II. Một số biện pháp nângcao hiệu quả kinh doan hở công ty Bia
2. Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu
2.1 Tăng cờng hoạt động marketing
2.1.1 Thành lập bộ phận marketing thuộc phòng tiêu thụ.
Trong nền kinh tế thị trờng mang tính cạch tranh nh ngày nay thì hoạt động Marketing là không thể thiếu đợc nhằm thúc đẩy, hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lợng tiêu thụ của Công ty, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Hoạt động Marketing tiến hành phân tích, nghiên cứu khả năng thị tr- ờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu. Soạn thảo chơng trình Marketing - Mix với các chính sách (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp) tác động mạnh tới quá trình sản xuất và kinh doanh. Thông qua hoạt động Marketing Công ty sẽ biết đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của mình, từ đó mà Công ty có kế hoạch đầu t kinh doanh dài hạn phù hợp với nhu cầu thị trờng. Hoạt động Marketing sẽ thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận, tốc độ luân chuyển vốn....
Thực tế thời gian qua Công ty Bia - Nớc giải khát Hải Dơng cha chú trọng đến hoạt động Marketing. Điều này đợc thể hiện rõ là Công ty cha có bộ phận marketing, hoạt động Marketing nằm phân tán ở các phòng nh phòng Kế hoạch vật t (thực hiện các vấn đề kế hoạch, chính sách giá cả, tiêu thụ sản phẩm....), phòng kỹ thuật (nghiên cứu sản phẩm mới). Các hoạt động Marketing của Công ty có tính đơn lẻ, không tập trung, thiếu một chính sách nhất quán đồng bộ phù hợp với định hớng và chiến lợc phát triển của Công ty.Do việc thiếu công tác nghiên cứu thị trờng nên dẫn đến tình trạng sản phẩm đạt các tiêu chuẩn khoa học, nhng khi bán ra thị trờng vẫn bị ngời tiêu dùng chê và xem cha thoả mãn đợc nhu cầu. Theo kế hoạch Công ty sẽ sản xuất 15 triệu lít bia hơi/năm vào năm 2005, vậy liệu Công ty có dễ dàng tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn nh vậy không để đảm bảo sử dụng có hiệu quả các nguồn lực và đạt hiệu quả kinh doanh nếu không đẩy mạnh hoạt động Marketing.
Vì vậy nhiệm vụ cấp bách của Công ty hiện nay là phải đẩy mạnh hoạt động Marketing. Công ty nên chính thức tách nghiệp vụ Marketing tại các phòng để thành lập nên bộ phận Marketing thuộc phàng tiêu thụ . Để thành lập bộ phận này Công ty phải có một đội ngũ cán bộ có năng lực, năng động và có trách nhiệm với công việc. Công ty nên chuyển những cán bộ trớc đây hoạt động Marketing tại phòng kế hoạch, và phòng kỹ thuật, tiến hành đào tạo thêm nghiệp vụ cho họ để họ có thể thực hiện đợc nhiệm vụ, chức năng đợc giao. Yêu cầu với đối với nhân viên Marketing là phải có kiến thức, có khả năng thu thập xử lý thông tin và hiểu biết về lĩnh vực chế biến thực phẩm và
Chức năng chính của bộ phận Marketing sau khi thành lập là thực hiện các nghiệp vụ làm việc với thị trờng, tìm thị trờng mục tiêu mới và thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng tại các thị trờng đã chiếm lĩnh. Nội dung cơ bản trong hoạt động Marketing bao gồm:
- Nghiên cứu thị trờng trên cơ sở các tài liệu nghiên cứu nh các bản tin kinh tế, thơng mại... và dặc biệt quan trọng là nghiên cứu trên cơ sở thăm dò thực tế. Căn cứ vào các thông tin từ thị trờng mục tiêu, khách hàng Công ty xác định chất lợng và mức giá bán ra thị trờng tối u nhất.
- Nghiên cứu xây dựng chiến lợc phát triển của Công ty và chiến lợc Marketing.
- Thực hiện các nghiệp vụ nhằm hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ.
Để bộ phận Marketing hoạt động Công ty cần tiến hành trang bị cơ sở vật chất, đó là nơi làm việc cho cán bộ, các thết bị xử lý thông tin. Công ty cần giao quyền hạn và trách nhiệm cụ thể, có chính sách và tạo điều kiện để bộ phận Marketing thực hiện tốt trách nhiệm.
Thành lập bộ phận Marketing và lợi ích từ bộ phận Marketing có ý nghĩa về nhiều mặt, trớc hết là thức đây tiêu thu, sau đó là nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty.
