- Cách dùng: uống 2 viên/ngày 2 lần, có thể dùng
3.3. Một số biện pháp hoàn thiện chính sách Marketing – mix giúp công ty mở rộng thị trường.
ty mở rộng thị trường.
Anh đưa ra nhiều giải pháp mà sơ sài không có ý nghĩa, tập trưng vào 3 giải pháp marketing mix chính thôi
Mỗi giải pháp phải có:
Mục tiêu của giải pháp: (Giải pháp được thực hiện nhằm đạt được những mục tiêu, kết quả cụ thể gì?)
Nội dung của giải pháp: Các công việc cần làm của giải pháp là gì?)
3.3.1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường – Đây không phải là giải pháp để hoàn thiện chính sách marketing mix
Trong bất kỳ hoạt động cụ sản xuất kinh doanh nào, vấn đề tìm kiếm thị trường, bạn hàng luôn giữ vai trò quan trọng hàng đầu. Để xâm nhập và chiếm lĩnh một thị trường nào đó trước hết công ty phải điều tra nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là nhằm giúp công ty nắm bắt thông tin cần thiết để phục vụ cho việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty như: loại thuốc nào thị trường đang có nhu cầu, sức mua của thị trường, đối tượng khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường…
Trên cơ sở những thông tin đó, công ty nên xem xét khả năng của mình để quyết định nên hay không nên tiến hành sản xuất sản phẩm và xâm nhập vào thị trường mới này. Việc nghiên cứu đóng vai trò quan trọng như vậy, nhưng tuy nhiên trong thời gian qua công ty dược phẩm TNHH Ích Nhân cũng mới chỉ thực hiện tốt ở thị trường Hà Nội, TP. HCM còn ở các tỉnh thành khác công ty thực hiện điều này chưa được tốt, không xác định được nhu cầu ở 1 số tỉnh thành mà chỉ dựa trên số lượng tiêu thụ của năm trước, hay quý trước để lên kê hoạch sản xuất. Vì vậy mà đã có lúc dẫn đến tình trạng sản xuất dồn dập , hàng hóa không đủ bán cho khách, nhưng có lúc lại thừa ứ đọng mà thuốc là loại hàng hóa có hạn dùng, nếu để lâu sẽ bị hỏng, kém chất lượng, ảnh hưởng không tốt đến người tiêu dùng. Nguyên nhân là do công ty chỉ chú trọng tập trung nghiên cứu ở 1 một số tỉnh, thành phố lớn vì công ty nghĩ rằng đấy mới là thị trường chủ yếu nhưng đây là một sai lầm của công ty. Với trình độ dân trí ngày càng cao, thu nhập bình quân đầu người được cải thiện thị đây là một thị trường giàu tiềm năng, công ty cần chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường ở các tỉnh thành khác ngoài các thành phố lớn. Em có một số ý kiến sau:
- Bộ phận nghiên cứu thị trường, mỗi tháng thực hiện điểm nghiên cứu thị trường tại 1 tỉnh, thành để nắm rõ hơn nữa tình hình tiêu thụ tại đó, và nhất là những tỉnh thành có mức tiêu thụ ít, lợi nhuận thấp cần phải thường xuyên đế ý đến thị trường này để đưa ra chính sách sản xuất và phân phối sản phẩm phù hợp.
- Công ty cần thường xuyên bồi dưỡng đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên làm công tác thị trường cho phù hợp với sự thay đổi liên tục của thị trường. Mặt khác công ty cũng cần đầu tư, trang bị những phương tiện quản lý hiện đại , đưa những phần mềm ứng dụng vào trong công tác nghiên cứu
- Ngoài ra để có thêm được những thông tin thị trường đầy đủ thì công ty không chỉ dựa vào những số liệu thống kê mà cần tăng cường các biện phương pháp điều tra trưng cầu, phỏng vấn kết hợp với phương pháp khác. Bên cạnh đó, công ty cũng cần quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin thị trường như Cục quản lý dược Việt Nam, báo, tạp chí chuyên nghành dược… 3.3.2. Xây dựng và hoàn thiện chiến lược thị trường.
