4.4.1 Tình hình sản phẩm.
4.4.1.1 Các thời điểm Công Ty Xăng Dầu An Giang đưa ra thị trường các sản phẩm mới.
+ Tháng 6/2001: xăng 83
xăng 92 (có chì và không chì)
+ Tháng 7/2001: xăng 83
xăng 90 không chì (bỏ có chì)
xăng 92 không chì (bỏ xăng 92 có chì) + Tháng 1/2004: xăng 90 không chì
xăng 92 không chì bỏ xăng 83
Giang xăng 92 không chì xăng 95 + Tháng 1/2006: xăng 92 không chì xăng 95 bỏ xăng 90 không chì
Công Ty Xăng Dầu An Giang đang chuyển đổi cơ cấu sản phẩm theo hướng phục vụ các loại xe ngày càng cao cấp hơn.Và một lần nữa khẳng định lại rằng Công Ty Xăng Dầu An Giang đang quan niệm về marketing theo chiều hướng của quan niệm hoàn thiện hàng hoá.
4.4.1.2Mức tiêu thụ, giá cả, và lợi nhuận ròng của sản phẩm.
⁂Mức tiêu thụ của sản phẩm
Do xăng là một trong hai mặt hàng kinh doanh chủ lực của Công Ty Xăng Dầu An Giang (tính đến tháng 12/2005 xăng chiếm 40% tổng sản lượng bán ra của Công Ty, đứng thứ nhất là dầu chiếm 60%). Vì thế sản lượng xăng tiêu thụ trên địa bàn An Giang có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của toàn Công Ty
- Đối với xăng 92: Trong 3 năm qua (2003, 2004, 2005) sản lượng xăng 92 tiêu thụ trên địa bàn An Giang không ngừng tăng lên.
Biểu đồ 4.8: Sản lượng tiêu thụ xăng 92 qua các năm trên địa bàn An Giang của Công Ty Xăng Dầu An Giang
(Nguồn: Phòng kinh doanh-Công Ty Xăng Dầu An Giang)
Qua biểu đồ 4.8 ta có thể thấy rằng sản lượng tiêu thụ xăng 92 không ngừng tăng lên nhưng tăng cao nhất là từ năm 2003 đến 2004 và từ năm 2004 đến 2005 thì tăng chậm lại, Nguyên nhân của việc tăng này có thể là do: Từ năm 2003 đến năm 2004 ảnh hưởng lớn do chuyển đổi hình thức kinh doanh xăng dầu từ “ thị trường mua bán xăng dầu tự do sang hình thức thành lập hệ thống đại lý và tổng đại lý theo Quyết định 187 và 1505 của Bộ Thương Mại” cũng vào thời điểm này các đầu mối xăng dầu SaiGon Petro, Petimex… phần lớn tập trung bán xăng 83 và 90 nhiều hơn là 92 và số lượng đại lý trực
Giang
thuộc tổng đại lý của các đầu mối đó trên địa bàn tỉnh An Giang cũng chưa nhiều. Từ năm 2004-2005 thì do xăng 92 đã rất là quen thuộc với người tiêu dùng nên các dầu mối xăng dầu khác cũng mở rộng mạng lưới đại lý và tổng đại lý phân phối xăng dầu trên địa bàn An Giang, và họ cũng chú trọng bán sản phẩm xăng 92 nhiều hơn các loại xăng khác (xăng 83 và 90) vì thế mà sản lượng tiêu thụ xăng 92 của Công Ty Xăng Dầu An Giang tăng không nhiều do sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt.
