2. Chiến lược Marketing cho từng sản phẩm dịch vụ cụ thể:
2.2. Các loại dịch vụ bảo hiểm bán lẻ về tài sản:
2.2.1. Dịch vụ bảo hiểm ô tô, xe máy:
Khách hàng mục tiêu: Aon vốn nổi tiếng là cung cấp những dịch vụ cao cấp trong thị trường này nên cho dù xu hướng thị trường cắt giảm chi tiêu nhưng việc thay đổi chính sách hướng vào khách hàng thu nhập thấp trong đoạn thị trường này sẽ khó đạt hiệu quả cao vì đoạn thị trường thu nhập thấp đã bị Marsh chiếm lĩnh và nổi tiếng là dịch vụ của đoạn thị trường thấp. Cho nên trong giai đoạn tới Aon vẫn sẽ hướng vào khách hàng có thu nhập cao và cung cấp dịch vụ chất lượng trong đoạn thị trường này.
Định vị thị trường: Với sản phẩm ô tô thì Aon vẫn sẽ định vị thị trường dịch vụ của mình là dịch vụ giá cao, chất lượng cao do khách hàng loại này thường có thu nhập rất cao hoặc cao và ít quan tâm đến giá môi giới phí vì xét trên tổng giá trị tài sản là không đáng kể. Còn thị trường xe máy Aon hướng tới những khách hàng có qui mô lớn tổng phí bảo hiểm lớn với những khách hàng này và là dịch vụ giá cao, chất lượng cao nhưng chiết khấu lớn để thu hút khách hàng mới, tính phí sau chiết khấu sẽ tương đương với Marsh nhưng vẫn đảm bảo được thương hiệu giá cao, chất lượng cao.
Sản phẩm: dịch vụ loại này giữ nguyên các bước trong qui trình dịch vụ khách hàng để đảm bảo duy trì uy tín thương hiệu qua thời kì khủng hoảng.
Giá: sản phẩm ô tô khi khách hàng quyết định mua loại sản phẩm này trong giai đoạn này thì có nghĩa khách hàng không có xu hướng cắt giảm chi tiêu vì đây là loại hàng hóa xa xỉ, cho nên áp dụng chiến lược về giá cao ,chất lượng cao vẫn đạt hiệu quả.
Xe máy do bán theo từng hợp đồng lớn và nhu cầu về giá thấp là lớn cộng với chính sách mới ban hành của nhà nước yêu cầu mọi xe máy đều phải có bảo hiểm cho
gây ảnh hưởng đến uy tín Aon đã xây dựng nhiều năm nay là dịch vụ tốt giá cao nên ta sẽ tiến hành áp dụng mức chiết khấu cao để đẩy mức giá ngang bằng với Marsh lúc này sức cạnh tranh của ta trên thị trường này sẽ lớn hơn rất nhiều.
Phân phối: Với dịch vụ về ô tô, Aon sẽ tư vấn khách hàng trực tiếp thông qua điện thoại và thư tín giống như dịch vụ Aon Premier Care.
Với dịch vụ về xe máy, Aon sẽ cừ trực tiếp nhân viên đến tư vấn cho khách hàng vì khách hàng này thường qui mô lớn và cần tư vấn một cách cẩn thận và qui mô.
Xúc tiến: sẽ chủ yếu sử dụng công cụ bán hàng cá nhân với dịch vụ ô tô còn với dịch vụ xe máy cần thực hiện các biện pháp PR để quảng bá về chương trình giảm giá của Aon để nhiều khách hàng biết về chương trình này làm tăng mức độ nhận biết thương hiệu.
2.2.2. Dịch vụ tái bảo hiểm:
Khách hàng mục tiêu: đoạn thị trường này các hợp đồng thưởng rất lớn nên thường là của nhà nước hoặc của nhà nước liên doanh nên khách hàng mục tiêu là chính phủ.
Định vị: dịch vụ của Aon trên thị trường này là mức giá bình thường trung bình là 15% trên tổng phí hợp đồng và chất lượng rất cao, phong cách chuyên nghiệp được cung cấp bởi nhà môi giới số một thị trường và liên kết với các công ty bảo hiểm hàng đầu thế giới.
