3. Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ tại côngty dịch vụ hàng
3.2. Mở rông thị trƣờng mục tiêu
3.2.1. Cơ sở của giải pháp.
Hiện tại khách hàng của Công ty chủ yếu tập trung tại Hải Phòng. Khách hàng mục tiêu đƣợc Công ty xác định là các doanh nghiệp hoạt động trong các khu công nghiệp, khách hàng là các Công ty xuất nhập khẩu và các Công ty làm dịch vụ giao nhận vận tải.
Hải Phòng là một thành phố công nghiệp có năm 2010 tăng 10.96%. Trong đó nhóm ngành công nghiệp, xây dựng tăng 10.5%; nhóm ngành nông lâm, thủy sản tăng 4.5%; nhóm dịch vụ tăng 12.46% so với năm 2009. Mật độ các Công ty là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp cũng khá lớn. Ngoài những khách hàng truyền thống của Công ty. Hiện tại ORIMAS cũng đang thực hiện việc mở rộng khách hàng mục tiêu là các Công ty tại các khu công nghiệp.
Công ty chƣa chú trọng việc mở rộng thị trƣờng mục tiêu ra các tỉnh lân cận mà chủ yếu là khách hàng tự tìm đến Công ty nhờ thƣơng hiệu. Điều này cho thấy ORIMAS là Công ty dịch vụ hàng hải có thƣơng hiệu trên thị trƣờng.
Hiện tại Công ty mới chỉ có một nhân viên thực hiện công việc chăm sóc khách hàng và tập chung vào khách hàng của hai hãng tàu mà Công ty làm đại lý.
3.2.2. Nội dung giải pháp
Ở đây Công ty xác định thị trƣờng mục tiêu mà Công ty hƣớng tới là thị trƣờng các doanh nghiệp mà các mặt hàng sản xuất chủ yếu phục vụ cho việc xuất nhập khẩu, các doanh nghiệp xuất nhập khầu thƣơng mại, các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực giao nhận vận tải.
Thị trƣờng các doanh nghiệp là một thị trƣờng mà trong đó khối lƣợng tiền lƣu chuyển và khối lƣợng hàng hóa bán cho doanh nghiệp lớn hơn so với thị trƣờng khách hàng là ngƣời tiêu dùng nhỏ lẻ.
Thị trƣờng các doanh nghiệp cũng có một số đặc điểm trái ngƣợc hẳn so với thị trƣờng ngƣời tiêu dùng.
- Ít ngƣời mua hơn.
ORIMAS hoạt động trên thị trƣờng các doanh nghiệp, thông thƣờng có quan hệ với ít ngƣời mua hơn so với nhứng doanh nghiệp hoạt động trên thị trƣờng ngƣời tiêu dùng.
- Ngƣời mua ít nhƣng quy mô lớn hơn.
Khách hàng của ORIMAS là khách hàng doanh nghiệp hoạt động trong các ngành thƣơng mại, xuất nhập khẩu, giao nhận vận tải nên mặc dù thị trƣờng này ít khách hàng nhƣng lƣợng hàng hóa mỗi lần giao dịch thì rất lớn lên tới hàng chục tấn hàng một lấn giao dịch.
- Quan hệ chặt chẽ giữa ngƣời cung ứng và khách hàng.
Các khách hàng của ORIMAS là các khách hàng thƣờng xuyên và lâu năm. Các khách hàng này có mối quan hệ chặt chẽ với doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp bởi đứng ở góc độ nào đó ORIMAS đóng vai trò là ngừoi trung gian thực hiện các công việc vận chuyển hàng hóa cho khách hàng.
- Ngƣời mua tập trung theo vùng địa lý.
Tập khách hàng của ORIMAS chủ yếu tập trung tại các khu công nghiệp hay các khu đô thị phát triển nơi mà nhu cầu của ngƣời tiêu dùng đối với các sản phẩm chất lƣợng cao là tƣơng đối lớn.
- Nhu cầu phát sinh
Theo xu hƣớng về nhu cầu vận tải đa phƣơng thức nên hiện tại Công ty đang đứng trƣớc thách thức cần mở rộng các sản phẩm của Công ty làm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng đồng thời tăng thêm sự tiện lợi cho khách hàng.
Nhu cầu của khách hàng mục tiêu của ORIMAS thƣờng chịu biến động khá lớn bởi nhu cầu tiêu dùng và thƣơng mại quốc tế. Khi nhu cầu của khách hàng tiêu dùng tăng thì nhu cầu về xuất nhập khẩu cũng sẽ tăng theo đòi hỏi côngty cần có kế hoạch sản xuất tốt nhằm đáp ứng nhu cầu tăng lên của doanh nghiệp.
- Ngƣời đi mua hàng là ngƣời chuyên nghiệp.
Khách hàng của Công ty là các Công ty chuyên thực hiện các nghiệp vụ xuất nhập khẩu và nắm vững về giá của dịch vụ trên thị trƣờng. Bởi thế doanh nghiệp cần bồi dƣỡng và đào tạo các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cùng với việc luôn nắm vững đƣợc các nghiệp vụ, những biển động trên thị trƣờng cũng nhƣ giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng để có các giải pháp kịp thời.
- Nhiều ngƣời ảnh hƣởng đến việc mua hàng
Sản phẩm dịch vụ mà ORIMAS kinh doanh là mặt hàng sử dụng cho khách hàng là các doanh nghiệp do đó để khách hàng đƣa ra đƣợc một quyết định mua hàng cần thông qua rất nhiều các cá nhân. Do đó Công ty cần đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm để thuyết phục khách hàng mua hàng. Vì sản phẩm mang tính đặc thù riêng biệt đóng vai trò trung gian trong quá trình sản xuất kinh doanh của khách hàng nên việc thực hiện các chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng không mang lại hiệu quả cao nên cách quảng bá sản phẩm dịch vụ vẫn chủ yếu là các hoạt động bán hàng và gặp khách hàng trực tiếp.