Quan điểm trong chiến lược kinh doanh của công ty là giữ vững thị trường mục tiêu bằng các sản phẩm mang phong cách thuần Việt, dùng doanh thu ở thị trường này để tài trợ cho việc nghiên cứu sản phẩm mới để mở rộng thị trường. Quan điểm này xem ra khá phù hợp trong điều kiện hiện nay của công ty, tuy nhiên cần nâng nó lên ở mức hoàn chỉnh có như vậy mới khai thác được hết tính ưu việt của nó.
3.3.2.1. Đối với thị trường truyền thống.
Các tỉnh thành, phố miền Bắc, miền Nam, 1 số tỉnh thành miền Trung là thị trường quen thuộc của công ty, với một hệ thống các khách hàng lớn là các công ty dược phẩm các tỉnh các đại lý, các hiệu thuốc, các nhà thuốc tư nhân, các bệnh viện và cơ sở y tế. Những sản phẩm truyền thống của công ty đã tạo được sự tín nhiệm ở những thị trường này, do đó công ty cần khai thác triệt để lợi thế này. Bên cạnh đó, công ty còn phải thông qua kết quả hoạt động nghiên cứu thị trường để nắm bắt kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. Khảo sát phân tích những biến động của thị trường, phân đoạn từng thị trường để đưa ra những chính sách tiêu thụ hợp lý, không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu người sử dụng.
Hiện nay, công ty đang thực hiện phương thức bán hàng linh hoạt về mọi phương diện: trong phương tiện thanh toán, phương thức thanh toán, thời hạn thanh toán. Tuy nhiên, hiện tượng nợ khá nhiều làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của công ty. Có thể khắc phục hiện tượng này bằng cách thay đổi phương
thức trao hàng xé nhỏ hợp đồng để kết hợp thu tiền, nắm chắc đối tượng khách hàng sao cho số dư nợ giảm đến mức thấp nhất.
Ngoài việc nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh thì công ty cần phải có những chính sách phù hợp với mạng lưới phân phối của mình, đây là lực lượng có tác động rất lớn đến khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường vì những lý do sau: các thuốc thông thường nội địa có nhiều điểm giống nhau, sự cách biệt về giá không lớn, thói quen mua thuốc của người dân tiện đâu mua đó, mua theo kinh nghiệm. Vì vậy, để mở rộng thị trường và tăng nhanh khối lượng bán ra cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Thứ nhất: nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm tòi sạng tạo trong việc trình bày bao bì nhãn mác để kích thích tiêu thụ đồng thời để tránh được hiện tượng nhái mẫu mã lợi dụng uy tín của công ty của một số cơ sở khác.
- Thứ hai: động viên các thành viên của mạng lưới phân phối
- Thứ ba: công ty lập thêm các đại diện chi nhánh tiêu thụ tại các trung tâm, các khu vực thị trường để vừa làm nhiệm vụ phân phối, vừa quản lý mạng lưới bán hàng, vừa bán và giới thiệu sản phẩm, vừa nghiên cứu thị trường tại khu vực đó.
- Thứ 4: công ty cần khai thác triệt để những chính sách quản lý của Nhà nước như là một “barie” để ngăn chặn đối thủ mới xâm nhập nhằm giảm cường độ cạnh tranh.
3.3.2.2. Đối với thị trường mới
Công ty đang xúc tiến để mở rộng hơn nữa những khu vực và thị trường mà công ty chưa khai thác, và công ty cũng đang có kế hoạch đưa sản phẩm của mình sang thị trường ASEAN. Đối với thị trường ASEAN, công ty sẽ có được những thuận lợi nhất định. Bởi vì các nước ASEAN đã thống nhất
khẩu của hầu hết các mặt hàng sẽ giảm xuống 0% - 5%, xóa bỏ hạn định về số lượng, hàng rào phi thuế quan nhằm khuyến khích mậu dịch trong ASEAN và tăng cường cạnh tranh. Đây là những thuận lợi mà công ty có được khi thâm nhập thị trường này, tuy nhiên khi gia nhập thị trường này thì sản phẩm của công ty phải đạt được chất lượng cao, mà chi phí phải thấp nhất thì mới mong cạnh tranh được với các đối thủ trong khu vực.
3.3.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm và đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
Chất lượng luôn là một công cụ cạnh tranh quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm bởi vì thuốc là mặt hàng liên quan trực tiếp đến sức khỏe và tính mạng người tiêu dùng. Nhận thức được điều này công ty dược phẩm Ích Nhân rất chú trọng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm
Nhìn chung, mặc dù công ty đã có nhiều cố gắng nhưng các sản phẩm của công ty chất lượng chưa hơn hẳn so với các sản phẩm cùng loại cảu đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là hàng ngoại nhập. Vì vậy chưa thực sự đủ sức cạnh tranh trên thị trường Việt Nam và khó thâm nhập vào thị trường nước khác. Do đó, sản phẩm của công ty muốn chiếm được thị phần ngày càng lớn mạnh trên thị trường nội địa, và sắp tới là vươn ra thị trường ASEAN thì không có con đường nào khác là việc không ngừng nâng cao, cải tiến chất lượng sản phẩm.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Một là: làm tốt công tác nghiên cứu và thiết kế công thức thuôc. Muốn vậy phải đầu tư về mặt con người đi đôi với việc trang bị phòng thí nghiệm hiện đại để phục vụ quá trình nghiên cứu.
- Hai là: Kiểm tra nghiêm ngặt qui trình sản xuất, đảm bảo chất lượng nguyên liệu dùng trong sản xuất bởi vì nguyên liệu làm thuốc có vai trò rất
quan trọng trong việc hình thành chất lượng dược phẩm, làm tốt ở khâu này
sẽ giúp giảm thiểu sản phẩm lỗi, sản phẩm kém chất lượng.
- Ba là: đào tạo cán bộ kiểm nghiệm giỏi, nắm vững các phương pháp kiểm nghiệm mới thì ở mỗi công đoạn của quá trình sản xuất mỗi phân xưởng phải tự chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm do phân xưởng làm ra và trong mỗi phân xưởng tổ sản xuất sau sẽ kiểm tra chất lượng của tổ sản xuất đứng trước…Điều quan trọng là ý thức.
- Bốn là: đào tạo và sử dụng đội ngũ công nhân có trình độ kỹ thuật, tay nghề cao, đội ngũ cán bộ quản lý am hiểu về nghiệp vụ kinh doanh, có kiến thức về kinh tế thị trường, có kỹ năng ứng xử và giải quyết các tình huống trong hoạt động kinh doanh. Bởi vì con người là yếu tố quyết định nhất, là chìa khóa dẫn đến thành công trong kinh doanh.
Song song với vấn đề nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cũng cần phải đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của người tiêu dùng. Xét trong điều kiện thị trường dược phẩm Việt Nam hiện nay, thì nghiên cứu phát triển sản phẩm mới là một hướng đi đúng đắn của công ty để đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường để tiêu thụ và thâm nhập vào các thị trường mới. Sản phẩm mới của công ty có thể phát triển theo các hướng sau:
- Sản phẩm cải tiến trên cơ sở sản phẩm cũ
- Sản phẩm được sản xuất hoàn toàn theo mẫu của nước ngoài - Sản phẩm mới hoàn toàn
Giá cả là một trong 4 tham số cơ bản của Marketing – mix, nó là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng. Vì thế bênh cạnh, việc nâng cao chất lượng thì hạ giá thành sản phẩm cũng là một yếu tố thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Tuy nhiên, dược phẩm là một mặt hàng liên quan đến sức khỏe con người, cho nên vấn đề chất lượng phải được đặt lên hàng đầu. Giá bán hạ là một vấn đề quan trọng nhưng chất lượng sản phẩm mới là yếu tố quan trọng nhất để người tiêu dùng có mua sản phẩm của công ty hay không. Trong nhiều trường hợp sản phẩm có giá bán hơi cao nhưng chất lượng tốt thì sản phẩm đó vẫn được người tiêu dùng chấp nhận. Do đó song song với các biện pháp nhằm giảm giá thành sản phẩm thì công ty phải luôn quan tâm và chú trọng đến chất lượng sản phẩm.
Muốn giảm giá thành sản phẩm trước hết cần phải:
- Nghiên cứu cơ cấu giá thành, tức là nghiên cứu tỷ trọng của mỗi khoản mục trong giá thành toàn bộ của sản phẩm, từ đó xác địnhtrọng điểm hạ giá thành sản phẩm.
- Phân tích kỹ các khoản mục giá thành tìm ra nguyên nhân làm tăng hoặc giảm giá thành, phát hiện các khả năng tiềm năng để hạ giá thành.
- Đề ra những biện pháp giảm giá thành và phải tính toán ảnh hưởng của biện pháp đó.
Để giảm giá thành sản phẩm, công ty nên tập trung giải quyết tốt những vấn đề sau:
- Khuyến khích tiết kiệm nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất bằng cách xây dựng định mức sử dụng nguyên vật liệu cho từng loại sản phẩm, bởi vì đây là cơ sở để đánh giá mức độ lãng phí hay tiết kiệm trong việc sử dụng nguyên vật liệu từ đó có mức thưởng phạt hợp lý.
- Quản lý chặt chẽ khâu thu mua nguyên vật liệu, chú ý tìm kiếm những nguồn nguyên liệu rẻ hơn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng cho sản xuất. Nên tăng cường sử dụng các loại dược liệu sản xuất trong nước mà chất lượng không thua gì nguyên liệu nhập khẩu. Đặc biệt công ty cần đẩy mạnh nghiên cứu sản xuất nguyên liệu dùng trong sản xuất.
- Nâng cao năng suất lao động bằng cách cải tiến tổ chức sản xuất, nâng cao trình độ cơ giới hóa, tự động hóa, khai thác tối đa cốn suất máy móc thiết bị.
- Tăng nhanh vòng chu chuyển hàng hóa, cần có những biện pháp hữu hiệu để giảm thời gian lưu kho của hàng hóa nhằm làm giảm chi phí lưu kho. Điều này đòi hỏi các cán bộ phòng thị trường phải nghiên cứu nhu cầu thị trường các cán bộ phòng thị trường phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường, về từng loại sản phẩm của công ty, về thời gian sản xuất để lập kế hoạch sản xuất cho từng loại từng loại sản phẩm sao cho hợp lý nhất, với thời gian lưu kho ngắn nhất mà vẫn đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường.
- Bố trí và sử dụng lao động một cách hợp lý, xây dựng bộ máy quản lý gọn nhẹ.
3.3.4. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến khuyếch trương
Quảng cáo trong ngành dược có ý nghĩa đặc biệt quan trọng bởi vì bên cạnh cạnh mục đích thương mại thì việc thông tin, giới thiệu cho khách hàng nắm được những tiêu chí về thuốc như: công dụng, cách dùng, liều dùng, hạn dùng, chỉ định, chống chỉ định…là rất cần thiết. Muốn người sử dụng thuốc hợp lý, an toàn và hiệu quả thì quảng cáo là một trong những biện pháp thông tin phù hợp với mình. Bởi vì như chúng ta biết hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất một loại thuốc có công hiệu và tác dụng tương đương hoặc gần giống nhau, rồi tình trạng nhái tên gọi, nhãn hiệu, mẫu mã của nhau. Do đó nếu như công ty không thông tin quảng cáo chỉ cho khách hàng thấy được những đặc trưng khác biệt sản phẩm của công ty so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh thì việc khách hàng nhầm lần là điều khó tránh khỏi. Mặt khác, có tăng cường quảng cáo thì mới kích thích được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, từ chỗ chưa biết gì về công ty, sau khi nghe, đọc, xem
sử dụng thử rồi quen dần với nhãn hiệu của công ty. Như vậy, quảng cáo là một công cụ rất quan trọng để đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường của công ty.
3.3.5. Tổ chức bán hàng
Kết quả của công việc bán hàng và mức tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc vào trình độ và kỹ năng của lực lượng bán hàng nên hoạt động huấn luyện lực lượng này rất cần thiết với công ty. Qua đó họ sẽ biết họ sẽ phải làm gì để đạt được kế hoạch được giao. Công việc này tiến hành vào thời điểm tiêu thụ kém trong năm, ít việc, tránh được chi phí do mời giảng viên về tận nơi dạy.
3.3.6. Tăng cường công tác quản lý