Sản phẩm: đối với những khách hàng dịch vụ tái bảo hiểm là những khách hàng mang lại lợi nhuận rất lớn nên sản phẩm ta đưa ra phải thật sự tốt và thật sự cạnh tranh. Do vậy ta phải đưa ra một qui trình thật hoàn hảo và cạnh tranh đồng thời quản lý các bước trong qui trình đó thật tốt. Do vậy em đề xuất một qui trình gồm 6 bước từ tìm hiều nhu cầu thị trường đến khi hợp đồng được kí kết và thực hiện hỗ trợ thị trường.
Các bước trong qui trình cần được quản lí một cách chặt chẽ để đảm bảo được uy tín và dịch vụ. Và đặc biệt cần chú trọng đến bước thứ 2,3 và 4 đây là ba bước mang tính chất quyết định dẫn đến sự thành công của hợp đồng cần phải phân bổ nhân lực và đưa ra những chiến lược chính sách kịp thời.
Giá: với khách hàng loại này mức giá 15 % theo mặt bằng chung của thị trường và là hợp đồng lớn của nhà nước nên yếu tố đảm bảo chất lượng được quan tâm hơn giá nhưng nếu như khách hàng yêu cầu ta cũng có thể áp dụng những mức chiết khấu nhất định để tăng tính cạnh tranh.
Thăm dò thị trường tìm hiểu về nhu cầu và cơ hội mới
Xác định qui mô và cơ hội, vạch ra chiến lược tiếp cận đối tác
Giám sát và hỗ trợ bồi thường suốt thời gian thực hiện hợp đồng.
Tiếp cận đối tác
Gửi bản chào phù hợp nhu cầu khách hàng
Được chính thức lựa chọn, và phân chia hợp đồng cho công ty BH
Thực hiện các hoạt động lobby, thăm dò khách hàng
Phân phối: với khách hàng nhà nhà môi giới cần chủ động tiếp cận từ những mối quan hệ có sẵn hoặc trực tiếp thiết lập mối quan hệ mới và cần tiếp cận với những người đóng vai trò quyết định trong việc ra quyết định.
Xúc tiến: tiến hành bán hàng cá nhân, tiếp xúc trực tiếp với những người ra quyết định để cung cấp thông tin và trợ giúp kĩ thuật nếu cần thiết.
Đối tác: như đã đề cập ở trên, trong dịch vụ tái bảo hiểm yếu tố đối tác là đặc biệt quan trọng vì với những hợp đồng lớn như thế này chúng ta cần phải liên minh với những đối tác thật sự mạnh để làm tăng thêm uy tín cũng như trợ giúp chúng ta về nhiều yếu tố như quan hệ, tài chính, kĩ thuật.
Đối tác bảo hiểm: lựa chọn những nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam nên hạn chế lựa chọn nhà bảo hiểm nước ngoài vì chính sách của chính phủ thời gian hiện tại khuyến khích sự phát triển của các doanh nghiệp trong nước. Những doanh nghiệp bảo hiểm nên lựa chọn là Bảo Việt, Bảo Minh và PVI, những nhà bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam hiện tại hoặc bảo hiểm MIC do đây là bảo hiểm quân đội và có thể hỗ trợ chúng ta nhiều về quan hệ.
Đối tác truyền thông: đối tác này có thể làm tăng thêm uy tín của chúng ta do vậy ta nên chọn đài truyền hình Việt Nam do đây là cơ quan truyền thông chính thức và được đánh giá cao nhất cũng như mức độ ảnh hưởng lớn.
Đối tác về luật pháp: một vấn đề mà khách hàng rất quan tâm là chúng ta có thể hỗ trợ gì cho họ khi có kiện tụng xảy ra do vậy ngoài kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm lâu năm ta cũng cần hợp tác với một công ty luật uy tín để có thể bảo vệ ta cũng như khách hàng trong trường hợp kiện tụng xảy ra. Do đó, ta chọn công ty luật số 5 quốc gia với vị thế là công ty dẫn đầu trên thị trường và có ảnh hưởng lớn đến chính phủ làm đại diện luật pháp cho ta, điều này sẽ góp phần củng cố niềm tin của khách hàng với ta.
Chính sách: với những những dịch vụ loại này chính sách và các dự thảo cũng như các kế hoạch đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Ta cần thường xuyên cập nhật thông tin từ chính phủ đặc biệt là những kế hoạch qui mô lớn để có thể tiếp cận một
cách nhanh nhất có thể, nếu làm được điều này ta sẽ có một lợi thế không nhỏ so với
đối thủ cạnh tranh.
