3. Tình hình tiêu thụ sảnphẩm của công ty trong năm 2005
3.1:Những thuận lợi và khó khăn trong công tác tiêu thụ sảnphẩm của
của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà:
3.1.1: Thuân lợi:
Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà đả trải qua hơn 40 năm hoạt động sản xuất kinh doanh từ một cơ sơ sản xuất bánh kẹo nhỏ vơn lên thành một doanh nghiệp đợc xếp hạng một trong mời doanh nghiệp có doanh thu cao nhất cả nớc. Với bề dày nh vậy, công ty đã tạo lập đợc uy tín lâu dài đối với các đối tác, ngời tiêu dùng, khách hàng trong và ngoài nớc. Sản phẩm của công ty đã tạo lập đợc uy tín, đợc ngời tiêu dùng cình chọn “ Hàng Việt Nam chất lợng cao “” trong nhiều năm liền , chất lợng sản phẩm công ty đã đợc cấp tiêu chuẩn quốc tế I SO 9000:2001 và hệ thông an toàn thực phẩm HCCAP
_ Công ty có đội ngũ lảnh đạo nhiều kinh nghiệm, trong lĩnh vực quản lý đả trải qua nhiều thử thách, dám nghỉ dám làm, năng động va luôn hớng tới cái mới. Đội ngũ cán bộ nhân viên trẻ, năng động, sáng tạo, có trình độ quản lý kinh tế, kỹ thuật, nghiên cứu và phát triển thị trờng .
_ Qua nhiều năm hoạt động, công ty đã xây dựng đợc một mạng lới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp, đến nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở 64 tỉnh thành trên cả nớc. Đây là điều kiện thuận lợi để công ty tiếp tục đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, khai thác thị trờng.
_ Những định hớng mặt hàng của công ty đả và đang rất đợc s mến mộ của ngời tiêu dùng trong nớc và thị trờng nớc ngoài chấp nhận.
Sản phẩm của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà đề trải qua quá trình nghiên cứu lâu dài, thông qua viêc thực hiện các đề tài dự án, quy trình sản xuất hiện đại nên tạo đợc những sản phẩm có chất lợng cao. Thêm vào đó, hàng năm công ty liên tục nghien cứu phát triển những sản phẩm mới , chất lợng tốt, đáp ứng nhu cầu sử dụng bánh kẹo của ngời tiêu dùng.
_ Hiên tại Hải Hà là một công ty cổ phần với: 49% cổ phần nhà nớc và 51% cổ phần của t nhân nên công ty đợc bộ công nghiệp và UBND thành phố Hà Nội cấp 10.000m2(bổ sung số liệu) đất tại Trơng định _Hà Nội, tạo điều kiện thuận lợi để công ty tiến hành xây dựng địa điểm sản xuất nhà máy, đây là
điêù kiện thuận lợi để công ty sản xuất và tăng lợng hàng hoá để đáp ứng đũ nhu cầu của khách hàng, tranh thủ chiếm lĩnh thị trờng.
_ Nớc ta là một nớc dân số đông và đặc biệt là ngày nay khi đời sống của ngời dân đợc nâng lên thì nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm bánh kẹo trong nớc ngày càng tăng, đang mỡ ra cơ hội cho các đơn vị sản xuất kinh doanh bánh kẹo nh HAI HA CO đón bắt nhu cầu để nghiên cứu, sản xuất những sản phẩm phù hợp.
3.1.2: Khó khăn:
_ Hiện nay công ty vừa tiến hành sản xuất kinh doanh, vừa tiếp tục đầu t xây dựng các hệ thống tiêu chuẩn chất lợng và xây dựng một số chi nhánh tại các tỉnh. Vì vậy, công ty gặp không ít khó khăn trong vấn đề huy động vốn. Do vậy, việc phát triển thị trờng, sữ dụng các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ không đủ kinh phí.