- Đối với xăng 95: Tuy rằng Công Ty Xăng Dầu An Giang chính thức tung sản phẩm xăng 95 ra thị trường tỉnh An Giang vào tháng 10/2005 nhưng trước đó (năm 2004) Công Ty đã thí điểm bán xăng 95 ở ngay Cửa Hàng Xăng Dầu Mỹ Thới thành phố Long Xuyên. Tuy số lượng bán ra còn hạn chế nhưng có chiều hướng gia tăng. Nếu năm 2004 chỉ bán được với số lượng là 26.000lít thì đến năm 2005 sản lượng tiêu thụ tăng lên đến 150.000lít. Sở dĩ sản lượng tăng nhanh là nhờ vào chương trình rút thăm của Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam tổ chức vào tháng 12/2005 ngoài việc kích thích sự tiêu thụ sản phẩm này trên địa bàn An Giang (chủ yếu là địa bàn thành phố Long Xuyên) mà còn có tác dụng làm cho người tiêu dùng chú ý đến sản phẩm này nhiều hơn. Điều này cho chúng ta thấy rõ được tác động tích cực của chương trình marketing mà cụ thể là chương trình khuyến mãi.
Một lần nữa khẳng định lại rằng xăng 95 là một sản phẩm mới trên thị trường mà hiện nay Công ty xăng dầu An Giang là Công Ty duy nhất trên địa bàn An Giang có sản phẩm xăng 95, không có bất kỳ một công ty hay đầu mối xăng dầu nào khác có sản phẩm này. Đây là một lợi thế quan trọng để Công Ty Xăng Dầu An Giang có thể phát huy thế mạnh độc quyền làm lợi thế cạnh tranh cho Công Ty.
⁂Giá cả và lợi nhuận ròng của sản phẩm
Giá cả: Với mức giá được bán ra trên thị trường Tỉnh An Giang của các đại lý thì xăng 92 có giá là 11.000đ/lít còn xăng 95 có giá bán ra là 11.500đ/lít cao hơn xăng 92 trung bình khoảng từ 500đ/lít (mức giá được lấy vào tháng 5/2006). Vì xăng 95 có những tính năng vượt trội hơn so với xăng 92 như là ít hao hơn, dễ kích nổ cho xe hơn, kéo dài tuổi thọ của động cơ hơn nên có giá cao hơn xăng 92.
Lợi nhuận: Do Công Ty Xăng Dầu An Giang nhận sản phẩm (xăng 92 và xăng 95) từ Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam về phân phối lại trên địa bàn An Giang chớ không có trực tiếp nhập khẩu, nên Công Ty được hưởng phần chênh lệch giữa giá mà Tổng Công Ty giao và giá mà Công Ty phân phối lại cho các đại lý và tổng đại lý trong tỉnh An Giang (tạm gọi là lợi nhuận của Công Ty). Và lợi nhuận mà Công Ty Xăng Dầu An Giang được hưởng khi bán xăng 92 và xăng 95 cho các đại lý và tổng đại lý là khác nhau. Theo số liệu mà thu thập được thì tính đến ngày 5/4/2006 lợi nhuận Công Ty được hưởng khi bán xăng 92 và 95 như sau:
Xăng 92: 275đ/lít Xăng 95: 465đ/lít
(Nguồn: Phòng kinh doanh-Công Ty Xăng Dầu An Giang )
Đây là mức lợi nhuận thấp nhất kể từ đầu năm 2006 trở lại đây. Rõ ràng là Công Ty Xăng Dầu An Giang có nhiều lợi nhuận hơn khi bán xăng 95. Nhưng do sản lượng bán ra của xăng 92 gấp nhiều lần (khoảng 245 lần) sản lượng xăng 95 nên phần
Giang
lợi nhuận mà xăng 92 đem lại cũng lớn gấp mấy lần phần lợi nhuận mà xăng 95 mang lại cho Công Ty.
