II. HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ NHỮNG KHể KHĂN CỦA CễNG TY
1. Giải phỏp thịtrườn g marketing bỏn hàng.
Rosa Việt Nam .
Nhỡn toàn cảnh ngành xõy dựng núi chung hiện nay, và ngành sơn núi riờng cũng như cho cỏc doanh nghiệp sản xuất vật liệu xõy dựng.
Trước hết là vấn đề thị trường - trong đú cú marketing bỏn hàng.
Chỳng ta đều biết rằng ngành sơn - Cụng ty sơn Rosa bị phụ thuộc nhiều yếu tố của thị trường như: Cầu thị trường giảm vỡ nhu cầu nhà đất giảm, cầu trong dõn giảm. Hiện nay núi chung thị trường tiờu thụ mạnh cỏc sản phẩm của Cụng ty sơn Rosa và thị trường trong dõn. Nhưng do kể từ cuối năm 2003 cỏc cơn sốt đất giảm, do thị trường nhà đất đúng băng dẫn đến cầu trong dõn giảm. Vỡ vậy kớch cầu Cụng ty sơn cần cú chiến lược giỏ:
+ Giỏ sơn phải giảm hay cần sản xuất những loại hàng phự hợp với sức mua trong dõn "tỳi tiền vừa phải" tiết kiệm chi phớ sản xuất để đầu tư cho chất lượng sản phẩm. Tiết kiệm hầu hết đồng bộ cỏc khõu trong quỏ trỡnh sản xuất là rất cần thiết.
Hơn lỳc nào hết Rosa cần tập trung cho sản phẩm - chất lượng sản phẩm, cần tăng độ búng sỏng trước tự nhiờn cho cỏc màu sắc trong ụ màu nhằm kớch thớch thị hiếu người tiờu dựng là cỏc nụng dõn chắt chiu (tiết kiệm).
Mặt khỏc do phần thi cụng sơn là giai đoạn cuối cựng nờn phần lớn cỏc gia đỡnh đó cạn kiệt hết tiền giành cho khõu này. Cho nờn đõy cũng là khú khăn mà nhà sản xuất phải tớnh đến cho việc bảo quản vật liệu sơn khi cầu khụng tăng.
Chớnh sỏch chăm súc khỏch hàng sau bỏn hàng:
+ Chớnh sỏch chăm súc khỏch hàng sau bỏn hàng. Mặc dự Cụng ty sơn Rosa đó dần cú chỗ đứng trờn thị trường sơn với cỏc sản phẩm cú tớnh năng, cụng dụng phự hợp với thị trường Việt Nam nhưng cần cú đội ngũ nhõn viờn thị trường tốt. Vấn đề chăm súc cỏc đại lý nơi mà họ thỳc đẩy hoạt động bỏn hàng là rất cần thiết. Tụi thấy rừ rằng việc chăm súc cỏc đại lý cũn lỏng lẻo, quản lý cỏc nhõn viờn phụ trỏch cỏc khu vực , vựng thị trường thiếu chặt chẽ, đồng bộ, nhõn viờn thiếu tớnh chuyờn nghiệp.
Vẫn biết rằng chi phớ cho quảng cỏo là rất tốn kộm đối với doanh nghiệp vừa mới thành lập như cụng ty Sơn Rosa. Tuy nhiờn theo tụi nếu cú thể mượn ngay cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng mà qua đú nhờ họ tuyờn truyền hoặc nhờ đài phỏt thanh cỏc huyện, cỏc tổ chức từ thiện của vựng, địa bàn mà cụng ty cú thị trường để quảng cỏo thỡ rất hiệu quả. Chỳng ta khụng nờn nghĩ là quảng cỏo là phải lờn đài truyền hỡnh hay đài tiếng núi Việt Nam … chỉ cần thụng tin đại chỳng quảng cỏo sản phẩm nơi chỳng ta - Cụng ty bỏn được hàng là đựơc. Hơn nữa bằng việc gắn quảng cỏo với việc sản xuất để thỳc đẩy quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm, đặt chất lượng sản phẩm lờn hàng đầu là việc vụ cựng cần thiết khụng thể tỏch rời.
Tụi cú thể lấy vớ dụ ngay như Cụng ty FPT ụng Trương Gia Bỡnh liờn tục dựng "chiờu sỏch" quảng cỏo bằng cỏc hoạt động từ thiện như: Tổ chức khuyến học, xõy dựng cỏc chương trỡnh văn nghệ tại cỏc làng, xúm nơi ụng đến. Tụi nghĩ rằng khụng cần phải chi phớ tốn kộm nhiều mà Trương Gia Bỡnh vẫn khuyếch trương được những ý đồ của ụng. Vậy thỡ với cỏc doanh nghiệp như cụng ty sơn Rosa vẫn cú thể làm được điều này.
+ Chiến lược định vị thị trường.
Cú thể núi là Rosa kể từ khi thành lập đến nay đó khụng ngừng phỏt triển dự rằng tốc độ cũn chậm. Đầu tiờn Rosa làm rất tốt thị trường bằng việc định vị được thị trường là cỏc tỉnh Miền Trung, Miền Bắc. Nơi cú sức mua tốt chủ yếu là sức mua của người dõn. RoSa chọn khỏch hàng là người dõn làm khỏch hàng mục tiờu vỡ lẽ đú nờn Cụng ty đó đưa ra cỏc sản phẩm theo cỏi gọi của người dõn "Ăn chắc mặc bền". Nếu núi cỏch khỏc quan thỡ RoSa đó chọn đỳng khỏch hàng và định vị tốt thị trường và đó đạt được kết quả khả quan.
Giỏ trị sản lượng đạt được qua cỏc năm
Năm 2001 2002 2003 2004 2005
Giỏ trị sản lượng đạt được
Qua bảng trờn ta thấy: Kết quả sản lượng bỏn ra của Cụng ty khụng ngừng tăng, cỏc thị trường mà cụng ty tập trung và gọi là tiềm năng: Miền Bắc.
ở cỏc tỉnh: Hưng Yờn, Lạng Sơn, Cao Bằng, Bắc Giang, Bắc Ninh, Tuyờn Quang, Thỏi Nguyờn, Hà Nội, Sơn La, Lai Chõu, Điện Biờn.
Miền Trung: Đà Nẵng, Quảng Ngói, Nghệ An, Quảng Bỡnh, Quảng Trị. Thành phố Hồ Chớ Minh
Tuy nhiờn trong vấn đề định vị thị trường như đó núi ở trờn là RoSa làm tốt những ỏi khú và mắc là của RoSa làm soa để lay lan (mở rộng thị trường). Hiện nay cụng bằng mà núi thỡ việc tỡm kiếm và mở rộng thị trường khụng phải là dễ với mỗi doanh nghiệp chứ khụng gỡ RoSa.
Tăng giỏ thành sản phẩm mà khụng đi kốm với việc mở rộng thị trường bằng việc tớch cầu, cấy cỏc đại lý, tăng chiờu thức quảng cỏo sản phẩm là sai lầm với tất cả cỏc doanh nghiệp và RoSa cũng nằm trong đú. Theo tụi được biết để mở rộng một đại lý cấp I là rất khú xong khụng phải là khụng làm được.
Tụi đó từng chứng kiến những người bạn làm thị trường ở ngành thức ăn gia sỳc và tụi hiểu điều này. Cho nờn tụi mạnh dạn đề cập vấn đề con người - nhõn sự.
Chỳng ta khụng bàn đến vai trũ lónh đạo của giỏm đốc hay chủ tịch Hội đồng quản trị vỡ điều này chắc hẳn cỏc đồng chớ đều rừ, mà chỳng ta bàn đến nhõn sự, làm việc hay đỳng hơn là làm cụng tỏc thị trường (nhõn viờn marketing).
Theo tụi biết thỡ Cụng ty RoSa hiệnnay yếu khõu này, nhõn sự làm Marketing theo tụi là phải nhiệt tỡnh yờu nghề. Và đặc thự cảu ngành sơn nú cũng giống như cỏc ngành khỏc làm marketing là phải nhiệt tỡnh yờu nghề. Phớa Cụng ty muốn tuyển dụng được cần phải tỏ chức cụng tỏc trỏnh cả nể, tỡnh riờng. Hiện nay khụng chỉ riờng RoSa mà nhiều doanh nghiệp khỏc chưa
làm tốt được khõu này theo kiến nghị của tụi với lónh đạo cụng ty là nờn ứng trước tiền lương, thưởng đào tạo cỏn bộ thị trường và tạo ra những chiến lược riờng, gắn trỏch nhiệm với cụng việc.
Nhiều cụng ty sơn đó tổ chức hoạt động khoỏn sản phẩm rất hiệu quả. Hàng thỏng kiểm tra khoỏn thưởng, phạt theo mức rất rừ ràng. Rosa cần phải làm theo cỏch này. Chẳng hạn thỏng này khoỏn cho ụng A làm thị trường một ngày 100.000.000 đ doanh số bỏn ra. Bao gồm quản lý cỏc đại lý này nếu khụng làm được phải cú lý do và nguyờn nhõn khỏch quan.
+ Nguyờn nhõn chủ quan + Đỏnh giỏ từ phớa cỏ nhõn
Trờn đõy là cỏch làm cụ thể vấn đề. Nhưng theo tụi Rosa thiếu nhà hoạch định chiến lược. Nhà hoạch định chiến lược marketing cú thể dự bỏo trước mức tiờu thụ cũng như những vấn đề liờn quan đến marketing. Và đặc biệt là quản lý được cỏc bộ phận thực hiện chiến lược. Đú là vấn đề con người. Một giải phỏp nữa hoàn thiện khõu bỏn hàng kiến nghị lờn cụng ty Rosa.
