- Hiện nay Công ty Tranco cha có phòng marketing riêng để thực hiện các chức năng của marketing thì cần phải có một bộ phận làm công tác chuyên môn về marketing, đây là điều rất cấp bách đối với Tranco hiện nay.Chính bởi do cha có bộ phận marketing nên các hoạt động marketing của Tranco hầu nh chỉ là tự phát, thấy cần đâu thì làm đó mà cha hề có chiến lợc marketing lâu dài, ổn định cho sự phát triển.
- Công ty TRANCO cũng cần phải chú ý đến các đối thủ cạnh tranh nhiều hơn bởi vì họ đều là những công ty lớn nh nhà máy ô tô 1-5, công ty xuất nhập khẩu Bộ GTVT... Những công ty này đều có nguồn tài chính mạnh, mức độ chuyên môn hoá cao trong lĩnh vực cung cấp vật t cho giao thông vận tải.
Đối với việc giao nhận và vận chuyển hàng hoá giữa công ty Tranco và những nhà xuất khẩu nớc ngoài thì trong thời gian giao hàng là lúc di chuyển rủi ro và tổn thất về hàng hoá từ ngời bán sang ngời mua. Trong lúc này, công ty phải trực tiếp kiểm tra. Nếu số lợng hàng đợc giao ít hơn thoả thuận thì công ty chỉ nên trả đủ tiền cho số lợng hàng hoá hiện có và báo lại với Công ty xuất khẩu hàng tại nơi nhận hàng. Khi mua hàng với số lợng lớn, công ty có thể đòi hỏi bên bán giao nhiều đợt để giảm chi phí bảo quản hàng hoá.
Công ty Tranco thờng hay gặp khó khăn do đối tác giao hàng thiếu hay chậm so với hợp đồng. Bởi vậy, Tranco cần thoả thuận với các đối tác về một mức phạt hợp lý nhằm hạn chế tối đa việc giao hàng không đúng theo hợp đồng đồng thời tăng cờng việc đôn đốc giao hàng đúng hạn và đầy đủ.
Các cán bộ xuất nhập khẩu của Công ty phải hiểu và áp dụng đợc các chính sách Nhà nớc, luật quốc tế, các tập quán thơng mại một cách linh hoạt. Đồng thời các cán bộ xuất nhập khẩu của Công ty cần có hiểu biết nhất định về hàng hoá nhập khẩu do mình quản lý. Cán bộ kinh doanh phải luôn trau
dồi kiến thức của bản thân, rút ra kinh nghiệm trong hoạt động thực tiễn của mình.
Công ty cần phải củng cố và giữ mối quan hệ với bạn hàng, với khách hàng cũ. Trong cơ chế cạnh tranh ngày nay thì có đợc bạn hàng nhất là khách hàng trung thành là rất khó khăn và việc giữ đợc mối quan hệ với khách hàng, bạn hàng cũ đã hiểu và có uy tín với nhau càng khó hơn. Trong tình hình cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay thì việc tin tởng giúp đỡ lẫn nhau giữa Công ty và các khách hàng quen thuộc làm ăn có uy tín là một lợi thế để dành thắng lợi. Đó là chỗ dựa tin cậy trong kinh doanh và muốn đợc nh vậy thì phong cách làm ăn của Công ty với khách hàng, bạn hàng phải đàng hoàng, giữ đợc chữ tín, bảo vệ lợi ích của mình, không vì lợi ích trớc mắt mà bỏ đi mối quan hệ lâu dài mất nhiều thời gian công sức mới gây dựng đợc. Việc tận dụng mối quan hệ cũ để tiếp tục gây dựng tiền đồ mới thuận lợi hơn việc gây dựng mối quan hệ mới bởi vì cái giá phải trả cho việc đánh mất khách hàng trung thành là rất lớn. Chi phí để tìm kiếm khách hàng mới bao giờ cũng cao hơn chi phí cho việc duy trì những khách hàng cũ trung thành.
Việc tổ chức quản lý, công ty nên thực hiện chính sách giao việc cho từng bộ phận chuyên môn, từng cá nhân. Điều này sẽ giúp cho cán bộ có ý thức hơn trong hoạt động kinh doanh của mình. Hiện tại, ngoài lơng các thành viên của Công ty sẽ có thêm thu nhập nếu doanh thu của Công ty cao và có lợi nhuận sau khi hạch toán đầy đủ và làm nghĩa vụ với Nhà nớc. Công ty cần tăng cờng kỹ năng và trách nhiệm quản lý kinh doanh qua một số chế độ thởng phạt rõ rệt để các thành viên có một động cơ làm việc và nhận thức rõ điều đó.
Một số kiến nghị với Nhà nớc:
Bên cạnh những cố gắng của công ty,Nhà nớc cũng cần có những chính sách thích hợp nhằm khuyến khích và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả.
-Cung cấp đầy đủ thông tin phục vụ yêu cầu doanh nghiệp. Hoạt động trong nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt nên thông tin rất cần thiết. Mặc dù mạng lới thông tin liên lạc bu chính viễn thông đang đợc đầu t lớn để hội nhập với nền kinh tế thế giới nhng vẫn cha đáp ứng đợc nhu cầu phục vụ các công ty.Trớc nhu cầu thực tế to lớn đó các công ty đòi hỏi phải có một tổ chức có uy tín t vấn thông tin về kỹ thuật, nghiệp vụ và các thông tin về thị trờng ,đối tác để lựa chon ph… - ơng án kinh doanh có hiệu quả tối u cho mình.