_Trụ sở chính của công ty đặt tại số 25 Trơng Định ngay trong trung tâm thành phố Hà Nội. Mặc dù đây là vị trí rất thuận lợi cho truyền thông tiếp thị nhng công tác vận chuyển còn gặp rất nhiều khó khăn bởi vì chính quyền địa phơng chỉ cho phép lu thông xe tải chở hàng hoá trong những giờ và tuyến phố nhất định.
_ Những năm gần đây mặc dù sản phẩm của công ty đợc rất nhiều ngời tiêu dùng biết tới và a chuộng nhng công ty đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của rất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn nh: Kinh Đô, Hải Châu, Hữu Nghị, Tràng An, Kotobuki, Thăng Long... Trên thị trờng quốc công ty phải cạnh tranh với các doanh nghiệp của Thái Lan, Hong Kong, Lào, đặc biệt là các công ty bánh kẹo của Trung Quốc và Nhật Bản.
_ Hiện nay, nguyên liệu trong nớc không có hoặc nếu có cũng không đạt tiêu chuẩn về chất lợng nên công ty phải nhập khẩu hầu hết nguyên liệu từ nớc ngoài, công ty gặp không ít khó khăn nh giá cả cao, phát sinh nhiều chi phí đặc biệt là chi phí vận chuyển và còn phải qua rất nhiều thủ tục nhập cảnh khác.
3.2: Đặc điểm của công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty
Do nhu cầu phải có một đơn vị chịu trách nhiệm về phân phối sản phẩm, công ty đả thành lập phòng kế hoạch thị trờng tách biệt với phồng kế toán. Phong kinh doanh chịu trách nhiệm khai thác thị trờng và tổ chức phân phối sản phẩm do công ty sản xuất. Do đặc thù địa lý cách xa hai miền Nam Bắc, để chủ động cho công tác phân phối sản phẩm, công ty đã thành lập hai chi nhánh tại Nam Định và TP HCM. Cả ba đơn vị này chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Ban Giám Đốc công ty.
Sơ đồ: Các kênh tiêu thụ chính của công ty
Hệ thống kênh phân phối:
_ Kênh(1): Đây là kênh trực tiếp. Sản phẩm của công ty đợc phân phối trực tiếp từ công ty tới ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các của hàng bán lẻ của công ty. Kênh này tiêu thụ đợc ít sản phẩm. Tuy nhiên, công ty vẫn duy trì và đầu t nhằm phục vụ cho công tác tuyên truyền và giới thiệu sản phẩm và nâng cao uy tín của công ty.
_ Kênh(2): Sản phẩm của công ty trớc khi đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng phải qua ngời bán lẻ. Đây thờng là những cửa hàng t nhân bán lẻ trên địa bàn lấy sản phẩm trực tiếp tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
_ Kênh(3): Đây là loại kênh phân phối mà công ty áp dụng cho địa bàn các tỉnh. Sản phẩm của công ty sẽ đợc đa tới các đại lý cấp 1 tại các tỉnh nh siêu thị
rồi đợc phân phối cho ngời bán buôn. Sản phẩm từ ngời bán buôn đợc phân phối cho ngời bán lẻ rồi từ đó mới đến tay ngời tiêu dùng.
_ Kênh(4): Hàng hoá từ các đại lý cấp 1 đến các đại lý cấp 2 phải qua một trung gian. phần lớn các sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ qua các đại lý cấp 1 ở các tỉnh và hệ thống siêu thị. Đây là kênh tiêu thụ tới 85% sản phẩm tiêu thụ của công ty, Do vây, công ty rất quan tâm phát triển mạng lới đại lý, đối tác tiêu thụ này. Công ty giao cho nhân viên phòng kinh doanh quản lý, theo giỏi tình hình tiêu thụ về số lợng và doanh thu của các đại lý. Các đại lý phải kí hợp đồng tiêu thụ hàng tháng với công ty. Công ty thờng có những chính sách đãi ngộ thoả đáng cho các đại lý thực hiện tốt việc tiêu thụ sản phẩm.
