I. Các nhân tố ảnh hởng tới hệ thống kênh phân phối và xác định mục tiêu đề ra với hoạt động phân phối ở
1. Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối
Với mục tiêu chính đặt ra là hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đảm bảo mục tiêu dẫn đầu thị trờng, ngăn chặn sự thâm nhập của các đối thủ cạnh tranh vào các vùng thị trờng-nơi công ty đã chiếm lĩnh và tìm cách thâm nhập vào các vùng thị trờng tiềm năng mới-nơi công ty cha có hệ thống phân phối đòi hỏi công ty phải hết sức nỗ lực trong việc tổ chức hệ thống kênh phân phối.
Trong thời đại ngày nay, một xu thế tất yếu của một công ty sản xuất lớn là phải tiến hành chuyên môn hoá từng khâu trong quá trình sản xuất phân phối sản phẩm. Việc chuyển đổi hệ thống kênh phân phối theo phơng hớng chuyên môn hoá trong từng khâu tiêu thụ là hết sức cần thiết. Trên từng khu vực thị trờng công ty sẽ hình thành những nhà đầu t, những nhà phân phối chịu trách nhiệm toàn phần trong việc phân phối sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng tại khu vực thị trờng đó. Nh vậy theo điều kiện địa lý, tình hình thị trờng ở một số khu vực công ty nên lựa chọn nhà phân phối hay nhà đầu t phù hợp có nhiệm vụ chi
phối toàn bộ khu vực đó. Chính vì thế công tycần hoàn thiện việc lựa chọn thành viên kênh phân phối:
- Trong tình hình thị trờng hiện tại, công ty nên tập trung lựa chọn các nhà phân phối và nhà đầu t tại các kênh phân phối ba cấp-đây là hệ thống kênh phân phối liên kết dọc nên dễ dàng quản lý hơn.
- Việc lựa chọn đại lý tiêu thụ chỉ nên lựa chọn tai khu vực cha có những nhà phân phối và nhà đầu t.
- Ngoài ra, công việc lựa chọn nhà bán lẻ trực tiếp là không cần thiết cho nên công ty có thể lựa chọn ồ ạt để có lực lợng bán lẻ phong phú, dễ dàng cho việc thu thập thông tin về ngời tiêu dùng cuối cùng của công ty.
Công ty có thể tiến hành lựa chọn các thành viên phân phối nh sau:
* Khu vực miền Trung: công ty lựa chọn nhà phân phối là cơ sở Long Vân có khả năng bao phủ thị trờng tại các vùng Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi với hơn 300 điểm bán hàng. Công ty nên cùng nhà phân phối này tiến hành các hoạt động nhằm mở rộng thị trờng để có thể cạnh tranh đợc với các loại rợu Vang khác đang thịnh hành nh Vang Đà Lạt,... Đồng thời công ty khong nên ký hợp đồng với các đại lý hay nhà phân phối khác trong khu vực thị trờng này để đảm bảo cùng với cơ sở Long Vân tích cực mở rộng thị trờng tiêu thụ tại đây.
* Khu vực miền Nam: công ty chọn nhà phân phối là công ty Vạn Thọ có mạng lới tiêu thụ khắp các địa bàn miền Nam, Bà Rịa-Vũng Tàu, Cần Thơ. Đây cũng là khu vực mà lợng tiêu thụ sản phẩm Vang Thăng Long còn yếu. Công ty cần tích cực tìm các biện pháp phối hợp cùng nhà phân phối này để đẩy mạnh l- ợng tiêu thụ và cũng cần tìm các biện pháp để ngời tiêu dùng có thể nhận biết và tiêu dùng sản phẩm của công ty.
* Khu vực giáp biên giới: (Lào Cai, Quảng Ninh, Lạng Sơn) mỗi khu vực công ty cố gắng tìm kiếm các nhà phân phối đảm bảo đầy đủ yêu cầu vì đây là các khu vực có thể làm bàn đạp để xuất khẩu rợu nên công ty tập trung lựa chọn các nhà phân phối phù hợp có khả năng phát triển sang thị trờng nớc ngoài. (khu vực Lào Cai công ty lựa chọn nhà phân phối là công ty Thơng mại Tổng hợp Tiến Thành)
* Khu vực phía Bắc: (có rất nhiều nhà đầu t ) công ty chỉ nên tìm kiếm các khu vực thị trờng mà các nhà đầu t cha phân phối sản phẩm tới, ký hợp đồng với các đại lý nhằm phân phối sản phẩm tới các khu vực này. Đây là một biện pháp để thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Do có nhiều nhà đầu t nên công ty cần phải xem xét kỹ khi ký hợp đồng với các đại lý tránh trờng hợp xen vào vùng phân phối của nhà đầu t khác gây ra mâu thuẫn không đáng có với các thành viên trong kênh.
* Công ty cũng có thể lập thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các khu vực mà cha tiêu thụ Vang Thăng Long hay nơi khách hàng tiêu dùng cha biết nhiều đến sản phẩm Vang thăng Long.
* Đối với các tổ chức bổ trợ, công ty nên lựa chọn một tổ chức vận tải xác định, ký hợp đồng vận chuyển khi có nhu cầu vận chuyển hàng hoá hoặc công ty có thể mua ô tô tải để thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hoá khi cần.
* Ngoài ra sản phẩm Vang Thăng Long là sản phẩm có chất lợng cao nên công ty cần tìm cách xuất khẩu sang các thị trờng nớc ngoài đặc biệt khi có các đối tác nớc ngoài nh đối tác tại Lào muốn ký hợp đồng làm nhà phân phối.
Nh vậy, tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty là nên đầu t phát triển vào từng khu vực thị trờng riêng với các nhà phân phối hoặc nhà bán buôn chịu toàn bộ trách nhiệm phân phối tại khu vực thị trờng của mình.
Sơ đồ 5: hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Rợu Nớc Giải Khát Thăng Long
Trong đó:
+ Đại lý 1 là đại lý trực thuộc nhà phân phối. + Đại lý 2 là đại lý trực thuộc nhà bán buôn. + Đại lý 3 là đại lý trực tiếp của công ty.