II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TMT
4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán hàng
Để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng, cần có một trung gian chu chuyển nó, đó chính là hệ thống kênh phân phối sản phẩm. Hệ thống phân phối được coi như là đường đi của sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Vậy nên, hệ thống kênh phân phối có vai trò rất quan trọng, góp phần quyết định đến tốc độ tiêu thụ của sản phẩm và thu vốn quay về công ty để tiến hành tái sản xuất. Hiện nay công ty TMT đang áp dụng hệ thống kênh phân phối được tổ chức theo sơ đồ sau:
Công ty TMT không bán hàng trực tiếp mà chỉ bán đến tay khách hàng gián tiếp thông qua các đại lý của mình. Như đã thấy ở hình 4, Công ty có hai loại hình đại lý: đại lý cấp I và đại lý cấp II. Đại lý cấp I là đại lý được công nhận và ký kết hợp đồng trực tiếp với công ty TMT (do Công ty quản lý và giám sát) được Công ty phân vùng riêng để hoạt động, tránh hiện tượng tranh giành giữa các đại lý. Đại lý cấp II là đại lý của đại lý cấp I (do đại lý cấp I quản lý, giám sát) và không được phân vùng riêng. Hiện nay, Công ty có 29 đại lý cấp I, trong đó là 17 đại lý ô tô và 12 đại lý xe máy. Các đại lý được phân bố trên cả ba miền nhưng chủ yếu tập trung
Đại lý cấp II Công ty TMT Người tiêu dùng Đại lý cấp I
Hình 4: Mô hình hệ thống kênh phân phối của công ty TMT
ở miền Bắc, còn ở miền Trung và miền Nam vẫn đang còn ít. Có thể thấy rõ điều đó qua bảng sau:
Bảng 12. Danh sách đại lý cấp I của công ty TMT
TT ĐẠI LÝ ĐỊA CHỈ
A ĐẠI LÝ Ô TÔ
1 Công ty cổ phần Hợp Thành Tràng Kỹ,Tân Trường, Cẩm Giàng, Hải Dương 2 Công ty cổ phần Minh Khai Số 290 đường Nguyễn Đức Cảnh, TP Thái Bình 3 CN điện máy xe máy Hà Nam Ninh Số 111 Quang Trung, TP Nam Định
4 Công ty TNHH TM Bình Dương Km 2 đường Nguyễn Văn Linh, TX Hưng Yên 5 Công ty TNHH TM và DV Huy Tân Phú Thạnh,Vĩnh Thạnh, Nha Trang, Khánh Hoà 6 DNTN SX và TM Đại Cường Gia Tân, Gia Lộc, Hải Dương
7 Công ty TNHH Hoài Nam Việt Hưng, TP Hạ long, Quảng Ninh 8 CT TNHH TM và SX Thiên Trường An Số 72A, Phủ Lỗ, Sóc Sơn, Hà Nội 9 Công ty TNHH TM và SX Tiến Long Tân Lập, Đình Bảng, Từ Sơn, Bắc Ninh 10 Công ty TNHH xe máy Anh Kỳ Số 10 Cù Chính Lan, TX Hoà Bình 11 Công ty cổ phần XD Thắng Lợi Vân Phú, TP Việt Trì, Phú Thọ
12 Công ty TNHH TM và DV Dòng Hiền Số 41 Quốc lộ 9, Đông Hà , Quảng Trị 13 DNTN TM Hoàng Long Số 43 Huỳnh Thúc Kháng, TP Huế 14 Công ty cổ phần Quế Dũng 1706-17T3, Trung Hoà, Nhân Chính
15 DNTN TM Ninh Hải Số 276 Trần Hưng Đạo, Đồng Hới, Quảng Bình 16 Công ty TNHH Minh Phong Số 119 Nguyễn Du, TP Vinh, Nghệ An
17 Tổng kho Bình Dương Xa lộ Hà Nội, Bình Thắng, Dĩ An, Bình Dương
B ĐẠI LÝ XE MÁY ***
1 Công ty TNHH TM Tân Thành Đạt Số 20 Nguyễn Thái Học, BaĐình, Hà Nội 2 DNTN Đông Tuyết Số 55 Nguyễn Lương Bằng, Đống Đa, Hà Nội 3 Công ty TNHH Phúc Trường An Số 57 Tôn Đức Thắng, Đống Đa, Hà Nội 4 Công ty TNHH Thu Trang Số 152 Nguyễn Lương Bằng, Đống Đa, Hà Nội 5 Công ty TNHH TM và DV Hạnh Đạt Số 23 Lê Đại Hành, Hai Bà Trưng, Hà Nội 6 Công ty TNHH Cường Ngoan Số 414 Tô Hiệu, Lê Chân, Hải Phòng
7 Công ty TNHH TM Bình Dương Đường Nguyễn Văn Linh, TX Hưng Yên 8 Công ty TNHH Hùng Oanh Số 18/71 Nguyễn Lương Bằng, Đống Đa, HN 9 Công ty TNHH Hải Hương Số 23/71 Nguyễn Lương Bằng, Đống Đa, HN 10 Công ty TNHH Song Hỷ Quốc Tế Số 510 Xa lộ Hà Nội, Quận 2, TP HCM 11 DNTN 314 Số 314 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, TP HCM 12 Chi nhánh Bình Dương 59C Xa lộ Hà Nội, Bình An, Dĩ An, Bình Dương
Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh
Qua danh sách đại lý của công ty ta có thể thấy được là: các đại lý chủ yếu tập trung ở miền Bắc, còn ở miền Nam và miền Trung mới chỉ có một vài đại lý. Điều đó dẫn đến lượng tiêu thụ ở phía Bắc đã chiếm tỷ trọng lớn, còn ở phía Nam – tuy đây là một thị trường tiềm năng lớn, nhưng công ty chưa khai thác được hết tiềm năng đó. Do vậy, công ty cần có các biện pháp thích hợp để đẩy mạnh tiêu thụ ỏ thị trường phía Nam. Tổ chức thêm các đại lý nhằm khai thác được triệt để hơn với thị trường trong nước. Và trong tương lai gần, công ty cần phải sớm nghĩ đến thị trường xuất khẩu.
