Giá cả luôn là một bài toán khó đối với các doanh nghiệp , bởi vì trong môi trường kinh doanh với sự cạnh tranh mạnh mẽ như ngày nay, giá cả giữ vai trò quan trọng trong việc tạo nên doanh thu và lợi nhuận cao hay thấp, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty.
Để phù hợp với điều kiện thực tế là sự cạnh tranh về giá đang diển ra rất quyết liệt giữa các doanh nghiệp cùng ngành, công ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt mềm dẻo với từng đối tượng khách hàng, tuỳ từng thời kỳ, tuỳ theo số lượng và các mối quan hệ.
Giá chương trình du lịch của công ty thường được tính: G = Z+ LCT+ HO+ T
Trong đó: G: giá trọn gói
Z: giá thành gồm các chi phí (ăn uống, lưu trú, vận chuyển...) LCT:lợi nhuận
HO:hoa hồng dành cho hãng giữ khách T: thuế
Ngoài ra công ty còn tính : Giá bán = Giá NET x (1,1 đến 1.5)
NET: là chi phí thực tế của các dịch vụ mà công ty mua của các nhà cung cấp
1: được gọi là phần thu hộ, chi hộ
0,1 đến 0,5 : là lãi lữ hành. Đây là lãi gộp chưa trừ các khoản chi cho hoạt động kinh doanh khác ( lương công nhân, điện nước, điện thoại...)
Giá bán tính theo cách này thường áp dụng cho các hãng các công ty thường xuyên gửi khách.
Khách Trung Quốc là những người có khả năng thanh toán thấp nên công ty thường áp dụng chính sách giá mềm dẻo để thu hút khách. Giá một số tour khách du lịch Trung Quốc đi bằng thẻ du lịch sẽ chứng minh cho ta thấy chính sách giá đối với khách hàng. Sau đây công ty đưa ra một số giá cho khách qua cửa khẩu
-Tuyến Lào cai:
Đoàn >10 người giá 280 nhân dân tệ / ngày/người <10 người giá 300 nhân dân tệ / ngày /người -Tuyến Lạng sơn:
Đoàn >10 người giá 200 nhân dân tệ / ngày/người <10 người giá 220 nhân dân tệ / ngày /người
Đoàn đông giá chỉ 190 nhân dân tệ hoặc thậm chí xuống 170 nhân dân tệ/ ngày / người
-Tuyến Móng cái:
Đoàn >10 người giá 240 nhân dân tệ / ngày/người <10 người giá 250 nhân dân tệ / ngày /người
Để khuyến khích khách cũng như các hãng gữi khách công ty còn áp dụng một số chính sách giá ưu tiên:
Miễn giá vé cho trẻ dưới 5 tuổi
Một đoàn khách 15 người trở lên miễn giá vé cho một người
Tính phần trăm (%) cho các đại lý, công ty du lịch ở cửa khẩu tiếp giáp với Trung Quốc
Giảm giá 5-10% một khách cho đoàn có từ 50 khách trở lên.
Nhìn chung công ty đã áp dụng khá linh hoạt các loại giá trong việc thu hút khách đến với mình và chính sách giá mềm dẻo. công ty cần chính sách giá linh hoạt hơn nữa và có nhiều loại giá cho khách hàng khác nhau dựa cơ sở sản phẩm phù hợp với từng loại khách hàng.
4-Việc khai thác hành vi du khách trong hình thành chính sách phân phối.
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành việc xác định các kênh phân phối là điều tối quan trọng, nó liên quan đến việc bán các sản phẩm của doanh nghiệp mình hay đúng hơn là việc xác định các cầu nối để đưa khách hàng đến tiêu dùng sản phẩm của mình , do đó việc xác các kênh phân phối phải dựa trên thị trường mục tiêu nhất định của công ty hoạt động phân phối của công ty chủ yếu theo 3 kênh sau:
kênh 1 0 d kênh 2 kênh 2 h kênh 2 kênh3 Đại lý du lịch Công ty du lịch lữ h nhà Victortour Công ty lữ h nh à gửi khách Khách du lịch
*Kênh 1:
Kênh khách lẻ: khách du lịch trực tiếp đến công ty mua chương trình du lịch. ưu điểm của kênh này là khách và công ty có thể thoả thuận trực tiếp, thanh toán nhanh thay đổi chương trình dể dành. Tuy nhiên giá bán thấp, số lượng bán được ít lợi nhuận thấp.
