- Thị trờng tiêu thụ hiện tại của Công ty:
3.Các hoạt động Marketing đã tiến hành của Công ty:
3.1. Phân tích tình hình nghiên cứu Mar của Công ty .
Cũng nh mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khác,các hoạt động của Công ty thực phẩm miền Bắc đều hớng vào thị trờng và bắt nguồn từ nhu cầu thị trờng .Nền
Đơn vị sản xuất
Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Sản lơng (tấn) Thị phần (%) Sản lợng (tấn) Thị phần (%) Sản Lợng (tấn) Thị phần (%) Sản lợng (tấn) Thị phần (%) 1. Hữu Nghị 7731,1 7,9 8762,6 8,2 9884,5 9,05 13874,8 12,1 2. Hải Châu 10817,86 10,01 12463,9 11,66 13106,9 12 14643,8 13 3. Hải Hà 15554 15,9 18119,9 16,95 19264,8 17,64 19887,6 17,3 4. Tràng An 4510 4,61 4579,8 4,28 4856,4 4,45 4578,6 4,0 5. Vinabico 3521,3 3,6 4086,4 3,82 4324,8 3,96 4236,8 3,5 6. Lam Sơn 3589,4 3,67 4480 4,19 4668,6 4,28 4675,3 4,07 7. Biên Hoà 7270,9 7,43 8462,6 7,92 9492,1 8,7 10067,9 8,7 8. Quảng Ngãi 3221,3 3,3 3484,6 3,26 3828,7 3,51 3998,7 3,4 9Các Công ty khác 20915 21,37 24018,6 22,47 24316,2 22,26 24136,5 21,13 10.Hàng nhập khẩu 20708 21,16 18440,4 17,25 15481 14,15 14532,6 12,8 Tổng cộng 97838,86 100 106898,8 100 109224,3 100 114632,6 100
kinh tế nớc ta có nhiều chuyển đổi từ co chể tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc,do đó không còn tình trạng khan hiếm hàng hoá, cung không đáp ứng đợc cầu nữa, hàng hoá bung ra khắp nơi, ở đâu có nhu cầu thì sẽ đợc đáp ứng ngay ở đó.
Trên thị trờng hiện nay sản phẩm bánh kẹo của Công ty đang phải cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại của các Công ty khác nh : Công ty bánh kẹo Hải Châu, Công ty bánh kẹo Hải Hà, Công ty bánh kẹo Kinh Đô , Tràng An và hàng loại các…
cơ sở sản xuất nhỏ cũng nh các loại bánh kẹo ngoại nhập khác.
Trớc tình hình đó, để đẩy nhanh tiêu thụ và để nâng cao sức cạnh tranh hoạt động nghiên cứu thị trờng và nghiên cứu Marketing tiêu thụ đã đợc Công ty quan tâm nghiên cứu.
Sau một thời gian nghiên cú tại công ty ,chúng tôi có đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trờng và nghiên cứu Maketting tiêu thụ của công ty . Từ đó rút ra những u thế cũng nh tồn tại cần khắc phục trong những năm tới .Đây là vấn đề cực kỳ quan trọng ,nó đảm bảo u thế và sự phát triển của Công ty .
- Công ty thực phẩm miền Bắc là một đơn vị kinh doanh lớn của nhà nớc ,kinh doanh nhiều loại mặt hàng nh thực phẩm nông thuỷ sản , lâm sản và kinh doanh trên cả ba lĩnh vực: sản xuất , kinh doanh , dịch vụ. Trong đó hoạt động sản xuất kinh doanh bánh kẹo là mặt hàng chủ lực . Năm 1996 ,Công ty thực phẩm miền Bắc sát nhập nhà máy bánh lẹo Hữu Nghị, do đó sản phẩm của Công ty mang nhanx hiệu Hữu Nghị cao cấp . Vốn dĩ bánh kẹo Hữu Nghị đã kinh doanh lâuvà có uy tín trên thị trờng ,đợc nhiều ngời tiêu dùng biết đến ,nhất là trong thời kỳ kinh tế kế hoạch hoá tập trung . Do đó bớc sang giai đoạn mới việc nghiên cứu ,thâm nhập và khôi phục lại thơng hiệulà hết sứ cần thiết cho Công ty . Sản phẩm bánh kẹo là loại hàng hoá mang tính thời vụ ,đợc tiêu thụ mạnh vào cuối năm và đầu năm mới .Cuộc sống ổn định ,GDP ngày càng tăng ,do đó nhu cầu về loại mặt hàng này cũng có nhiều chuyển biến , ngời tiêu dùng hiện tại không chỉ quan tâm đén chất lợng sản phẩm ,
giá cả sản phảm mà còn quan tâm đến hình thức ,sự uy tín của sản phẩm đó trên thị trờng . Và nhu cầu về bánh kẹo tren thị trờng cũng ngày một tăng đòi hỏi Công ty…
phải nghiên cứu tình thế thị trờng này để đáp ứng và đồng thời mở rộng hơn nữa thị trờng tiêu thụ . Trong hiện tại và tơng lai mặt hàng này đã và sẽ có cơ hội phát triển mạnh mẽ và Công ty sẽ có cơ hội phát triển thị trờng tiêu thụ của mình .