4.2. Công tác tổ chức bán hàng
Trong thời đại ngày nay, cạnh tranh xảy ra rất gay gắt. Nếu tất cả các yếu tố như: sản phẩm có chất lượng tốt, chính sách hỗ trợ tiêu thụ hoàn hảo, hệ thống kênh phân phối rộng khắp,… mà công tác tổ chức bán hàng không được quan tâm thì chưa hẳn đã tiêu thụ được hàng hoá. Ý thức được điều quan trọng đó, công ty TMT đã rất chú trọng công tác tổ chức bán hàng. Từ khâu trình bày sản phẩm đến khâu bảo hành bảo dưỡng đều được công ty quy định chặt chẽ sao cho khách hàng có thể cảm thấy hài lòng, nhanh gọn và thuận tiện nhất. Cụ thể là:
Đối với tất các các đại lý cấp I và đại lý cấp II phải đảm bảo các quy định là: - Cửa hàng bán xe và bảo hành phải nằm ở vị trí thuận tiện xe ra, vào, có lợi thế kinh doanh, diện tích mặt sàn tối thiểu 300m2, mặt tiền ít nhất là 20m. Của hàng phải bày được 20 đến 25 xe ô tô.
- Nơi bố trí bảo hành phải trang bị: cầu hoặc hầm sửa chữa xe từ 500kg đến 12 tấn. Phải có các đồ nghề tối thiểu như 1 máy nén khí, 2 bộ cờ lê tròng số 8 đến 32, kích xe…
- Kho để chứa xe và phụ tùng phải có diện tích tối thiểu 200m2, thoáng mát, đảm bảo phòng cháy chữa cháy.
- Cửa hàng phải có ít nhất 5 công nhân kỹ thuật bậc thợ 4/7 để bảo hành xe. Có ít nhất 1 xe bảo hành hoặc xe cứu hộ
- Cửa hàng phải bán đúng giá xe quy định, không được bày bán sản phẩm của các hãng khác và các nhân viên bán hàng phải được đào tạo, tuyển chọn kỹ lưỡng, am hiểu kiến thức về sản phẩm.
- Đối với đại lý cấp I, được phân vùng riêng để hoạt động (mỗi đại lý phụ trách 1 tỉnh) và phải bán được ít nhất 30 xe/tháng.
- Đối với đại lý cấp II, do đại lý cấp I tổ chức, không được phân vùng và mỗi tháng phải bán được ít nhất 20 xe.
4.3. Các hoạt động hỗ trợ khách hàng và dịch vụ sau bán hàng
Do sản phẩm của Công ty là ô tô tải nông dụng - tức là loại xe thương mại, phục vụ kinh doanh, đối tượng khách hàng là những người dân có thu nhập bình thường. Và cũng theo chủ trương của nhà nước về chương trình thay thế xe Công Nông cho vùng nông thôn. Do đó, để có thể khuyến khích và hỗ trợ cho khách hàng khi mua xe ô tô tải của Công ty. Ngày 12-9-2004, Công ty đã ký kết biên bản thoả thuận hợp tác với ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam về việc cho vay vốn khi mua xe ô tô của Công ty. Biên bản đã ghi rõ là, khi cá nhân hoặc pháp nhân mua xe ô tô nông dụng của Công ty TMT nếu có nhu cầu sẽ được vay vốn với mức tối đa 60% của giá xe trên hợp đồng (với hộ nông dân là 70%), Thời hạn cho vay tối đa 3 năm và tài sản thế chấp là chiếc xe đã mua hoặc một bất động sản khác. Như vậy, khách hàng khi mua xe đã được bảo lãnh về vốn ban đầu, tạo cho họ có điều kiện mua xe dễ dàng hơn.
Về hoạt động dịch vụ sau bán hàng: khi khách hàng mua xe của Công ty, sẽ được hướng dẫn kỹ càng về cách thức sử dụng sản phẩm, các điều kiện được bảo hành… và tại mỗi đại lý cấp I đều có các trạm bảo hành để phục vụ sửa chữa những trục trặc trong quá trình sử dụng xe cho khách hàng.