TẠI TRUNG TÂM ĐTDĐ S-TELECOM
2.1.1.2. Sản phẩm (Services & Handset)
Đối với lĩnh vực bưu chính viễn thông, sản phẩm hoàn chỉnh được hiểu là sản phẩm bao gồm dịch vụ từ nhà khai thác mạng điện thoại di động (NSP – Network Service Provider) và thiết bị đầu cuối (handset – máy điện thoại di động). Dịch vụ từ các nhà cung cấp dịch vụ điện thoại di động (NSP) bao gồm cả dịch vụ thoại (voice service) và dịch vụ truyền dữ liệu (data service). Tuy nhiên, ở thị trường ĐTDĐ ở
Việt Nam, dịch vụ thoại được sử dụng rộng rãi và nhu cầu về dịch vụ truyền dữ liệu
đang còn thấp. Doanh thu từ dịch vụ truyền dữ liệu chỉ chiếm khoảng 2% tổng doanh thu của các nhà cung dịch vụ hiện tại.
S-Fone còn có một số dịch vụ cộng thêm (VAS – Value Added Service) trong đó nổi bật và khác biệt so với các NSP khác là giai điệu muôn màu ColorRing. Cho phép các thuê bao (Subscriber) có thể cài đặt những bài ColorRing mà mình ưa thích để mỗi khi người thân hay bạn bè gọi đến có thể nghe nhạc theo giai điệu riêng cho đến khi chủ thuê bao thực hiện việc nhận cuộc gọi. Ngoài ra, S-Telecom còn có một số dịch vụ cộng thêm như S-WAP, Mobile Internet, chờ cuộc gọi, cuộc gọi không hiển thị số, chuyển hướng cuộc gọi, v.v.
Về công nghệ, S-Telecom là nhà cung cấp dịch vụ ĐTDĐ với công nghệ CDMA (Code Division Multiple Access – Truy cập đa phương tiện theo mã) đầu tiên ở Việt Nam. Công nghệ CDMA có ưu điểm nổi trội so với công nghệ GSM (Globle System for Mobile) ở tốc độ truyền tải dữ liệu qua đường băng thông rộng. Tuy nhiên, một trong những điều quan trọng trong lòng khách hàng (Dirived Importances) là vùng phủ sóng và chất lượng sóng. Dù vậy, S-Fone cũng chọn cho mình chiến lược xâm nhập thị trường theo quan điểm “Phủ sóng ở các khu vực thành thị, nơi tập trung các thuê bao điện thoại di động ở thị trường Việt Nam.” Với
cách chọn chiến lược như vậy, S-Telecom chỉ phủ sóng 13 tỉnh/thành phố tập trung xung quanh 2 thành phố lớn là Tp.HCM và Hà Nội. Trong đó, S-Telecom phủ sóng
được 7 tỉnh/thành phốở phía Bắc và 6 tỉnh/thành phốở phía Nam .
Đối với thiết bị đầu cuối (máy điện thoại – Handset), S-Telecom thực hiện việc nhập máy điện thoại trong khi thị trường máy điện thoại di động GSM được cung cấp bởi các nhà cung cấp máy điện thoại nổi tiếng thế giới như Nokia, Samsung, Sony – Erission, Motorola, v.v. Điều đó cũng thể hiện ưu thế vượt trội của thị
trường máy điện thoại di động GSM so với thị trường máy điện thoại di động di
động công nghệ CDMA ở Việt nam. Đối với S-Fone, sản phẩm không chỉ đơn thuần là thoại mà cụ thể là vùng phủ sóng, chất lượng sóng mà phải kết hợp với cả
mẫu mã máy điện thoại để giúp người sử dụng có phương tiện để sử dụng dịch vụ điện thoại di động.
2.1.1.3. Giá cước (Tariff)
Giá cước do S-Fone tung ra gồm 7 gói và chia ra thành hai loại thuê bao cơ bản là thuê bao trả trước (Pre-paid) và thuê bao trả sau (Post-paid). Các gói cước dành cho thuê bao trả sau bao gồm Standard, VIP, Free 1. Các gói cước thuê bao trả trước gồm Economy, Happy, Friend, Daily ( )8.
2.1.1.4. Kênh phân phối (Distribution Channel)
Một trong các hoạt động quan trọng trong quá trình cạnh tranh của các nhà cung cấp dịch vụ luôn gắn liền với các hoạt động kinh doanh bán hàng và là khâu trực tiếp mang doanh thu về cho công ty. S-Fone phân loại kênh phân phối ra thành 3 mảng riêng biệt nhằm tối ưu hoá các hoạt động kinh doanh bán hàng tại công ty. Thứ nhất là kênh bán hàng trực tiếp (Direct Sale Forces); Thứ hai là các cửa hàng trực tiếp (Direct Shops); Thứ ba là kênh bán hàng gián tiếp (InDirect Channel). Kế hoạch doanh số là 35.000 thuê bao mới mỗi tháng/năm 2006.
Kênh bán hàng trực tiếp (Direct Sale Forces)
S-Telecom chọn kênh bán hàng trực tiếp để tiếp cận với đối tượng khách hàng là các công ty. Họ là đối tượng khách hàng muốn đăng ký hoà mạng cho các nhân viên công ty của họ nhằm hưởng các chếđộưu đãi đặc biệt về dịch vụ mà cụ thể là việc giảm cước phí sử dụng hàng tháng qua hoá đơn thanh toán. Tuy nhiên, các hoạt
động từ kênh bán hàng trực tiếp vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu các kênh phân phối của S-Telecom. Hiện đội bán hàng trực tiếp chỉ gồm 10 thành viên và doanh số
mang vềđạt mức khiêm tốn là 4,5% tổng số thuê bao mới trong tháng.