2.1.2. Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trơng .
Những năm qua nghiên cứu thị trờng đã đợc Công ty quan tâm, nhng hiệu quả do nghiên cứu thị trờng đem lại tại Công ty cha cao, cụ thể là thị trờng mục tiêu nằm trên địa bàn TP Hải Dơng và một số thị trấn lân cận là chủ yếu, là một doanh nghiệp dẫn đâu ngành của tỉnh nhng thi phần vẫn cha tơng xứng .... Là một nhiệm vụ của bộ phận Marketing do vậy nghiên cứu thị trờng phải giao cho bộ phận Marketing. Nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu thị trờng yêu cầu bộ phận Marketing phải có một kế hoạch cụ thể về địa bàn, về tiến độ thực thi nhằm đa ra các kết quả xác đáng và các quy luật biến động của thị trờng đối với sản phẩm bia hơi của Công ty theo giá, theo mùa.... Cụ thể là thực hiện các nghiên cứu sau:
- Nghiên cứu thị trờng hiện tại, thị trờng tiềm năng của Công ty theo khu vực địa lý, thu nhập ngời tiêu dùng. Cần xác định tốc độ gia tăng, quy mô, cơ cấu, sự vận động của loại thị trờng này.
- Nghiên cứu nhu cầu đối với sản phẩm bia nói chung và bia hơi của Công ty nói riêng tại thị trờng tỉnh Hải Dơng và các khu vực lân cận và đặc biệt là địa bàn mà Công ty còn bỏ ngỏ(những khu vục xa trung tâm thị trấn ). Xác định nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng, đây là nhiệm vụ quan trọng nhất trong nghiên cứu thị trờng, nó giúp Công ty xác định đợc thị trờng mục tiêu.
- Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về chất lợng, giá cả, phơng thức thanh toán của khách hàng. Để tránh những phản ánh không tốt về chất l - ợng sản phẩm của Công ty thì nghiên cứu chất lợng sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng là quan trọng nhất. Công ty không chỉ thu nhận các ý kiến của khách hàng một cách bị động thông qua phản ánh của họ tại quầy giới thiệu sản phẩm nh hiện nay, mà phải thực hiện các bảng hỏi điều tra chất lợng sản phẩm, mức giá bán hợp lý. Các bảng hỏi do bộ phận Marketing của Công ty thiết kế trên cơ sở hiểu biết rõ về đặc tính và tác dụng của sản phẩm, công việc này nên đợc tiến hành thơng xuyên khoảng 1 năm một lần.
- Nghiên cứu tình hình cạch tranh của thị trờng bia. Công ty cần chú ý đến các đối thủ cạnh tranh với các chiến lợc cũng nh tiềm năng của họ,
đặc biệt là sản phẩm bia hơi của Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Từ những hiểu biết về đối thủ cạch tranh Công ty phải đa ra các chính sách, các chiến lợc phát triển của mình cho phù hợp để duy trì và phát triển thị phần của Công ty.
Từ những nghiên cứu trên Công ty lựa chọn thị trờng mục tiêu cho mình. Theo thực tế của Công ty hiện nay, Công ty nên chọn đoạn thị tr ờng mà mức thu nhập đầu ngời từ trung bình đến sát mức cao .
2.1.3. Tăng cờng các hoạt động xúc tiến khuếch trơng.
Hiện nay Công ty cha đẩy mạnh hoạt động xúc tiến khuyếch trơng và quảng cáo sản phẩm. Hoạt động quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm của Công ty trớc đây chỉ là băng rôn khẩu hiệu tại nhng của hàng la đại lý lớn còn lại là bỏ ngỏ. Để tăng mức tiêu thụ, Công ty cần tăng cờng hơn các hình thức quảng các trêncác phơng tiện thông tin của tỉnh ( báo , đài, Truyền hình tỉnh) có thể Công ty cần thực hện quảng cáo trên các phơng tiện quảng cáo ở các báo địa phơng khác.... Thúc đẩy hoạt động quảng cáo khuyếch trơng, yêu cầu Công ty dành một khoản ngân sách riêng cho hoạt động này. Việc xác định cần cung cấp bao nhiêu tiền cho quảng cáo nhằm thu lợi ích cao nhất và chi phí thấp nhất sẽ đợc thực hiện bởi bộ phận marketing và phòng kế hoạch. Hai phòng ban này phải phối hợp với nhau lập ra một dự thảo về chơng trình xúc tiến khuyếch trơng trên căn cứ định hớng phát triển, chiến lợc phát triển, chiến lợc Marketing và kế hoạch chiếm lĩnh thị trờng của Công ty. Sau khi lập song dự thảo với đầy đủ luận chứng kinh tế sẽ đợc trình lên phó giám đốc kinh doanh, phó giám đốc sẽ đa vấn đề này lên ban giám đốc cùng thảo luận và quyết định hoạt động của chơng trình xúc tiến khuyếch trơng. Sau khi chơng trình đợc duyệt, giám đốc ra quyết định cung cấp ngân sách cho chơng trình hoạt động. Ngân sách do phòng tài vụ kế toán nắm giữ và xuất khi có lệnh của giám đốc hoặc hoá đơn thu chi về hoạt động của chơng trình.
2.2. Tăng cờng khả năng cạnh tranh của sản phẩm .
Hai nhân tố cơ bản của cạnh tranh hiện nay là chất lợng và giá cả. Cạnh tranh là nhân tố để Công ty có thể tồn tại và phát triển và cũng là nhân tố làm Công ty thất bại và phá sản. Công ty muốn phát triển cần nắm chắc nhân tố cạnh tranh không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng. Ngày nay hầu hết ngời tiêu dùng đều a thích các sản phẩm chất lợng cao, giá cả phải chăng. Do vậy để thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh thu Công ty cần nâng cao chất lợng sản phẩm và tiến hành giảm giá.
Cuối nhũng năm 80 đầu những năm 90 của thế kỷ XX giá cả là nhân tố chủ yếu quyết định khả năng cạch tranh của sản phẩm, nhng hiện nay nhân tố quyết định sự cạnh tranh của sản phẩm là chất lợng và giá cả. Do đời sống ngày càng cải thiện nên ngời tiêu dùng mong muốn thoả mãn nhu cầu của mình một cách tốt nhất và họ ít quan tâm đến giá cả. Đặc biết là với sản phẩm bia hơi đợc sản xuất phục vụ ngời tác động bình dân vốn dĩ đã có mức giá tơng đối rẻ, vì vậy mà nhân tố quyết định cạnh tranh sản phẩm bia hơi là chất lợng.
Sản phẩm bia hơi của Công ty Bia - Nớc giả khát Hải Dơng đợc thiết kế theo mẫu dây chuyền công nghệ của Đan Mạch, với hệ thống máy móc hoàn toàn đạt tiêu chuẩn. Vì vậy chất lợng sản phẩm đáp ứng phần nào nhu cầu của ngời tiêu dùng. Tuy nhiên để nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trờng thì Công ty cần tiếp tục nâng cao chất lợng sản phẩm. Việc nâng cao chất lợng sản phẩm đợc tiến hành theo hai bớc sau:
Thứ nhất, Công ty tiến hành đổi mới công nghệ bằng nghiên cứu và đầu t cải tiến máy móc thiết bị (đợc trình bày trong mục đổi mới công nghệ của phần biện pháp làm giảm chi phí sản xuất).
Thứ hai, về mặt quản lý Công ty cần xây dựng chính sách sản phẩm và chất lợng sản phẩm:
• Chính sách sản phẩm
Công ty cần xây dựng chính sách sản phẩm Bia cho phù hợp. Hiện nay sản phẩm tiêu thụ của Công ty chủ yếu là bia hơi, tuy nhiên thị tr ờng đang rất a chuộng loại bia tơi lấy từ Hà Nội ,một sản phẩm có mức tăng trởng cao nhất trong thị trờng bia một số năm gần đây. Công ty có thể
nghiên cứu loại sản phẩm này và công nghệ sản xuất nó, nếu phù hợp về điều kiện kinh tế kỹ thuật thì Công ty nên đầu t kinh doanh mặt hàng mới.
Ngoài ra Công ty cần hoàn thiện và nâng cao chất lợng Bia theo các nghiên cứu về chất lợng sản phẩm trong nghiệp vụ nghiên cứu thị trờng. Công ty cần tạo hơng bia đặc trng cho sản phẩm để ngời tiêu dùng có thể phân biệt sản phẩm của Công ty với các hãng khác và hấp dẫn ng ời tiêu dùng hơn.
