II. Đề xuất các giải pháp cụ thể
3. Phát triển các yếu tố trong Markting
3.1. Phát triển mặt hàng kinh doanh
Công ty Lơng thực thực phẩm nên có chính sách phân bổ tài chính để nhập thêm một số mặt hàng mới nhằm bổ xung vào danh mục mặt hàng kinh doanh hiện có tạo ra sự phong phú về chủng loại hàng, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn đợc sản phẩm mà họ mong muốn, đa Công ty tiến dần tới vị trí của một Công ty có chủng loại hàng hoá đầy đủ. Ngoài ra, Công ty còn thể phát triển chiều sâu của danh mục hàng hoá và Công ty cũng có thể phấn đấu theo h- ớng tăng hay giảm mức độ hài hoà giữa các mặt hàng thuộc các nhóm chủng loại khác nhau. Thông qua biện pháp trên, Công ty có thể mở rộng đợc danh mục mặt hàng kinh doanh tạo ra sự phong phú và đa dạng để phục vụ khách hàng.
3.1.2. Phát triển sản phẩm mới.
Đối với Công ty Lơng thực Phú Thọ thì việc phát triển sản phẩm mới sẽ góp phần tạo ra phong phú của chủng loại mặt hàng kinh doanh, nhằm thay thế một số sản phẩm đang ở giai đoạn cuối của chu kỳ sống và đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng, góp phần tăng khả nang cạnh tranh và vị thế của Công ty trên thị trờng so với đối thủ cạnh tranh. Song việc phát triển sản phẩm mới đòi hỏi Công ty phải đầu t lớn cả về kinh phí và trí tuệ trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, phân tích tình hình thay đổi nhu cầu thị trờng... để từ đó có thể quyết định kinh doanh sản phẩm mới gì? Trong quá trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới thì vấn đề đặt ra cho Công ty là mặt hàng mới này có đáp ứng đợc mục tiêu kinh doanh và phù hợp với nguồn lực của Công ty hay không ? Do đó, Công ty phải có quy trình phân tích thời cơ và hoạch định phát triển sản phẩm mới theo nguồn lực và mục tiêu của Công ty.
3.2. Hoàn thiện biến số giá cả.
Việc xác định giá cho sản phẩm của Công ty phải nhằm mục đích thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Thông qua việc thúc đẩy bán mà Công ty có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng, tăng thị phần và khai thác đợc những thị trờng còn bỏ trống. Để có thể
đa ra mức giá hợp lý cho sản phẩm, Công ty phải có quy trình định giá đúng đắn và phù hợp. Sau đây em xin đề xuất quy trình định giá sản phẩm kinh doanh ( BH9)
Lựa chọn mục tiêu định giá
Phân tích cầu thị trường
Lượng giá chi phí
Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh
Chọn kỹ thuật định giá thích hợp
Biểu hình 9: Đề xuất mô hình quy trình định giá sản phẩm hiện hữu ở Công ty Lơng thực Phú Thọ
* Lựa chọn mục tiêu định giá: mục tiêu định giá phải tơng đồng với các mục tiêu chiến lợc Markting của Công ty và với các mục tiêu phụ khác. Trong đó, mục tiêu chiến lợc Markting bao gồm: mục tiêu tồn tại, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, mục tiêu dẫn đạo thị phàn và mục tiêu dẫn đạo về chất lợng mặt hàng. Các mục tiêu phụ gồm mục tiêu cân bằng nhu cầu các mặt hàng trong nhóm hàng và mục tiêu tăng doanh số cho đoạn thị trờng xác định.
* Phân tích cầu thị trờng: Mỗi mức giá Công ty quyết định sẽ dẫn tới mức cầu khác nhau, do vậy hiệu lực mục tiêu Markting của Công ty sẽ khác nhau. Vì thế trong bớc này, Công ty cần có thông tin tơng đối chính xác về nhu cầu thị trờng để từ đó có thể đa ra quyết định giá thích hợp.
* Lợng giá chi phí: Trớc khi đa ra quyết định về giá thì ban lãnh đạo Công ty phải kết hợp việc phân tích cầu thị trờng với tất cả các loại chi phí mà Công ty phải bỏ ra (chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản, chi phí quản lý...)
* Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh: Việc hiểu beíet chính xác về giá và chất lợng của mỗi chào hàng của các đối thủ cạnh tranh là rất cần thiết để dựa vào đó, Công ty sẽ đa ra định hớng đúng cho việc định giá của mình. Muốn vậy, ban lãnh đạo phải có ngân sách thích hợp dánh cho việc nghiên cứu các vấn đề đó và phải cử ngời có chuyên môn, nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này thực hiện công việc nghiên cứu. Trong trờng hợp chào hàng của mình tơng tự nh chào hàng của một đối thủ cạnh tranh chính thì Công ty sẽ phải đề sát giá với đối thủ ấy, nếu không sẽ bị mất doanh số. Còn nếu chào hàng của mình tốt hơn thì có thể định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, các đối thủ cạnh tranh cũng có thể sẽ thay đổi giá của họ để đối phó lại với giá mà Công ty đã đa ra.
