2. Chiến lược Marketing cho từng sản phẩm dịch vụ cụ thể:
2.1. Dịch vụ Tai nạn và sức khỏe:
Như đã đề cập ở trên, đây là đoạn thị trường mà Aon đang chiếm lĩnh nhờ bên cạnh những gói dịch vụ mà nhà bảo hiểm cung cấp, Aon còn có 2 dịch vụ thế mạnh là Aon Care và Aon Premier Care. Trong giai đoạn vừa qua 2 dịch vụ này đã đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và tạo được danh tiếng nhưng trong giai đoạn trước xu hướng nhu cầu của khách hàng có nhiều thay đổi 2 dịch vụ này cũng cần phải có những sự thay đổi để đáp ứng kịp những thay đổi về nhu cầu của thị trường.
2.1.1 Aon Care:
Thị trường mục tiêu: những doanh nghiệp vừa và lớn ở tại thị trường Việt Nam, có số lượng nhân viên từ 50 trở lên.
Định vị thị trường: dịch vụ giá thấp, đáp ứng được các nhu cầu cơ bản về bảo hiểm và được cung ứng bới nhà môi giới và bảo hiểm uy tín trên thị trường là Aon và Bảo Minh. Sản phẩm đã được khẳng định về chất lượng trên thị trường.
Sản phẩm: theo tư tưởng chiến lược chung, sản phẩm này cần phải giảm giá nhưng vẫn đảm bảo được dịch vụ chất lượng, nếu muốn vậy dịch vụ của Aon cần phải thay đổi phục vụ khách hàng theo chiều sâu chứ không phục vụ dàn trải như hiện nay. Dịch vụ Aon Care hiện tại được thực hiện theo qui trình 8 bước nhưng để cắt giảm chi phí Aon nên cắt giảm một số bước trong qui trình hiện tại để phục theo chiều sâu tập trung đáp ứng tốt các bước này.
Sơ đồ 1.3: Dịch vụ Aon Care trong giai đoạn sắp tới
Khách hàng Hỗ Trợ Bồi Thường Thu Xếp Hợp Đồng Thiết Kế Chương Trình Đánh giá rủi ro
Dịch vụ mới sẽ gồm 4 bước đánh giá rủi ro, Thiết Kế chương trình, thu xếp hợp đồng, hỗ trợ bồi thường. Cắt giảm những bước còn lại để giảm chi phí và phục vụ có chiều sâu, tốt nhất có thể các bước này.
Giá: Mức giá giảm từ 20- 30% so với giai đoạn cũ do cắt giảm những dịch vụ không cần thiết. Đối với những khách hàng tái tục để duy trì khách hàng cần tăng mức chiết khấu. Đối với khách hàng mới hứa sẽ áp dụng chiết khấu năm sau nếu tỉ lệ bồi thường tốt.
Phân phối: tiếp tục duy trì kênh phân phối một cấp, sử dụng công cụ bán hàng trực tiếp, gửi các chuyên viên tư vấn đến các doanh nghiệp có nhu cầu và gợi tạo nhu cầu.
Xúc tiến: sử dụng công cụ bán hàng cá nhân làm với kết hợp với PR để tăng sức hút cho dịch vụ.
2.1.2 Aon Premier Care:
Thi trường mục tiêu: khách hàng mục tiêu của Aon Premier Care là những khách hàng cá nhân hoặc hộ gia đình có thu nhập cao hoặc rất cao. Nhưng do tình hình chung thị trường nhu cầu của các khách hàng loại này có xu hưởng giảm do vậy để duy trì cũng như mở rộng thị phần, Aon Premier Care cần mở rộng thị trường đáp ứng những khách hàng có thu nhập khá và đưa ra một dịch vụ phù hợp. Do vây khách hàng mục tiêu của Aon Premier Care trong giai đoạn tới sẽ là khách hàng có thu nhập cao hoặc rất cao và khách hàng có thu nhập khá.
Định vị thị trường: trước sự thay đổi về khách hàng mục tiêu như vậy Aon cũng cần phải định vị lại sản phẩm của mình trên thị trường sao cho phù hợp với khách hàng mục tiêu. Aon sẽ chia Aon Premier Care thành 2 loại là Aon Premier Care Top 1 và Aon Premier Care Top 2. Với dịch vụ Top 1 chính là dịch vụ Aon Premier Care cũ còn dịch vụ Top 2 là dịch vụ dành cho những khách hàng có thu nhập khá.
Sơ đồ 2.3: Dịch vụ Aon Premiere Care
Sản phẩm:
Dịch vụ Aon Premier Care Top 1: bao gồm đầy đủ các bước của bảo hiểm tai nạn và sức khỏe cho cá nhân, và điều khoản đầy đủ
Dịch vụ Aon Premier Care Top 2: bao gồm đầy đủ các bước của bảo hiểm tại nạn và sức khỏe cá nhân nhưng những điều khoản trong hợp đồng bị giảm lược như, điều khoản chăm sóc răng miêng hàng năm, nhân viên hỗ trợ gọi điện hàng tháng để hỏi về tình hình khiếu nại.
Giá:
Aon Premier Care Top 1 áp dụng mức giá cao như mức giá hiện hành nhưng sẽ áp dụng chiết khấu với những hợp đồng tái tục và khách hàng lâu năm cũng như khách hàng có ảnh hưởng lớn.
Aon Premier Care Top 2 áp dụng mức giá thấp hơn từ 30-40% do đã bỏ đi những điều khoản bổ sung như chăm sóc răng miệng và dịch vụ nhân viên hỗ trợ gọi điện tư vấn khiếu nại hàng tháng.
Phân Phối: áp dụng hình thức kênh phân phối trực tiếp, chuyên viên tư vấn sẽ tư vấn cho khách hàng trực tiếp thông qua điện thoại chứ không đến trực tiếp gặp khách
Aon Premier Care
Aon Premier Care Top 2:
Giá trung bình, dịch vụ giảm bớt,. Aon Premier Care
Top 1:
Giá cao, dịch vụ đầy đủ, chăm sóc cẩn thận
hàng như dịch vụ Aon Care do số lượng khách hàng của Premier Care ít và tổng môi giới phí cũng không cao bằng Aon Care.