công ty S3I
2.2.1 Phân tích chiến lược thị trường.
2.2.1.1 Các chiến lược thị trường công ty đã áp dụng
Cùng với các doanh nghiệp sản xuất phân mềm ở Việt Nam, công ty S3I cũng đã tiến hành thực hiện các chiến lược thị trường phổ biến đó là: chiến lược xâm nhập thị trường, chiến lược phát triển thị trường chiến lược phát triển sản phẩm.
Đầu tiên, khi bước đầu tham gia vào thị trường phần mềm Việt Nam vào năm 2003, chiến lược đầu tiên khi công ty tung sản phẩm của mình vào thị trường đó là chiến lược xâm nhập từ từ. Theo đó, công ty tiến hành tung sản phẩm ra thị trường với giá thấp hơn so với giá của các đối thủ đã đi trước công ty trong thị trường này và với mức khuyến mại thấp. Sở dĩ công
ty áp dụng chiến lược này là do công ty nắm bắt được xu hướng tiêu dùng của thị trường phần mềm là thị trường có sự co giãn mạnh về giá. Bởi sản phẩm phần mềm là hàng hoá được sử dụng chủ yếu cho các công ty. Hơn nữa yếu tố giá cả cực kỳ quan trọng trong các cuộc đấu giá. Việc định giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh trong khi chất lượng là tương đương sẽ làm giảm lợi nhuận ròng của công ty nhưng lại giúp công ty thu hút được sự quan tâm của nhiều khách hàng là chủ thầu, là các công ty xây dựng.. vì đây chính là khách hàng mục tiêu của công ty. Để thực hiện chiến lược kinh doanh dài hạn của công ty thì chiến lược xâm nhập thị trường từ từ là rất cần thiết nhất là đối với công ty thì chiến lược xâm nhập thị trường từ từ là rất cần thiết nhất là đối với các công ty không phải là tiên phong trong ngành kinh doanh của mình. Mặt khác, do công ty thực hiện chiến lược khuyến mại thấp do nhu cầu thị trường gạch ốp lát trong giai đoạn đó còn rất lớn nên lợi nhuận ròng của công ty cũng phần nào được cải thiện. Nhờ áp dụng chiến lược này mà công ty đã bước đầu thu hút được sự quan tâm của rất nhiều khách hàng và từng bước xâm nhập được vào thị trường gạch ốp lát Việt Nam, và thị trường của công ty ngày càng được gia tăng.
Sau khi đã xâm nhập vào thị trường gạch ốp lát Việt Nam và bước đầu khẳng định vị thế của công ty trên thị trường này nhờ chất lượng sản phẩm, giá cả cạnh tranh, chất lượng dịch vụ,,, Công ty tiến hành từng bước thực hiện chiến lược thị trường tăng trưởng chiều sâu.
Đối với chiến lược tăng trưởng chiều sâu, công ty cũng đã áp dụng các chiên lược cụ thể để thực hiện tăng trưởng chiều sâu đó là: Chiến lược xâm nhập thị trường, chiến lược phát triển thị trường và chiến lược phát triển sản phẩm.
Chiến lược xâm nhập thị trường.
Công ty đã cố gắng tìm cách tăng thị phần của những sản phẩm hiện có trên những thị trường hiện tại của mình. Công ty đã thực hiện hai phương thức để tiến hành chiến lược này đó là cố gắng lôi kéo khách hàng
của đói thủ cạnh tranh chuyển sang nhãn hiệu của công ty và cố gắng thuyết phục những người sử dụng sản phẩm gạch ốp lát bắt đầu sử dụng sản phẩm như những khách hàng hiện tại của công ty.