Biểu đồ 4.9: Lợi nhuận của mặt hàng xăng (gồm xăng 90, 92, 95) so với lợi nhuận của toàn Công Ty
(Nguồn: Phòng kế toán – Công Ty Xăng Dầu An Giang)
Qua biều đồ trên chúng ta có thể thấy lợi nhuận mà xăng đem lại cho Công Ty là rất lớn chiếm 43% lợi nhuận của toàn Công Ty (trong đó lợi nhuận từ xăng 92 chiếm hơn 80%)
Từ những phân tích trên chúng ta có thể khẳng định rằng sản phẩm xăng 92 đang trong giai đoạn phát triển và sản phẩm xăng 95 thì chỉ ở giai đoạn tung ra thị trường. Cho nên việc tăng sản lượng xăng 92 và 95 bán ra trên thị trường là rất cần thiết đặc biệt là xăng 95 đối với Công Ty Xăng Dầu An Giang.
4.4.2 Kết quả hoạt động kinh doanh.
Những kết quả mà Công Ty Xăng Dầu An Giang đạt được sau nhiều năm hoạt động trong ngành xăng dầu là:
Độ nhận biết thương hiệu: 64% Thị phần: 32%
Doanh thu trong năm 2005 của toàn Công Ty là: 592 tỉ đồng Lợi nhuận trước thuế của toàn Công Ty: 3,46 tỉ đồng
4.4.3 Tình hình phân phối xăng 92 và 95 của Công Ty Xăng Dầu An Giang. Có thể nói Công Ty Xăng Dầu An Giang là một Công Ty có hệ thống phân phối xăng dầu rất mạnh, nhờ sức mạnh của hệ thống phân phối này mà sản phẩm của Công Ty có mặt ở hầu khắp 11 huyện thị tỉnh An Giang, tuy nhiên mật độ của các đại lý và tổng đại lý có khác nhau ở các xã/huyện, ví dụ như ở địa bàn Thành Phố Long Xuyên
Giang
mật độ của các đại lý và cửa hàng bán lẻ của Công Ty là dày nhất và thưa nhất là các xã/huyện như Chợ Mới, Mỹ Hoà Hưng…
Hiện tại Công Ty Xăng Dầu An Giang có hai kênh phân phối chính: Trực tiếp và gián tiếp.
(Nguồn: Phòng kinh doanh-Công Ty Xăng Dầu An Giang)
Hình 4.1: Hệ thống phân phối xăng dầu của Công Ty Xăng Dầu An Giang.
Hiện nay Công Ty Xăng Dầu An Giang có khoảng 20 Cửa Hàng kinh doanh xăng dầu trực thuộc Công Ty, 58 đại lý trong đó có 62 điểm bán hàng, có 3 tổng đại lý với 20 đại lý trực thuộc tổng đại lý, và Công Ty cũng trang bị một đội vận tải để sẵn sàng chở hàng hoá đến các cửa hàng, đại lý, tổng đại lý khi có đơn đặt hàng. Nếu đội vận tải chuyên chở không kịp thì Công Ty thuê vận tải ngoài để chuyên chở cho khách hàng kịp thời và nhanh chóng ở mọi lúc, mọi nơi. Đây là một thế mạnh về phân phối mà Công Ty Xăng Dầu An Giang cần duy trì và phát huy.
Nhưng bên cạnh đó có một điểm yếu cần lưu ý là: tuy Công Ty Xăng Dầu An Giang có đội vận tải nhưng hầu hết tất cả các xe chở hàng của Công Ty đều là xe tải có trọng lượng lớn nên không thể chở hàng cho các đại lý xăng dầu ở các xã/huyện vùng sâu hoặc cách sông như các huyện Mỹ Luông, Chợ Mới… vì xe có trọng tải lớn thì không thể qua được những cây cầu chịu được trọng tải nhỏ, trong khi đó Công Ty cũng không có phương tiện vận chuyển bằng đường thuỷ nên đành bỏ lỡ những khu vực này.
