5.1.Hội trợ thương mại 50.000.000/1 hội trợ 50,000,000 5.2.Từ thiện chương trình
"Nối vòng tay lớn" 50.000.000 50,000,000 5.3.Thông cáo với báo chí 4.856.500/ 2 tháng 29,139,000
Tổng 129,139,000
Tổng Cộng 565,759,000
3.2.1.2.Nguồn nhân lực cho hoạt động Marketing
Tại Greentours, công tác đào tạo nguồn nhân lực cũng được chú trọng nhưng do điều kiện có hạn nên công ty mới chỉ đào tạo những nhân viên mới thông qua phương pháp truyền thống. Công ty thường bố trí những nhân viên cũ có trình độ và kinh nghiệm làm việc cùng với những nhân viên mới vào trong giai đoạn đầu từ đó tạo điều kiện cho nhân viên mới có thể học hỏi những kinh nghiệm và từng bước hoàn thiện kỹ năng, trình độ chuyên môn nghiệp vụ.
Trong thời gian tới, Greentours sẽ phải tổ chức nhiều khóa học cho nhân viên marketing để đào tạo những kỹ năng cần thiết như kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục khách hàng…Có được những nhân viên marketing có trình độ chuyên môn nghiệp vụ giỏi thì chiến lược xúc tiến của công ty mới có thể đạt được nhiều thành công trong tương lai.
Hiện nay, công ty có một hệ thống tiền lương và thù lao cho nhân viên tương đối rõ ràng nhưng chưa thực sự hấp dẫn đối với các nhân viên. Tiền lương trung bình của nhân viên ở Greentours là khoảng 1.700.000VND. Mức tiền lương này trong điều kiện kinh tế hiện nay nếu chi tiêu tiết kiệm thì chỉ đủ cho những nhu cầu thiết yếu của nhân viên đó chứ không thể nuôi sống gia đình. Vậy, thiết nghĩ công ty Greentours nên có sự điều chỉnh về tiền lương cho nhân viên.
3.2.1.3.Sự hỗ trợ của các chính sách marketing khác
Chiến lược xúc tiến là một trong bốn chính sách của marketing – mix. Do đó nó có mối quan hệ chặt chẽ không thể tách rời với các chính sách còn lại ( chiến lược về giá, sản phẩm và phân phối). Mỗi một quyết định cho một chính sách đều ảnh hưởng tới các chính sách còn lại. Ví dụ khi công ty quyết định đưa ra một sản phẩm mới cao cấp dành cho những người thích thể hiện đẳng cấp của mình trong xã hội thì chính sách giá của công ty thường sẽ là chính sách “hớt váng”; chính sách phân phối và xúc tiến của công ty sẽ phải điều chỉnh sao cho việc mua hàng của những khách hàng mục tiêu này là dễ dàng nhất và việc truyền thông tin của sản phẩm đến với khách hàng có hiệu quả cao nhất. Vậy khi ra quyết định cho mỗi một chính sách trong Marketing – mix, người làm marketing cần xem xét xem nó sẽ tác động như thế nào đối với các chính sách còn lại để từ đó đưa ra quyết định phù hợp nhằm tạo ra sự hỗ trợ lẫn nhau giữa các chính sách marketing – mix. Một nhà quản trị marketing giỏi phải là người biết kết hợp một cách hài hòa tác dụng của các chính sách marketing – mix để đạt được mục tiêu đã đề ra.