Phương thức thứ nhất, bằng sự uy tín về chất lượng sản phẩm, giá cả lại rất cạnh tranh và chất lượng dịch vụ trong và sau khi bán tốt cùng với các chiến lược khuyễn mãi, giảm giá, khuyếch trương sản phẩm….Đặc biệt với đội ngũ bán hàng trực tiếp, công ty tiến hàng cho nhân viên của mình đến gặp gỡ các khách hàng là nhà thầu xây dựng, để tiến hành cho cuộc thương thuyết với những cam kết mang lại sự thoả mãn tốt nhất cho khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh. Bằng phương thức này, công ty đã thu hút được nhiều khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. thực tế, việc công ty đã áp dụng thành công chiến lược này một phần do công ty nắm bắt được điểm yếu của các đối thủ cạnh trnh đó là sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh là khá cao, thị trường gạch ốp lát lại nhạy cảm về giá. Đây là điều kiện rất thuận lợi giúp công ty thực hiện có hiệu quả chiến lược này.
Phương thức thứ hai công ty tiến hành để thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường đó là cố gắng lôi héo những người chưa sử dụng sảm phẩm gạch ốp lát sử dụng sản phẩm như những khách hàng hiện đại của công ty. Đặc điểm của những khách hàng này có thể họ chưa biết đến sản phẩm hoặc có thể còn hoài nghi về các tính năng của sản phẩm này. Công ty đã thực hiện phương thức này bằng cách khuếch trương, quảng cáo sản phẩm với những công dụng, tiện ích của nó vượt trội so với những sản phẩm thay thế khác. Với những đạc điểm nổi bật của sản phẩm gạch men ốp lát rẻ hơn so với các sản phẩm khác như ốp lát Granit hay gỗ mà vẫn mang lại cho các công trình cũng như ngôi nhà của khách hàng sự bền vững, sang trọng và phù hợp với thời tiết, khí hậu của Việt Nam. Công ty sẽ chú trọng vào những lợi ích, sự vượt trội nỳa của sản phẩm gạch men Ceramic để thuyết phục khách hàng.
Đây cũng là một trong những chiến lược tăng cường chiều sâu được công ty áp dụng. Sau khi đã khai thác những thị trường hiện có, công ty tiến hành phát triển mới mà nhu cầu của họ có thể áp ứng được những sản phẩm hiện có của công ty. Bằng cách thiết lập các kênh phân phối mới cho công ty. Nếu trong giai đoạn đầu khi mới thành ập, công ty chú trọng hơn vào kênh phân phối trực tiếp thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp thì sau đó, khi áp dụng chiến lược phát triển thị trường, công ty đã tăng cường việc thiết lập các đại lý trưng sản phẩm, các nhà phân phối lớn tại nhiều tỉnh thành phố trong cả nước. Ngoài các cửa hàng bá lẻ chuyên kinh doanh gạch ốp lát, công ty còn cố gắng giới thiệu, trưng bày sản phẩm của mình tại các cửa hàng tổng hợp kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung để sản phẩm của công ty thu hút thêm được sự chú ý của nhiều khách hàng hơn. Các siêu thị vật liệu xây dựng cũng là một trong những thành viên trong kênh phân phối của công ty. Nhờ đó công ty đã phát triển thị trường của mình tại hầu hết các tỉnh thành phố trong cả nước.
Trong năm vừa qua, công ty còn tiến hành xuất nhập khẩu sản phẩm, thiết lập các kênh phân phối tại các thị trường hàn Quốc, Đài Loan, Malaisia…Phương thức này đã giúp cho công ty vừa mở rộng thị trường, gia tăng thị phần vừa khẳng định vị thế của mình trong ngành kinh doanh gạch Ceramic.
Chiến lược phát triển sản phẩm.
Đây cũng là chiến lược được công ty áp dụng. Sản phẩm của công ty khá đa dạng về mẫu mã, màu sắc và liên tục được cải tiến để có nhiều mẫu mã mới. tuy nhiên sản phẩm của công ty chỉ có cải tiến về mẫu mã, chất lượng, chứ kích thước của sản phẩm không được cai tiến nhiều. Hiện nay, trên thị truờng đã xuất hiện nhiều sản phẩm có kích thước 1.2x 1.1x0.02m trở lên và xu hướng sử dụng sản phảm có kích thước lớn này của công ty xây dựng, các chủ thầu gia tăng khá nhanh, nhưng công ty vẫn chưa sản xuất được. Đây là một bất lợi của công ty khi gia tăng thị phần của mình.
2.2.2. Đánh giá chiến lược.
