Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2003/2002 2004/2003So sánh (%) - Hộp vuông 80264 84232 90248 104,94 107,14 - Hộp chữ nhật 75921 80951 84327 106,63 104,17 - ống tròn 63586 71226 71185 112,02 110,42 - Con tiện thép 41125 45392 50121 110,38 110,42 - Xà gồ 21367 24816 29964 116,14 120,74
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm
Biểu 4: Sản lợng tiêu thụ sản phẩm của công ty kinh doanh qua các năm
Đơn vị tính: Cây
Từ năm 2002 đến 2004 sản lợng tiêu thụ của công ty không ngừng tăng lên và tăng lên ở tất cả các mặt hàng.
4,94% so với năm 2002. Năm 2004 sản lợng tiêu thụ đạt đợc là 90248 tăng 7,14% so với năm 2003.
Đối với thép hộp chữ nhật sản lợng tiêu thụ năm 2002 là 75912, năm 2003 đạt 80951 tăng 6,63% so với năm 2002. Sang năm 2004 sản lợng tiêu thụ là 84327 tăng lên 4,17% so với năm 2003.
Đối với thép ống sản lợng tiêu thụ năm 2002 là 63586, năm 2003 đạt 71226 tăng 2,02% so với năm 2002. Sang năm 2004 sản lợng tiêu thụ là 77185 tăng lên 8,37% so với năm 2003.
Đối với loại thép xà gồ năm 2003 có sản lợng tiêu thụ là: 45392 trong khi đó năm 2002 chỉ đạt 41125, năm 2004 đạt sản lợng tiêu thụ là: 50121 tăng 0,74%.
Để sản lợng tiêu thụ ngày càng tăng lên Công ty đã xây dựng cho mình kế hoạch và chiến lợc tiêu thụ tối u. Đồng thời liên tục đa ra các chính sách khuyến khích nhân viên bán hàng thực hiện tốt nghiệp vụ bán hàng tại các cửa hàng. Tuy nhiên công ty vẫn cha đầu t hợp lý cho công tác xúc tiến bán hàng và cha chú trọng đến vấn đề nâng cao nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng.
Bảng 10: Doanh thu theo các tỉnh theo các năm
Tỉnh Doanh thu năm
2002
Doanh thu năm 2003
Doanh thu năm 2004 Hà Nội 5.484.213.472 5.034.125.774 7.377.264.135 Thái Nguyên 1.826.578.441 3.243.710.511 6.514.674.121 Hải Phòng 1.608.213.054 2.832.645.310 5.734.301.152 Hà Tây 2.517.323.112 4.024.657.234 7.673.280.321 Tỉnh khác 982.494.491 2.194.820.841 5.207.413.846 Tổng 12.418.822.576 17.529.959.674 31.702.663.572
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm
Biểu 5: Doanh thu theo các tỉnh qua các năm
Đơn vị tính: 1000 đồng
Bảng 11: Tỷ trọng doanh thu của các tỉnh qua các năm
Đơn vị tính: %
Tỉnh Doanh thu năm
2002
Doanh thu năm 2003
Doanh thu năm 2004 Hà Nội 44,16 28,72 23,27 Thái Nguyên 14,71 18,50 20,55 Hải Phòng 12,45 16,16 18,09 Hà Tây 20,27 22,96 24,20 Tỉnh khác 8,41 13,66 13,89 Tổng 100 100 100
Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh hàng năm
Năm 1998 Hà Tây là thị trờng ngoại tỉnh đầu tiên mà Công ty khai thác vì vậy tỷ trọng doanh thu của tỉnh này chỉ bằng 8,76% trong tổng doanh thu của Công ty. Trong thời gian này khả năng cạnh tranh của Công ty còn kém và điều kiện kinh doanh còn hạn chế. Tuy nhiên ngoài thị trờng trọng điểm là Hà Nội
thì hiện nay thị trờng này cũng là thị trờng chủ chốt của Công ty. Doanh thu đem lại cho Công ty từ thị trờng này qua các năm rất cao và không ngừng tăng lên. Năm 2002 là 2517323112 đồng chiếm 20,27% trong tổng doanh thu. Đến năm 2003 là 4024657234 đồng tăng lên 2,69% năm 2004 đạt 7673280321 đồng tăng 1,24% so với năm 2003 và nó chiếm 24,20% trong tổng doanh thu của Công ty. Sở dĩ nh vậy là vì Hà Tây là một tỉnh có nhiều làng nghề truyền thống về kim khí nh các làng nghề ở Quốc Oai, Thanh Oai.
Năm 1999 Công ty quyết định tiếp tục xâm nhập vào 2 thị trờng là Thái Nguyên và Hải Phòng. Hai thị trờng này ban đầu đã chiếm gần 10% doanh thu của công ty. Chỉ sau 3 năm kinh doanh ở thị trờng này doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên. Năm 2002 doanh thu cảu Công ty ở Thái Nguyên là 1826578441 đồng chiếm 14,71% trong tổng doanh thu, Hải Phòng là 1608213054 đồng chiếm 12,45% trong tổng doanh thu. Năm 2003 doanh thu của Công ty ở Thái Nguyên là 3243710511 đồng tăng 3,79% ở Hải Phòng là 2832645310 đồng tăng 3,71% so với năm 2002. Sang năm 2004 doanh thu của Thái Nguyên là 6514674121 đồng chiếm 20,55% trong tổng doanh thu và tăng 2,05% so với năm 2003m, còn ở Hải Phòng là 5734031152 đồng chiếm 18,09% trong tổng doanh thu của công ty và tăng 1,93% so với năm 2003.
Qua đây ta thấy sau gần 10 năm chuyển đổi Công ty trách nhiệm hữu hạn thơng mại đã rất phát triển quy mô ngày càng đợc mở rộng ngoài 3 tỉnh Hà Tây Công ty còn vwotj ra nhiều thị trờng khác nh: Phú Thọ, Cao Bằng trong đó thị…
trờng Hải Phòng và Thái Nguyên là những thị trờng đầy tiềm năng Công ty cần có biện pháp khai thác tối đa tiềm năng của 2 thị trờng này.
IV. Đánh giá về hoạt động bán hàng 1. Những thành tựu đạt đợc (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Qua gần 10 năm chuyển đổi hình thức kinh doanh Công ty đã tích luỹ đợc nhiều kinh nghiệm, từng bớc hòa nhập với cơ chế mới thích ứng đợc với nền kinh tế thị trờng trong quá trình kinh doanh do đó doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên qua các năm và Công ty đã dần khẳng định đợc chỗ đứng của
mình trên thị trờng. Thành công đó là do Công ty đợc lãnh đạo bởi một giám đốc giỏi, biết giao đúng ngời, đúng việc, kiểm soát chặt chẽ công việc của nhân viên, biết ứng phó kịp thời với những thay đổi qua môi trờng kinh doanh.
Công ty ngày càng bổ sung thêm nhiều mặt hàng và ngành nghề kinh doanh đáp ứng kịp thời và nhanh nhạy nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng đồng thời huy động đợc tối đa tiềm lực của Công ty tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho ngời lao động và từng bớc nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho họ.
Từ thị trờng trọng điểm là Hà Nội Công ty đã vơn xa xâm nhập đợc thị tr- ờng Hà Tây rồi đến Hải Phòng, Thái Nguyên từ đó mở rộng ra nhiều thị trờng khác nh Phú Thọ, Cao Bằng do đó quan hệ kinh doanh của công ty ngày càng…
đợc mở rộng.
Cùng với các doanh nghiệp khác Công ty góp phần giải quyết nạn thất nghiệp và đóng góp vào nguồn ngân sách của nhà nớc xây dựng nớc nàh ngày càng giàu đẹp.
2. Những tồn tại và nguyên nhân 2.1. Những tồn tại
Là một công ty TNHH quy mô nhỏ nên nguồn vốn và nhân lực còn hạn chế, do đó rất khó khăn trong việc mở rộng quy mô hoạt động của Công ty cũng nh đa dạng hóa kinh doanh nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu biến đổi thị trờng. Vốn ít và nhân lực hạn chế còn làm ảnh hởng đến công tác khảo sát thị trờng, tuyên truyền quảng cáo sản phẩm để ngời dân nhận thức rõ ràng hơn về sản phẩm, từ đó tác động đến hành vi tiêu dùng sản phẩm của họ.
Trong thời gian qua công tác nghiên cứu thị trờng ở Công ty thực hiện cha hiệu quả, thể hiện: lợng thép mà Công ty nhập về vẫn cha sát thực tế với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, có lúc còn xảy ra tình trạng thiếu thép để cung cấp cho khách hàng.
Phơng pháp nghiên cứu thị trờng và thu nhập thông tin mà Công ty áp dụng là phơng pháp nghiên cứu tại bàn và thông qua nhân viên bán hàng tại cửa hàng do đó tính chính xác của thông tin và hiệu quả của việc thu nhập thông tin
cha cao, thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh thu nhập đợc cha hoàn chỉnh, thông tin về sản phẩm kinh doanh của Công ty và thông tin về Công ty đến ngời tiêu dùng còn rất hạn chế và chậm. Do đó việc triển khai bán hàng gặp không ít khó khăn, trở ngại.
