II – Một số kiến nghị về chính sách Marketing để tăng khả năng
2. Các biện pháp mang tính sách lợc
Công tác nghiên cứu thị tr ờng.
Nghiên cứu thị trờng mà công ty cần tập trung và xâm nhập.
Ngày nay, nghiên cứu thị trờng là một việc làm cần thiết đầu tiên với bất kỳ công ty nào muốn tham gia vào thị trờng. Nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng cho ,một sản phẩm cụ thể hay nhóm sản phẩm hoặc dịch vụ, kể cả phơng pháp thực hiện mục tiêu đó. Quá trình nghiên cứu thị trờng không có gì khác là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trờng, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này giúp cho nhà quản lý đa ra quyết định đúng đắn và lập kế hoạch Marketing. Yêu cầu số một đối với công tác thị trờng là phải đảm bảo sự phát triển có lợi nhuận. Chỉ phát triển thôi mà không có lợi nhuận thì trớc sau gì cũng bị thất bại.
Thị trờng bảo hiểm có thể khác nhau, cụ thể là: - Một nhóm dân c.
- Một nhóm lứa tuổi.
- Một vùng, một khu vực, một tỉnh nào đấy. - Một tổ chức nào đó.
- Một tài sản nào đó.
Vấn đề đầu tiên cần đặt ra và trả lời chọn thị trờng nào để kinh doanh đảm bảo yêu cầu phát triển và có lãi. Trong môi trờng cạnh tranh, chọn thị trờng không thể tuỳ tiện, phải xuất phát từ yêu cầu kinh doanh có lãi chứ không phải bị chi phối bỡi một lý do nào khác.
Trong cơ chế độc quyền, việc chọn thị trờng bảo hiểm không quan trọng lắm, vì không có cạnh tranh. Nhng trong nền kinh tế thị trờng, thì ván đề cạnh tranh là không tránh khỏi. Bảo Việt Hà Nội muốn đứng vững thì phải hết sức thận trọng trong việc lựa chọn thị trờng. Chọn đúng thị trờng là điều hết sức quan trọng, hầu hết các công ty bảo hiểm thành đạt trên thế giới đều có tính" chiến lợc thị tr-
ờng tập trung" cho phép họ tập trung vào một số loại sản phẩm, một số đối tợng khách hàng nào đó mà có họ u thế trong cạnh tranh. Bằng cách tập trung vào thị trờng chiến lợc, những thị trờng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong doanh thu của công ty mà công ty có thế mạnh. Thị trờng Hà Nội là thị trờng mà Công ty bảo hiểm Hà Nội có u thế mạnh, vì thế công ty phải luôn coi đây là thị trờng chiến lợc tập trung mang tính sống còn.
Cũng cố và nâng cao hiệu quả quảng cáo.
Công ty cần có chiến lợc quảng cáo linh hoạt, có hiệu quả.
Với chính sách sản phẩm.
- Công ty bảo hiểm Hà Nội nên nghiên cứu kỹ và mạnh dạn đa nhiều sản phẩm mới hơn nữa vào thị trờng. Đồng thời, Công ty cũng phải nghiên cứu và quyết định việc thay đổi từ bỏ một vài sản phẩm không sinh lời. Điều này sẽ giúp Công ty có đợc các khách hàng mới và tập trung đợc các nguồn lực của Công ty vào các sản phẩm có sinh lời hoặc có tiềm năng sinh lời trong tơng lai.
- Công ty có thể tăng mức độ phục vụ khách hàng qua việc giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng qua điện thoại từ các thủ tục cho đến việc giải thích các từ ngữ, thuật ngữ,....
- Dịch vụ sau bán hàng trong bảo hiểm cũng phải chú trọng hơn nữa. Công tác đề phòng hạn chế tổn thất phải đợc thực hiện triệt để góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh, tạo lòng tin cho khách hàng. Công tác này phải đợc tiến hành một cách hiệu quả, thờng xuyên và thoả mãn đợc sự mong muốn của khách hàng. Hơn nữa, đối với công tác giám định cần chính xác hơn, tránh việc thay đổi ngời giám định liên tục sẽ gây sự mất lòng tin từ phía khách hàng. Công tác bồi thờng cần nhanh chóng, kịp thời, thoả đáng và cần cả sự quan tâm lo lắng, thông cảm với khách hàng.
Với chính sách giá cả.
- Thiết kế những sản phẩm bảo hiểm với nhiều phạm vi, mức phí phù hợp để thích hợp với nhiều khách hàng.
- Mạnh dạn áp dụng mền dẻo linh hoạt chính sách khách hàng trên cơ sở pháp luật của Nhà nớc, các nguyên tắc, chính sách của ngành.