-Nhà nớc nên đơn giản hoá các thủ tục trong việc cấp giấy phép nhập khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty nhập khẩu.
- Đa dạng hoá loại hình sở hình sở hữu trong các công ty Nhà nớc nhằm thúc đẩy các công ty này kinh doanh có hiệu quả hơn.
Hoạt động marketing của công ty Tranco trong những năm vừa qua tuy hiệu quả cha cao song cũng đã góp phần vào công cuộc hiện đại hoá cơ sở hạ tầng của đất nớc tạo tiền đề thụân lợi cho việc phát triển kinh tế và tạo thêm công ăn việc làm cho một bộ phận lao động Làm thế nào để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing nhằm giúp cho công ty Tranco vợt qua đợc những khó khăn trong điều kiện kinh doanh hiện nay là vấn đề quan tâm của ban giám đốc cũng nh toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty Tranco.
Đề tài “ Một số giải pháp marketing hỗn hợp trong kinh doanh thơng mại ở công ty vật t vận tải và xây dựng công trình giao thông “ đợc xây dựng trên cơ sở vận dụng lý luận để nghiên cứu thực tế hoạt động marketing của công ty Tranco . Với chuyên đề tốt nghiệp này ng- ời viết mong muốn đợc phần nào đóng góp một số ý kiến của mình nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Tranco .Đồng thời việc nghiên cứu thực tế về marketing cũng là một kinh nghiệm hết sức quý báu cho một sinh viên sắp tốt nghiệp .Hi vọng trong tơng lai ngời viết có nhiều cơ hội để tìm hiểu sâu hơn về hoạt động marketing đóng góp một phần nhỏ vào hoạt động kinh doanh vật t vận tải và xây dựng.
Danh mục tài liệu tham khảo :
1.Philip kotler-Quản trị marketing,NXB Thống kê năm 2000 2.Robert W.Haas-Marketing công nghiệp,NXB Thống kê 2001 3.Tài liệu của công ty Tranco
4.Báo Giao thông vận tải tháng 2,3,4 năm 2003 5.Tạp chí khoa học và công nghệ tháng 4 năm 2003
Mục lục
Lời nói đầu...1
Chơng I...2
thị trờng các loại vật t vận tải, xây dựng công trình và kết quả kinh doanh của công ty TRanco...2
I. Đặc điểm của thị trờng các loại vật t vận tải, xây dựng công trình...2
1. Phân loại hàng vật t...2
2. Đặc điểm về khu vực thị trờng...4
3. Đặc điểm khách hàng trên thị trờng ...5
3.1. Những ngời tham gia vào thị trờng mua các loại vật t vận tải xây dựng công trình...6
3.2. Những ngời tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật t vận tải và xây dựng...7
4. Đặc điểm về sản phẩm...7
5. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng ...9
II. khái quát về công ty tranco...11
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tranco...11
2.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty...12
2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty...13
2.4. Đặc điểm kinh doanh của công ty...17
III. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Tranco trong thời gian qua.19 1. Nhựa đờng ...25
2. Săm lốp ô tô...25
3. Máy thi công và thiết bị công trình...26
4. Ô tô...26
5. Các mặt hàng khác:...26
Chơng II...27
Thực trạng hoạt động marketing của công ty tranco...27
I. Vấn đề lựa chọn thị trờng mục tiêu...27
II. Các quyết định về sản phẩm ...28
2.1. Quyết định về danh mục sản phẩm ...28
2.2. Quyết định hỗ trợ sản phẩm...30
III. Các quyết định về giá cả...32
3.1. Quyết định về mục tiêu định giá...32
3.2. Phơng pháp định giá...33
3.3. Những u đãi về giá cả của Công ty TRANCO...35
3.3.1. Giảm giá trả nhanh...35
3.3.2. Giảm giá do số lợng mua nhiều ...36
IV. Các quyết định về phân phối...36
4.1. Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của công ty TRANCO...36
4.1.1. Chi phí kênh thấp...36
4.1.2. Kiểm soát kênh...36
4.1.3. Thu thập thông tin từ thị trờng...37
4.2. Quyết định kênh phân phối...37
V. Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp...39
5.1. Bán hàng cá nhân trực tiếp...39
5.1.1. Lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp...40
5.1.2. Quản lý lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp...40
5.2. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng...41
5.2.1. Mục tiêu quảng cáo của công ty TRANCO...41
5.2.2. Phơng tiện quảng cáo...42
5.2.2.1. Quảng cáo qua tạp chí xuất bản chuyên ngành...42
5.2.2.2. Quảng cáo bằng th trực tiếp...42
5.2.2.3. Quảng cáo qua các danh bạ công nghiệp...43
5.2.3. Xúc tiến bán...43
VI. Nhận xét về thực trạng hoạt động Marketing của công ty TRANCO..44
Chơng 3...46
Phơng hớng hoàn thiện các giải pháp marketing...46
I. Hoàn thiện chính sách sản phẩm ...46
II. Hoàn thiện chính sách giá cả...49
III. Hoàn thiện chính sách phân phối ...51
IV. Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp...52
V. Một vài những giải pháp khác cho Tranco...54