IV. Phân tích thực trạng tác động của các giải pháp Marketing của Công ty dịch vụ thương mại Traserco tới khả năng cạnh tranh trong những năm qua.
2.Về Marketing Mix tác động đến khả năng cạnh tranh:
Như chúng ta đã biết chiến lược Marketing phải được thực hiện bằng các chương trình Marketing. Việc này được thực hiện bằng cách thông qua những quyết định cơ bản về chi phí cho công tác Marketing. Phân bổ kinh phí cho những công cụ Marketing mà Công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu của mình trên thị trường đó là 4 yếu tố của Marketing - mix ( 4P ): Giá cả, Chất lượng sản phẩm, Phân phối, Khuyến mãi. Có thể nói đây là 4 công cụ trực tiếp mà Công ty sử dụng nhằm theo đuổi mục tiêu của mình trên thị trường. Để sử dụng một cách có hiệu quả các công cụ này đòi hỏi nhà quản trị phải có một kiến thức sâu rộng, toàn diện về lĩnh vực Marketing vận dụng linh hoạt kịp thời vào từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Với chức năng và nhiệm vụ chính là tổ chức và thực hiện hoạt động kinh doanh, thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng các nhân và tập thể. Là một mắt xích quan trọng trong mạng lưới thương mại, Công ty dịch vụ cũng đã có những bước đi thích hợp trong việc sử dụng các công cụ của Marketing - Mix.
2.1. Về chính sách sản phẩm:
Đây là công cụ cơ bản nhất trong Marketing - Mix với nghĩa là hàng hóa hữu hình trong của Công ty được tung ra thị trường bao gồm chiến lược về sản phẩm, mẫu mã, tính năng, nhãn hiệu và bao bì. Đây là các yếu tố quan trọng chi phối trực tiếp đến quyết định mua của người tiêu dùng. Năm bắt được tầm quan trọng của chính sách này, Công ty dịch vụ thương mại đã tổ chức tốt công tác nhập khẩu, đề cao tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm nhập khẩu. Do sản phẩm hàng hóa của Công ty phần lớn là nguyên vật liệu, hóa chất, hàng điện máy dân dụng và công nghệ phẩm cung cấp cho các nhà máy sản xuất vì vậy càng đòi hỏi phải bảo đảm về mặt chất lượng, bảo đảm yêu cầu về kỹ thuật cũng như về mặt bao bì mẫu mã. Công ty đã chủ động liên doanh liên kết hợp tác với công ty sản xuất bao bì của CHLB Đức với xí nghiệp sản xuất bao bì Yên Viên tận dụng khai thác kỹ thuật về công nghệ, dây chuyền sản xuất bao bì hiện đại cung
như học hỏi những kiến thức, kinh nghiệm quý báu trong quá trình sản xuất nhằm nâng cao tối đa chất lượng sản phẩm của Công ty. Mặt khác, do hơn 70% tổng sản phẩm bán ra của công ty là do nhập khẩu từ nước ngoài vì vậy công ty cũng rất trú trọng vào công tác nhập khẩu. Một hoạt động khó khăn, phức tạp đòi hỏi người kinh doanh phải có một trình độ chuyên môn nhất định, thành thạo, nhanh nhẹn và cần phải có sức khoẻ tốt. Nắm được tầm quan trọng của khâu nhập khẩu này Ban giám đốc của công ty đã giao trách nhiệm hoàn toàn cho phòng kinh doanh của công ty. Chịu trách nhiệm toàn bộ về các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và kinh doanh nội địa. Đồng thời nghiên cứu thị trường, tìm đối tác, bạn hàng, xác định nhu cầu thị trường để đề ra các phương án chiến lược cho công ty.