- Nghiên cứu khách hàng và ngời tiêu thụ:
Qua thực tế tìm hiểu ở Công ty thực phẩm miền Bắc ,việc nghiên cứu khách hàng nhằm nắm bắt nhu cầu và mong muốn của họ đã phần nào đợc quan tâm . Đi sâu nghiên cứu hai mặt hàng bánh kẹo của Công ty , chúng tôi thấy Công ty đã tập trung nghiên cứu tập tính hiện thực và thói quen trong tiêu dùng san phẩm của khách hàng . Khi xã hội càng phát triển thì nhu cầu về các loại hàng tiêu dùng nói chung phong phú và đa dạng , trong đó có sản phẩm bánh kẹo . Cũng nh một số sản phẩm tiêu dùng khác , sản phẩm đợc sản xuất quanh năm nhng chỉ tiêu thụ mạnh ở một vài tháng nhất định . Sản phẩm bánh kẹo cũng vậy ,chỉ tiêu thụ tốt vào cuối năm và đầu năm mới âm lịch . Trong nhiều tháng giữa năm hàng tồn đọng nhiều ,gây ứ đọng sản phẩm và khó khăn cho Công ty về tài chính.
Qua nghiên cứu nắm bắt tình hình thực tế , Công ty nên có những hoạt động “chiều khách” tạo ảnh hởng đến khách mua ,gợi mở nhu cầu ,có kế hoạch sản xuất nâng cao chất lợng sản phẩm , hạ giá thành sản xuất ,đáp ứng tối đa nhu cầu biến đổi của ngời tiêu dùng để đẩy mạnh tiêu thụ và sản xuất kinh doanh.
3.2 . Phân tích tình hình xác lập triển khai Marketing mix của Công ty trên thị tr– - ờng .
Công ty thực phẩm miền Bắc có một danh mục mặt hàng rất phong phú đa dạng về chủng loại. Bánh kẹo với các kiểu hộp , trọng lợng đáp ứng cho nhiều loại khách hàng. Mỗi loại bánh kẹo với các hơng vị khác nhau và đợc đóng gói bằng hộp sắt, hộp giấ, in hoa văn hoạ tiết màu sắc đẹp và trang trọng. Với danh mục mặt hàng bao gồm bánh và kẹo, trong mỗi nhóm hàng có các phân nhóm, loại, nhãn hiệu hàng hoá khác nhau đã giúp cho Công ty đa ra thị trờng tiêu thụ chủng loại sản phẩm phong phú , đa dạng.
- Quyết định về giá cả
Định giá tiêu thụ có liên quan trự c tiếp đến lợi nhuận của Công ty , do vậy việc nghiên cứu định giá sản phẩm đợc Công ty tính toán hết sức kỹ lợngvà thận trọng giữa trên cơ sở giá thành sản phẩm và sức mua của thị trờng . Đồng thời Công ty cũng tính đến các yếu tố : sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng, các chi phí về dịch vụ bán hàng ,quảng cáo có liên quan đến hình thức tiêu thụ nh bán buôn , bán lẻ, giao hàng .và các chi phí về chiêu hàng và phâ phối. Ngoài ra, Công ty đã…
nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trờng để ra quyết định về giá. Hiện tại giá bán của Công ty đợc quy định một cách linh hoạt phù hợp với sự biến động của thị trờng . Với các sản phẩm đã đợc sản xuất đại trà tức là đang ở pha tăng trởng trong chu kỳ sống của sản phẩm trhì Công ty định giá trên cơ sở tổng chi phí sản xuất sản phẩm . Giá bán phải đảm bảo bù đắp đợc chi phí và có lãi . Các chi phí này bao gồm chi phí phát sinh trong sản xuất sản phẩm : bao bì, đóng gói, chi phí bán hàng, phân phối, quảng cáo, xúc tiến bán hàng Thông th… ờng đối với thị trờng , chính sách giá sản phẩm của Công ty tơng đối ổn định và phù hợp với ngời tiêu dùng.
- Quyết định về phân phối
I
II
III
MH6: Sơ đồ mạng lới tiêu thụ của Công ty
+ Kênh (I) : Công ty sử dụng loại kênh phân phối trực tiếp này cho ngời tiêu dùng qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty . Sử dụng loại kênh này có lợi thế là Công ty thu đợc lơị nhuận rất cao bởi vì không phải qua các khâu, bậc trung gian. Ngoài ra, kênh này có tác dụng đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá , đảm bảo sự giao tiếp của Công ty trong kênh phân phối, có thế trực tiếp nắm bắt, tiếp thu ý kiến ngời tiêu dùng đồng thời tăng cờng trách nhiệm thị trờng và đảm baỏa tính chủ đạo của Công ty trong kênh phân phối.