3.2.2.Một số kiến nghị về hoạt động xúc tiến
3.2.2.1.Một số kiến nghị về quảng cáo
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả hơn công ty Greentour cần phải xác định mục tiêu cụ thể cho từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Với từng mục tiêu cụ thể trong từng giai đoạn công ty sẽ xác định được ngân sách cho quảng cáo bao nhiêu là phù hợp, truyền đạt những nội dung gì? Và lựa chọn những phương tiện quảng cáo gì cho phù hợp. Cụ thể là:
Trong giai đoạn đầu chu kỳ sống của sản phẩm (lúc công ty đưa ra chương trình du lịch mới) thì mục tiêu chính của Greentour lúc này là phải cung cấp những thông tin về chương trình du lịch mới cho tất cả các khách hàng mục tiêu, làm cho họ nhận biết sự xuất hiện, cảm nhận được sự hiện diện của chương trình du lịch mới. Do đó công ty nên đầu tư ngân sách cho hoạt động quảng cáo trong giai đoạn này. Các phương tiện quảng cáo trong giai đoạn này sẽ là những phương tiện có mức độ truyền tin nhanh, gây được sự chú ý như ti vi, mạng internet, báo, tập gấp, catalog. Ví dụ, đối với đoạn thị trường khách du lịch quốc tế đi tại Hà Nội. Nhóm khách hàng này thường từ 35 tuổi trở nên, với thu thập cao (khoảng từ 800USD trở lên)… Nếu quảng cáo trên ti vi thì Greentour cần chú ý giờ phát sóng sao cho phù hợp giờ mà có nhiều khách hàng mục tiêu xem ti ti nhất chẳng hạn lúc phát sóng thời sự, lúc phát sóng một bộ phim hay phù hợp với khách hàng mục tiêu. Tương tự như vậy khi quảng cáo trên báo, Greentour cũng nên chọn những tờ báo có nhiều khách hàng mục tiêu đọc nhất. Ví dụ như quảng cáo trên thời báo kinh tế Việt Nam sẽ gây được sự chú ý đối với nhiều doanh nhân, nhiều nhà quản lý. Khi quảng cáo bằng internet, tập gấp, catalog thì với khách hàng đã từng mua chương trình du lịch của công ty Greentours (thông qua địa chỉ của họ trong cơ sở dữ liệu về khách
hàng) thì việc gửi thư e-mail, gửi tập gấp và catalog qua đường bưu điện giới thiệu về sản phẩm mới thật là đơn giản (nhưng công ty cũng cần chú ý tránh làm phiền khách hàng). Với những khách hàng tiềm năng thì việc gửi thư e-mail, gửi tập gấp và catalog qua đường bưu điện giới thiệu về sản phẩm mới cần phải khéo léo tế nhị, biết cách chọn thời điểm sao cho phù hợp nhất, không gây phiền phức cho khách hàng. Ngoài ra, Greentours còn có thể quảng cáo trên chính website của công ty. Hiệu quả của kiểu quảng cáo là rất hạn chế bởi nó này phụ thuộc vào số lượng người tiêu dùng biết đến website của công ty. Trong khi website của công ty hiện nay còn chưa có tiếng trên mạng, số lượng người truy cập vào còn rất hạn chế (ngày 11/4/2008 mới chỉ có 7509 lượt truy cập). Thông điệp quảng cáo trong giai đoạn này phải hấp dẫn và gây được sự chú ý, tò mò với khách hàng mục tiêu. Greentours có thể thuê các chuyên gia về marketing để thiết kế các thông điệp quảng cáo này hoặc là sử dụng ý tưởng của chính bộ phận marketing của công ty.
Trong giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của doanh nghiệp là làm tăng nhu cầu của người mua thì mục tiêu quảng cáo của Greentour lúc này là phải thuyết phục khách hàng. Trong giai đoạn này thông điệp của quảng cáo phải đi tìm câu trả lời cho câu hỏi: Tại sao khách hàng nên mua chương trình du lịch của Greentours chứ không phải là của một công ty nào khác? Và câu trả lời cho câu hỏi này đó là công ty Greentours phải thiết kế thông điệp đưa ra những sự khác biệt, vượt trội về chương trình du lịch của công ty và những lợi ích mà công ty đem lại cho khách hàng mục tiêu so với các đối thủ cạnh tranh khác. Phương tiện truyền thông được dùng trong giai đoạn này là tivi, báo, tạp chí, tập gấp, catalog, mạng internet… Do tính vô hình của chương trình du lịch,
nó không thể sờ nếm thử để kiểm tra, lựa chọn trước khi mua giống như người ta bước vào một cửa hàng, mà người ta phải đi du lịch theo chuyến, phải tiêu dùng nó thì mới có được sự cảm nhận về nó. Do vậy để thuyết phục khách trong giai đoạn này là rất khó. Cho nên phương tiện quảng cáo tivi sẽ phải được ưu tiên nhất vì nó có lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc. Từ đó nó có thể miêu tả chương trình du lịch một cách cụ thể nhất giúp cho khách hàng cảm nhận được, nhìn thấy được những lợi ích mà chương trình du lịch đem lại và thuyết phục khách mua hàng.
Trong giai đoạn bão hòa của sản phẩm thì mục tiêu quảng cáo của Greentours sẽ là duy trì khách hàng. Hoạt động quảng cáo không phải là hoạt động chủ đạo mà chỉ nhằm mục đích nhắc nhở khách hàng mục tiêu tiếp tục mua các chương trình du lịch. Tần suất của quảng cáo xuất hiện trên các phương tiện truyền thông giảm dần (khoảng 1 tuần/ 1 lần). Thông điệp sẽ rút ngắn lại chỉ mang tính nhắc nhở, từ đó rút ngắn thời gian quảng cáo trên các phương tiện truyền thông và tích kiệm được chi phí quảng cáo cho công ty.
Trong giai đoạn suy thoái hoạt động quảng cáo sẽ tiếp tục giảm mạnh về tần suất và thời gian( khoảng 2 cho đến 3 tuần/ 1 lần ). Phương tiện quảng cáo có lẽ sẽ chỉ bao gồm báo, tạp chí và mạng internet. Và hoạt động quảng cáo sẽ dừng hẳn vào cuối giai đoạn này.
3.2.2.2.Một số kiến nghị về xúc tiến bán
Để tận dụng sức mạnh của công cụ khuyến mại (xúc tiến bán) thì doanh nghiệp phải tùy thuộc vào những đặc điểm của thị trường mục tiêu, tùy thuộc vào từng giai đoạn mà công ty Greentours đưa ra các quyết định cho hoạt động xúc tiến. Trong giai đoạn bão hòa thì hoạt động xúc tiến của Greentours cần phải triển khai mạnh mẽ bởi lúc đó chính là lúc công cụ xúc tiến mang lại
hiệu quả cao nhất so với các công cụ xúc tiến khác trong việc thu hút khách hàng. Trong giai đoạn suy thoái thì công cụ xúc tiến trở thành một công cụ quan trọng vì nó còn phát huy tác động một cách tích cực. Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm thì hoạt động xúc tiến cũng cần phải tiến hành nhằm khuyến khích khách hàng mua chương trình du lịch của công ty. Còn trong giai đoạn tăng trưởng thì hoạt động xúc tiến có thể giảm xuống tùy theo điều kiện của công ty. Mặt khác Greentours cũng phải phân loại các đối tượng khách; tùy từng đối tượng mà công ty sử dụng những nhóm công cụ xúc tiến khác nhau.
Đối với người tiêu dùng công ty Greentours có thể dùng nhóm công cụ tạo ra lợi ích kinh tế như tặng phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng… Cụ thể là:
Phiếu thưởng là giấy chứng nhận cho người khách được giảm một khoản tiền nhất định khi mua một chương trình du lịch của công ty. Với công cụ phiếu thưởng thì doanh nghiệp có thể sử dụng trong giai đoạn đầu của các chương trình du lịch mới để khuyến khích khách hàng mua chương trình du lịch của công ty.
Gói hàng chung là gói hàng mà công ty Greentours giới thiệu một số dịch vụ thêm kèm theo chương trình du lịch song bán với giá hạ. Nghĩa là một chương trình du lịch với 2 dịch vụ thêm kèm theo nhưng giá bán chỉ bằng giá chương trình du lịch gốc (không tính giá 2 dịch vụ miễn phí kèm theo). Công ty Greentours có thể sử dụng công cụ này trong giai đoạn giới thiệu và bão hòa khi muốn tăng cường lượng bán trong thời gian ngắn.
Quà tặng là hàng được cho không hoặc được tính với giá thấp. Công ty Greentours có thể sử dụng quà tặng để kích thích khách mua chương trình du lịch. Ngoài ra công ty còn có thể quảng cáo nhắc nhở nhờ việc
in lô gô của công ty Greentours lên những quà tặng đó. Nhất là những quà tặng là đồ dùng thường ngày mà khách thường dùng đến. Mỗi lần dùng đến quà tặng đó nó sẽ giúp gợi nhớ cho người tiêu dùng về công ty.
Đối với các đại lý lữ hành thì Greentours cũng có thể sử dụng chương trình mẫu chào hàng (cho người đại diện của đại lý đó tham gia chương trình du lịch mẫu miễn phí để họ có cảm nhận về chương trình du lịch và tiến tới hành động nhận làm đại lý cho công ty Greentours, giúp công ty bán những chương trình du lịch), chế độ hoa hồng đặc biệt, những lô hàng miễn phí với những đại lý có tiếng để thuyết phục họ làm đại lý cho công ty, từ đó họ sẽ khuyến khích khách hàng mua chương trình du lịch của công ty Greentours.
3.2.2.3.Một số kiến nghị về PR (quan hệ công chúng)
Hoạt động PR rất quan trọng cho công ty Greentours trong việc đảm bảo cho doanh nghiệp có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các tin đồn, các hình ảnh bất lợi về công ty đã lan truyền ra ngoài. Hơn nữa, PR có khả năng thuyết phục người mua lớn và tiết kiệm được chi phí hơn so với hoạt động quảng cáo. Do đó, trước mắt công ty nên đẩy mạnh hoạt động PR với ba hoạt động chính đó là tham gia vào các hội trợ thương mại và triển lãm, làm việc với giới truyền thông và báo chí và tài trợ. Trong tương lai khi tiềm lực của công ty Greentours đã mạnh lên thì công ty có thể tiến hành thêm một số hoạt động PR như tổ chức hội nghị khách hàng (mời các nhân vật nổi tiếng, thực hiện tại địa điểm nổi tiếng…), tài trợ hướng tới các hoạt động xã hội nhiều hơn…
a.Tham gia các cuộc triển lãm và hội chợ thương mại
Để Greentours tham gia một cuộc triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại) thành công thì bộ phận marketing của công ty cần thực hiện tốt các công việc trong ba giai đoạn sau:
Giai đoạn 1: Trước khi tham gia triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại)
Trong giai đoạn này bộ phận marketing của Greentours phải tìm hiểu những thông tin về cuộc triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại) sắp diễn ra như là ai là người đứng ra tổ chức triển lãm, họ triển lãm hàng hóa hay dịch vụ gì, có điều gì đặc biệt về gian hàng không, họ có hoạt động khuyến mại đặc biệt nào tại gian hàng, mục đích của cuộc triển lãm là gì… Từ những thông tin đó, Greentours sẽ phải xem liệu cuộc triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại) này có phù hợp với hoạt động PR của công ty không, nó đem lại những lợi ích gì cho công ty, liệu có phù hợp với ngân sách của công ty để đưa ra quyết định là công ty có tham gia hay không? Sau khi chọn được một cuộc triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại) thích hợp để tham gia thì Greentours cần tiến hành những hoạt động sau:
Tiến hành đặt chỗ gian hàng triển lãm: công ty Greentours nên đặt chỗ sớm (thường là trước một năm) để lấy vị trí đẹp, thu hút được nhiều khách hàng đến tham quan. Khi đặt chỗ, công ty sẽ phải đặt trước một khoản tiền đặt cọc nhất định. Bởi thế Greentours cần phải kiểm tra kỹ hợp đồng (bao gồm: về địa điểm triển lãm, gian hàng của công ty, các tiêu chuẩn kỹ thuật về gian hàng thiết kế sẵn, những điều mà công ty được làm và không được làm…) vì nếu công ty hủy hợp đồng thì ban tổ chức sẽ không hoàn lại tiền cho công ty.
Lên kế hoạch thiết kế gian hàng: trang trí gian hàng của công ty với ý tưởng của bộ phận marketing sao cho tạo ra sự khác biệt so với các gian hàng khác thu hút được khách tham quan. Trong công việc này, công ty nên nhờ sự tư vấn của các chuyên gia thiết kế, trang trí để có thể có một gian hàng đẹp, hấp dẫn khách tham quan.
Thông tin liên lạc: công ty Greentours nên chủ động liên hệ với ban tổ chức để thu thập và cập nhật tất cả các thông tin sẵn có. Tìm hiểu xem
tất cả các khách mời tham dự buổi khai mạc triển lãm và cố gắng mời những nhân vật quan trọng này ghé thăm gian hàng của công ty.
Kiểm tra: công ty Greentours nên kiểm tra tất cả các công việc tại địa điểm triển lãm có liên quan tới công ty trước ít nhất 1 ngày.
Giai đoạn 2: Trong khi triển lãm (hoặc hội chợ thương mại)
Thông cáo báo chí: Trong cuộc triển lãm có đến hàng trăm gian hàng và gian hàng nào cũng đều muốn cung cấp thông tin cho báo chí. Cho nên để thông tin của bạn được đăng tải trên báo chí thì bạn nên cho họ những thông tin nóng hổi, hình ảnh quan trọng và cần thiết. Mặt khác, ban tổ chức cũng thường cung cấp những thông tin cho báo chí hoặc phóng viên đài truyền hình. Cho nên công ty nên cho người liên hệ với ban tổ chức để có thể công ty xuất hiện trong bản tin do ban tổ chức cung cấp. Ngoài ra, bộ phận marketing của Greentours có thể tổ chức buổi họp báo riêng ngay tại quầy để quảng bá cho công ty.
Kiểm tra những cuộc họp báo diễn ra trong suốt triển lãm để xem có cơ hội quảng bá hình ảnh về công ty Greentours hay không.