- Các kỹ thuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh gồm: định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm, định giá trên cơ sở tỷ lệ thu hồi, định giá trên cơ sở phân tích hoà vốn và lợi nhuận mục tiêu.
- Các kỹ thuật định giá trên cơ sở phân tích thị trờng và cạnh tranh gồm: thay đổi sản phẩm phù hợp với giá đã định, dẫn đạo giá và chạy theo giá (hay định giá theo thời hạn), định giá theo mức giá ngời tiêu dùng chấp nhận đợc, định giá theo tập quán sử dụng của ngời tiêu dùng.
Qua thời gian tìm hiểu và nghiên cứu hoạt động kinh doanh của Công ty, em thấy rằng với mặt hàng kinh doanh và quy mô kinh doanh của Công ty Lơng thực Phú Thọ thì Công ty nên áp dụng kỹ thuật định giá trên cơ sở phân tích hoà vốn và lợi nhuận mục tiêu.
* Chọn giá cuối cùng cho sản phẩm kinh doanh: mục đích của kỹ thuật định giá là làm hẹp lại khoảng giá để có thể chọn đợc một mức giá tối ucuối cùng. Để làm tốt việc này, ban lãnh đạo Công ty khi định giá cần cân nhắc một số điểm sau:
- Mức giá dự kiến cần phải đợc kiểm định về độ thống nhất với chính sách giá của Công ty.
- Kiểm tra ảnh hởng giá dự kiến đối với các bạn hàng của Công ty: các nhà sản xuất, phân phối, đại lý, cửa hàng ....có cảm nhận gì về giá dự kiến của Công ty, đồng thời Công ty cũng phải luôn theo dõi chặt chẽ những thay đổi về giá của đối thủ cạnh tranh.
Để thúc đấy sức bán, ngoài việc định giá bán, Công tycòn nên áp dụng và duy trì các hình thức chiết giá và điều chỉnh giá đối với các khách hàng thanh toán nhanh, mua với khối lợng lớn, tự vận chuyển hàng và khách hàng trung thành.
Các quyết định về kênh phân phối đóng vai trò rất lớn trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Công ty có mở rộng đợc thị trờng hay không, có tăng đợc lợng bán hay không đòi hỏi phải có những quyết định đúng đắn về kênh phân phối.
Mạng lới tiêu thụ Công ty hiện nay chủ yếu là mạng lới thơng mại bán lẻ và chỉ tập trung ở các tỉnh thuộc huyện Phú Thọ. để có thể phát triển sức bán sản phẩm em xin đề xuất một số ý kiến:
- Công ty nên xây dựng và phát triển mạng lới tjêu thụ là các đại lý ở một số tỉnh lân cận: Phúc yên, Vĩnh yên, Thái nguyên ... vì hiện nay Công ty có đủ phơng tiện để vận chuyển hàng hoá tới các đại lý đó một cách nhanh chóng, nhằm tạo một mạng lới phân phối, mở rộng thị trờng và góp phần tăng doanh số bán cho Công ty. -Đối với mạng lới tiêu thụ là các cửa hàng bán lẻ thì Công ty cần có chính sách, chế độ ứng xử phù hợp để gắn bố chặt chẽ mối quan hệ giữa các cửa hàng với Công ty hơn nữa, Công ty cũng nên nghiên cứu để mở rộng mạng lới phân phối này nhằm tạo vị thế của Công ty trên thị trờng ngày càng vững chắc.
3.4. Hoàn thiện biến số xúc tiến thơng mại.
Marketing hiện đại không chỉ đòi hỏi sản phẩm bán ra đạt tiêu chuẩn chất lợng cao, đảm bảo cho ngời tiêu dùng tiếp cận đợc với hàng hoá mà còn phải thông tin cho khách hàng biết về những sản phẩm mà hiện Công ty đang và sẽ kinh doanh. Giao tiếp khuyếch trơng là công cụ rất quan trọng để Công ty có trể đẩy mạnh tiêu thụ, nhờ hoạt động này mà cung và cầu gặp nhau, ngời bán gặp ngời mua. Để góp phần giúp Công ty đẩy mạnh công tác bán hàng, thu lơị nhuận cao, đảm bảo uy tín của Công ty trên thị trờng thì cần phải tổ chức tốt công tác xúc tiến thơng mại. Dới đây là đề xuất mô hình kế hoạch hoá xúc tiến thơng mại tại Công ty lơng thực Phú thọ:
Quyết định người nhận trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận hiện thời Quyết định nội dung Quyết định mục tiêu Mã hoá Quyết định phối thức xúc tiến Quyết định
ngân quỹ Quyết định chọn kê
BH 10:Đề xuất mô hình kế hoạch hoá xúc tiến thơng mại tại Công ty lơng thực Phú thọ.
Giao tiếp khuyếch trơng giúp bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đa hàng hoá vào kênh phân phối nhanh hơn và có thể thiết kế kênh phân phối mới phù hợp. Đôi khi giao tiếp khuyếch trơng cũng tạo ra lợi thế về giá bán hàng hoá của Công ty.