Các cửa hàng trực tiếp (Direct Shops)
Các cửa hàng trực tiếp gồm 3 cửa hàng thuộc khu vực phía Nam và 2 cửa hàng trực tiếp thuộc khu vực phía Bắc. Mục tiêu doanh số cho kênh bán hàng này đạt mức 4.000 thuê bao mới. Chiến tỷ trọng 2% tổng doanh số của các kênh bán hàng của trung tâm S-Telecom.
Kênh phân phối gián tiếp (InDirect Channel)
S-Telecom tập trung vào kênh phân phối gián tiếp để đẩy mạnh khâu tiêu thụ của mình. Doanh số mang về từ kênh phân phối này chiếm tỷ trọng cao với 93.5% tổng doanh thu mỗi tháng tại trung tâm. S-Telecom tổ chức thực hiện hệ thống phân phối chủ lực qua các cấp đại lý là đại lý cấp 1 còn được gọi là đại lý SES (S-Fone Elite Shop) và đại lý cấp 2 còn được gọi là VAA (Value Added Agent).
Tuy nhiên, số lượng các đại lý kinh doanh điện thoại di động CDMA chỉ đạt mức 400 đại lý các loại trên toàn quốc so với khoảng 2.000 đại lý kinh doanh máy điện thoại S-Fone là đại lý trực tiếp của các nhà cung cấp máy như Nokia, Samsung, Sony Errission, Motorola, v.v.
2.1.1.5. Quảng cáo & khuyến mãi (Integrated Marketing
Communication)
S-Telecom là trung tâm điện thoại di động đầu tiên ở Việt Nam chú trọng đến việc xây dựng thương hiệu. Nhiều quảng cáo về xây dựng hình ảnh thương hiệu (Image
TVC) đã được đưa lên các phương tiện truyền thông phổ biến như kênh TV, kênh báo chí, v.v.
Phương thức thực hiện tiếp thị truyền thông tại trung tâm được thực hiện bởi các công ty chuyên nghiệp về quảng cáo và truyền thông tư vấn và thực hiện. S- Telecom đã ký hợp đồng tư vấn với các công ty Quảng cáo hàng đầu ở Việt Nam như Saatchi & Saatchi, Ogivy & Mather và các nhà cung cấp dịch vụ truyền thông hàng đầu như Mindshare, TK&L. Những ngày đầu của quá trình đưa dịch vụ vào thị
trường, những quảng cáo như “Mute Love”, “Việt Nam Vô Địch” và gần đây là “Chương trình điện thoại trao tay”, v.v đã mang đến người tiêu dùng các thông điệp rõ ràng và hợp lý. Tuy nhiên, chiến lược quảng cáo đa dạng và vận dụng tích hợp tiếp thị truyền thông vẫn chưa mang đến cho trung tâm điện thoại S-Telecom những
ưu thế cạnh tranh nhất định.
2.1.1.6. Chương trình điện thoại trao tay (Free Rental Program)
Sau một năm kể từ ngày đưa điện thoại di động công nghệ CDMA vào thị trường Việt Nam, doanh số của trung tâm ĐTDĐ CDMA S-Telecom vẫn khiêm tốn, S- Telecom đưa chương trình khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng với chi phí gia nhập mạng thấp (Low entry barrier). Chương trình khuyến mãi được gọi là chương trình điện thoại trao tay (ĐTTT). Nội dung của chương trình ĐTTT như sau:
“Khách hàng sẽ được sử dụng điện thoại miễn phí điện thoại có giá trị khoảng 50 U$ hoặc khoảng 100 U$ nhưng phải cam kết sử dụng 6 tháng đối với các loại máy có giá trị 50 U$ và 12 tháng cho các loại máy có giá trị 100 U$.Tuy nhiên, khách hàng sẽ phải trả trước một khoản tiền đúng bằng giá trị máy để sử dụng điện thoại trong thời hạn cam kết. Chi phí cuộc gọi được trừ dần vào khoảng trả trước đó.” Sau khi đưa chương trình điện thoại trao tay vào thị trường, thuê bao S-Fone tăng trưởng rất nhanh và được hiện thịở Bảng 1.
Do đặc điểm của chương trình ĐTTT có chí phí gia nhập mạng thấp nên đã thu hút
được phần đông các thuê bao có thu nhập hộ gia đình từ 3triệu đến 6triệu
những dòng máy chất lượng trung bình thấp. Tuy nhiên, máy điện thoại chất lượng thấp cũng là một trong những lý do làm hình ảnh thương hiệu bị giảm sút. Thuê bao mới từ tháng 7 năm 2003 đến tháng 6 năm 2005 12052 9,907 17,332 12,796 21,05321,450 19,198 9,013 4,199 1,420 9,242 11,952 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 Jul-03Aug-03Sep-03Oct-03Nov-03Dec-03Jan-0 4 Feb- 04 Mar-0 4 Apr-0 4 May- 04 Jun-0 4 Jul-0 4 Aug- 04 Sep- 04 Oct-0 4 Nov-0 4 Dec- 04 Jan-0 5 Feb- 05 Mar-0 5 Apr-0 5 May- 05 Jun-0 5 FR NFR MT C131
Bảng 1: Thuê bao S-Fone 2003 - 2005 FR: Chương trình ĐTTT/NFR: Chương trình bán hàng thường