3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CHI NHÁNH HÀ NỘI CỦA CÔNG TY DU LỊCH BẾN THÀNH.
3.4. Chính sách phân phối.
Mục tiêu của chính sách phân phối là đảm bảo cho sản phẩm du lịch được đưa đúng đối tượng, đúng thời gian, đúng địa điểm. Một chính sách phân phối hợp lý trong kinh doanh lữ hành sẽ làm cho hoạt động kinh doanh an toàn, mở rộng thị trường, tăng thị phần đồng thời đảm bảo lưu thông hàng hoá nhanh nhất và đạt hiệu quả cao. Chi nhánh đã sử dụng kênh phân phối theo sơ đồ sau:
Sơ đồ: Các kênh phân phối của Chi nhánh
Kênh 1 là kênh ngắn trực tiếp của Chi nhánh, đây là kênh sử dụng để phân phối sản phẩm chủ yếu cho thị trường khách du lịch trong nước ( bao
Chi nhánh Bến Th nh tà ại H Nà ội Khách du lịch Các Hãng lữu h nh à quốc tế Bến Th nh à Touris (1) (3) (4) (2)
gồm cả khách nội địa và khách Outbound ) và có một số khách quốc tế mua tour trực tiếp của Chi nhánh thông qua mạng máy tính của Chi nhánh.
Kênh 2 là kênh phân phối có được do Chi nhánh có mối quan hệ trực
tiếp với các công ty gửi khách quốc tế. Trong những năm gần đây Chi nhánh luôn mở rộng mối quan hệ trực tiếp với các hãng lữ hành quốc tế để giảm bớt sự lệ thuộc hoàn toàn lượng khách du lịch Inbound vào Công ty trong thành phố Hồ Chí Minh nên lượng chương trình du lịch phân phối theo kênh này ngày càng chiếm tỷ trọng cao.
Kênh 3 là kênh dài nhất có vị trí rất quan trọng của Chi nhánh, điều này thể hiện mối liên hệ chặt chẽ giữa Chi nhánh với Công ty du lịch Bến Thành trong thành phố Hồ Chí Minh là đơn vị kinh doanh lữ hành có mối quan hệ rộng rãi với các hãng lữ hành trên thế giới. Lượng khách Inbound đến với Chi nhánh qua kênh này luôn chiếm tỷ trọng cao nhất.
Thị trường khách Inbound chiếm vị trí quan trọng hàng đầu trong hoạt động kinh doanh của Chi nhánh nên hai kênh 2 và 3 là các kênh phân phối mà Chi nhánh rất quan tâm để phát triển mạnh hơn.
Kênh 4 là kênh hơi ngắn chủ yếu dành cho khách du lịch nội địa ở khu vực các tỉnh thành phía nam và một số ít khách du lịch quốc tế mua chương trình du lịch thông qua các văn phong đại diện của Công ty du lịch Bến thành ở nước ngoài. Lượng khách qua kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ nhất trong tổng lượng khách của Chi nhánh.
Trong hệ thống kênh phân phối ta thấy sự ảnh hưởng của Công ty du lịch Bến Thành trong thành phố Hồ Chí Minh đối với Chi nhánh là rất lớn thể hiện qua kênh 3 và kênh 4. Nguồn khách này phần lớn là khách Inbound nên nó có ảnh hưởng rất lớn tới doanh thu và kết quả kinh doanh của chi nhánh. Tổng lượng khách qua hai kênh này chiếm tỷ trọng trên 45% trong lượng khách của Chi nhánh. Do vậy Chi nhánh luôn quan tâm và ngày càng phát triển mối quan hệ chặt chẽ với Công ty.
Bên cạnh đó số khách qua kênh 1 và kênh 2 cũng ngày càng tăng và hướng phát triển của Chi nhánh cũng đòi hỏi phải mở rộng các kênh phân phối này, do đó Chi nhánh đã sử dụng một số biện pháp sau:
Về giá cả: Chi nhánh đã tuỳ theo đối tượng khách, tuỳ theo các mối quan hệ với khách, với các hãng lữ hành gửi khách mà mà áp dụng chính sách giá ưu đãi cho họ bằng hình thức chia từ 10%- 30% lợi nhuận cho đối tượng môi giới.
Về thanh toán: Đối với các công ty lữ hành gửi khách thì Chi nhánh chấp nhận cho họ thanh toán định kỳ theo hợp đồng đã thoả thuận trước. Thông thường với các hãng lữ hành lớn có mối quan hệ lâu dài với Chi nhánh, có nguồn khách lớn thì Chi nhánh chấp nhận cho họ thanh toán chậm hơn thông qua sự đảm bảo của ngân hàng.
Về chất lượng chương trình: Đây là chính sách chủ yếu được Chi nhánh áp dụng với các hãng lữ hành có mối quan hệ lâu dài và có nguồn gửi khách lớn. Chi nhánh quan tâm hơn đến chất lượng chương trình cho đối tượng này từ khâu chuẩn bị ban đầu đến khi thực hiện xong, cung cấp thêm cho họ một số dịch vụ miễn phí ngoài thoả thuận.
Ngoài ra Chi nhánh còn có các biện pháp khác khi phù hợp như tổ chức các chương trình du lịch miễn phí cho các đoàn của đối tác đi khaỏ sát với chất lượng cao và coi đó là một biện pháp quảng bá hiệu quả nhất.