- Thời gian qua, KTTN chưa chú trọng nhiều đến marketing nên thường bị lung túng khi thị trường đầu ra có sự thay đổi. Đặc biệt là các DNNVV là đơn vị tham gia sản xuất hàng hoá của xã hội và chịu sự tác động trực tiếp rất lớn từ thị trường. Vì vậy sự tồn tại và phát triển của DN này tuỳ thuộc vào khả năng nhận thức và nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng và thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Việc nghiên cứu thị trường của các DNNQD trong thời gian qua còn rất nhiều hạn chế như chưa nhận nhận dạng được thị trường, thị trường trong nước bị thu hẹp dần và thị trường nước ngoài không mở rộng được vì đa số DN này không có khả năng xuất khẩu trực tiếp. Để nâng cao hiệu quả hoạt động, DN cần xây dựng một chiến lược marketing hợp lý và phù hợp giúp cho sản phẩm và dịch vụ
có thể đến tay người tiêu dùng và kích thích người tiêu dùng mua hàng hoá của DN.
@ Về sản phẩm.
Sản phẩm có thể là hàng hoá hoặc dịch vụ. Mỗi một sản phẩm có một chu kỳ sống nhất định, do vậy doanh nghiệp phải tính toán làm sao để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm như cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lựong của sản phẩm. Phần quan trọng chi phối trong chiến lược sản phẩm đó là xác định thị trường mục tiêu. Đối với những doanh nghiệp lớn thì đã thâm nhập và chiếm lĩnh những phân khúc thị trường, còn những DNNVV thì sao? Vẫn còn có những kẽ hở, ngách của thị trường, đó là những phân khúc mà các doanh nghiệp lớn không quan tâm hoặc đầu tư không hiệu quả. Từđó các DNNQD mà đặc biệt là các DNNVV tìm được chổ đứng cho mình phù hợp với nguồn lực còn hạn chế của doanh nghiệp.
Sau khi xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp sẽ tiến hành định vị sản phẩm cho khách hàng mục tiêu của mình và nếu định vị sai sẽ dẫn đến thất bại cho doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt chiến lược sản phẩm, thì doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới công nghệ. Và tất nhiên, công tác nghiên cứu thị trường về sản phẩm phải được tiến hành một cách nghiêm túc.
@ Về giá bán.
- Giá bán liên quan trực tiếp đến chất lượng và mẫu mã sản phẩm, trong mỗi thời kỳ thì giá bán cũng có sự thay đổi cho phù hợp. Doanh nghiệp phải đưa ra được giá bán phù hợp với từng thời kỳđể không phải bị động. Ngoài ra, doanh nghiệp cần phải có chiến lược giá bán thích hợp với từng thời gian, từng thời kỳ. Trong một năm giá bán có thể giảm để khuyến mãi ở mùa này nhưng sẽ tăng giá bán để thu lợi ở mùa khác. Lúc mới xâm nhập thị trường thì định giá thấp có khi chịu lỗ, đến khi sản phẩm đã được khách hàng tín nhiệm thì sẽ tăng giá để thu lợi nhuận. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược đa dạng giá cả: giá ưu đãi, giá trả chậm, trả góp…phù hợp với từng loại khách hàng.
- Chính sách giá còn phụ thuộc vào mục tiêu định giá như mục tiêu là lợi nhuận tối đa, mục tiêu tăng doanh số hay tạo dựng vị thế, gia tăng thị phần…Một
số chính sách giá như chính sách giá quản trị, chính sách giá cố định, chính sách giá linh hoạt. Trên cơ sở chính sách giá sẽ quyết định lựa chọn một trong các chiến lược giá như giá vớt váng, giá thâm nhập, chiến lược giá cạnh tranh…
@ Về phân phối.
Sản phẩm được phân phối qua 2 kênh trực tiếp và gián tiếp, doanh nghiệp có thể sử dụng cả 2 kênh nhưng tỷ lệ như thế nào thì tuỳ thuộc vào chi phí và mức độ thâm nhập thị trường của mỗi kênh. Trong thời kỳ thâm nhập nên cấp tín dụng cho kênh phân phối gián tiếp qua sản phẩm và phải thường xuyên giám sát chặt chẽ. Đại lý phải cam kết không bán hàng của đối thủ cạnh tranh. Kênh gián tiếp giúp doanh nghiệp nhanh chóng triển khai sản phẩm của mình ở nhiều nơi, chi phí ban đầu không lớn, hiệu quả ngay. Tuy nhiên, sử dụng kênh này cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không hoàn toàn kiểm soát được giá bán cho khách hàng, hàng giả thâm nhập làm mất uy tín của doanh nghiệp. Thêm vào đó, thông tin phản hồi từ khách hàng không kịp thời và đầy đủ. Vì vậy, cùng với sự phát triển, doanh nghiệp cần triển khai từng bước các điểm phân phối sản phẩm của bản thân doanh nghiệp.
Nếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với quy mô nhỏ, thị trường co cụm, thì nên phát huy yếu tố này để tiến hành và gia tăng sự linh động, sự nhanh chóng, sự tiện dụng trong cung cấp sản phẩm đến khách hàng mục tiêu bằng cách trực tiếp lẫn gián tiếp như hệ thống chuổi cửa hàng, đại lý phân phối, siêu thị,… Bên cạnh đó, việc tiếp tục nghiên cứu mở rộng và phát triển mạng lưới, hệ thống phân phối cũng là vấn đề chiến lược đối với KTTN. Nó giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô thị trường và đối phó, phân tán và giảm bớt cạnh tranh, phân tán và giảm rủi ro, có thêm cơ hội kinh doanh.
Nguồn lực hạn chế thì việc mở rộng và phát triển nhanh hệ thống phân phối là việc làm đòi hỏi cần có sự đầu tư cả về tiền bạc và nguồn lực quản lý. Do vậy, việc tận dụng các nhà phân phối trung gian cho các thị trường, khu vực ở xa cần được nghiên cứu và triển khai. Thêm nữa, bằng các chính sách tín dụng, chính sách giá, chính sách hoa hồng, các DNNQD có thể tận dụng nguồn lực của nhà
trung gian như kinh nghiệm, mạng lưới tiêu thụ, vốn,…làm tăng sức cạnh tranh cho các DNNQD.
Đặc biệt với sự phát triển của khoa học công nghệ thông tin và xu hướng phát triển mua hàng trong tương lai thì hình thức mua bán qua mạng, thương mại điện tử cũng sẽ trở thành phương thức phân phối và bán hàng hiệu quả và ít tốn kém chi phí cho doanh nghiệp. Ngoài ra, trang web của doanh nghiệp còn là công cụ hỗ trợ đắc lực cho chiến lược quảng bá và truyền thông cho doanh nghiệp. Hay hình thức nhượng quyền kinh doanh cũng là những phương thức phân phối và kinh doanh mà KTTN cũng phải nghiên cứu và vận dụng vào doanh nghiệp.
@ Chiến lược chiêu thị.
- Chiến lược chiêu thị đối với KTTN có phần hạn chế hơn do ngân sách và nguồn tài chính chưa đủ lớn để có thể hỗ trợ cho doanh nghiệp lúc mới thành lập. Các chương trình quảng cáo khuyến mãi rầm rộ, các chương trình truyền thông gián tiếp xem ra chưa thể triển khai với quy mô lớn được. Các DNNVV thường sử dụng các biện pháp chiêu thị như chiết khấu và hoa hồng mua hàng ngay khi mới thành lập hay áp dụng mức giá ưu đãi hay quà tặng cho những khách hàng đầu tiên trong những tháng mới khai trương, hay các chương trình quà tặng cho doanh số cao trong tháng, tặng quà cho khách hàng thường xuyên trong các dịp lễ tết,…
- Tăng cường quảng bá về các hoạt động tư vấn và dịch vụ phụ trợ để thu hút khách hàng. Cụ thể là ưu tiên về giá cả hoặc ưu đãi về dịch vụ đối với khách hàng thường xuyên của doanh nghiệp. Để khuyến khích khách hàng quay lại với doanh nghiệp, có thể giảm giá theo hình thức khách hàng sẽ không nhận được khoản giảm giá ngay mà sẽđược trừ vào hợp đồng kế tiếp của doanh nghiệp.
- Tăng cường quảng cáo, giới thiệu về doanh nghiệp cũng như về các dịch vụ bằng thông tin đại chúng, qua các đối tác hoặc qua chính khách của doanh nghiệp.
- Ngoài ra, doanh nghiệp phải chú trọng thực hiện các biện pháp giảm thiểu rủi ro trong sản xuất kinh doanh. DN cần thực hiện một số giải pháp sau:
+ Thâm nhập vào thị trường từng bước để đánh giá được phản ứng của thị trường đối với sản phẩm của doanh nghiệp để điều chỉnh cho phù hợp
+ Đa dạng hoá sản phẩm, ngành nghề kinh doanh để hỗ trợ cho nhau. Cần tập trung vào một số sản phẩm chính có khả năng thu lợi nhuận cao, giảm thiểu rủi ro.
+ Dự trữ nguồn lực ở mức hợp lý nhất để phòng ngừa rủi ro song không thể bịđọng vốn lớn để tăng hiệu quả kinh doanh. Mức dự trữ nguồn lực phụ thuộc vào mức độ hoạt động kinh doanh đang tiến hành, phụ thuộc vào khả năng hạ thấp rủi ro của doanh nghiệp.
¬Như vậy, hoạt động trong kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng một chiến lược kinh doanh riêng phù hợp với năng lực của mình, cần phải xác định rõ mục tiêu phát triển, căn cứ vào những chỉ số của doanh nghiệp để lập kế hoạch sản xúât kinh doanh và đưa ra những cách thức để thực hiện kế hoạch đã đề ra.