- Tìm mọi cách để có thể tăng khả năng về vốn nh là từ nội bộ, hoặc thông qua liên doanh liên kết làm sao cho khả năng về vốn phải đủ lớn vì suy cho cùng, muốn thực hiện tốt các giải pháp thì trong tay không thể không có tiền. Với một l- ợng vốn đủ lớn sẽ tác động rất nhiều đến chính sách phí bảo hiểm của Công ty, trong thời gian tới cần quan tâm đến tới yếu tố hoà đồng phí bảo hiểm tài sản, trách nhiệm trong khu vực.
- Cuối cùng Công ty nên luôn có một mức phí đảm bảo cạnh tranh hợp lý đối với những khách hàng nhạy cảm về giá hoặc để chào phí cho các khách hàng cuẩ đối thủ cạnh tranh.
Với chính sách lựa chọn kênh phân phối.
- Chú trọng tạo động lực phát triển khai thác bảo hiểm, quan tâm đến chế độ và quyền lợi cho ngời khai thác trực tiếp.
- Chú ý đến công tác cán bộ, không ngừng tìm kiếm cơ hội để nâng cao năng lực cho cán bộ thông qua các kháo đào tạo ngắn ngày hoặc dài ngày. Mời chuyên gia đến hớng dẫn đội ngũ nhân viên đại lý, cộng tác viên về nghệ thuật tiếp xúc và lôi kéo khách hàng. Ưu tiên sử dụng các cán bộ khai thác là những ngời có năng lực, niềm nỡ, nhiều mối quan hệ và cũng không đợc xem nhẹ yếu tố hình thức, đặc biệt trong quan hệ với các đầu mối lớn.
- Chú ý chiến lợc phũ kín địa bàn thông qua sử dụng đại lý viên, cộng tác viên, trong đó chú trọng mô hình xây dựng và quản lý từng loại đại lý, nâng cao trách nhiệm của đại lý thông qua việc khuyến khích lợi ích vật chất để họ có thể mở rộng kênh bán lẻ đến khách hàng nhỏ, lẻ và dân c. Phải tâm niệm rằng "đông" đã là quan trọng "tinh" mới đảm bảo chiến thắng trong cạnh tranh. Đã đến lúc Công ty bảo hiểm Hà Nội cần sử dụng nhiều hơn vai trò cảu mối giới trong việc đa dạng hoá các kênh phân phối, có thể lúc ban đầu còn gặp nhiều khó khăn nhng t- ơng lai nó sẽ khẳng định đợc vị trí của mình. Sử dụng mối giới sẽ cho thấy tầm nhìn xa trông rộng của Công ty.
Về chính sách khuyếch tr ơng.
- Đổi mới t duy và phơng pháp tiếp thị trong kinh doanh. Chú ý đấu thầu các dự án có liên quan, cải tiến cách tiếp thị thông qua mối giới và khách hàng truyền thống.
- Bằng mọi giá để tập trung duy trì mối quan hệ với các đầu mối lớn nh: phòng CSGT, công an Thành phố, Cục thuế, Cục đầu t , Sở giáo dục, Cục đăng kiểm và các trạm đăng kiểm, các ban quản lý dự án,....Tăng cờng các mối quan hệ để có sự ủng hộ của các ngành, các cấp trong khai thác bảo hiểm.
- Công ty cần đơn giản hoá việc cấp giấy yêu cầu bảo hiểm, giúp cho khách hàng có thể cảm thấy dể dàng trong việc kê khai những rủi ro của mình. Nên chăng, trong việc thiết kế giấy yêu cầu bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm, ngoài nội dung thì có thể thiết kế theo một khuôn mẫu đặc biệt, một màu sắc riêng ấn t- ợng hay có một mùi vị đặc trng.
- Công ty cần xây dựng nhiều hơn những công trình nhằm ngăn ngừa đề phòng và hạn chế tổn thất và cũng cần giới thiệu hình ảnh của Công ty ít nhất cũng là địa chỉ và số điện thoại. Ngoài ra, công tác xã hội sẽ làm sáng rõ thêm lẽ sống của Bảo Việt, cũng là cách tuyên truyền quảng cáo đầy hiệu quả. Góp phần nâng cao dân trí bằng bảo hiểm thông qua báo chí, tuyên truyền, truyền hình, truyền thanh .…
Kết luận
Với hơn 20 năm hoạt động và phát triển Công ty bảo hiểm Hà Nội luôn khẳng định đợc vị trí của mình trong việc khai thác bảo hiểm trên địa bàn Thành phố. Mặc dù vậy, trong thời gian vừa qua với sự ra đời của nhiều công ty bảo hiểm liên doanh và công ty 100% vốn nớc ngoài đã làm cho thị trờng bảo hiểm Việt Nam nói chung và trên thị trờng Hà Nội nói riêng có sự cạnh tranh quyết liệt, ảnh hởng rất lớn đến vị trí của Công ty.
