II. Đề xuất các giải pháp cụ thể
2. Tăng cờng hoạt động nghiên cứu Marketing
Nghiên cứu Marketing là một quá trình thu thập và phân tích dữ liệu một cách có hệ thống, chính xác và khoa học, phản ánh đúng thực tại để phục vụ cho việc ra quyết định.
Đối với công ty Lơng thực Phú Thọ, là một doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động trên lĩnh vực thơng mại, trong hoạt động nghiên cứu Markting, Công ty nên thực hiện những nghiên cứu sau:
2.1. Đề xuất hoạt động nghiên cứu thị trờng
Để có thể lựa chọn đợc thị trờng mục tiêu thì Công ty phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng, từ đó có thể dự đoán và xác định thị trờng có triển vọng nhất để kinh doanh hàng hoá và dịch vụ, nhằm thu đợc lợi nhuận cao nhất cho Công ty. Để công tác nghiên cứu đạt kết quả cao thì Công ty phải tiến hành thu thập thông tin hết sức chuẩn xác, qua đó tiến hành nghiên cứu, phna tích Markting, từ đó giúp Công ty so sánh nhiều thị trờng, chọn ra một hay nhiều thị trờng có triển vọng tốt nhất thông qua quymô, cơ cấu của thị trờng - đồng thời Công ty cũng phải xem xét, đánh giá sự ảnh hởng của các nhân tố môi trờng bên ngoài tầm kiểm soát của Công ty. Quá trình nghiên cứu Markting đẻ lựa chọn thị trờng mục tiêu là quá trình mang tính chất chiến lợc, qua đó giúp Công ty so sánh và lựa chọn đợc thị trờng nào để xâm nhập và sử dụng hình thức nào để khai thác ? Để hiểu đợc khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và các nhà kinh doanh... không một nhà hoạt động thị trờng nào có thể bỏ qua việc nghiên cứu Markting.
Hiện nay các doanh nghiệp đang hoạt động trong nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt. Do vậy đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tự khẳng định vị trí của mình trên thị trờng, tức là họ phải tự khẳng định vị trí của mình trên thị trờng, tức là họ phải tự kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp mình. Vấn đề trọng yếu là phải nghiên cứu Markting để giúpcác doanh nghiệp nói chung và Công ty Lơng thực Phú Thọ nói riêng tồn tại và phát triển đợc trên thị trờng. Xuất phát từ những lý luận đó, em xin mạnh dạn đề xuất với ban lãnh đạo của Công ty Lơng thự Phú Thọ những ý tởng về vấn đề nghiên cứu Markting nh sau:
- Hớng tới ngời tiêu dùng, tức là Công ty phải xác định tập khách hàng, mọi nỗ lực của Công ty phải hớng tới ngời tiêu dùng với phơng châm "khách hàng là thợng đế".
- Sau khi đã nghiên cứu thị trờng cẩn thận thì Công ty phải quyết định kinh doanh những mặt hàng mà thị trờng cần chứ không phải kinh doanh những gì mà Công ty có thể có.
- Công ty phải luôn có những chính sách, biện pháp để thích ứng với môi trờng mục tiêu của Markting là lợi nhuận, thể lực an toàn trong mọi hoạt động kinh doanh của Công ty. Để đáp ứng tốt nhu cầu của thị trờng, đòi hỏi Công ty phải hoạt động theo đúng t tởng của Markting là "sản xuất, kinh doanh cái mà thị tr- ờng cần". Vì vậy Công ty cần phải xác định rõ nội dung nghiên cứu bao gồm:
+ Nghiên cứu đặc trng và đo lờng khái quát thị trờng + Nghiên cứu khách hàng và ngời tiêu thụ
+ Nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu + Nghiên cứu Markting mặt hàng kinh doanh + Nghiên cứu Markting quảng cao - xúc tiến bán
+ Nghiên cứu phân phối và phân tích sức bán của Công ty. + Nghiên cứu Markting giá kinh doanh
+ Nghiên cứu bán hàng
+ Nghiên cứu và dự báo xu thế phát triển kinh doanh của Công ty. Để thực hiện đợc những nội dung đó một cách logíc, đòi hỏi Công ty phải có kế hoạch nghiên cứu rõ ràng, việc nghiên cứu phải đợc tiến hành theo 1 quy trình xác định. Do vậy. em xin đề xuất với ban lãnh đạo của Công ty Lơng thực Phú Thọ về quy trình nghiên cứu Markting nh sau:
Biểu hình 7: Đề xuất quy trình nghiên cứu Markting tại Công ty L- ơng thực Phú Thọ:
2.2. Đề xuất lựa chọn thị trờng mục tiêu
Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu
Lựa chọn các nguồn thông tin
Thu thập thông tin
Phân tích thông tin thu thập được
Một trong những khâu quan trọng của quá trình lựa chọn thị trờng mục tiêu là hoạt động phân đoạn thị trờng vì nó giúp cho Công ty dễ dàng theo dõi và có chính sách phù hợp. Qua thời gian nghiên cứu, em thấy công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty đợc thực hiện cha tốt. Vì vậy, trớc hết Công ty phải hiểu đợc tầm quan trọng của việc phân đoạn thị trờng - thực chất của công tác này là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ thể để chia thị trờng thành các đơn vị nhỏ hơn, khác biệt nhau. Quy trình phân đoạn thị trờng để lựa chọn Công ty Lơng thực Phú Thọ(BH8)
Biểu hình 8: Đề xuấtquy trình phân đoạn thị trờng để lựa chọn thị trờng mục tiêu ở Công ty Lơng thực Phú Thọ.
Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4
Để thực hiện tốt các bớc trong quy trình trên thì Công ty cần phải thực hiện tốt một số nhiệm vụ sau:
- Công ty phải tiến hành thẩm định, thăm dò và tập trung vào các nhóm để hiểu sâu hơn những động cơ, thái độ và hành vi của ngời tiêu dùng, sử dụng kết quả thu đợc soạn thảo một mẫu phiếu câu hỏi nhằm thu thập những số liệu, thông tin liên quan đến.
+ Những tính chất và xếp hạng tầm quan trọng của chúng + Mức độ biết đến nhãn hiệu và xếp hạng nhãn hiệu. + Thái độ đối với những loại sản phẩm
+ Những số liệu về nhân khẩu học, tâm lý và phơng tiện truyền thông a thích của những ngời trả lời.
- Công ty phải áp dụng các cách phân tích yếu tố đối với các số liệu để loại bỏ những biến số có liên quan chặt chẽ. Sau đó áp dụng cách phân tích cụm để tạo ra một số nhất định những đoạn thị trờng khác nhau nhiều nhất. Qua đó, Công ty sẽ đánh giá lại toàn bộ việc lựa chọn thị trờng hay mở thêm cá thị trờng đó có phù hợp không, nhng vẫn đảm bảo tính đo lờng, tính khả thi. Đồng thời Công ty phải tìm hiểu các yếu tố liên quan để có thể xác định đoạn thị trờng mục tiêu chuẩn xác, muốn vậy Công ty phải có đợc các số liệu, doanh số bán ra hiện nay đối với từng loại hàng, tỷ lệ tăng dự kiến của doanh số bán ra, mức lãi đã đánh giá đợc, mức độ cạnh tranh và các yêu cầu về tiếp thị.
Nh vậy, đoạn thị trờng tốt nhất sẽ là đoạn có doanh số cao nhất, mức tăng mạnh nhất, mức lãi lớn nhất, ít cạnh tranh và mức tiếp thị đơn giản.
Lựa chọn, phân tích và phân đoạn thị trường theo từng biến số
Xác định tiêu thức trung tâm đánh giá yêu cầu
Xác định tiêu thức bổ xung, nhận dạng địa chỉ đoạn thị trường mục tiêu
Ước lượng Markting - Mix, đánh giá khả hữu hiệu và đánh giá địa chỉ đoạn thị trường mục tiêu
Đặt tên, định vị mục tiêu và địa thế của Công ty trên đoạn thị trường mục tiêu
Tuy nhiên, sau khi xây dựng đoạn thị trờng của mình, Công ty vẫn phải quan tâm đến hiệu quả của việc phân đoạn bằng cách đánh giá xem đoạn thị tr- ờng đó có đáp ứng các đặc điểm.
- Đoạn thị trờng đó phải đo lờng về quy mô, sức mua và đặc điểm.
- Đoạn thị trờng đó phải đủ lớn và sinh lời xứng đáng. - Đoạn thị trờng đó có thể tiếp cận đợc.
- Đoạn thị trờng đó có thể phân biệt đợc tức là có sự khác biệt về quan niệm và đáp ứng khác nhau đối với yếu tố Markting - Mix.
Sau khi đã phân khúc thị trờng tổng thể, Công ty cần quyết định lựa chọn đoạn thị trờng nào để phục vụ dựa vào mức độ hấp dẫn của chúng. Có 2 cách lựa chọn thị trờng mục tiêu mà Công ty có thể áp dụng.
- Tập trung vào một đoạn thị trờng - Chuyên môn hoá có chọn lọc - Chuyên môn hoá sản phẩm - Chuyên môn hoá thị trờng - Phục vụ toàn bộ thị trờng.
Với mỗi cách chọn trên, Công ty cần có sự phân tích đánh giá các chỉ tiêu kinh doanh nếu tiến hành khai thác thị trờng mục tiêu đã chọn - dựa trên các chỉ tiêu: doanh số, lợi nhuận, thị phần, tốc độ quay vòng vốn, dịch vụ khách hàng... để xem xét và đánh giá mức độ hấp dẫn của mỗi đoạn thị trờng trong mỗi cách chọn.