3.3: Lập kế hoạch doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà :
Kế hoạch là những dự kiến, những ớc tính trớc về việc thực hiện những nhiệm vụ và những mục tiêu nhất định.
Công tác lập kế hoạch trong các doanh nghiệp có ý nghĩa vô cùng quan trọng, nhằm xác định quy mô, phơng hớng và cách thức sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có kế hoạch doanh nghiệp mới chủ đọng trong sản xuất kinh doanh nên hàng năm doanh nghiệp pahỉ tự lập và sữ dụng các quỷ của doanh nghiệp, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch lợi nhuận. Trong đó, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một nội dung quan trọng, cho biết khả năng tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp cũng nh ảnh hởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp vì đây là hoạt động sản xuất kinh doanh chính của doanh nghiệp.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thực chất là việc dự kiến số lợng sản phẩm hàng hoá sẽ tiêu thụ trong kì kế hoạch, đơn giá bán sản phẩm hàng hoá bình quân kì kế hoạch cững nh doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá sẽ đạt đợc trong kỳ kế hoạch.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm một cách chính xác, khoa học sẽ giúp doanh nghiệp chủ động trong việc tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo đúng hớng và phù hợp với nhu cầu thị trờng. Ngợc lại, nếu kế hoạch đợc lập thiếu chặt chẽ, khoa học thì quá trình sản xuất kinh doanh bị động, không đi
đúng hớng, từ đó các kế họch khác cũng bị ảnh hởng dẫn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh bị giảm sút.
_ Căn cứ lập kế hoạch: Phòng kế hoạch của công ty căn cứ vào các đơn đặt hàng và hợp đồng kinh doanh đã đợc kí kết trứơc thời điểm lập kế hoạch, căn cứ vào kết quả tieu thụ năm trớc (dựa vào báo cáo bán hàng chi tiết theo từng mặt hàng) cũng nh dựa vào kết quả nghiên cứu, khảo sát, dự báo thị trờng và định hớng phát triển của công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
_ Thời điểm lập kế hoạch: Công ty tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho cả năm vào tháng 11 năm báo cáo.
_ Ph ơng pháp lập :
• Công ty tiến hành phân bổ kế hoạch bán hàng cho từng địa phơng, chủ yếu là các thị trờng tiêu thụ chính dựa theo các hợp đồng tiêu thụ đã kí kết với các đại lý, khách hàng, dựa trên kết quả nghiên cứu khảo sát, dự báo thị trờng...
• Công ty tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ hàng sản xuất chi tiết cho từng loại bánh kẹo.
• Đối với hàng công ty sản xuất bán tại thị trờng trong nớc, công ty còn phân bổ kế hoạch doanh thu tiêu thụ cho các địa phơng.