Trong những năm qua có thể nói chính sách sản phẩm đó của công ty đã phát huy được tác dụng đã phần nào mang lại hiệu quả cho công ty. Sản phẩm hàng hóa do Công ty bán ra đã chiếm được cảm tình của nhiều nhà máy sản xuất lớn thu hút được nhiều đại lý bán hàng, mở rộng mạng lưới phân phối. Nhiều nhà máy sản xuất nhựa, hóa chất đã trở thành bàn hàng thường xuyên mua với khối lượng lớn, thời gian đều đặn mang tính mùa vụ. Có thể nói đó là những bước vững chắc của công ty trong việc mở rộng thị trường.Nhưng phát triển quy mô, số lượng khách hàng thường xuyên là một công việc hết sức khó khăn, có thể thất bại bất cứ lúc nào nếu Công ty không có những bước đi đúng đắn trong tương lai.
2.2. Về chính sách Giá:
Một công cụ cực kỳ quan trọng trong Marketing - mix là giá cả, tức là số tiền mà khách hàng phải thanh toán cho sản phẩm, nó quyết định thị phần của công ty và khả năng sinh lời của nó. Giá cả là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing - mix, trong đó nó có thể thay đổi nhanh chóng, không giống như các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh. Các Công ty quản lý định giá theo nhiều cách khác nhau. ở các công ty giá cả thường do ban lãnh đạo tối cao chứ không phải do những người làm công tác Marketing hay tiêu thụ ấn định. Công ty thương mại và Dịch vụ - Bộ thương mại một công ty hoạt động kinh doanh độc lập về kinh tế, lời ăn lỗ chịu cho nên từng bước công ty phải hoàn thiện phương
thức kinh doanh và trong đó đặc biệt coi trọng vị trí của công tác thanh toán, hệ thống giá cả.
Hình thức thanh toán trong các hoạt động mua của công ty thì rất đa dạng phù hợp với từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của từng bạn hàng, tạo cho bạn hàng một cảm giác thoải mái tự tin, hình thức thanh toán thì có thể bằng tiền mặt, ngoại tệ, có thể thanh toán trực tiếp với nhau hoặc thông qua dịch vụ ngân hàng. Để thu hút được nhiều khách hàng trên thị trường tới mua hàng của công ty cũng đồng nghĩa với việc tăng thị phần của công ty trên thị trường và đảm bảo được nhiều hàng hóa nhất. Công ty đã có rất nhiều những chính sách về giá cả, khuyến mãi, chào hàng, quảng cáo như: Giá cả phải chăng có chiết khấu giảm giá cho những khách hàng mua lần đầu, mua với số lượng lớn..Với những khách hàng quen thường xuyên mua với số lượng lớn thì Công ty áp dụng chính sách bớt giá, chiết giá..tuỳ theo từng thời điểm mùa vụ và điều kiện tài chính của công ty mà áp dụng linh hoạt cho từng khách hàng những ưu đãi nhất định. Do quy mô của công ty còn nhỏ, và là một công ty dịch vụ thương mại với phương thức kinh doanh là mua đi bán lại do đó chiến lược định giá của công ty được xác định tính toán trên chi phí mua hàng và chi phí vận chuyển. Vì vậy lợi nhuận của công ty tuỳ thuộc vào hiệu quả của công tác nhập khẩu cũng như chiến lược kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn, trong từng chu kỳ kinh doanh.