*Kênh 2:
Thông qua các đại lý công ty du lịch các tỉnh biên giới có cửa khẩu
tiếp giáp với Trung Quốc như : công ty du lịch Lào cai , công ty du lịch Lạng
sơn, công ty du lịch Hà giang, công ty du lịch Cao bằng và một số chi nhánh
của công ty đóng tại Móng cái. Thông thường công ty chịu trách nhiệm bố trí
chương trình cho khách, có khi công ty trực tiếp đàm phán về chương trình,
giá cả, khi thực hiện xong thì tính phần trăm cho các đại lý. Một số đoàn
công ty nhận đón phần chương trình tại Hà Nội, Hạ Long và Hải Phòng.
*Kênh 3:
Là kênh phân phối chính của công ty theo hình thức này công ty thực hiện nhận khách từ các hãng giữ khách thông qua hợp đồng ký kết giữa hai bên. Các hãng này thông qua điện thoại, fax thông tin về kế hoạch đón tiếp và trực tiếp nhận tiền của khách sau đó chuyển sang trước khi khách tới Việt Nam . Khi nhận được kế hoạch từ phía gữi khách bộ phận điều hành phối hợp với các bộ phận khác để tiến hành đặt phòng, đặt vé , kế hoạch ăn uống , phương tiện vận chuyển tới các địa điểm khách tới trong hợp đồng. Thực hiện kênh này có thuận lợi là bán được tour trọn gói dể dàng với số lượng lớn, doanh thu cao, phối hợp chặt chẽ với các hãng gữi khách tạo mối quan hệ lâu dài để có nguồn khách ổn định. Nhưng vấp phải khó khăn là khi khách có yêu cầu thay đổi khác với chương trình, phải thông qua hãng gửi khách gây tốn kém, khó khăn trong việc bố trí nhân viên, đưa đón khách. Công ty trả cho hãng gửi khách mức hoa hồng trung bình giao động từ 5-12% phụ thuộc vào mối quan hệ giữa hai bên và số lượng khách mà họ gửi đến.
Như vậy thấy rằng việc lựa chọn các kênh phân phối của công ty là khá đa dạng, trong đó nguồn khách chủ yếu là do các hãng lữ hành nước ngoài gửi đến, điều này sẽ gây khó khăn cho công ty trong trường hợp nếu mất quan hệ với các công ty lữ hành này hoặc các công ty này tìm đối tác mới có lợi cho họ. Do vậy công ty cần phải tích cực thiết lập quan hệ chặt chẽ với các đối tác nhiều hơn nữa , đồng thời mở rộng quan hệ với nhiều công ty và hãng lữ hành để thu hút thêm khách.
5-Việc khai thác hành vi du khách trong hình thành chính sách giao tiếp khuyếch trương:
Trước một sản phẩm giống nhau với chất lượng và mức giá tương đương của hai doanh nghiệp khác nhau người tiêu dùng rất khó trong việc lựa chọn. Đây chính là điểm mấu chốt để các doanh nghiệp có các chính sách xúc tiến đúng đánh vào tâm lý người tiêu dùng làm cho họ quyết định mua sản phẩm của mình.
-Quảng cáo: Trong chiến lược quảng cáo của mình, công ty chủ yếu lựa chọn các kênh quảng cáo như: quảng cáo trên báo viết, các quyển chương trình, fax và thư từ. Từ những phương tiện đó công ty muốn truyền tải những thông tin về mình, những thông tin về sản phẩm và giá cả của nó .Đồng thời cố gắng thể hiện những bản sắc về sản phẩm của doanh nghiệp mình muốn gửi đến khách hàng những lời chào mời , những thông tin bổ ích và những chương trình hấp dẩn mà khách hàng sẽ được thoải mái khi đến với công ty.Trong phương tiện quảng cáo thì việc in ấn các quyển chương trình, các tờ gấp , tờ rơi được công ty sử dụng nhiều nhất. Công ty cũng quảng cáo sản phẩm của mình trên các tờ báo viết, các tập san các báo tuần nhằm truyền đạt nhắc nhở và khuyến khích khách hàng tiêu dùng.