Bởi vậy, em đã chọn đề tài “thực hiện chính sách Marketing để tăng khả năng cạnh tranh của Công ty bảo hiểm Hà Nội’.
Với sự hiểu biết về lý luận và tham khảo một số tài liệu, bài viết đã trình bày một cách khái quát, có hệ thống các vấn đề phục vụ cho chiến lợc Marketing để tăng khả năng cạnh tranh của Công ty. Những đề xuất, kiến nghị trong chuyên đề này chỉ là của riêng em. Tuy nhiên, do hiểu biết còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi những thiếu sót nhất định, em rất mong đợc sự chỉ bảo, giúp đỡ của thầy giáo hớng dẫn và các thầy cô giáo và các bạn để chuyên đề thực tập đợc hoàn thiện hơn.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn sự nhiệt tình giúp đỡ của thầy giáo hớng dẫn trực tiếp Thạc sĩ Hồ Chí Dũng, cùng các cán bộ trong phòng Bảo hiểm quận Ba Đình Công ty bảo hiểm Hà Nội đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này.
Hà nội, ngày 5 tháng 5 năm 2003
Tài liệu tham khảo
1 - Marketing Dịch vụ – Ts. Lu Văn Nghiêm 2 - Marketing – PGS – PTS Trần Minh Đạo
3 - Nghiên Cứu marketing – Pts. Nguyễn Viết Lâm 4 - Quản trị Marketing - Trờng Đại học kinh tế quốc dân 5 - Quản trị bán – James M. Commer
6 - Kinh tế bảo hiểm – Trờng Đại học kinh tế quốc dân 7 - Tạp chí kinh tế bảo hiểm.
8 - Tạp chí thị trờng tài chính.
9 - Dự thảo Luật kinh doanh bảo hiểm. 10 - Một số tài liệu khác có liên quan.
Nhận xét của công ty Bảo hiểm hà nội
Sinh viên Vũ Công Hạnh đã thực tập tại phòng bảo hiểm quận Ba Đình. Trong thời gian thực tập đã chấp hành tốt nội quy, kỷ luật của công ty, chịu khó tìm hiểu nghiên cứu kiến thức, nhiệt tình năng động trong công việc, có ý chí vơn lên, có tinh thần tự lực. Sinh viên Hạnh đã có những đóng góp có tính chất tích cực cho công ty
Hà Nội ngày 5 tháng 5 năm 2003 Thay mặt công ty
Mục lục
Lời nói đầu...3
Phần I: Lý luận chung...5
I – sự cần thiết và tác dụng của bảo hiểm thơng mại ...5
II – Các nguyên tắc cơ bản trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm ...7
III – Sự cần thiết của Marketing trong kinh doanh bảo hiểm...9
IV – Những nội dung cơ bản của Marketing bảo hiểm ...13
1. Nghiên cứu môi trờng Marketing...13
2. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh...17
3. Lập kế hoạch chiến lợc Marketing...18
V. lợi thế cạnh tranh...20
Phần II: Thực trạng triển khai chính sách Marketing để tăng khả năng cạnh tranh của công ty bảo hiểm Hà Nội...22
I – Sự hình thành và phát triển của công ty bảo hiểm Hà Nội...22
II − Đánh giá kết quả kinh doanh...27
1. Hoạt động thu phí bảo hiểm ...27
2. Công tác giám định bồi thờng...30
III – Thực trạng triển khai chính sách Marketing tại công ty bảo hiểm Hà Nội...31
1. Khái quát về thị trờng bảo hiểm ...31
2. Thực trang triển khai chính sách Marketing tại công ty bảo hiểm Hà nội...32
2.1. Về chính sách sản phẩm bảo hiểm ...33
2.2. Về chính sách giá cả bảo hiểm ...36
2.3. Về chính sách phân phối...38
Phần III: Một số kiến nghị về chính sách Marketing để tăng
khả năng cạnh tranh của Công ty bảo hiểm Hà Nội...46
I – Những nhận định và dự báo chung về hoạt động kinh doanh bảo hiểm của Công ty bảo hiểm Hà Nội...46
1. Thị trờng bảo hiểm Việt Nam ...46
2. Công tác quản lý Nhà nớc...50
3. Nhân tố xã hội...51
4. Đối thủ cạnh tranh...51
II – Một số kiến nghị về chính sách Marketing để tăng khả năng cạnh tranh của Công ty bảo hiểm Hà Nội...52
1. Các biện pháp mang tính chiến lợc...52
2. Các biện pháp mang tính sách lợc...53
Kết luận...58