Từ mô hình đề xuất ở trên đồi hỏi ban lãnh đạo của Công ty phải sử lý giải quyết hàng loạt các vấn đề trong quá trình triển khai và thực hiệnmột chơng trình xúc tiến thơng mại bao gồm tập ngời nhân, các mục tiêu và ngân quỹ, triển khai mục tiêu, thông điệp và sáng tạo nội dung, ngời phát ngôn, các media, ph- ơng tiện truyền dẫn, tiếp nhận, giải mã đáp ứng và phản hồi. toàn bộ những vấn đề này đồi hỏi nhà quản trị phải nghiên cứu và có quyết định thích hợp. Nội dung của xúc tiến thơng mại gồm: Quảng cáo, bán hàng cá nhân, kích thích tiêu thụ và quan hệ công chúng. Làm tốt các nội dung này sẽ thúc đẩy đợc việc bán hàng và tăng hiệu quả của công việc kinh doanh.
* Trớc hết, Công ty phải xây dựng đợc một chiến lợc quảng cáo hợp lý, đồng thời phải quản lý tốt nội dung quảng cáo, giúp khách hàng hiểu đúng, hiểu đủ những nội dung đã quảng cáo, nhằm đạt đợc mục tiêu quảng cáo: tăng khối
lợng bán, củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng, giới thiệu mặt hàng mới, mở rộng thị trờng cho doanh nghiệp.
* Chào hàng là khâu đầu tiên của việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng biết. Trong điều kiện cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp thì việc sử dụng kỹ thuật, hình thức chào hàng khéo léo rất có ý nghĩa vì nó góp phần làm tăng doanh số bán cho doanh nghiệp..
* Kích thích tiêu thụ và quan hệ công chúng là công việc quan trọng nhằm kích thích việc bán hàng của Công ty. Làm tốt 2 việc này sẽ thu hút khách hàng, nâng vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng lên cao hơn ⇒ đẩy mạnh đợc tiêu thụ hàng hoá ⇒ tăng doanh số bán và thu lợi nhuận cao.
Mục lục
Trang
Lời nói đầu
Chơng I 1
Một số vấn đề lý luận cơ bản về...1 phát triển sức bán của doanh nghiệp dới...1 điều kiện kinh tế thị trờng nớc ta...1
I. Khái quát marketing phân phối và tiêu thụ của doanh nghiệp..1
1. Khái niệm, chức năng phân phối và tiêu thụ của marketing doanh nghiệp...1 2. Vai trò của marketing phân phối và tiêu thụ đối với quản trị
marketing kinh doanh của doanh nghiệp...7
II. Phân định nội dung của phát triển sức bán của Doanh nghiệp. ...10
1. Khái niệm sức bán và thực chất phát triển sức bán của doanh nghiệp...10 2. Nội dung phát triển sức bán (lực lợng bán) của doanh nghiệp....11
III. Những nhân tố ảnh hởng và chỉ tiêu đánh giá phát triển sức bán của doanh nghiệp:...17
chơng II 21
thực trạng thị trờng và quản trị sức bán của công ty l- ơng thực phú thọ ...21
I. Sơ lợc tổ chức và hoạt động của Công ty Lơng thực Phú
Thọ...21
1. Sơ lợc quá trình hình thành phát triển của Công ty Lơng thực Phú Thọ...21
2. Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu...22
4. Một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh cơ bản (1999 - 2001)...27
II. Tình hình thị trờng ngành hàng lơng thực và nhận dạng đối thủ cạnh tranh bán của Công ty...29
1. Tình hình cầu thị trờng và phân loại tập khách hàng...29
2. Tình hình cung thị trờng ngành hàng lơng thực...30
3. Tình hình giá thị tròng ngành hàng lơng thực...31
4. Tình hình cạnh tranh ngành hàng lơng thực và nhận dạng đối thủ cạnh tranh của Công ty...33
III. Thực trạnh quản lý sức bán của Công ty lơng thực Phú Thọ. ...34
1. Diễn biến thị trờng, doanh số và thị phần của Công ty trên thị tr- ờng ngành hàng và khu vực...34
2. Tình hình nghiên cứu thị trờng của Công ty ...36
3. Thực trạng hoạch định lực lợng bán của Công ty ...37
4. Thực trạng tổ chức lực lợng bán của Công ty ...38
5. Thực trạng các nỗ lực bán của Công ty...40
6. Đánh giá chung...42
Chơng 3 44 Một số đề xuất các giảI pháp marketing...44
nhằm phát triển sức bán sản phẩm tạI công ty...44
lơng thực phú thọ...44
I. Những cơ sở để lập các giải pháp đề xuất:...44
1. Dự báo về nhu cầu về thi trờng và xu hớng phát triển của ngành l- ơng thực:...45
2. Các mục tiêu và định hớng chiến lợc phát triển của Công ty Lơng thực Phú Thọ:...48
II. Đề xuất các giải pháp cụ thể...53
1. Tổ chức các hoạt động Marketing...53
2. Tăng cờng hoạt động nghiên cứu Marketing...54
3. Phát triển các yếu tố trong Markting...59
Mục lục 66 Kết luận ...67