• Chính sách chất l ợng sản phẩm và cam kết thực hiện
Chính sách chất lợng sản phẩm là ý đồ và định hớng chung về chất l- ợng sản phẩm do lãnh đạo cao nhất chính thức đề ra. Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay chính sách chất lợng sản phẩm cần thiết cho nhiều bên. Với doanh nghiệp chính sách chất lợng sản phẩm giúp doanh nghiệp hoạt động một cánh nhất quán, định hớng hoạt động theo mục tiêu chung, là bớc mở đầu cho việc xây dựng hệ thống chất lợng, cho việc triển khai công tác quản lý chất lợng ở doanh nghiệp đạt hiệu quả cao. Với ngời tiêu dùng chính sách chất lợng sản phẩm giúp họ hiểu rõ hơn về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp nó là cơ sở đảm bảo an toàn cho ngời tác động lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp.
Đối với Công ty xây dựng chính sách chất lợng sản phẩm cần theo mục tiêu sau đây:
“Mục tiêu tổng quát của Công ty là đạt đợc và thể hiện đợc uy tín chất lợng sản phẩm trên thị trờng. Công ty sẽ cố gắng hết sức mình để thoả mãn các nhu cầu của khách hàng bằng cách cung cấp sản phẩm có chất lợng cao có khả năng đáp ứng đợc các yêu cầu của khách hàng với giá cả có sức cạnh tranh.”
Nội dung của chính sách chất lợng sản phẩm của Công ty bao gồm:
1. Sản phẩm sẽ đáp ứng nhu cầu của khách hàng về chức năng an toàn thẩm mỹ và độ tin cậy.
2.Các yêu cầu kỹ thuật sẽ đợc chấp hành nghiêm túc từ quá trình chế biến đến lên men, lọc bia và chiết bia.
3.Sự lựa chọn và đánh giá, giám sát những ngời cung ứng đầu vào cho sản xuất sẽ đợc tiến hành trên cơ sở khoa học kỹ thuật và các thủ tục quy định.
4.Việc cải tiến chất lợng sẽ đợc kế hoạch hoá và ứng dụng trên cơ sở thông tin phản hồi của khách hàng và sự điều tra thị trờng.
5.Cán bộ công nhân viên của Công ty có quyền yêu cầu, đòi hỏi những ngời khác làm tốt công việc đồng thời có nghĩa vụ cung cấp những việc mình làm với chất lợng tốt.
6.Tiến hành tổ chức đào tạo và giáo dục cho mọi nhân viên trong công ty để họ hiểu và nắm đợc tránh nhiệm cũng nh nghiệp vụ chuyên môn của mình.
Để thực hiện tốt mục tiêu của chính sách chất lợng sản phẩm và các nội dung của nó Công ty có thể làm nh sau:
- Xây dựng quy chế chất lợng, quy chế kiểm tra kiểm soát chất lợng, xác định trách nhiệm của từng bộ phận, của từng cá nhân, đề ra quy chế thởng phạt nghêm minh rõ ràng.
- Tuyên truyền vận động với nội dung: chất lợng là sự sống còn của Công ty mà chất lợng nằm trong tay của mỗi công nhân, mỗi công nhân đều có tính chất quyết định với sự sóng còn của Công ty. Lợi ích của ngời công nhân gắn liền với lợi ích của Công ty, công ty phát triển thì lợi ích của công nhân cũng tăng theo và ngợc lại. Do vậy mỗi nhân viên trong Công ty phải có trách nhiệm với kết quả do mình làm ra và không ngừng nâng cao kết quả đó.
Ngoài việc chú trọng đến chất lợng sản phẩm Công ty cũng cần quan tâm hơn đến giá cả để tăng cờng khả năng cạnh tranh của mình. Giá cả có tác động mạnh mẽ đến doanh thu và từ đó tác động đến lợi nhuận của Công ty. Mặc dù hiện nay trên thị trờng cạnh tranh về giá cả sản phẩm bia hơi đã nhờng vị trí cho cho cạnh tranh về chất lợng, nhng giá cả vẫn có vai trò quan trọng đối với cạnh tranh. Do vậy Công ty cần xây dựng một chính sách giá cả linh hoạt để phù hợp với sự biến động nhu cầu.
Trong việc định giá sản phẩm Công ty phải căn cứ vào chi phí sản xuất kinh doanh bỏ ra nhằm đảm bảo thu hồi đợc vốn kinh doanh, ngoài ra còn phải căn cứ vào giá cả của các đối thủ cạnh trạnh và các loại bia khác để định giá cho phù hợp nhằm duy trì vàc phát triển thị phần. Ngoài ra Công ty nên tiếp tục áp dụng chính sách giá phân biệt với những ngời tiêu dùng mua một khối lợng lớn sản phẩm để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ.