III. Phân tích và đánh giá chiến lược Marketing Mix
c.Chiến lược phân phối
Hoạt động phân phối của các công ty nước ngoài tại Việt Nam nhìn chung họ có những bước đi giống nhau về cả phương diện thâm nhập thị trường, nghiên cứu thị trường cũng như cách làm thị trường. Unilever và P&G, họ đều có những cách làm tương tự nhau vì sản phẩm của hai công ty đều cùng chủng loại. Các công ty này đều có trụ sở chính tại Miền Nam do vậy kế hoạch phân phối sản phẩm không thể trực tiếp làm được mà phải nhờ đến một hệ thống các công ty thương mại nhận làm phân phối bán hàng cho công ty ở cả ba miền Bắc Trung Nam. Vì các công ty thương mại này họ có tính chuyên nghiệp cao trong lĩnh vực phân phối. Các công ty phân phối được coi là một bộ phận không thể thiếu được vì họ là một khâu trung gian bán hàng cho công ty được hưởng mức hoả hồng %.
Chính vì vậy Unilever và P&G đều chọn kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để thực hiện việc thúc đẩy bán hàng của công ty mình.
Sơ đồ 4 :Kênh phân phối trực tiếp:
Nhà
sản xuất Người tiêu dùng
cuối cùng
Thực hiện kênh phân phối này thì P&G và Unilever rất giống nhau. Mỗi một công ty đều có một đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp từ công ty đến tay người tiêu dùng. Các nhân viên này đều được phân chia địa bàn cụ thể và trực
bán hàng ngoài việc thúc đẩy bán hàng tăng doanh số mở rộng thị phần của công ty, họ còn được coi như là một đội ngũ thu thập thông tin phản hồi từ thị trường đánh giá về sản phẩm của công ty. Từ đó công ty có thể điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
Sơ đồ 5: Kênh phân phối gián tiếp:
Nhà sản
xuất Nhà phân phối bán buônĐại lý bán lẻĐại lý Người tiêu dùng cuối cùng
Với phương thức phân phối này nhà sản xuất có thể tận dụng được trình độ đội ngũ nhân viên của nhà phân phối, tiết kiệm được chi phí kho bãi. Nhà phân phối chiụ trách nhiệm bán hàng cho công ty, là người đại diện cho công ty và được hưởng mức hoa hồng từ việc bán hàng. Nhà phân phối có một đội ngũ nhân viên bán hàng và được chia thành 3 nhóm:
- Nhân viên bán hàng cho thị trường bán buôn: Cung cấp cho toàn bộ các hệ thống bán buôn với số lượng lớn.Ví dụ ở thị trường Hà Nội, P & G có hai nhà phân phối chính đó là Phú Thái Group và Mêssage do vậy thị trường bán buôn ở khu chợ Đồng Xuân, Hàng Lược, Hàng Gà, Chả Cá... các đại lý này lấy với số lượng lớn và được áp dụng đối với giá bán buôn thấp hơn so với bán lẻ và các đại lý bán buôn này được hưởng theo tỷ lệ %.
- Nhân viên bán thị trường tỉnh: Đối với thị trường này, do mức thu nhập của người dân ở mức rất thấp do vậy chính sách giá cả đối với thị trường tỉnh cũng ở mức thấp. Nhà phân phối sẽ giao cho các đại lý ở tỉnh. Các đại lý ở tỉnh này được goi là đại lý cấp II.
- Nhân viên bán lẻ: Các nhân viên này được phân địa theo bàn quản lý nhất định và đây là đội ngũ bán hàng trực tiếp cho nhà phân phối.Giá cả đối với bán
+ Hệ thống đào tạo kỹ thuật sử dụng, đào tạo kinh doanh + Hệ thống hỗ trợ về kinh doanh
+ Cung cấp các biển quảng cáp, cung cấp hàng kịp thời + Hệ thống hỗ trợ thông tin
+ Hệ thống trưng bày sản phẩm tại các hội chợ.
Trong đó hệ thống tưrng bày sản phẩm có nhiệm vụ giới thiệu với khách hàng các công dụng của sản phẩm, đặc tính kỹ thuật, cung cấp đầy đủ các Cataloge, thường các cuộc trưng bày sản phẩm được tổ chức tại các hội chợ lớn.
Do chú ý vào việc cung cấp dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng nên các đại lý được hưởng rất nhiều chính sách ưu đại.
Về sản phẩm, P &G có hệ thống danh mục sản phẩm khá đa dạng và phong phú nhằm cạnh tranh với Unilever tuy rằng khi so sánh về chủng loại sản phẩm với Unilever thì Unilever có nhiều lợi thế hơn.
Unilever chọn kênh phân phối gián tiếp (qua trung gian) nên đã tận dụng được cơ sở vật chất và con ngươì của các đại lý và các nhà buôn, giảm chi phí bán hàng. Cùng với sự phát triển của sản xuất, Unilever chuyển từ chiến lược phân phối độc quyền (Exclusive distribution) sang chiến lược phân phối mạnh (Intensive distribution), từ đó thúc đẩy bán hàng trên tòan lãnh thổ Việt Nam. Việc bố trí hai nhà máy ở Hà Nội Và TP.HCM đã đảm bảo cho việc cung cấp sản phẩm kịp thời hạn; giảm chi phí vận chuyển, trong điều kiện giao thông vận tải ở Việt Nam còn nhiều khó khăn; hạ giá thành, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm.