có bằng đại học y khoa hoặc đại học dợc, ngoài ra còn có các bằng về quản lý, có kinh nghiệm, sự nhạy bén trong kinh doanh. Một điều cần nói là công ty luôn đề cao lơng tâm của ngời thầy thuốc, và công ty luôn có chế độ u đãi thoả đáng đối với ngời lao động nên mọi ngời trong chi nhánh đều coi đây nh công ty của mình và họ nỗ lực làm việc. Định kì các nhân viên của chi nhánh đều đợc tham dự các khoá đào tạo ngắn hạn về kĩ năng kinh doanh. Đến nay cơ cấu tổ chức của chi nhánh đã đi vào ổn định tuy nhiên những ngời thực sự có năng lực vẫn đợc nhận vào làm việc trong công ty .
- Trang bị máy móc thiết bị :
Thực hiện nguyên tắc nhanh chóng, kịp thời, đảm bảo chất lợng chi nhánh đã đợc trang bị hệ thống máy vi tính để xử lý đơn hàng cũng nh cập nhật số liệu tiện cho việc kiểm tra, truy nhập thông tin khi cần thiết. Chi nhánh đợc đặt tại số 5 Láng Hạ tiện cho việc giao dịch với khách hàng. Công ty cũng mới đầu t hai xe ôtô để vận chuyển hàng hoá đến với khách hàng theo đúng thời gian. Đồng thời hệ thống kho bãi cũng đợc nâng cấp và mở rộng thêm để chi nhánh có thể luôn có hàng khi khách hàng yêu cầu. Điều này đã góp phần nâng cao uy tín của công ty trong việc lôi kéo khách hàng mới và tạo ra sự trung thành của các khách hàng cũ.
2. Mục tiêu chiến lợc của ngành dợc
Năm 2001, ngành y tế đã đề ra nhiệm vụ chiến lợc đó là xây dựng Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và miền Trung trở thành 3 trung tâm y tế chuyên sâu của cả nớc. Ngành y tế Hà Nội tiếp tục đợc đầu t tức là nó sẽ trở thành một trong những trung tâm tiêu thụ dợc phẩm lớn nhất cả nớc. Đặc biệt nhu cầu dịch truyền sẽ tăng lên vì Hà Nội có mạng lới bệnh viện quốc gia và t nhân rất lớn, nó thu hút ngời dân các tỉnh từ miền trung trở ra Bắc đến khám chữa bệnh.
Ngành dợc chủ chơng thực hiện tốt 12 điều y đức và 10 điều đạo đức hành nghề dợc. Trong đó đề cao lơng tâm nghề nghiệp của ngời hành nghề dợc, đó là phải cung cấp thuốc có chất lợng tốt, nhanh chóng, kịp thời, chính xác và thái độ phục vụ tốt, đảm bảo an toàn, giá cả hợp lý.
Khuyến khích nhập khẩu dợc phẩm phù hợp với mô hình bệnh tật và bình quân tiền thuốc 10 USD/ngời/năm. Đáp ứng nhu cầu về thuốc trong nớc.
Đảm bảo chất lợng thuốc bằng cách tăng cờng kiểm nghiệm thuốc ở các cơ sở sản xuất, cơ sở nhập khẩu, các trung tâm y tế. Thờng xuyên kiểm tra hoạt động kinh doanh của các công ty dợc phẩm, trong đó có cả các hoạt động marketing nh quảng cáo và bán hàng nhằm bảo vệ quyền lợi của ngời tiêu dùng nguyên tắc đạo đức của những ngời thầy thuốc.
Thực hiện chính sách quốc gia về thuốc với mục tiêu tăng tiền chi cho thuốc của ngời dân, đồng thời đảm bảo đủ thuốc phân phối hợp lý tới các vùng sâu, vùng xa. Theo dự kiến và chính sách quốc gia về thuốc giai đoạn 2001-2005 thì tiền thuốc bình quân đầu ngời 10 USD và vào năm 2005 thì tổng giá trị tiêu thụ khoảng 830 triệu USD. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Mở rộng hợp tác với các tổ chức trong khuôn khổ viện trợ, các nớc trong khối ASIAN, các tổ chức quốc tế . Thúc đẩy liên doanh sản xuất thuốc, tăng cờng nghiên cứu khoa học, trao đổi kinh nghiệm, phơng pháp chữa bệnh và đầu t vào các công nghệ mới.
3. Mục tiêu và chiến lợc của công ty.
3.1. Mục tiêu
- Trong giai đoạn 2001-2005 mục tiêu chung của chi nhánh là sẽ trở thành nhà phân phối dợc phẩm hàng đầu miền Bắc trong khối doanh nghiệp t nhân.
- Tiếp tục củng cố và tăng mức tiêu thụ sản phẩm dịch truyền tại thị trờng Hà Nội vừa để tận dụng u thế của mạng lới phân phối khá hoàn chỉnh tại thị trờng
này, vừa để tận dụng sự phát triển của hệ thống y tế trong thời gian tới. Đồng thời đây cũng là thị trờng quen thuộc mà công ty mà công ty có rất nhiều kinh nghiệm.
- Mở rộng mạng lới phân phối ở miền Trung cụ thể là ở Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng nhằm tăng thêm thị phần, chuẩn bị cho việc phân phối một số sản phẩm dợc khác ngoài dịch truyền. Hợp tác chặt chẽ với các nhà phân phối phía Nam để thống nhất chính sách tiếp thị và mô hình phân phối cho toàn quốc.
- Tổ chức giao hàng trực tiếp tới các tỉnh từ Thanh Hoá trở ra vừa để giảm bớt chi phí vận chuyển , vừa để tận dụng tối đa lực lợng vận chuyển của công ty đồng thời đảm bảo chất lợng hàng hoá khi đến tay khách hàng.
- Hoàn thiện mạng lới trình dợc viên, tổ chức tiếp thị tới tận các huyện trọng điểm. Mạng lới trình dợc viên hiện nay tại thị trờng Hà Nội đợc tổ chức khá tốt nhng tại thị trờng các tỉnh, các huyện khác thì tơng đối mỏng cha có sự đầu t thoả đáng.
- Nâng cao chất lợng của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển của công ty và thích ứng với những thay đổi trong môi trờng kinh doanh.
3.2. Chiến lợc
- Về công tác nhân sự :
+ Tuyển dụng, bồi dỡng cán bộ có năng lực, tổ chức cho cán bộ và nhân viên theo học các khoá đào tạo nắn hạn để cập nhật kiến thức kinh doanh, marketing, tài chính, quản lý sản xuất ...
+ Xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá kết quả của từng ngời, từng bộ phận. Có chính sách khuyến khích ngời lao động cống hiến sức lực, trí tuệ, gắn bó lâu dài với công ty.
+ Mạnh dạn thay thế những ngời không có đủ năng lực, không đáp ứng đợc yêu cầu kinh doanh của công ty.
- Về chính sách phân phối :
+ Tăng cờng hợp tác với các công ty dợc Nhà nớc và các doanh nghiệp t nhân các tỉnh để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của chi nhánh.
+ Thực hiện tốt dich vụ phân phối tại Hà Nội và các tỉnh.
+ Thực hiện thí điểm chính sách bán hàng theo hạn mức để tránh tình trạng lộn xộn giá tại các một số đại lý.
+ Có chính sách động viên khuyến khích các đơn vị khi đạt kế hoạch tháng, quí, năm.
+ Cùng với các nhà phân phối phía Nam bàn bạc để thống nhất chính sách phân phối trên toàn quốc.
- Về chiến lợc xúc tiến hỗn hợp :
+ Tổ chức màng lới trình dợc viên và cộng tác viên ở 20 tỉnh phía Bắc. Có chính sách thoả đáng đối với cấc trình dợc viên giỏi.
+ Duy trì kết quả bán hàng vào các bệnh viện trong năm 2001 và tăng thêm 30% số bệnh viện mới trong năm 2002.
+ Tổ chức tiếp thị đến các huyện tiềm năng - Về chiến lợc sản phẩm
+ Chủ động tìm kiếm thêm các nguồn hàng để tăng doanh số phân phối của đại lý.
+ Đảm bảo uy tín với khách hàng bằng chất lợng sản phẩm, dịch vụ phân phối và giá cả ổn định.
+ Thực hiện nghiêm túc công tác giám sát, kiểm tra, đánh giá chất lợng sản phẩm. Thực hiện nghiêm túc các qui định của Nhà nớc về quảng cáo , các qui định về hoạt động nhập khẩu dợc phẩm .
II. Các giải pháp cụ thể để hoàn thiện hoạt động marketing trong kinh doanh phân phối sản phẩm dịch truyền của công ty TNHH Sông Nhuệ
1. Về các hoạch định chiến lợc (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1.1. Nghiên cứu thị trờng
Hiện nay phạm vi hoạt động của công ty rất rộng lớn, điều đó đòi hỏi công ty phải có các phơng pháp tiếp cận mới để có thể thu thập, xử lý các thông tin kịp thời và chính xác. Đồng thời những thang bậc biến động có tính gia tốc của thị tr- ờng và thành tựu nghiên cứu khoa học dợc trên thế giới đã phát sinh một đòi hỏi cấp thiết đối với những nhận thức sâu sắc hơn, những nét bản chất đặc trng của thị trờng. Phân tích thị trờng để tìm ra những cơ hội và những khó khăn mà công ty gặp phải, tìm ra những nguyên nhân của những hiện tợng này từ đó có những