Công tác giới thiệu sản phẩm đến ngời tiêu dùng còn hạn chế, đội ngũ nhân viên bán hàng chủ yếu là trình độ sơ cấp, nhân viên bán hàng có trình độ trung cấp làm công tác bán hàng còn ít, chiếm khoảng 10% đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty. Vì vậy việc tìm kiếm khách hàng mới, khách hàng tiềm năng hiệu quả không cao.…
Doanh thu qua các năm của Công ty có tăng nhng tốc độ tăng không đều. Đặc biệt, năm 2002 doanh thu lại tăng rất mạnh trong khi đó tốc độ tăng doanh thu trong các năm khác lại chậm hơn.
Cơ sở vật chất kỹ thuật cha thực sự thuận lợi, phù hợp với điều kiện làm việc của cán bộ, nhân viên trong công ty và trang thiết bị phục vụ cho hoạt động bán lẻ ở các cửa hàng cha đợc đầu t đầy đủ.
Công ty cha xây dựng đợc chiến lợc kinh doanh dài hạn vì nó phụ thuộc vào hợp đồng kinh doanh đợc ký kết. Lợng hàng hóa nhập về cũng nh bán ra đều phụ thuộc vào hợp đồng ký kết với khách hàng.
Khả năng cạnh tranh của Công ty cha cao do Công ty chỉ mới đáp ứng đợc một số dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi nh: vận chuyển xếp dỡ giao hàng tại địa điểm khách yêu cầu trong khi dịch vụ khách hàng cạnh tranh khá …
hoàn hảo. Mặt khác đối thủ cạnh tranh luôn chú ý đẩy mạnh và đầu t khá lớn cho hoạt động Marketing MIX.
2.2. Nguyên nhân
- Cơ chế bán hàng, mạng lới đại lý đợc tổ chức cha thực sự có hiệu quả, không đợc năng động so với các doanh nghiệp khác. Trong khâu giới thiệu sản phẩm, phơng thức thanh toán, vận chuyển nên Công ty không thể nhanh chóng thay thế họ trên thị trờng.
chi phí cho việc nghiên cứu thị trờng và phát triển thị trờng, các biện pháp hỗ trợ bán hàng nh quảng cáo, tiếp thị, khuyến trơng sản phẩm, nghiên cứu sản phẩm mới không đáng kể.
- Mức lơng của Công ty còn thấp (gần một triệu đồng) cha hấp dẫn ngời lao động, giới hạn khả năng thu hút nhân lực có trình độ chuyên môn cao. Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên bán hàng cha đợc đào tạo bài bản nên không có trình độ chuyên môn nghiệp vụ về bán hàng, các hình thức giới thiệu sản phẩm còn rất đơn giản: biển báo tại cửa hàng, fax, hoặc thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng, không sử dụng phơng tiện thông tin đại chúng nh: đài báo, ti vi hoặc panô, áp phích…
- Công ty cha có phòng Marketing riêng và cha có cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ về phân tích kinh doanh và phân tích, nghiên cứu thị tr- ờng mà 2 nhân viên phòng kinh doanh cũng là nhân viên làm công tác marketing họ thực hiện các công việc: thu nhập thông tin, nghiên cứu thị trờng, phân tích kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh . Hơn nữa chi phí cho nghiên…
cứu thị trờng quá ít.
- Quy mô kinh doanh không lớn, vốn ít, một số lợng vốn còn nằm ở khách hàng do Công ty cho trả chậm quá nhiều, nợ đọng, vốn quay vòng chậm.
- Công ty hầu nh chỉ giới thiệu sản phẩm thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng và qua các trung gian, không sử dụng nhiều đến phơng tiện thông tin đại chúng nh: đài, báo .…
- Thị trờng biến động phức tạp trong khi công tác dựa báo cha hoàn thành đợc nhiệm vụ.
- Sự cạnh tranh mạnh mẽ từ thép của tổng công ty thép và thép liên doanh đang là sức ép lớn, trong khi đó quản lý vĩ mô về ngành thép của Nhà nớc còn cha chặt chẽ cho thép nhập lậu, thép t nhân sản xuất tràn lan nh Đa Hội, Bắc Ninh chất lợng thấp và hàng giả các sản phẩm thép của các công ty nổi tiếng.
Chơng III
Phơng hớng phát triển và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng ở Công ty tnhh thơng mại phú
đức (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
I. Mục tiêu và phơng hớng phát triển trong thời gian tới 1. Phơng hớng phát triển của ngành thép
Trong tháng 10 năm 2004, giá thép xây dựng trên thị trờng cả nớc gần nh không có gì tăng so với trớc. Thị trờng thép mặt dù có khởi sắc hơn song vẫn cha thoát khỏi tình trạng ảm đạm.
Lợng thép tiêu thụ trong thang 10 tăng 8% so với tháng 9 nhng chỉ bằng 89% so với mức tiêu thụ bình quân. Điều này trái ngợc hẳn so với các năm trớc bởi thông thờng những tháng mùa khô lợng tiêu thụ sẽ tăng mạnh. Theo hiệp hội Thép Việt Nam nguyên nhân vẫn do giá thép cao trong khi nhiều công trình nhất là những công trình lớn phải xin tăng vốn bù chênh lệch giá. Các công trình xây dựng của nhà nớc lại có tốc độ giải ngân nhanh, thanh toán chậm, nhiều công trình giao thông vận tải, công nghiệp và xây dựng dân dụng rơi vào tình trạng nợ đọng vốn.
Hiệp hội Thép nhận định: Tình hình sản xuất và tiêu thụ thép xây dựng năm 2004 là không khả quan. Từ đầu năm đến nay tổng lợng tiêu thụ đạt trên 1,9 triệu tấn bằng 61% kế hoạch.
Thị trờng thép ống không thoát khỏi ỳ ạch khiến không ít doanh nghiệp lỗ do giá nguyên liệu cao. Riêng thị trờng thép tấm, thép lá trong khi thị trờng thế giới có dấu hiệu giảm nhiệt thì thị trờng trong nớc vẫn giữ mức giá cao do rất ít giao dịch nhập khẩu đợc thực hiện.
Theo dự kiến của Hiệp hội thép thời gian tới phôi thép trên thị trờng thế giới sẽ tiếp tục giữ giá, tuy nhiên do giá xăng dầu tăng làm đội chi phí vận chuyển nên giá phôi nhập khẩu sẽ tăng theo. Thép tấm, thép lá cũng ổn định vì
sức mua trong nớc của các nớc xuất khẩu tăng lên. Riêng với thép phế do nguồn cung khan hiếm nên giá tiếp tục tăng đến hết năm 2004. Với lợng tồn kho 21630 tấn tồn trong lu thông 70.000 tấn, phôi thép tồn kho 26.000 tấn đảm bảo cung ứng đủ nhu cầu nên thị trờng xây dựng các tháng cuối năm không có biến động gì đáng kể.
2. Mục tiêu của Công ty trong thời gian tới
- Tăng nhanh doanh số bán, duy trì và khẳng định vị trí của mình trên thị trờng.
- Mở rộng thị trờng tới các tỉnh Lào Cai, Bắc Cạn và phát triển tới một…
số tỉnh đầy tiềm năng ở miền Trung. - Giảm chi phí bán hàng.
- Tuyển chọn và thu hút những lao động giỏi, có kinh nghiệm, đáp ứng đợc nhu cầu kinh doanh trên thị trờng.
- Cải thiện và nâng cao đời sống vật chất của cán bộ Công nhân viên trong Công ty.
- Nâng tổng số vốn kinh doanh của Công ty lên 30 tỷ đồng, phấn đấu đạt mức tăng trởng 5-10%, doanh số đạt 40 tỷ/năm.
- Làm tròn nghĩa vụ kinh tế đối với nhà nớc.
3. Phơng hớng phát triển của Công ty thời gian tới
Hiện nay môi trờng kinh doanh của Công ty cũng khá thuận lợi do nhu cầu thép sử dụng cho xây dựng, cho kỹ thuật và sản xuất đồ nội thất ngày càng…
tăng nên mặt hàng thép tiêu thụ mạnh, hơn nữa sự phục vụ tận tình giữ đợc uy tín với khách.
3.1. Phơng hớng đầu t và phát triển con ngời
Trong kinh doanh con ngời là yếu tố hàng đầu để đảm bảo thành công. Vì vậy ngoài đội ngũ lao động giỏi, giàu kinh nghiệm đang làm việc trong Công ty thì Công ty cần tuyển chọn và thu hút những lao động trình độ, nhiệt tình yêu công việc và năng động đáp ứng đợc nhu cầu kinh doanh trên thị trờng. Tuy nhiên, nhân viên sẽ gắn bó và yêu công việc hơn nếu họ đợc tin tởng và đợc trao
quyền trong phạm vi quyền hạn và nghĩa vụ của mình.
Riêng đối với đội ngũ nhân viên bán hàng, Công ty cần khuyến khích họ tự trau dồi nghiệp vụ, nâng cao trình độ. Mặc dù trình độ đội ngũ cán bộ quản lý trong Công ty khá cao nhng để có thể cạnh tranh đợc với các doanh nghiệp khác và có thể đứng vững trên thị trờng thì Công ty cần nâng cao hơn nữa chất lợng của đội ngũ này vì chính họ là đầu tàu kéo mọi hoạt động của Công ty, chỉ đạo áp dụng những mục tiêu, triển khai các biện pháp và kế hoạch kinh doanh.
3.2. Phơng hớng phát triển thị trờng và khách hàng
- Công ty đang hoàn thiện mạng lới đại lý bán hàng phía bắc và mở rộng ở miền trung, nắm chắc những thị phần đang có. Tích cực phát triển thị trờng theo