Biểu đồ: Kế hoạch doanh thu tiêu thụ tại các thị trờng năm 2006:
( đơn vị: Tấn ) Địa phơng Thực hiện
2005
Kế hoạch
2006 Địa phơng Thực hiện 2005
Kế hoạch 2006
Hà Nội 974800 979900 Lào Cai 32720 35700
Hà tây 547740 605000 Hòa Bình 66320 68335
Thanh hóa 370080 39900 Hà Giang 30780 33050
Nghệ An 113700 144500 Điện Biên 10750 13500
Nam Định 118400 155700 Bắc Cạn 8520 8850
Bắc Giang 98050 107550 Cao Bằng 8790 8970
Thái Bình 78720 81300 Sơn La 27800 29775
Hải Phòng 478030 497800 Huế 93700 97440
Hải Dơng 109500 133770 Quảng Ngãi 79000 80780
Phú Thọ 96630 102767 Quảng Bình 78800 81775
Ninh Bình 80560 90115 Đà Nẵng 79390 81350
Hng Yên 102480 110722 Quy Nhơn 75970 77900
Thái nguyên 95080 95750 Tp. HCM 87730 890000
Quảng Ninh 0137240 166240 Phú Yên 99810 101350
Vĩnh Phúc 97960 99750 Cần Thơ 95330 103500
Bắc Ninh 75120 78075 Lâm Đồng 103700 135055
Yên Bái 59940 60100 Gia Lai 67400 69450
Hà Nam 75360 77760 Đắc Lắc 63710 66375
Lạng Sơn 53520 55338 Khánh Hoà 176950 187960 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hà Tỉnh 75960 79115 Vũng Tàu 100150 131865
Tuyên Quang 50720 53720 Tổng 6066480 6717772
3.4: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm 2005: Bảng: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo nhóm mặt hàng
Đơn vị: Tấn
Nhóm hàng Kế hoạch Thực hiện thực hiện/kế hoạchChênh lệch +/- % Kẹo Mềm 841542 849307 7765 9,22 Kẹo Cứng 721321 727977 6656 5,52 Kẹo Cứng có nhân 961762 970637 8875 7,50 Bánh 420770 424654 3883 2,43 Kẹo Jelly 540991 545983 4992 3,79 Kẹo Chew 901652 909972 8320 4.73 Kẹo Xốp 1021872 1031302 9430 5,15 Kẹo Que 240440 242659 2219 7,50 Bánh cao cấp 360661 363989 3388 3,53 Tổng 6011010 6066480 55470 5,63 (Nguồn: Phòng kế hoạch _Thị trờng) Nhận xét:
Nhìn chung, so với kế hoạch hầu hết các loại bánh kẹo tiêu thụ trong năm 2005 đều vợt kế hoạch về mặt số lợng sản phẩm tiêu thụ. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2005 là tốt. Nhìn vào bảng ta thấy số chênh lệch giữa thực hiện lớn so với kế hoạch cho thấy rằng thị trờng tiêu thụ ngày càng nhiều va cho thấy ngời tiêu dùng ngày càng a chuộng sản phẩm của công ty hơn.
Nhóm kẹo Chew và các loại kẹo cứng có nhân là các loại kẹo thế mạnh của công ty, nhìn vào bảng ta thấy số chênh lệch giữa hai kì của sản phẩm này rất lớn cụ thể là: Kẹo Xốp với mức chênh lệch 9,43tấn tơng ứng 5,15%; Kẹo Cứng co nhân tăng 8,875 tấn tơng ứng 7,5%; Kẹo Chew tăng 8320 kg tơng ứng tốc độ tăng là 4,73%; tuy số lợng tăng không lớn nhng Kẹo Mềm có tốc độ tăng trởng lớn hơn cả (9,22%) cho thấy nhóm Kẹo Mềm đang đợc ngời tiêu dùng a chuộng. Doanh nghiệp nên rút ra giải pháp để làm sao cho tất cả các nhóm sản phẩm đều co tốc độ tăng trởng nh nhóm kẹo này.
Nhóm bánh Cao cấp cũng đang có một lợng tiêu thụ lớn, số lợng tiêu thụ trong năm 2005 là 363,989 tấn. Khi mà cuộc sống con ngời ngày một đợc nâng
cao thì nhu cầu về tiêu dùng nó không chỉ dừng lại ở mức ăn no nữa mà nó còn có mục đích để hởng thụ và điều đó cũng cho thây nu cầu dùng bánh kẹo để đi biếu hay chúc mừng ngày càng cao.
Trong tất cả các nhóm bánh kẹo trên của công ty đều tăng nó phản ánh một điều rằng tuy doanh số bán ra tăng mạnh nhng đây chỉ là những nhóm hàng trọng yếu của công ty và đây là những nhóm háng công ty mới tung ra thị trờng những năm gần đây. Đây là một tín hiệu đáng mừng. Tuy nhiên, còn một số nhóm hàng theo mùa vụ mà công ty vẩn cha có chổ đứng xứng tầm trên thị tr- ờng hay nói cách khác về những mặt hàng này công ty còn đứng sau đối thủ cạnh tranh nh: Bánh Trung Thu và Mứt tết có số lợng tiêu thụ ít và hơn nữa giá bán của công ty về nhóm hàng này còn thấp hơn một số công ty khác (thấp hơn giá của Kinh đô, BiBica, Wonderfarm).