2.3 Chính sách phân phối:
Phân phối là một công cụ then chốt nữa trong Marketing - Mix, nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà Công ty tiến hành nhằm đưa sản phẩm đến những nơi mà khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận để mua chúng. Công ty phải tìm kiếm liên kết chiêu mộ những người trung gian và những người hỗ trợ marketing khác nhau làm sao để cho các sản phẩm của mình được cung ứng cho thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả. Họ phải am tường các kiểu người bán lẻ, bán buôn và các công ty phân phối khác nhau để sử dụng một cách có hiệu quả phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn, đó là kênh phân phối. Vì là một doanh nghiệp kinh doanh theo chiều rộng vừa kinh doanh xuất nhập khẩu
vừa sản xuất, mua bán hàng hóa cung cấp cho mọi đối tượng khách hàng có nhu cầu. Tuy nhiên, Công ty lấy họat động kinh doanh xuất nhập khẩu là chính nên có thể xem như Công ty dịch vụ thương mại - Bộ thương mại là một trung gian Marketing. Với việc tổ chức bán buôn, bán lẻ các mặt hàng: thiết bị, phương tiện vận chuyển và dụng cụ chuyên dùng trong thương nghiệp ăn uống và dịch vụ khách sạn, hóa chất nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất, các chất tẩy rửa, phụ gia cho nghành nhựa và một số mặt hàng về nghành nhựa thì Công ty dịch vụ thương mại đã đóng vai trò là một nhà trung gian Marketing với các công việc tổ chức phân phối tiêu thụ sản phẩm.
2.4. Chính sách khuyến mãi:
Khuyến mãi là một công cụ thứ tư của Marketing - Mix bao gồm những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành để thông tin và cổ động cho sản phẩm của mình đối với thị trường mục tiêu. Để công việc đó được tiến hành một cách có hiệu quả đỏi hỏi công ty phải có sự đầu tư không nhở nhằm huấn luyện, thuê và động viên các nhân viên bán hàng. Họ phải xây dựng các chương trình truyền thông và khuyến mãi bao gồm quảng cáo, marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ và quan hệ với quần chúng. Có thể nói đây là công cụ quan trọng thiết thực đối với các Công ty dịch vụ thương mại, nó quyết định trực tiếp đến doanh thu bán hàng của công ty. Nhận thức được tầm quan trọng của công cụ này nên ban giám đốc công ty dịch vụ thương mại đã chuẩn bị chu đáo cẩn thận những kế hoạch bước đi chiến lược trong chính sách khuyến mại nhằm thu hút khách hàng một cách cao nhất. Với 2 hình thức chủ yếu của hệ thống khuyến mãi là kích thích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp thì Công ty dịch vụ thương mại đã phần nào phát huy được hiệu quả của chính sách này. Do các mặt hàng của công ty là các mặt hàng tư liệu sản xuất nên bán hàng trực tiếp là một công cụ quan trọng và hữu hiệu nhất. Với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, nhanh nhẹn và tâm huyết đã phát huy được năng lực cá nhân cùng với nghệ thuật trong giao tiếp đã thu hút được nhiều khách hàng lớn, mua hàng với khối lượng
lớn và thường xuyên như nhà máy nhà máy thuốc lá thăng long, công ty cao su sao vàng.v.v.đã mang lại doanh thu không nhỏ hàng năm cho công ty. Có thể nói lực lượng bán hàng thuộc phòng kinh doanh đã làm tương đối tốt công việc chào hàng và bán hàng trực tiếp, Với một số lượng khiêm tốn là 9 nhân viên nhưng làm việc một cách hiệu quả công việc khó khăn, quan trọng nhất là bán được hàng, giải quyết được đầu ra cho sản phẩm là mối lo lắng của bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào.
Song song với việc bán hàng cá nhân đó còn phải kể đến công cụ kích thích tiêu thụ, đã góp phần tạo ra phản ứng đáp lại mạnh mẽ hơn và nhanh hơn trong hành vi người tiêu dùng. Với việc giảm giá đối với những khách hàng thường xuyên và mua với khối lượng lớn, hay việc thanh toán chậm theo hợp đồng đã có một sự ưu đãi nào đó về mặt giá trị đối với người tiêu dùng, khích lệ được tâm lý khách hàng tạo mối quan hệ thân thiện rút gần khoảng cách giữa người bán và người mua. Đây là một công việc hết sức khó khăn phức tạp mà không phải người kinh doanh nào cũng làm được, nó đòi hỏi ở nhà kinh doanh một khối kiến thức sâu rộng, toàn diện và nắm bắt được tâm lý của từng khách hàng cũng như nghệ thuật giao tiếp.