I. Những phơng hớng và định hớng chiến lợc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1. Tăng cờng công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng và mở rộng thị trờng.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập đợc và muốn tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì cần phải nghiên cứu, dự báo thị trờng về nhu cầu sản phẩm. Biện pháp này có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng.
Nếu không nghiên cứu kĩ thị trờng thì hiển nhiên công ty sẽ không có những thông tin có giá trị và cần thiết trong quá trình đàm phán để đi đến hợp đồng, đặc biệt những thông tin có tính chất quyết định có liên quan tới đối tác làm ăn. Và có làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng thì khi đàm phán các điều khoản trong hợp đồng, công ty mới chủ động và có lợi thế hơn đối tác. Ngoài ra, khi công ty có đầy đủ thông tin về thị trờng, thông qua những lần tiếp xúc với khách hàng và các thơng gia khác, công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới một thị trờng có nhiều khách hàng tạo tiềm lực cho sự cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua.
Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trờng của công ty đã đợc tiến hành song còn rất dời dạc, hiệu quả cha cao. Với mong muốn góp phần phát triển công ty, theo em công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu thị trờng từ đó có những đối sách thích hợp, xác lập chiến lợc sản xuất kinh doanh đúng hớng và có hiệu quả. Công ty phải luôn dự báo, dự đoán thị trờng cùng với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trờng đúng đắn, nhằm giữ vững tính ổn định, không ngừng tạo khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ.
* Nội dung của biện pháp.
Tại công ty gạch ốp lát Hà Nội, một số năm vừa qua sản lợng sản xuất tiêu thụ sản phẩm luôn luôn hoàn thành kế hoạch nhng kết quả cha cao. Thực tế này đặt ra câu hỏi:
- Do dự đoán cầu cha chính xác hay do mở rộng thị trờng cha hợp lý?
- Mạng lới tiêu thụ sản phẩm nh vậy đã phù hợp về không gian cha? - Chất lợng, mẫu mã, màu sắc, giá cả đợc đánh giá nh thế nào? - Các chính sách bán hàng có điểm nào cha phù hợp?
Từ đó, để công tác nghiên cứu thị trờng của công ty đáp ứng đợc các vấn đề trong thị trờng hiện tại và trong thị trờng tơng lai mà trớc hết là thị trờng công ty muốn trinh phục, công ty cần chỉ ra đợc:
- Đâu là thị trờng triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty?
- Công ty cần có biện pháp nh thế nào về quy cách, mẫu mã, chất lợng, nhãn hiệu quảng cáo...
- Dự kiến mạng lới tiêu thụ và phơng pháp phân phối sản phẩm.
- Cần có chiến lợc chính sách nh thế nào để tăng cạnh tranh trên thị tr- ờng?
* Cách thức thực hiện:
Để có đợc kết quả tốt thì bộ phận nghiên cứu thị trờng của công ty phải chia làm 2 bộ phận nhỏ chuyên về phân tích thị trờng và quan sát thị trờng.
+ Bộ phận phân tích thị trờng phải giải thích đợc cơ cấu thị trờng tại mỗi thời điểm và việc xác định khả năng, hiệu quả cũng nh ý nghĩa đối với công tác tiêu thụ sản phẩm.
+ Bộ phận quan sát thị trờng phải theo dõi diễn biến sự phát triển và thay đổi của thị trờng đối với sản phẩm gạch ceramic, đồng thời chỉ ra đợc nguyên nhân của sự thay đổi đó.
Nghiên cứu thị trờng phải đi sâu vào 3 lĩnh vực chính:
- Nhu cầu về sản phẩm gạch ốp lát ceramic nói chung và gạch ốp lát Hà Nội nói riêng trong thời điểm hiện tại và tơng lai. Các nhân tố ảnh hởng đến cầu, mật độ dân c, thói quen...
- Cạnh tranh hàng hoá: có những khách hàng nào đang tiêu thụ gạch ceramic của công ty trên thị trờng hiện tại và tơng lai. Đơn vị nào là đối thủ
cạnh tranh chính, biện pháp cạnh tranh của họ là gì, phản ứng của họ nh thế nào với các biện pháp cạnh tranh của công ty từ đó phải đa ra đợc những biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm sứ vệ sinh của công ty.
- Guồng máy phân phối hiện tại có phù hợp không, khúc mắc ở điểm nào, nguyên nhân tại sao và các biện pháp cải tiến guồng máy phân phối hữu hiệu trong tơng lai.
- Theo đó, công ty sẽ có thông tin thị trờng về sản phẩm sứ vệ sinh của mình cũng nh sự thích ứng của nó trên thị trờng. ý kiến của khách hàng ra sao? Khách hàng có yêu cầu gì về giá cả, dịch vụ và cách thức bán hàn?
Các kết quả thu đợc qua nghiên cứu thị trờng cần đợc nhanh chóng đa về các bộ phận chức năng có liên quan để đa ra đợc những quyết định đúng đắn:
- Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng.
- Quyết định về các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm đi kèm với việc phát triển mặt hàng để phù hợp với đòi hỏi của thị trờng.
- Quyết định linh hoạt giá cả hàng hoá trên từng thị trờng và khách hàng thờng xuyên, khách hàng đến với công ty lần đầu. Giá cả sản phẩm ở khu vực thành thị đợc xây dựng thờng phải cao hơn so với giá cả ở khu vực nông thôn, đối với khách hàng thờng xuyên, khách hàng đến với công ty lần đầu nhng công ty nhận thấy có triển vọng thì nên xây dựng mức giá mềm dẻo hơn.
- Quyết định các hình thức phân phối, mở rộng mạng lới trực tiếp, mạng lới đạil lý hoặc lu thông theo lợng nhu cầu để tránh tồn đọng hàng hoá, đảm bảo hàng hoá lu thông phù hợp.
- Quyết định về mở rộng thị trờng, tìm kiếm bạn hàng mới. • Hiệu quả thực hiện:
Công ty phải cử cán bộ thị trờng nghiên cứu vào các vùng địa lý tìm hiểu khách hàng để xác định nơi nào có nhu cầu về sản phẩm gì? vào thời gian nào?
số lợng bao nhiêu, quy cách nh thế nào, chủng loại và cơ cấu nh thế nào? chất lợng ra sao? Khả năng thanh toán và xu hớng của cầu?...
- Cán bộ nghiên cứu thị trờng phải tìm hiểu trên thị trờng để biết đợc các sản phẩm cùng loại của công ty đợc sản xuất ở những nới nào? năng lực sản xuất của họ ra sao? Chất lợng và giá cả của họ?... từ đó thông tin về công ty để xử lý.
- Công tác nghiên cứu thị trờng phải kết hợp với chính sách quảng cáo, khuếch trơng giúp ngời tiêu dùng biết để phân biệt sản phẩm của công ty với các loại sản phẩm khác trên thị trờng.
- Bên cạnh đó, công ty cũng phải chú trọng đến số lợng, trình độ của cán bộ thị trờng. công ty cần có cơ chế khuyến khích hợp lý khi họ hoàn thành suất sắc công việc.
- Tuy nhiên để công tác thu thập thông tin đạt hiệu quả cao thì công ty cần duy trì và tạo những mối quan hệ công tác với các cơ quan thơng mại trong nớc nh Bộ thơng mại, phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam, đồng thời tạo mối quan hệ với các cá nhân và cơ quan thơng mại của ta ở nớc ngoài. Thông qua đó công ty sẽ thu thập đợc những thông tin hữu ích phục vụ cho khâu xử lý thông tin và ra quyết định.
- Nghiên cứu thị trờng đòi hỏi công ty phải tiếp xúc cọ sát nhiều hơn với thị trờng, nắm bắt đợc những thông tin của thị trờng, đặc biệt là thông tin từ các đối thủ cạnh tranh với công ty: nhu cầu và thị hiếu khách hàng về mẫu mã, chất lợng, giá cả sản phẩm trên thị trờng.