C. Kênh phân phối:
d. Xúc tiến hỗn hợp:
Xúc tiến là công cụ quan trọng giúp công ty giới thiệu hàng hoá tới ngời tiêu dùng, tạo nên sự biết đến và hiểu biết về các loại sản phẩm của công ty. Nhận thức tầm quan trọng này, mà trong những năm qua công ty cổ phần chè Kim Anh luôn giành một phần kinh phí lớn để thực hiện quảng cáo, tham gia các hoạt động hội chợ triển lãm, các trơng trình xúc tiến thơng mại, các cuộc hội thảo .
Các hoạt động quảng cáo là mối quan tâm trớc tiên của ban lãnh đạo công bởi lẽ vì chè là một loại thực phẩm hay sản phẩm tiêu dùng do vậy tạo nên sự biết đến sâu rộng đến ngời tiêu dùng có ý nghĩa nhằm giới thiệu, tạo dựng uy tín và hình ảnh của công ty. Hàng năm công ty chi khoảng 5% doanh số để thực hiện các trơng trình quảng cáo .
Đối tợng mà công ty muốn hớng tới và cung cấp thông tin chính là những ngời thích và tiêu dùng chè. Cho nên công ty lựa chọn quảng các trên các trơng trình truyền hình trung ơng thờng là VTV1 , bằng cách sử dụng thông tin hình ảnh để giới thiệu các loại nhãn hiệu, cũng nh công dụng và hiệu quả của việc tiêu dùng chè. Bên cạnh đó, do việc tiêu dùng các sản phẩm chè của công ty ở khu vực thị trờng Hà Nội , Thanh Hoá, Hà Tây, Quảng bình, Đà Nẵng .. cho nên công ty thực hiện kí kết với các chơng trình truyền hình địa phơng để giới thiệu các sản phẩm mới .
Ngoài sử dụng công cụ truyền hình, công ty còn thuê dựng caltalog nhằm chào hàng đối với các bạn hàng ở khu vực mà mình phụ trách .
Công ty còn sử dụng các tạp chí chuyên ngành: Tạp chí ngời chè, báo nông nghiệp, báo ngời tiêu dùng, báo ngời cao tuổi ... nhằm giới thiệu về công
ty, về các bài xã luận về công ty hay hoạt động của công ty trên ti vi và trên báo chí. Nh tạp chí ngời làm chè có bài viết về công ty “Một hội nghị khách hàng có ý nghĩa” báo xuân năm 2003, hay một chơng trình mới phát trên tivi “công ty chè Kim Anh trong việc định vị thơng hiệu của mình”
Đây là hình thức đặc biệt hiệu quả giúp công ty không những giới thiệu đợc các loại sản phẩm mà còn tạo dựng đợc uy tín của thơng hiệu chè Kim Anh .
Thông qua các hoạt động xã hội từng địa phơng nh các chơng trình khuyến học, chơng trình trợ giúp ngời nghèo, tài trợ các hoạt động văn hoá thể thao công ty đã khẳng định thành công và sức mạnh của mình, tạo một sự biết đến đông đảo hơn.
Công ty còn quảng cáo các phơng tiện vận tải, các xe vận chuyển hàng của công ty tới các kho đại lí của các tỉnh .
Nh vậy, công ty cổ phần chè Kim Anh đã rất chú trọng thực hiện quảng cáo các nhãn hiệu chè và thơng hiệu hiệu chè Kim Anh trên các phơng tiện thông tin khá phong phú.Tuy vậy chơng trình quảng cáo là thờng cha liên tục, nội dung quảng cáo còn đơn điệu cha tạo đợc ấn tợng lớn đối với ngời tiêu dùng.
Việc sử dụng quảng cáo trên các chơng trình quảng cáo trên các chơng trình truyền hình địa phơng của công ty là cha hợp lí, cần thờng xuyên hơn, vừa tạo quảng cáo với mục đích nhắc nhở, vừa tạo quảng cáo với nội dung giới thiệu sản phẩm mới, đặc biệt nhất khi phát triển đợc các sản phẩm chè thảo mộc, chè thuốc thì các chơng trình quảng cáo phải nêu bật đợc tác dụng công dụng của chè.
*Các hoạt động kích thích tiêu thụ.
Công ty cổ phần chè Kim Anh còn chú trọng việc xây dựng công cụ để thực hiện khuyến khích tiêu thụ chè Kim Anh tại các đại lí của công ty ở các tỉnh .
Trong khi thực hiện hợp đồng với các đại lí, công ty thờng áp dụng mức thởng khuyến mãi nếu khách hàng trả tiền 100% giá trị lô hàng : 0,7%*giá trị lô hàng .
Công ty còn thực hiện triết giá theo số lợng nhập, hoặc khuyến khích các trung gian bằng vật phẩm quà tăng của công ty.