Những kết quả đạt được.
Ngay từ khi mới thành lập, nhờ áp dụng có hiệu quả các chiến lược thị trường mà công ty đã nhanh chóng phát triển, gia tăng thị phần của mình trên thị trường gạch ốp lát Việt Nam. Trở thành điểm tựa quan trọng giúp tập đoàn Prime Group phát triển lớn mạnh như ngày nay.
Quan chiến lược phát triển sản phẩm , sản phẩm của công ty liên tục được cải tiến chất lượng, đổi mới mẫu mã, màu sắc đáp ứng được phần lớn nhu cầu của thị trường. Cho đến nay, chất lượng sản phẩm của công ty đã được nhiều khách hàng tin tưởng và lựa chọn cho các công trình của họ.
Giá sản phẩm của công ty cũng rất hợp với khả năng thanh toán của hầu hết người tiêu dùng, hơn nữa giá sản phẩm của công ty còn thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh lớn khác nhau như gạch Đồng Tâm, gạch ốp lát Hà Nội…Đây là một lợi thế lớn của công tu trong việc xâm nhập thị trường, bảo vệ thị phần hiện có và phát triển thị trường mới.
Hệ thống phân phối đã được công ty áp dụng hệ thống các nhà phân phối độc quyền của công ty. Và các nhà phân phối này có trách nhiệm mở rộng mạng lưới các cửa hàng bán buôn, bán lẻ khác… Nhờ áp dụng thnàh công chiến lược phát triển thị trường, sản phẩm của công ty đã được bao phủ trên hầu hết các tỉnh, thành phố trong cả nước, mỗi tỉnh thành đều có các nhà phân phối độc quyền của công ty và hàng chục các cửa hàng bán buôn, bán lẻ… Qua đó sản phẩm của công ty đến được với người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận tiện.
những hạn chế.
Thực tế công tác nghiên cứu, dự báo xu hướng thay đổi của nhu cầu thị trường chưa thực hiện một cách đồng bộ và thường xuyên, còn phụ thuộc vào ban thị trường tập đoàn Prime Group. Các hoạt động điều tra, thụ thập sử lý thông tin thị trường còn thụ động. Các kết quả đánh giá còn dựa trên cảm tính, dựa trên kinh nghiệm của người tiến hành nghiên cứu,
chưa thực hiện phương pháp sử lý thông tin một cách khoa học, có hệ thống dẫn đến nhiều thông tin bị sai lệch. Hạn chế lớn của công tác nghiên cứu thị trường về kích thước sản phẩm gạch ốp lát, điều hành khiến cho công ty không kịp thời cải tiến dây truyền công nghệ để sản xuất ra những sản phẩm mới đáp ứng sự thay đổi về nhu cầu của người tiêu dùng. Một số khách hàng tiêu dùng sản phẩm của các nhãn hiệu khác, làm giảm thị phần của công ty.
Hạn chế thứ hai đó là công tác quảng bá sản phẩm, thương hiệu của công ty còn rất kém. Chi phí cho quảng cáo còn hạn chế và phụ thuộc vào tập đoàn, không có sự chủ động, độc lập.
sản phẩm của công ty còn chưa có sự đa dạng về kích thước do sự phân bổ nguồn lực cũng như phân công của tập đoàn. Đây cũng chính là hạn chế rất lớn của công ty trong việc thoả mãn nhu cầu của thị trường.
Hạn chế nữa trong việc áp dụng các chiến lược thị trường của công ty đó là việc quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty. Hiện nay, công ty chỉ quản lý đến các nhà phân phối độc quyền có ký hợp đồng trực tiếp với công ty mà không có sự quản lý chặt chẽ đến với các thành viêm kênh khác mà việc quản lý các họ lại phụ thuộc về các nhà phân phối. Điều này rất nguy hiểm khi các cửa hàng bán lẻ không trực thực hiện nghiêm túc các quy định của công ty trong việc thực hiện chính sách giá, trưng bày sản phẩm, hay lấn chiếm thị trường của nhau… dẫn đến làm giảm hiệu quả của hệ thống kênh phân phối.