- Cách dùng: uống 2 viên/ngày 2 lần, có thể dùng
2.1.Sơ đồ: Hệ thống kênh phân phối của công ty Công ty
Công ty dược phẩm ở các tỉnh thành Đại lý của công ty ở các tỉnh thành Công ty TNHH Dược phẩm Ích Nhân
Hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, bệnh viện Hiệu thuốc, nhà thuốc Bệnh viện, cở sở y tế
* Kênh trực tiếp
Sản phẩm của công ty trực tiếp đến tận tay người sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm trực thuộc công ty. Các nhân viên bán hàng của công ty trước đây làm công ăn lương nhưng gần đây công ty quyết định khoán sản phẩm cho từng cửa hàng để khuyến khích tính năng động của nhân viên, đẩy nhanh khối lượng sản phẩm bán ra. Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm, nhân viên bán hàng phải có nhiệm vụ thu thập thông tin phản hồi từ người sử dụng sản phẩm của công ty. Qua đó, công ty trực tiếp nắm bắt được những nhận xét, phản ứng từ người tiêu dùng về những ưu, nhược điểm của sản phẩm trong quá trình sử dụng sản phẩm để từ đó công ty có những biện pháp khắc phục kịp thời. Nhờ vậy mà luôn đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa công ty và người sử dụng sản phẩm, đảm bảo cho công ty có thể thích ứng kịp thời với nhu cầu thị trường luôn tăng lên và biến đổi không ngừng. Bên cạnh đó công ty còn sử dụng cả đội ngũ nhân viên tiếp thị đi bán và giới thiệu sản phẩm đến tận tay người sử dụng, đặc biệt trong những dịp công ty đưa sản phẩm mới vào thị trường. Như vậy đội ngũ tiếp thị đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của công ty, đặc biệt là sản phẩm mới đến tận tay người tiêu dùng. Nhận thức được điều đó công ty đã không ngừng đào tạo bồi dưỡng trình độ cho đội ngũ nhân viên tiếp thị này. Doanh số thu được qua kênh tiêu thụ trực tiếp này chiếm khoảng 5% tổng doanh thu của công ty.
Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp cấp 1 Kênh gián tiếp cấp 2
* Kênh gián tiếp cấp 1
Theo kênh này, sản phẩm của công ty đến với người sử dụng thông qua trung gian bán lẻ là các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các bệnh viện, các cơ sở y tế. Những người này có thể mua hàng trực tiếp từ công ty hoặc mua từ chi nhánh của công ty để bán lại cho người sử dụng. Đây là loại kênh ngắn có ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùng, có thể mua thuốc của công ty ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào với số lượng tùy ý người tiêu dùng. Công ty đã sử dụng khá thành công đội ngũ trình dược viên đến các hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của công ty, đặc biệt là những sản phẩm mới và thiết lập quan hệ mua bán tại các cơ sở này. Tỷ lệ qua kênh tiêu thụ này là 13% - 15% tổng doanh thu của công ty.
* Kênh gián tiếp cấp 2
Doanh số của công ty thu được chủ yếu từ việc phân phối trong kênh tiêu thụ này. Công ty đã thực hiện những hợp đồng kinh tế lớn với các công ty dược phẩm các tỉnh. Các công ty này có mạng lưới rộng khắp bao gồm các đại lý, các cửa hàng, hiệu thuốc lớn nhỏ…Do đó doanh thu tiêu thụ qua các công ty dược này thường cao, chiếm khoảng 20% - 25%. Ngoài việc giao dịch với các công ty dược phẩm địa phương công ty còn liên hệ với tuyến tỉnh, thành phố để mở đại lý của mình tại tỉnh đó nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ của công ty.
Tỷ lệ tiêu thụ qua hệ thống đại lý của công ty chiếm phần lớn tổng doanh thu của công ty, khoảng 58% - 60% . Do đó công ty rất coi trọng việc phân phối sản phẩm của công ty qua hệ thống đại lý, đặc biệt là việc phân bố số lượng đại lý ở các tỉnh sao cho phù hợp tránh chồng chéo, giẫm chân lên nhau, sự cạnh tranh bất hợp tác giữa các đại lý, mặt khác gây khó khăn cho
Bảng 2.6: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Dược phẩm Ích Nhân năm 2009 và năm 2010
Đơn vị: tỷ đồng Hình thức 2009 2010 Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) Bán lẻ qua cửa hàng của Ích Nhân 8,65 3,15 11,97 6.19
Hiệu thuốc, nhà thuốc 13,67 7,93 18,87 9,54
Bệnh viện 10,98 6,36 17.68 8,95
Công ty dược phẩm các tỉnh 36,5 21,17 26,64 13,48
Đại lý của công ty 102,2 59,28 122,34 61,94
Tổng cộng 172,38 100 197,5 100
(Nguồn: tài liệu phòng thị trường)
Qua bảng số liệu trên ta thấy: Nhìn chung doanh số tiêu thụ các kênh phân phối năm 2010 đều cao hơn so với năm 2003. tổng doanh thu của công ty năm 2010 đạt 209 tỷ đồng, tăng 1,14% so với năm 2009. Do làm tốt công tác quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, tiếp thị ở bệnh viện, cơ sở y tế, các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân nên doanh thu từ kênh này tăng nhanh chóng: Doanh thu từ khối nhà thuốc tăng lên nhanh chóng, nhà thuốc
tư nhân năm 2010 đạt 18,87 tỷ đồng, tăng 1,38% so với năm 2009, khối bệnh viện đạt 17,68 tỷ đồng, tăng 1,61% so với năm 2009.
Số lượng các nhà thuốc, hiệu thuốc tư nhan có quan hệ mua bán với công ty ngày càng tăng. Năm 2010 công ty đã mở thêm một số đại lý của mình do đó mà doanh thu từ hệ thống đại lý của công ty tăng 1,19% so với năm 2009, đạt 122,34, chiếm 61,94 tổng doanh thu thuần của công ty.
Sơ đồ 2.2: Cơ cấu doanh thu của công ty TNHH Dược phẩm Ích