Hẳn cỏc đồng chớ lónh đạo biết đặc thự sản phẩm ngành sơn trong khõu bỏn hàng là qua nhiều khõu trung gian loại trừ cỏc khõu khỏc cũng giống như cỏc ngành khỏc nhưng riờng ngành sơn qua một kờnh mà cỏc cụng ty trong đú cú Rosa quờn là khõu bỏn hàng qua thợ sơn. Chỳng ta khụng nờn đỏnh giỏ thực khõu này. Hiện nay do nhận thức của người dõn khụng đồng đều ở từng vựng khỏc nhau mà mức tiờu thụ sơn phụ thuộc vào những người thợ sơn là khỏc nhau. Cú nhiều người cú trỡnh độ nhưng họ thớch nghề này và đứng nờn làm chủ cỏc nhúm thợ sơn cũng cú cỏc nhúm thợ sơn khỏc ở mức tay nghề khỏc nhau chuyờn nghiệp, khụng chuyờn nghiệp nhiều người trong nhúm trưởng thành từ ngành xõy dựng và họ đứng ra làm riờng...
Nhưng người này do mụi trường cụng việc đặc thự được cọ sỏt thường xuyờn với sơn lờn họ hiểu rất rừ về sản phẩm mỗi loại sơn cũng như giỏ cả. Vỡ vậy cú thể núi họ mới là người làm thọ trường tốt và qua họ sản phẩm sơn đến người tiờu dựng rất rễ.
Cú nhiều đội thợ sơn mỗi năm tiờu thụ được vài trăm triệu đồng, doanh số bỏn ra cho mỗi hóng sơn...Tuy nhiờn ở họ chưa cú tớnh chuyờn nghiệp và đồng bộ trong khõu bỏn hàng. Mặt khỏc nhiều doanh nghiệp sản xuất sơn hiện
nay bỏ qua khõu này - những người thợ bỏn hàng trung gian sản phẩm sơn đưa ra cú tốt bao nhiờu phải qua người thợ. ở thọ mối lõy lan ra cỏc kờnh phõn phối là rất cao. Vậy theo tụi Rosa nờn tổ chức thành lập những đội thợ sơn riờng tạo cho họ cú chế độ ổn định, đưa họ vào quy củ cú tổ chức. Và qua đú họ sẽ tiờu thụ sản phẩm cho cụng ty. Thành lập và đào tạo cho họ cỏch quảng cỏo hay thực hiện chiến lược marketing chuyờn nghiệp đạt hiệu quả. Gắn họ với múc xớch hoàn t hiện khõu bỏn hàng qua cỏc chế độ đói ngộ. Giải phỏp này mặt nào đú cũng thỏo gỡ được tốt tớnh thương hiệu mà hiện nay cỏc doanh nghiệp lớn dựa vào nú thỳc đẩy bỏn hàng. ở tất cả huyện ngoại thành cỏc tỉnh hiện nay việc dựa vào những người thợ thụng qua kờnh bỏn hàng là rất khả quan cho cỏc doanh nghiệp như Rosa.
Theo tụi cần đưa họ vào một khõu trong mắt xớch của hệ thống bỏn hàng. Trang bị cho họ quần ỏo, bảo hộ lao động và cả an toàn lao động cựng cỏc chế độ rừ ràng. Để từ đú họ cú thể tạo lợi thế thỳc đẩy quỏ trỡnh (bỏn hàng tỡm kiếm mở rộng thị trường là việc và bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải làm, trong năm hăm qua 2005 Rosa đó mạnh dạn đầu tư dõy chuyền sxm, cụng nghệ mới tạo ra sản phẩm cú khả năng xuất ngoại cao. Loại sơn gúi đầu năm 2006 Rosa đó xuất lụ hàng đầu tiờn sang phớa Nhật Bản trị giỏ 500.000.000 VNĐ, bao gồm toàn bộ loại sơn chống thấm, mốc, rờu, tăng độ búng sỏng, chuyờn dựng để sơn ngúi. Đõy cú thể mới là thành quả, tớn hiệu đỏng mừng cho một doanh nghiệp trẻ như Cụng ty Rosa. Họ đó vượt qua nhiều đối thủ cú tiếng như Nippon, ICI và cỏc hóng khỏc nữa để đi đến được phớa đối tỏc khú tớnh như thị trường Nhật Bản. Trải qua hàng năm trời thử thỏch cuối cựng Rosa đó thành cụng. Tuy nhiờn cụng tỏc marketing bỏn hàng và hậu mói bỏn hàng của Rosa chưa phỏt huy được hết khả năng của mỡnh. Để thỳc đẩy quỏ trỡnh sản xuất hàng nữa theo tụi Rosa cần làm tốt khõu tuyển dụng và tỡm kiếm những người cú khả năng làm việc cho người nước ngoài. Bỏm sỏt thị trường, nhạy bộn, đề xuất phớa lónh đạo để kịp thời điều chỉnh trước diễn biến của thị trường.