Đây là hoạt động công ty tham gia rất tích cực, hàng năm công ty tham gia nhiều cuộc hội chợ : hội chợ xuân, hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao, hội chợ hàng nông nghiệp...
Công ty còn tích cực tham gia vào các chơng trình do Hội liên hiệp chè Việt Nam tổ chức “Tuần lễ chè Việt Nam” hay chơng trình “Mùa xuân tôn vinh văn hoá dân tộc”. Đặc biệt công ty còn hởng ứng rất nhiệt tình “sản phẩm chè Việt Nam chất lợng cao năm 2002”.
Mục đích tham gia các cuộc hội chợ triển lãm, nhằm giới thiệu về công ty, giới thiệu các loại mặt hàng , mặt khác tìm mối quan hệ hợp tác làm ăn với các bạn hàng .Sản phẩm của công ty nhiều năm liên tục đợc huy chơng vàng tại hội chợ triển lãm quốc tế. Công ty đợc bộ khoa học công nghệ và môi tr- ờng, cùng hội đồng quốc tế về giải thởng chiến lợc vàng Việt Nam năm 1999, giải vàng Việt Nam 1/2000.
Công ty còn tích cực tham gia các cuộc hội thảo chuyên đề do hiệp hội chè Việt Nam tổ chức, giải quyết những vớng mắc tồn tại trong việc nâng cao hình ảnh chè Việt Nam, những giải pháp nâng cao chiến lợc thông qua cải tiến các khâu của quá trình sản xuất .Hội thảo chuyên đề về vấn đề xây dựng thơng hiệu và bảo vệ thơng hiệu Việt Nam .Thông qua các hoạt động này giúp công ty học hỏi những kinh nghiệm thành công, rút ra các bài học để xây dựng công ty phát triển, tăng tốc trong thời kì mới .
*Công tác tiếp thị và bán lẻ sản phẩm :
Công ty tổ chức đội ngũ tiếp thị tham gia công tác bán lẻ sản phẩm nhằm phát triển thị phần của công ty .Công việc của các nhân viên này tự vận chuyển hàng đến nơi tiêu thụ tại các điểm do mình khảo sát .
Phơng thức bán hàng thu tiền ngay, giá bán sản phẩm mà nhân viên tiếp thị mang đi sẽ đợc giảm 1% so với giá bán lẻ tại công ty .
Đột ngũ nhân viên bán lẻ này là do Phòng kế hoạch thị trờng của công ty quản lí .
Để tạo hiệu quả và sự nỗ lực của cá nhân công ty đã qui định rất rõ ràng.
-Các nhân viên tiếp thị không đợc bán hàng lại cho các đại lí hoặc theo địa chỉ bán hàng của các đại lí để ăn lợi nhuận.
-Mỗi tháng nhân viên tiếp thị phải tiêu thụ tối thiểu một lợng hàng trị giá là 10 triệu đồng, nếu các nhân mỗi ngời có thể tiêu thụ hơn thì sẽ đợc thởng dựa trên mức bán ra đó.
-Nhân viên tiếp thị hàng tháng phải đến phòng kế hoạch thị trờng để nhận xét công tác phát triển của mình.
-Nhân viên tiếp thị đợc phép gửi bán lẻ một lợng hàng có giá trị nhất định.
Công ty cũng đã có định hớng phát triển hình thức bán hàng cá nhân đối với các sản phẩm chè, nhờ vậy đóng góp một phần vào doanh số bán và mở rộng mạng lới tiêu thụ của công ty. Trong những năm tiếp theo công ty nên có chiến lợc đào tạo nâng cao tay nghề của đội ngũ tiếp thị, để hoạt động này mang tính chuyên nghiệp hơn, nhân viên tiếp thị sẽ là ngời đại diện cho hình ảnh, và uy tín cho công ty .
Chơng III
Giải pháp hoàn thiện hệ thống marketing mix của công ty cổ phần chè Kim Anh
I.Quan điểm và định hớng phát triển :
Sau 40 xây dựng và trởng thành, cho đến nay công ty cổ phần chè Kim Anh đã định hình đợc niềm tin của công chúng tiêu dùng chè trong nớc và xuất khẩu. Những bớc tiến của doanh nghiệp thể hiện qua tốc độ tăng trởng doanh thu và lợi nhuận tăng qua các năm, đời sống của cán bộ công nhân viên đợc cải thiện. Sản phẩm chè Kim Anh đợc đánh giá là “sản phẩm đợc ngời tiêu dùng a thích”. Để tiếp bớc những thành công đạt đợc, mục tiêu trong những năm tiếp theo : Công ty nỗ lực để trở thành nhà cung ứng chè nội tiêu lớn nhất trên thị trờng để chè Kim Anh là loại nớc uống bổ dỡng kinh tế- an toàn và tiện lợi phù hợp với mọi gia đình Việt Nam. Đồng thời mở rộng thị trờng chè xuất khẩu.
1.Triển vọng thị trờng :
-Thị trờng chè nội địa là thị trờng có qui mô lớn và có tiềm năng phát triển trong tơng lai .
Nh đã phân tích, chè là thứ nớc uống quen thuộc trong đời sống hàng ngày, trở thành tập quán tiêu dùng của hầu hết ngời dân Việt Nam ở mọi tầng lớp mọi lứa tuổi. Trong tơng lai, do dân số Việt Nam tăng ổn định điều này dự báo một thị trờng tiêu thụ có qui mô lớn .
Mặt khác, sau khi Việt Nam đã bớc đầu thành công trong công tác thực hiện giai đoạn đầu của quá trình công nghiệp hoá, nền kinh tế ngày càng phát triển ổn định và tăng trởng đều. Do vậy, mà đời sống hay mức thu nhập của ng- ời dân tăng lên, dẫn đến sức tiêu dùng tăng lên .
Nền kinh tế phát triển mạnh, nhng trong những năm tới môi trờng sống của con ngời bị đe doạ do mức độ ô nhiễm không khí hay môi trờng tác động rất lớn tới sức khoẻ.Theo nghiên cứu của các nhà khoa học chè lại một loại thực phẩm mức độ nhiễm độc rất ít và chè có tác dụng rất tốt cho sức khoẻ chữa một số loại bệnh nh ung th, đờng ruột, bệnh lị.. và tác dụng chống nhiễm phóng xạ rất tốt. Do nhận thức đợc tác dụng của chè đối với sức khoẻ mà nhu cầu tiêu dùng chè của ngời dân ngày càng tăng .
Qua một số phân tích trên ta thấy thị trờng chè là thị trờng đầy tiềm năng phát triển và có qui mô lớn đây là cơ hội cho các doanh nghiệp khai thác mang lại lợi ích rất cao.
+Xu hớng tiêu dùng chè cũng biến đổi theo thời gian
Cùng với sự tăng trởng và phát triển mạnh của nền kinh tế, sự du nhập của lối sống mới. Bên cạnh cách uống trà truyền thống quen thuộc từ bao đời nay thì phong cách uống chè mới xuất hiện. Ngoài việc uống trà nóng, chè tơi, bây giờ còn có chè túi lọc, chè hòa tan, chè thảo mộc, chè hoa quả các loại ... các sản phẩm chế biến từ nguyên liệu chè cũng phát triển nh bánh chè, hay kẹo chè.
+Nhu cầu tiêu dùng chè của thế giới đang có xu hớng gia tăng ổn định, mức tăng bình quân từ 4-5% theo dự báo của Hội đồng chè Thế giới. Thị trờng chè phát triển với 42 nớc và khu vực, tỉ trọng Châu á, Trung Đông, chiếm 85,35% , châu Âu chiếm 16%, Hoa Kì , Bắc Mỹ 2,57% .
Nhiều thị trờng nh áo, Bỉ, Hà Lan, Tây Ba Nha, Y-ê-men, Malaixia, Apganistan, Kênia,Niu Di-lân, Lào, các quốc gia hồi giáo Trung Đông.
Thị trờng chè xuất khẩu của ngành chè Việt Nam có xu hớng tăng và ổn định trong những năm tiếp theo đây là tiền đề giúp các doanh nghiệp cố gắng tìm kiếm xâm nhập và mở rộng thị trờng mới, tìm hiểu thị hiếu tiêu thụ để sản xuất và kinh doanh mặt hàng mới nhằm tận dụng lợi thế cạnh tranh của đơn vị mình.
Nh vậy thị trờng chè nội tiêu và thị trờng xuất khẩu dự báo một qui mô lớn và đầy tiềm năng phát triển . Qua đây ta thấy công ty Công ty cổ phần chè Kim Anh sẽ có nhiều cơ hội khai thác và phát triển mở rộng thị trờng tiềm năng này.
2. Định hớng phát triển của công ty cổ phần chè Kim Anh .
Để phấn đấu đến năm 2005 trở thành công ty chè hàng đầu trên thị trờng nội địa trong việc cung cấp các sản phẩm chè hơngđồng thời thực hiện mở rộng thị trờng xuất khẩu, công ty cổ phần chè Kim Anh đã đa ra một số định h- ớng, chiến lợc phát triển cụ thể sau:
Định hớng về chất luợng của công ty .
Là doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, công ty Cổ phần chè Kim Anh đặt lên hàng đầu chất lợng thỏa mãn khách hàng. Sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại, giá cả có thể đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng.Với
chính sách hớng ra thị trờng, công ty quan niệm sản phẩm có chất lợng là sản phẩm đợc khách hàng công nhận.