+ Kênh (II ) và (III ) : Do sản phẩm của Công ty đợc sản xuất tại Hà Nội ngng lại tiêu thụ trên toàn quốc và Công ty sản xuất với quy mô lớn nên lợng hàng hoá sản xuất ra vợt quá nhu cầu ngời tiêu dùng tại nơi sản xuất , do đó kênh đợc sử dụng chủ yếu trong tiêu thụ sản phẩm .
Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp là chủ yếu . Công ty bán hàng của mình tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các cửa hàng bán lẻ hay các đại lý . Các đại lý này ngoài bán buôn cũng bán tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng và bán
Công ty Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng cuối cùng
đúng với giá cuảe Công ty nên bán đợc rất nhiều hàng nên đây là nơi bán hàng chính của Công ty .
- Quyết định xúc tiến thơng mại: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Quảng cáo : Hiện nay Công ty sử dụng công cụ chủ yếu cho quảng cáo là báo chí. Đâiy là phơng dtiện quảng cáo tơng đối phổ biến, chi phí rẻ lại dễ chuẩn bị nội dung quảng cáo. Xác định ngân sách cho quảng cáo đợc Công ty áp dụng theo phơng pháp phần trăm doanh thu. Đây là phơng pháp đợc xây dựng trên mối quan hệ quá khứ : tỷ lệ chi phí cho các phơng tiện quảng cáo so với doanh thu kỳ trớc. Đây là ph- ơng pháp sử dụng rộng rãi nhất.
Chi phí dành cho quảng cáo trên báo chiếm 0,3% doanh thu.
Chi phí dành cho quảng cáo qua th gửi trực tiếp chiếm 0,15% đoanh thu. Chi phí dành cho quảng cáo trên truyền hình chiếm 0,005% doanh thu .
Nh vậy, tổng chi phí dành cho quảng cáo chiếm 0,5% doanh thu kỳ trớc. Có thế nói rằng ngân sách dành cho quảng cáo sản phẩm của Công ty vẫn tơng đối thấp so với các Công ty khác, nên hiệu quả thu đợc từ nó không cao. Đây chính là điểm hạn chế của Công ty .
+ Khuyến mại : Đây là công việc quan trọng trong giao tiếp khuyếch trơng trong Công ty . Công ty đã sử dụng công cụ này tác động đến ngời tiêu dùng với mục tiêu thúc đẩy số lợng và doanh số bán ra. Đối với khách hàng mua nhiều sẽ đợc Công ty chiết khấu giá hoặc giao hàng tới nơi nhận hàng mà không tính tiền vận chuyển. + Chào hàng : Công ty thờng xuyên giới thiệu sản phẩm của mình cho khách hàng nhất là đối với sản phẩm mới. Các cách chào hàng đợc Công ty thờng sử dụng đó lầ trên báo chí, sử dụng lực lợng bán hàng, qua ngời bán. Công ty cũng tham gia các hội chợ triển lãm nh EXPO 98, 2000, họi chợ tết nhằm giới thiệu sản phẩm với…
ngời tiêu dùng và bán hàng.
+ Tuyên truyền và quan hệ công chúng : Tuyên truyền là một công cụ đắc lực nhất trong trờng hợp casc hình thức xúc tiến khác không mang lại hiệu quả , bởi tính
chất tuyên truyền giúp cho Công ty lấy lại niềm tin của khách hàng là rất lớn. Nhất là trong thời gian vừa qua hình ảnh của Công ty, hình ảnh của thơng hiệu Hữu Nghị giảm sút do chính sách sản xuất của Công ty cha hợp lý, chất lợng sản phẩm cha cao và ít chủng loại sản phẩm .
3.3. Phân tích tình hình tổ chức lực lợng bán hàng của Công ty :
Để tiêu thụ tốt những sản phẩm của mình, Công ty sử dụng chủ yếu là công nghệ bán buôn bán lẻ thông qua các cửa hàng, chi nhánh của Công ty . Do vậy , lực lợng bán hàng của Công ty còn ít ,chủ yếu là các nhân viên của các cửa hàng mà Công ty đa sản phẩm đến giới thiệu và bán. Công ty đã đặt ra các tiêu chuẩn đối với cửa hàng của Công ty nh sau :
+ có t cáh pháp nhân
+ có cửa hàng kinhdoanh ổn định.
+ Đội ngũ nhân viên bán hàng năng động và có kinh nghiệm, hiểu biết sâu sắc về các sản phẩm của công ty .
Tuy nhiên, thực trạng hiện nay là Công ty có rất ít các cửa hàng giới thiệu sản phẩm nên Công ty cần mở thêm nhiều hơn nữa các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để có thể đẩy nhanh tốc độ lu chuyển hàng hoá và đa sản phẩm của Công ty đến ngời tiêu dùng hơn.