Nhận thấy, đây là mặt hàng tiềm năng và có xu thế là nhóm mặt hàng tiêu thụ chính nung năm 2004 công ty mới bắt đầu sản đa vào sản xuất lần đầu. Do đó, ngoài yếu tố chất lợng thì công ty phải đầu t chi phí quoảng cáo, chi phí bán hàng và các bớc tiến hành đa sản phẩm ra thị trờng nên doanh thu về nhóm mặt hàng này vẩn đang còn thấp.
Công ty có một hệ thống đại lý phân phói đều và rộng, hầu hết các đại lý đã có kinh nghiệm trong lĩch vực này ví dụ nh: Tuấn Thu, Thắng Xuân(Hà Nội); Lê Mạnh Hùng(Phú Thọ); Minh(Sơn tây); Hiền(Hải phòng)....
Năm đầu tiên nên công ty chỉ dự định phân phối và bá sản phẩm tại các tỉnh phía Bắc và miền Trung. Các tỉnh phía Nam chủ yếu chỉ giới thiệu, chào hàng để chuẩn bị cho các năm tiếp theo.
Bảng số: Tình hình thực hiện doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2005 so với năm 2004 theo các địa phơng.
(Đơn vị: Triệu đồng) Địa phơng 2004 2005 2005/2004 ST % ST % ST % Hà Nội 25991,28 15,61 27879,28 16,07 1888 7,26 Hà Tây 14450,40 8,67 15665,36 9,03 1214,90 8,40 Nam Định 3304,50 1,98 3386,24 1,95 81,74 2,47 Nghệ An 3063,12 1,84 3251,82 1,87 188,70 6,16 Hải Phòng 12470,61 7,49 13671,66 7,88 1201,05 9,63 Hải Dơng 3014,77 1,81 3131,7 1,81 116,93 3,88 Quãng Ninh 3769,54 2,26 3925,06 2,26 155,52 4,13 Thái Nguyên 2647,83 1,59 2719,29 1,57 71,46 2,69 Đà Nẵng 2178,56 1,31 2270,55 1,31 91,99 4,22 Tp. HCM 25015,03 15,02 25090,78 14,46 75,75 0,30 Các tỉnh khác 70648,45 42,42 72509,59 41,79 1861,14 2,63 Cả Nớc 166554,09 100 173501,33 100 6947,24 4,17 Nguồn: Phòng KH_TT
Từ biểu trên ta có một số nhận xét sau:
Nhìn chung, so với năm 2004, năm 2005 công ty đã đạt đựoc mức tăng tr- ởng doanh thu trên tất cả các thị trờng trong nớc. Đây là một dấu hiệu tốt, cho thấy mức độ chiếm llĩnh thị trờng của công ty đả cao hơn so với năm 2004 với mức tăng trởng chung là 4.17%, tơng ứng tăng 6947,24 triệu đồng.
Để có thành tích nh vậy, trong những năm qua, công ty đả có chiến lợc không ngừng mở rrộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. đến năm 2005, công ty đã hoàn tất việc mở đại lý tiêu thụ trên khắp các tỉnh thành trong cả nớc nên doanh thu tiêu thụ tăng mạnh. Thêm vào đó, nhằm thúc đẫy công tác phát triển thị tr- ờng, đầu năm 2005, công ty đả thành lập tổ thị trờng thuộc phòng kinh doanh. Tổ thị trờng này đợc giao nhiệm vụ nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng một cách tập trung và sâu sát, mỗi nhân viên phụ trách theo giỏi tình hình tiêu thụ của một số thị trờng để có thể nắm bắt thông tin một cách đầy đủ và đa ra