Đặc biệt các loại sản phẩm chè của công ty đợc dùng vào mục đích chính là thứ nớc uống hàng ngày, cho nên công ty luôn chú trọng đa ra thị tr- ờng những sản phẩm chè ngon, bổ rẻ có tác dụng tốt cho cơ thể..nhằm đem lại sự yên tâm cho khách hàng .
Khách hàng tiêu dùng sản phẩm của công ty là ngời tiêu dùng trên thị tr- ờng và cả thị trờng một số nớc Nhật, Pháp, IRAQ, Angreri...
Công ty nên trân trọng tiếp thu góp ý của khách hàng để ngày càng hoàn thiện đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng .
Công ty sẵn sàng hợp tác với bạn hàng trong nớc và nớc ngoài với tinh thần hợp tác cùng có lợi, cạnh tranh lành mạnh trên thị trờng .Mục đích cuối cùng của công ty cung cấp cho ngời tiêu dùng các sản phẩm có chất lợng gia thành hợp lí nhất.
Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm phục vụ cho xu hớng tiêu dùng mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Giữ vững ổn định nguồn cung ứng chè búp tơi, các loại hơng liệu nhằm đảm bảo chiến lợc sản phẩm đầu ra đồng đều và tỉ lệ % chè cao cấp chiếm tỉ trọng lớn.
Mở rộng và nâng cấp dây truyền thiết bị công nghệ chế biến chè thành phẩm.
Mở rộng hệ thống quản lí tiêu thụ .
Mở rộng hệ thống quản lí thông tin khách hàng
Tăng cờng quảng bá thơng hiệu chè Kim Anh, thực hiện hợp tác quảng cáo qua các khâu trung gian và ở các vùng lãnh thổ khác nhau .
Xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ tay nghề cao.
Chấn chỉnh và nâng cao năng lực điều hành của ban lãnh đạo công ty.
Tăng cờng quan hệ giao lu hợp tác với các trung gian phân phối nhằm phát triển và mở rộng thị trờng chè xuất khẩu .
II.Giải pháp phát triển của ngành chè :
Để đạt đợc các mục tiêu đề ra, ngành chè đã đa ra các giải pháp, phát triển sau.
*Thị trờng :
Mục tiêu giữ vững thị trờng hiện có mở rộng thị trờng mới. Bằng việc sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm chè có chất lợng cao, giá cả hợp lí hấp dẫn
ngời tiêu dùng; cần phải tổ chức quảng cáo và xây dựng đội ngũ tiếp thị, chuyên viên thị trờng thành thạo, mở các đại diện ở các nớc (Paistan, Thổ Nhĩ Kì, Lodon-Anh, Mombasa-Kenia) và các vùng dành 10% cho chi phí này.Đồng thời rà soát lại toàn bộ định mức kĩ thuật trong sản xuất và quản lí tìm mọi biện pháp hạ giá thành sản phẩm 5-7% để nâng cao sức cạnh tranh của chè Việt Nam .
Thị trờng với mục tiêu xuất khẩu là chính, dành 75-80% sản phẩm để xuất khẩu, đặc biệt coi trọng thị trờng Nga và các nớc SNG, thị trờng Pakistan, tiếp tục phát triển thị trờng Trung Cận Đông đảm bảo mức 20-25 tấn trên năm, Châu Âu 5-10 ngàn tấn/năm, Châu á 10-15 ngàn tấn/ năm, Châu mĩ- châu Phi 5-8 ngàn tấn /năm, để trong vòng 5 năm tới cả nớc có thể xuất khẩu hàng năm 50-70 ngàn tấn, phấn đấu tăng 10% lọng chè đóng gói tiêu thụ tới ngời tiêu dùng nhằm nâng giá chè xuất khẩu cho các mặt hàng chè cao cấp vào năm 2005 là 1,8-2,2 USD/kg.
Mở rộng đợc thị trờng trong nớc và định hớng tiêu dùng trong nớc. Năm 2001 sẽ mở khoảng 20 điểm bán chè các loại tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh để quảng cáo và thúc đẩy ngời tiêu dùng trong nớc.
*Chơng trình giống chè :
Lấy viện nghiên cứu chè làm nòng cốt xúc tiến việc khu vực hoá về giống và nhân nhanh các giống mới nhập để đa ra các giống có năng suất cao chất lợng tốt vào các vờn chè nhằm tạo ra sản phẩm chè có chất lợng cao và tăng thu nhập cho ngời làm chè .Thiết lập 10 vờn ơm giống chè “mẹ” mới nhập tại các tỉnh điểm trọng điểm sản xuất chè .
Tại các đơn vị sản xuất chè, tiến hành khôi phục các vờn ơm giống chè,