-Tuyên truyền: Hình thức này cũng được sử dụng trong chính sách xúc tiến của công ty như giới thiệu sản phẩm du lịch của mình qua các tổ chức du
lịch Trung Quốc , cung cấp các thông tin về sản phẩm của công ty thông qua các đại lí du lịch để giới thiệu sản phẩm của mình.
6-Việc khai thác hành vi khách trong hình thành chính sách con người:
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành nhân tố con người hết sức quan trọng. Bởi vì kinh doanh lữ hành là một ngành kinh doanh dịch vụ con người trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất ra các sản phẩm. Công ty rất quan tâm tới việc sử dụng và đào tạo nhân lực cho hoạt động kinh doanh của mình. Cố gắng bố trí nhân lực một cách phù hợp đảm bảo đúng người đúng việc, đúng vị trí. Khuyến khích các nhân viên hăng hái làm việc, hưởng lương theo năng lực làm việc. Nếu hoàn thành công việc xuất sắc sẽ có chế độ khen thưởng hợp lý. Hầu hết các bộ và nhân viên trong công ty đều tốt nghiệp đại học và cao đẳng. Bên cạnh đó công ty thường xuyên bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn thường xuyên với nhiều hình thức như: cử cán bộ đi tham quan , học tập tại các nước có ngành du lịch phát triển như Thái Lan...
tiếp tục cho cán bộ đi học sau đại học .
Tuy nhiên vấn đề nhân lực và việc sử dụng nhân lực của công ty có những hạn chế nhất định đó là độ tuổi trung bình của cán bộ của công ty còn trẻ. Mặc dù đó cũng có thuận lợi là họ rất năng động và có trình độ chuyên môn .Nhưng nó có hạn chế là có ít kinh nghiệm trong hoạt động tổ chức kinh doanh .
7-Việc khai thác hành vi du khách vơi lập trình và tạo sản phẩm trọn gói:
Việc tìm hiểu nhu cầu của nguồn khách để thiết kế, kết nối các dịch vụ tạo nên những chương trình sản phẩm trọn gói bán cho khách là một khâu quan trọng của Marketing hổn hợp trong hoạt động lữ hành hiện nay của bất cứ công ty nào. Bởi vì do yêu cầu của thời đại ngày nay, do những yêu cầu về cạnh tranh, các công ty phải tạo nên sản phẩm có chất lượng cao, hấp dẩn
nhưng giá phải phù hợp thì mới đủ sức cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh khác. Cho nên việc liên kết các dịch vụ có sẳn để tạo nên những chương trình du lịch bán trọn gói cho khách là rất quan trọng. Vì nếu làm được như vậy thì giá thành sẽ thấp hơn.
Công ty đã và đang quan tâm tới việc lập trình và tạo sản phẩm trọn gói, cụ thể là việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu hiện nay của khách hàng . Công ty thấy rằng hiện nay khách hàng có xu hướng đi du lịch trở về với thiên nhiên, sinh thái, mạo hiểm...Côngty đã cho xây dựng các chương trình du lịch trọn gói theo các chủ đề trên với giá cụ thể, cho từng đối tượng khách hàng và chất lượng từng loại sản phẩm.
Tóm lại, công tác lập trình và tạo sản phẩm trọn gói đã được công ty sử dụng trong thời gian qua. Nhưng để đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng đòi hỏi công ty phải xây dựng chương trình theo từng loại khách hàng với nhiều mức giá khác nhau để có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
8-Việc khai thác hành vi của du khách trong hình thành quan hệ với các đối tác:
Các đối tác của công ty là khá đa dạng và có phạm vi rộng lớn trong ngành cũng như ngoài ngành. Cụ thể là:
-Đối tác trong ngành:Công ty có quan hệ với các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành, lưu trú ăn uống và vui chơi giải trí trong nước. Đồng thời cũng có quan hệ với rất nhiều hãng lữ hành trên thế giới như: hãng JTC (Nhật Bản), công ty du lịch quốc tế Trung Quốc ....