Con người: với những hợp đồng kiểu như thế này nhiều khi yếu tố quyết định tới thành công lại chính là quan hệ và để tạo được mối quan hệ tốt ta cần phải biết sử dụng con người một cách phù hợp. Với những người ra quyết định thường là những người có vai vế trong xã hội nên người ta điều động đi đàm phán cũng phải là những người thể hiện được sự tôn trọng của ta với khách hàng và đó phải là tổng giám đốc, phố tổng cũng như giám đốc tái bảo hiểm những người có nhiều kinh nghiệm và vị thế của doanh nghiệp.
KẾT LUẬN
Trong thời kì nền kinh tế Việt Nam đang chịu ảnh hưởng nặng nề từ cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới rất nhiều doanh nghiệp, công ty đang đứng trước những nguy cơ và thách thức rất lớn đặc biệt là ngành kinh doanh dịch vụ. Ngành kinh doanh dịch vụ môi giới bảo hiểm lại là ngoại lệ do trong giai đoạn khủng hoảng nhiều doanh nghiệp đặt yếu tố an toàn lên hàng đầu nên mua bảo hiểm được được xem là một biện pháp hợp lí và kéo theo đó là sự tăng trưởng của ngành kinh doanh môi giới bảo hiểm.
Với vị thế là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường mang đến cho Aon một cơ hội lớn làm tăng doanh thu trong giai đoạn mới khi thị trường được mở rộng, tuy nhiên kèm theo đó là thách thức không nhỏ khi những đối thủ trực tiếp của Aon sẽ đưa ra những biện pháp làm tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm của mình. Do vậy một vấn đề phải đặt ra là Aon phải đưa ra được một chiến lược Marketing đáp ứng được những sự thay đổi về nhu cầu thị trường một cách tốt nhất để có thể bảo về và duy trì thị phần cũng như vị trí trong giai đoạn sắp tới.
Với đoạn thị trường bảo hiểm bán lẻ, phân tích thị trường nhận ra rằng nhu cầu có xu hướng chuyển dịch từ quan tâm đến chất lượng sang quan tâm đến giá nhiều hơn do trong giai đoạn này nhìn chung các doanh nghiệp có chính sách thắt lưng buộc bụng và đảm bảo tính an toàn. Kết hợp với đó sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh Marsh với lợi thế lớn về giá cả và uy tín nên giai đoạn sắp tới được nhìn nhận sẽ xảy một cuộc chiến khốc liệt về giá trên thị trường. Nhận ra sự thay đổi này em đã đề xuất ra những biện pháp Marketing để thỏa mãn và phù hợp với nhu cầu này nhằm giúp Aon bảo vệ vị thế dẫn dầu trên thị trường.
Những biện pháp Marketing được đề xuất tiến hành tập trung vào những đoạn thị trường có những dịch vụ ưu thế của Aon hoặc những đoạn thị trường giàu tiềm năng và điểm yếu của đối thủ, kết hợp với đó là những chiến lược bảo vệ những đoạn thị trường là điểm yếu của Aon. Sau khi xây dựng được chiến lược chung, những chiến lược Marketing cụ thể bắt đầu được xây dựng phù hợp với đặc tính của đoạn
thị trường và theo đúng như chiến lược tổng thể đã vạch ra. Nhìn chung các kế hoạch được đưa ra đều xoay quanh làm sao để Aon có thể đứng vững và bảo vệ thị phần trong giai đoạn khủng hoàng kinh tế được đánh giá mang lại lợi thế lớn cho đối thủ cạnh tranh chính là Marsh. Do Marsh vốn nổi tiếng là thương hiệu có giá rẻ và dịch vụ được cung ứng bởi một nhà cung cấp hàng đầu thế giới.
Với đoạn thị trường tái bảo hiểm, giai đoạn sắp tới được xác định là giai đoạn phát triển nhanh của thị trường này, do chính sách của chính phủ, một loạt các dự án được đưa vào tiến hành xây dựng. Hiểu rõ được điều này, em đã đưa ra chiến lược Marketing tập trung vào thị trường tái bảo hiểm do thị trường được mở rộng và sức cạnh tranh của Aon trên đoạn thị trường này là rất lớn. Chiến lược này tập trung vào 2 chữ P là sản phẩm và đối tác, do đây là 2 yếu tố được xem là quan trọng nhất để thành công và giành được một hợp đồng tái bảo hiểm.