⁂Sự cần thiết phải thiết lập hệ thống đại lý và tổng đại lý
Đối với một Công Ty có quy mô lớn như Công Ty Xăng Dầu An Giang để có thể duy trì sự hiệu quả của hoạt động kinh doanh như hiện nay và để hoàn thành nhiệm vụ đảm bảo điều hoà cân đối cung cầu trên thị trường, không để xảy ra “cơn sốt” xăng dầu kể cả trong trường hợp giá xăng dầu trên thế giới tăng đột biến thì hệ thống đại lý và
Công Ty Xăng Dầu An Giang
CHXD trực thuộc Tổng đại lý Đại lý
Đại lý
Thị trường người tiêu dùng
K há ch hà ng hộ c ông nghi ệp
Giang
tổng đại lý mà Công Ty đang có là rất cần thiết để có thể phân phối xăng dầu trải đều ở khắp các huyện thị.
Có thể lấy một ví dụ điển hình như. Nếu như Công Ty Xăng Dầu An Giang chỉ hình thành các cửa hàng bán lẻ xăng dầu thì với quy mô lớn của một công ty nhà nước, sự nổi tiếng của thương hiệu Petrolimex thì một cửa hàng bán lẻ trung bình sẽ thu hút được 100 khách hàng, mà công ty hiện có 20 cửa hàng thì sẽ có 2000 khách hàng. Trong khi một đại lý chỉ có thể thu hút khoảng 50 khách hàng (do quy mô lẫn danh tiếng đều không bằng Công Ty Xăng Dầu An Giang), 1 tổng đại lý trung bình có khoảng 7 đại lý trực thuộc thì với hệ thống 58 đại lý và 3 tổng đại lý thì công ty có khoảng 4000 khách hàng mua sản phẩm của công ty.
Mặc khác sử dụng hệ thống đại lý và tổng đại lý của Công Ty có nhiều ưu điểm hơn so với những nhược điểm của nó đó là: Ưu điểm: tận dụng kinh nghiệm thị trường, quan hệ khách hàng tại địa phương của các đại lý, có khả năng phát triển kênh phân phối rất rộng, mật độ dày, tiếp xúc được nhiều đối tượng khách hàng, tiêu thụ và kích thích tiêu thụ, lưu kho, vận chuyển, cấp vốn, chấp nhận rủi ro, nhược điểm: Tốn nhiều chi phí vận tải để đưa sản phẩm đến với khách hàng. Tuy nhiên nếu so với những lợi ích mà các đại lý và tổng đại lý mang lại thì cần thiết phải duy trì kênh phân phối này.
4.4.4 Phân tích những vấn đề chiến lược của Công Ty Xăng Dầu An Giang.
•Mục tiêu kinh doanh xăng dầu của Công Ty Xăng Dầu An Giang hiện nay là: phấn đấu đạt mức tăng trưởng bình quân 12%/năm tương đương mức dự báo tăng trưởng nhu cầu tiêu dùng xăng dầu của cả nước, có nghĩa là Công Ty Xăng Dầu An Giang tiếp tục duy trì thị phần khoảng 32% đến 40% đóng vai trò chủ đạo trên thị trường xăng dầu tỉnh An Giang.
•Công Ty phân khúc thị trường cho sản phẩm xăng 92 và xăng 95:
+ Đối với xăng 92: Công Ty Xăng Dầu An Giang chưa có phân khúc thị trường rõ ràng nhưng do đây là một sản phẩm khá quen thuộc nên Công Ty hiện đang thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp 11 huyện thị trong tỉnh An Giang nhưng tập trung đông vào những huyện thị nằm trên quốc lộ chính, những xã/huyện mà phương tiện vận tải đường bộ có thể đến được.
+ Đối với xăng 95: Thì đây là sản phẩm tương đối mới đối với thị trường tỉnh An Giang, giá bán lại cao hơn xăng 92 nên Công Ty Xăng Dầu An Giang phân khúc cho loại xăng này ở những khu vực đông dân cư như thành phố Long Xuyên, thị xã Châu Đốc… tập trung chủ yếu vào những người tiêu dùng sử dụng xe phân khối lớn, xe đời mới ở những khu vực trong tỉnh An Giang.