-Các đối tác ngoài ngành: Công ty thiết lập với các công ty vận chuyển như hàng không Việt Nam , hàng hải , đường sắt nhằm kết hợp xây dựng các chương trình du lịch trong và ngoài nước.
Tóm lại , việc thiết lập quan hệ với các đối tác trong và ngoài ngành sẽ tạo điều kiện thúc đẩy kinh doanh của công ty. Nhìn chung, công ty có nhiều
quan hệ với các đối tác tốt, tuy nhiên xét về kết quả kinh doanh trong những năm vừa qua thì sự kết hợp chưa được chặt chẽ lắm. Nhất là với các hãng lữ hành nước ngoài bởi đây là nguồn khách chính của công ty. Điều này cho thấy cần phải có chính sách phù hợp để mở rộng và quan hệ với các đối tác tốt hơn.
9-Nhận xét và đánh giá về đặc điểm của khách du lịch Trung Quốc và các biện pháp Marketing-Mix mà công ty đã áp dụng:
9.1-Các nhận xét rút ra từ việc phân tích đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc tại công ty:
-Mức chi tiêu của khách du lịch Trung Quốc là không cao. Cơ cấu chi tiêu dành cho mua sắm quá ít có lẽ do hàng hoá của ta không đa dạng và phong phú bằng họ.Do vậy đối với khách Trung Quốc cần phải có những biện pháp thu hút để đẩy số lượng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận. Khuyến khích người Trung Quốc sang Việt Nam chỉ bằng chính sách giá mềm.
-Khách Trung Quốc khác hẳn về mọi mặt so với khách Phương Tây. Người Phương Tây thường sòng phẳng họ có thể bắt đền nếu phục vụ không tốt, Nhưng còn khách Trung Quốc , họ cũng giống như người Việt Nam chúng ta mang nét đặc trưng của Phương Đônglà kín đáo do vậy nếu chất lượng phục vụ kém họ không thể hiện phản ứng gì nhưng lần sau họ không đến với chúng ta nữa. Đấy là điểm cần chú ý khi phục vụ các đối tượng khách Trung Quốc .
-Khách Trung Quốc rất dể thông cảm và bỏ qua nếu ta thông báo trước và xin lổi họ bởi những khó khăn về đường xá, điều kiện của Việt Nam .
-Khách Trung Quốc là những người rất thận trọng họ có sự lựa chọn kỹ lưỡng. Vì vậy ta cần nghiên cứu các nhu cầu thị hiếu của họ để có thể đưa ra những sản phẩm , dịch vụ thoả mãn tối đa nhu cầu của họ
-Đoàn khách Trung Quốc đến công ty thường rất đông vì đây là khách từ
các cuộc họp và hội nghị. Do vậy công ty cần có chính sách giá ưu đãi nhằm
thu hút khách hàng nhiều hơn nữa.
9.2-Về các biện pháp Marketing-Mix mà công ty đã áp dụng:
Trong việc xây dựng các tour du lịch công ty đã kết hợp được cơ sở vật chất vốn có của mình ở Hà Nội và Móng cái nhằm giảm số dịch vụ phải đặt của các nhà cung cấp khác. Công ty gần như đáp ứng được hầu hết các nhu cầu cơ bản trong một chương trình.
Về chính sách giá công ty đã áp dụng khá linh hoạt. Nhiều khi giá tour rất thấp mặc dù biết rằng với mức giá như vậy lãi lữ hành rất ít tuy nhiên công ty vẩn ký hợp đồng để giữ khách và đưa khách về khách sạn của công ty đẩy doanh thu khách sạn lên.
Trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm công ty đã có quan hệ với một số hãng du lịch Trung Quốc gửi khách nhưng để thu hút ngày càng nhiều khách Trung Quốc đến với công ty thì cần phải tìm thêm nhiều bạn hàng mới.
Các giải pháp trong lĩnh vực quảng cáo còn đơn điệu và đầu tư cho nó quá ít. Chưa có đội ngũ tiếp thị có kinh nghiệm để đi quảng cáo và chào bán sản phẩm