•Lợi thế cạnh tranh của Công Ty Xăng Dầu An Giang: là một Công Ty nhà nước có quy mô lớn, mà xăng dầu là một mặt hàng có thể coi là khá nhạy cảm thì quy mô cũng như loại hình doanh nghiệp đều có ảnh hưởng rất lớn đến sự liên tưởng đến chất lượng sản phẩm, uy tín, cung cách làm việc rõ ràng, chắc chắn của Công Ty Xăng Dầu An Giang trong tâm tưởng của người tiêu dùng cũng như của các đại lý và tổng đại lý. Thêm vào đó là thương hiệu Petrolimex
Giang
là thương hiệu nổi tiếng trong ngành xăng dầu không chỉ trong tỉnh An Giang mà trên toàn quốc.
•Vị thế của Công Ty Xăng Dầu An Giang trên thị trường tỉnh An Giang: Với thị phần hiện tại là 32% (cao nhất so với thị phần của các đầu mối khác) cộng với 64% người tiêu dùng cho rằng họ nhận biết được các đại lý xăng dầu hiện tại có mặt trên địa bàn tỉnh An Giang đại lý nào thuộc Công Ty Xăng Dầu An Giang-mức độ nhận biết thương hiệu - (cuộc điều tra thăm dò thị trường), 36% còn lại được chia đều cho các đầu mối xăng dầu còn lại là Quân Đội, Sài Gòn Petro…nhưng không có đầu mối xăng dầu nào có sự nhận biết của người tiêu dùng vượt quá 30%. Điều này chứng tỏ rằng Công Ty Xăng Dầu An Giang đang chiếm vị trí số 1 về cung cấp xăng dầu trên địa bàn An Giang.
•Uy tín, ấn tượng của Công Ty Xăng Dầu An Giang đối với khách hàng: Có thể nói Công Ty Xăng Dầu An Giang là Công Ty xăng dầu có uy tín với các khách hàng và ấn tượng tốt từ phía người tiêu dùng. Điển hình là qua cuộc phỏng vấn thăm dò thị trường được thực hiện trên 100 người tiêu dùng và hơn 20 đại lý xăng dầu trên địa bàn An Giang (tất cả các đại lý được phỏng vấn đều là đại lý của các đầu mối Sài Gòn Petro, Quân Đội, Petimex… không có đại lý nào của Công Ty Xăng Dầu An Giang ) thì được kết quả sau:
+ Đối với người tiêu dùng: thì có 80% người tiêu dùng biết rằng Công Ty Xăng Dầu An Giang là một Công Ty nhà nước chuyên kinh doanh xăng dầu và 70% người tiêu dùng đang sử dụng xăng của các đại lý xăng dầu trực thuộc Công Ty Xăng Dầu An Giang đều cho rằng chất lượng xăng là tốt, 13% cho là rất tốt, số còn lại thì cho rằng không để ý. Điều này chứng tỏ rằng Công Ty Xăng Dầu An Giang có ấn tượng rất tốt đối với người tiêu dùng vì họ luôn nghĩ là: Công Ty Xăng Dầu An Giang một Công Ty nhà nước có từ lâu đời chuyên về kinh doanh xăng dầu và sản phẩm mà Công Ty cung cấp cho người tiêu dùng đều có chất lượng tốt. Một lần nữa chứng tỏ Công Ty Xăng Dầu An Giang rất có uy tín đối với thị trường khách hàng này.
+ Đối với các đại lý: Trong 25 đại lý được phỏng vấn đều cho rằng Công Ty Xăng Dầu An Giang là một Công Ty rất có uy tín trong việc giao hàng đúng giá, đúng chất lượng, đúng số lượng tuy rằng Công Ty Xăng Dầu An Giang không có nhiều chương trình hậu mãi khách hàng nhưng huê hồng cho các đại lý luôn ổn định. Lý do các đại lý này trước đây không làm đại lý cho Công Ty Xăng Dầu An Giang là cách đây 1-2 năm khi xăng 83 còn được ưa chuộng ở các thành thị thì đa số các đại đều muốn bán